 |
Десятая Авеню на 36-й Улице, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк
|
|
|
|
СЧЁТ НА ОПЛАТУ ПОДПИСКИ
Джон Джонс
Ул. 121 Дж.,
Вашингтон, округ Колумбия
За 52 Выпуска БИЗНЕС-ЕЖЕНЕДЕЛЬНИКА – $5.00
Просим вернуть этот счёт вместе с Вашим денежным переводом или обратиться к №121.
Для такого человека, как Вы, проблема заключается не в том, как заплатить, а когда – потому что Вы слишком заняты.
Но именно эта занятость делает Бизнес-Еженедельник наиболее неоценимым для Вас, потому что он не только в нескольких сжатых и содержательных абзацах рассказывает Вам о новостях в сфере бизнеса, но также ТОЛКУЕТ эти новости, показывая, какой эффект они окажут на Ваш бизнес.
Бизнес-Еженедельник так же необходим каждому солидному руководителю, как информация о состоянии его банковского счёта и график продаж. И Ваш чек (потому что он один из тысяч) также необходим для того, чтобы Бизнес-Еженедельник мог оказывать Вам подобные услуги.
По этой причине, не желаете ли Вы выбросить этот чек из Вашей головы, просто написав «ОК» на прилагаемом бланке счёта и положив его сейчас в Вашу корзину для исходящей корреспонденции?
Спасибо!
С благодарностью,
* * * * *
Знаменитые письма со шнурком, написанные Луисом Виктором Эйтингом, по большому счёту обязаны своему успеху умной идее, которую они преподносили – идее завязывания узелка на большом пальце, чтобы вы не забыли отправить перевод, а затем повязали письмо и счёт тем самым шнурком, который вы использовали!
Вот первое из его писем:
Вы помните, как когда Вы были молоды, и Ваши хорошие друзья посылали Вас в центр города за чем-нибудь, они завязывали на Вашем большом пальце узелок, чтобы убедиться, что Вы ничего не забудете?
|
|
|
Это были счастливые дни, не так ли?
Но нет ни одной причины, по которой дни В НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ не должны быть такими же счастливыми, и также вероятно, что некоторые из нас порою забывают о каких-то мелочах в течение дня.
Поэтому я отправляю Вам это небольшое напоминание – НЕ ЗАБУДЬТЕ ЗАПЛАТИТЬ по небольшому пункту, указанному ниже.
Я надеюсь, что моё письмо заставило Вас улыбнуться, и что я могу рассчитывать на удовольствие от получения от Вас быстрого ответа.
Сердечно Ваш, – завяжите узелок, и Вы не забудете!
* * * * *
Ещё один хороший пример – «письмо для прикалывания». Это адаптация идеи с узелками, и она работала также хорошо. Вот это письмо:
Затем было письмо в голубом конверте, напечатанное на голубом бланке, которое показывало читателю, насколько грустно отправителям этого письма от того, что они не получили ожидаемый от него чек. Эта идея была доведена до крайности в «надгробном письме», которое отправлялось в конверте с чёрной рамкой и гласило: «Посвящается памяти Джона Джонса (или имени какого-либо другого читателя), чей счёт умер после продолжительной болезни и т.д.» В уголке небольшой открытки была приписка, что если была допущена ошибка, и Джонс всё ещё жив, отправители письма будут рады получить доказательство этому на бланке платежа.
Конечно, подобные трюки могут до добра не довести. Но их идею можно выразить следующим образом: самая сложная и самая важная часть задачи заключается в том, чтобы привлечь внимание должника, и всё, что сможет удерживать его внимание достаточно долго, чтобы он выслушал вас, будет во многом способствовать получению вами денег.
Когда вы продаёте что-то, что требует дальнейших действий от покупателя, часто важно перепродать ему желанность вашего товара, прежде чем вы сможете получить деньги. Это особенно касается различных обучающих курсов, наборов книг и им подобных. Когда нужно собрать деньги по таким счетам, специальное вдохновляющее письмо правильного типа оказывается на вес золота – и обычно ответом на такое письмо становятся платежи!
|
|
|
И затем всегда следовали предложения бонусов для получения быстрых платежей, а также предложения оплаты наличными (со скидкой против оплаты в рассрочку – прим. переводчика). Хорошие предложения оплаты наличными часто приносят на 30-40 процентов больше платежей, а без них даже предложение рассрочки с ежемесячными платежами давало бы очень медленные результаты. Вот несколько писем, которые были для нас очень успешными:
Вы примете 3-томное собрание «Библиотеки Инициативных Людей» Апдеграффа в обмен на услугу, о которой я хочу Вас попросить? Услуга простая и легко выполнимая. Вот, в чём она заключается:
Вы должны нам немного денег за подписку на Корпорацию «Разум». Вы можете уладить это с помощью удобных ежемесячных платежей,
НО –
Если Вы пришлёте нам остаток долга полностью СЕЙЧАС, мы дадим Вам – БЕСПЛАТНО и С УЖЕ ОПЛАЧЕННЫМИ ПОЧТОВЫМИ РАСХОДАМИ – 3-томное собрание «Библиотеки Инициативных Людей» Апдеграффа.
Это собрание обычно продаётся по цене $2.25 без учёта почтовых сборов, и уже многие тысячи экземпляров этих книг были проданы по этой цене. В них входят такие старые и проверенные основы, как знаменитые «Очевидно, Адамс», «Шестой Чернослив» и «Подсознание в Бизнесе». Они красиво отпечатаны на тяжёлой книжной бумаге в крепком твёрдом переплёте. Единственная причина, по которой мы делаем подобное предложение, заключается в том, что крупный тираж этих изданий уже практически распродан, и у нас осталось всего две или три сотни комплектов книг.
Когда они закончатся, наши права на эти книги уйдут вместе с ними, так что нами больше не будет напечатано ни одного экземпляра. Поэтому мы расстаёмся в этой парой сотен комплектов с большой уступкой. Книги действительно очень хороши, и некоторым из их читателей они принесут значительную выгоду. Чтобы стать одним из их числа, Вам нужно отправить Вашу оплату прямо сейчас.
Искренне,
* * * * *
|
|
|
ПОДАРОК ДЛЯ ВАС!
Если Вы поторопитесь!
Мы оставили из нашего последнего большого тиража несколько сотен копий знаменитого «Руководства Деловой Переписки» под редакцией профессора Джеймса А. Пикена, лектора по рекламе в Школе Коммерции Северо-Западного Университета и консультанта по многим крупным бизнес-кампаниям.
Это «Руководство Деловой Переписки» издано в трёх красивых томах с обложками из тяжёлой бумаги, имитирующей кожу. Это издание во всех отношениях такое же, как и тысячи комплектов, которые были проданы по $5.00. Но у нас осталось всего несколько сотен экземпляров – недостаточно для того, чтобы затевать серьёзную рекламную акцию. Поэтому мы собираемся отдать их тем нескольким из наших первых подписчиков, кто окажется быстрым. Вот наше предложение:
Отправьте нам СЕЙЧАС полную сумму платежа по прилагаемому счёту вместо того, чтобы ждать и вносить оплату частями каждый месяц. Если Вы пришлёте оплату прямо сейчас, мы отправим Вам БЕСПЛАТНО и С УЖЕ ОПЛАЧЕННЫМИ ПОЧТОВЫМИ РАСХОДАМИ три тома «Руководства Деловой Переписки».
Если уже все книги разойдутся к тому моменту, как поступит Ваш платёж, мы вернём Вам полностью этот платёж и позволим Вам продолжать платить так, как предполагалось ранее – каждый месяц частями.
Но не медлите! Не упустите это предложение! Прикрепите свой чек СЕЙЧАС к прилагаемому счёту и отправьте его в уже подписанном конверте с наклеенной на него маркой. Вам больше никогда не представится подобного шанса!
Искренне,
* * * * *
Конечно, наиболее успешной серией писем, собирающих долги, оказывается та, которая сочетает в себе все эти характеристики, чередуя одну форму с другой для достижения наибольшего эффекта. Например, когда вы угрожаете, вы можете напугать определённое количество ваших должников, и они заплатят вам, но велики шансы, что вы просто разозлите остальных. Если ваше следующее письмо будет содержать ещё более сильную угрозу, или вы даже предпримете действия, упомянутые в первом письме, основным эффектом окажется то, что вы разозлите получателей этого письма ещё сильнее, чем прежде.
|
|
|
Это как когда вы гладите кошку. Вы можете разозлить животное, гладя его против шерсти. Но затем вам нужно пригладить шерсть обратно, прежде чем вы сможете начать злить кошку ещё больше! Также и с вашими должниками. Заставьте их нервничать с помощью угрожающего письма. Вы получите определённое количество платежей. Успокойте их, предложением оплаты наличными или вдохновляющим письмом, или каким-нибудь трюком вроде письма для прикалывания или письма со шнурком. Вы соберёте ещё больше платежей. Взбудоражьте их снова более сильной угрозой, и продолжайте чередовать один вид писем с другим, пока не соберёте с них каждый цент, который сможете.
При написании писем, собирающих долги, как и во всём остальном, важно помнить, что вы можете поймать больше мух на мёд, чем на уксус. И ещё: угроза действия будет гораздо эффективней самого действия, если вы сможете убедить должника в том, что ваши угрозы не являются простым блефом.
Обращение к закону является крайней мерой, и если сумма долга невелика, эта мера редко будет выгодной. С другой стороны, письмо от адвоката может стать более эффективным стимулом для возвращения долгов, чем всё описанное здесь. Но крайне редко стоит выходить за рамки письма.
Своевременные сборы долгов, как правило, оказываются весьма успешными. Если вы станете следовать за человеком, как только оплата его счетов начнёт задерживаться, если вы «сядете ему на хвост» и будете продолжать напоминать ему о просроченном платеже вежливо, но решительно, вы с большой вероятностью получите свои деньги, как только он сможет вам заплатить.
Глава 25
|
|
|
