 |
Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 1 глава
|
|
|
|
Мокшанцев Р.И. - Психология переговоров
www.e-puzzle.ru
Учеб. пособие. -М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. -352 с. — (Серия «Высшее образование»).
Учебное пособие соответствует программе курса «Современные конфликты и проблемы их урегулирования» в части, касающейся переговоров, по специальности «Международные отношения» и представляет собой комплексно-систематизированный курс лекций. Раскрывается проблематика переговоров: переговоры как процесс решения проблем, их ритуальная сторона, проблемы внушения, манипулирования и обмана, вопросы медиации (посредничества), культуральные различия. Психологический практикум включает в себя психологические игры, задания к переговорным ситуациям, психодиагностические тесты. В методический аппарат кроме практикума включены ключевые понятия темы, вопросы для самоанализа.
Предназначено для студентов и аспирантов, слушателей институтов повышения квалификации и переподготовки преподавательских кадров по специальностям «Психология»,«Международные отношения», «Юриспруденция», «Коммерция» и всех, интересующихся проблемами психологии переговоров.
СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие автора
Раздел 1. Введение в теорию переговорного процесса
Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества
1. Понятие переговорного процесса
2. Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон».
3. Переговорная практика в обществах с различной социально-экономической и политической системой
4. Переговорная практика в условиях современной России
Тема 2. Основные характеристики переговорного процесса
1. Вилы и функции переговоров
2. Субъекты и предмет переговоров
|
|
|
3. Позиции и пропозиции в переговорах.
4. Понятие "результат" переговоров
5. Моральная сторона ведения переговоров.
Раздел 2. Организация переговоров как процесса.
Тема 3. Подготовка к переговорам
1. Планирование переговорного процесса.
2. Постановка целей.
3. Уяснение пределов возможностей сторон
4. Информационная подготовка
5. Методы подготовки к переговорам
6. Подготовка к международным переговорам
Тема 4. Начало переговоров
1. Размещение участников переговоров.
2. Обсуждение процедуры и регламента переговоров
3. Согласование повестки дня.
4. Определение общих интересов
5. Пакеты предложений
6. Начало беседы и его психологические приемы
7. Стадии переговоров
Раздел 3. Переговорный процесс как решение проблем
Тема 5.Интересы сторон в переговорном процессе
1. Различие в понятиях "позиция" и "интересы"
2. Противоречивые и совместимые интересы.
3. Применение теории потребностей в переговорном процессе.
4. Психотехнология выявления интересов
5. Психология ожидания в переговорном процессе
Тема 6. Решение проблем на переговорах.
1. Понятие "решения" и их классификация.
2. Интегральные параметры среды как организационный фактор решения проблем на переговорах
3. Расширение кругозора.
Тема 7. Психология трудностей в решении проблемы.
1. Неожиданности в проблемах
2. Разногласия в проблемах
3. Тупики в проблемах
Тема 8. Выработка альтернативы (вариантов).
1. Выработка альтернативы _
2. Психотехнология выработки альтернативы
3. Обсуждение вариантов
4. Оценка вариантов
5. Выбор альтернативы.
6. Альтернатива соглашению
Тема 9. Психология объективности на переговорах.
1. Изучение объективных критериев
2. Справедливые процедуры
Тема 10. Завершение переговоров.
1. Понятие "результат" переговоров
2. Критерии успешности переговоров
3. Соглашение, заключение сделки
4. Психотехнология завершения переговоров
|
|
|
5. Анализ результатов переговоров
Тема 11. Психология принятия решений в переговорном процессе.
1. Принципы принятия решений
2. Теории принятия решений
3. Психологическая феноменология в процессах
принятия решений
4. Психологические стили принятия решений
Тема 12. Психотехнология принятия решений в переговорном процессе
1. Индивидуальные различия и психологический тип участника переговоров, принимающего решения
2. Психологические барьеры и" поведенческие ловушки на пути принятия решений
3. Психотехнология принятия решения.
4. Психотехника ускорения принятия решений
Тема 13. Стратегия и тактика переговорного процесса.
Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества
1. Сущность понятий "стратегия" и "тактика" переговорного процесса
2. Стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена
3. Стратегии поведения на переговорах в рамках сотрудничества
4. Приемы конструктивной тактики на переговорах в рамках сотрудничества
Тема 14. Психология ведения переговоров в рамках конфронтации.
1. Стратегии ведения конфронтационных переговоров.
2. Тактика ведения конфронтационных переговоров
Тема 15. Психология манипулирования на переговорах.
1. Психологическая сущность понятия "манипуляция".
2. Психологическая природа манипуляции
3. Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах
Тема 16. Психотехнология манипулирования на переговорах
1. Психология манипулятивного мастерства на переговорах.
2. Распознавание манипуляции.
3. Психологическая защита от манипуляций
Тема 17. Психология обмана на коммерческих переговорах
1. Обман как психологический феномен коммерческого переговорного процесса
2. Психологические особенности обмана со стороны субъекта переговорного процесса- продавца
3. Психотехнология идентификации обмана на переговорах.
Тема 18. Психологическая специфика ведения переговоров в экстремальных ситуациях
1. Особенности переговоров в экстремальных ситуациях
2. Выдвижение и обсуждение предложений и условий
3. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнение
Раздел 4. Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе
Тема 19. Организационно-концептуальные основы медиации (посредничества)
|
|
|
1. Сущность специфика института медиации
2. Субъекты медиации.:
3. Целесообразность медиации
4. Виды медиации
5. Принципы медиации
6. Социальные роли и функции медиатора.
Тема 20. Психологические основы медиации в переговорном процессе
1. Психологическая технология взаимодействия медиатора с участниками переговоров
2. Универсальные модели поведения медиатора на переговорах
3. Поведение медиатора в основных фазах переговоров
4. Эффективность медиации
Раздел 5. Переговорный процесс в международном аспекте: культуральные различия
Тема 20. Западная культура ведения переговоров
1. Понятие о национальных стилях ведения переговоров
2. Американский национальный стиль ведения переговоров
3. Французский национальный стиль ведения переговоров
4. Английский национальный стиль ведения переговоров.
5. Особенности немецкой культуры ведения переговоров.
6. Особенности итальянской культуры ведения переговоров
Тема 22. Восточная культура ведения переговоров
1. Китайский национальный стиль ведения переговоров.
2. Японский национальный стиль ведения переговоров
3. Южно-корейский национальный стиль ведения переговоров
4. Арабский национальный стиль ведения переговоров
5. Египетский национальный стиль ведения переговоров
Тема 23. Российская культура ведения переговоров
1. Советский национальный стиль ведения переговоров.
2. Российский национальный стиль ведения переговоров
Психологический практикум
Раздел 1. Введение в теорию переговорного процесса
Занятие 1. Роль переговоров в жизни современного общества (тема 1)
Занятие 2. Основные характеристики переговорного процесса (тема 2).
Раздел 2. Организация переговоров как процесс
Занятие 3. Подготовка к переговорам (тема 3)
Занятие 4. Начало переговоров (тема 4)
Раздел 3. Переговорный процесс как решение проблем.
Занятие 5. Интересы сторон в переговорном процессе (тема 5)
Занятие 6. Решение проблемы (темы 6, 7)
Занятие 7. Выработка альтернативы (тема 8).
Занятие 8. Психология объективности на переговорах (тема 9)
|
|
|
Занятие 9. Завершение переговоров (тема 10)
Занятие 10. Психология принятия решений в переговорном процессе (темы 11. 12)
Занятие 11. Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества (тема 13)
Занятие 12. Психология ведения переговоров в рамках конфронтации (тема 14).
Занятие 13. Психология манипулирования на переговорах (темы 15, 16}
Занятие 14. Психология обмана в переговорном процессе (тема 17).
Занятие 15. Психологическая специфика ведения переговоров в экстремальных ситуациях (тема 18)
Занятие 16. Медиация в переговорном процессе (темы 19, 20)
Занятие 17. Переговорная компетентность: мир мудрых мыслей.
Литература
ПРЕДИСЛОВИЕ АВТОРА
Учебное пособие подготовлено в соответствии с программой курса "Современные конфликты и проблемы их урегулирования" в части, касающейся переговоров по специальности "Международные отношения", и является комплексно-систематизированным курсом лекций и психологическим практикумом к нему. Это - оригинальная (по структуре, компоновке, логике изложения), ориентированная на системное изучение в высшей школе, версия авторской переработки значительного количества современной отечественной и зарубежной специальной литературы, посвященной непосредственно переговорному процессу, конфликтологии, психологии принятия решений, внушению (всего около 50 наименований).
Не имея возможности аннотировать большинство безусловно интересных и полезных изданий по проблематике переговоров, приведу наиболее известные из них.
Отечественные авторы:
Анцупов А. Я, Шипшов А. И. Конфликтология. ~ М, 1999. В главе 38 переговорный процесс рассматривается как способ разрешения конфликтов.
Конфликтология. - СПб., 1999. В главах 13-15 рассматриваются: переговоры как искусство, особенности переговоров в конфликтных ситуациях, проблема медиации на переговорах.
Конфликты и переговоры. ~ Ростов-на-Дону, 1997. Практическое руководство. Книга содержит методики и рекомендации грамотного ведения переговоров разных уровней.
Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997. В книге представлены теоретические и технологические аспекты переговорного процесса. Практическое пособие Для деловых людей.
Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М, 1993. Российский бестселлер по практике переговорного процесса. Методика, технология, организация переговоров.
Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998. В книге дано около сотни конкретных методов, приемов ведения переговоров. Описаны базовые элементы подготовки и ведения переговоров, стили поведения на переговорах.
|
|
|
Зарубежные авторы:
Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. -М., 1996. Рекомендации по успешному проведению переговоров.
Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мимы. Умение вести переговоры для «чайников». /Пер. с англ. - Киев, 1998. Популярное пособие по ведению переговоров для новичков в переговорной практике.
Ниренберг Дж. Гений переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1997. Его же - «Маэстро переговоров» (1996). Бестселлеры по психотехнологии переговоров.
Ходжсон Дж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998. Бестселлер по психотехнологии переговорных процессов.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер с англ. - М., 1990. Один из первых бесспорных мировых бестселлеров. Психотехнология ведения переговоров.
Пособие опирается на обширную совокупность вполне конкретных положений, отражающих современные, закрепленные в литературе, достижения мировой переговорной практики.
В 23 темах раскрывается проблематика переговоров: переговоры как процесс решения проблем, их ритуальная сторона, в том числе проблемы внушения, манипулирования и обмана, вопросы медиации (посредничества), культуральные различия.
Психологический практикум содержит 17 занятий по всем темам курса и включает в себя психологические игры, задания к конкретным переговорным ситуациям, психологические тесты.
При написании пособия автор стремился не только к более или менее исчерпывающему обзору теорий и концепций по проблеме «психология переговоров», но и к тому, чтобы отобрать из сокровищницы современной литературы и в доступной форме изложить минимальную совокупность наиболее актуальных положений переговорного процесса. Сделано это было для развития навыков понимания и практического использования психотехнологии переговорного процесса.
В работе, претендующей на то, чтобы рассказать "все о немногом" (психология переговоров) и "немногое обо всем" (различные ее смежные стороны и грани), автор опирался на все лучшее и практичное как в теоретическом, так и в технологическом планах, что наработано мировыми специалистами в области переговоров. В частности на работы:
- российских авторов А. Я. Анцупова и А. И. Шипилова, Л. С. Вечер, С. А. Горина, Н. В. Гришиной, С. Дерябо и В. Левина, Е. Л. Доценко, А. К. Зайцева, Д. А. Зарайского, Е. Н. Ивановой, A. С. Кармина, А. В. Карпова, Ф. А. Кузина, В. И. Курбатова, М. М. Лебедевой, А. Ю. Панасюка, А. А. Романова, Б. Саркисяна, B. А. Соснина и П. А. Лунева, В. П. Шейнова;
- зарубежных авторов Г. Вилсона и К. Макклафлина, Майкла и Мими Дональдсонов, Р. Доусона, Д. Ниренберга, А. Пиза, X. Рюкле, П. Скотта, Д. Спенсера, П. Сопера, Дж. Фаста, Р. Фишера и У. Юри, Дж. Ходжсона, Э. Холла, А. Штангля, Д. Эртеля, Н. Энкельманна, и ряда других, - указанных в списке использованной литературы в конце каждой темы курса.
Автор выражает всем поименованным лицам свою искреннюю признательность и благодарность.
В пособии нашли отражение основные результаты научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, проведенного слушателями курса "Психология переговоров" под руководством автора.
Чтобы не загромождать текст многочисленными ссылками и не нарушать гармонию его восприятия, автор счел возможным перечень использованных фрагментов из литературных источников вынести из текста в отдельный список.
Раздел 1. ВВЕДЕНИЕ В ТЕОРИЮ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Тема 1. РОЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ В ЖИЗНИ СОВРЕМЕННОГО ОБЩЕСТВА
1. Понятие переговорного процесса.
2. Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон.
3. Переговорная практика в обществах с различной социально-экономической и политической системой.
4. Переговорная практика в условиях современной России.
Ключевые понятия темы: переговоры, совместная деятельность, согласование интересов.
1. ПОНЯТИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Слово "переговоры" в русском языке имеет два значения: 1) обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями; 2) разговор.
Переговоры - одновременно узкое и широкое, простое и сложное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мнениями с другим для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут переговоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимодействия между людьми.
Конфликт рассматривается в качестве одного из самых распространенных видов внутри- и межличностного взаимодействия. Это понятие имеет множество определений в зависимости от специфики исследования в рамках социологии, теории управления, психологии.
Опираясь на современные подходы в понимании сущности конфликта различными авторами, можно предложить его рабочее определение. В рамках психологии переговоров под конфликтом понимается столкновение противоположно направленных взглядов, позиций, мнений, точек зрения, целей, интересов; а также существенное обострение противоречий, имеющихся между субъектами и характеризующихся личной значимостью для субъектов конфликта, эмоциональной формой переживания.
Переговоры представляют собой сложную форму человеческого взаимодействия, цель которого - стремление договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то и нет надобности вести переговоры.
Переговоры базируются на общении между людьми, действующими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы. Переговоры - это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.
Специфика общения во время переговоров состоит в том, что их участники вынуждены в рамках строго определенной процедуры проводить в жизнь или защищать свои собственные интересы.
Переговоры есть совместная деятельность с партнером, процесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения соглашения. Переговоры - это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на возможные расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого процесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку. Согласившись на переговоры, их участники тем самым согласились и на совместную деятельность, независимо ни от видов переговоров, ни от каких-либо обстоятельств, а также независимо от того, осознают они это или не осознают.
Сказанное выше позволяет нам сформулировать рабочее определение понятия "переговоры". Переговоры - специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.
Переговоры - это сложный процесс. Он включает в себя; поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы; обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей; обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны; продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последствий.
Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относительно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.
Переговоры - это процесс, имеющий многоаспектную и многоуровневую структуру. Назовем лишь некоторые его составляющие. Переговорный процесс - это целостное, органическое единство людей; их интересов и коммуникаций; стратегий и тактик; их принципов и методов; стереотипов и установок; их предрассудков и новаций; консерватизма и творчества; их индивидуального и социального; частного и официального; их исторического и современного; их эмоционального и мотивационно-волевого поведения; вербального и невербального поведения.
Переговоры как процесс представляют собой целостное единство; содержания (предмет переговоров), общения, процедуры (правила, порядок обсуждения, протокол), отношений, несмотря на различия национальных культур их участников.
В этом и состоит сложность любых переговоров, в ходе которых любая составляющая может быть более актуальной.
Процессуальный аспект переговоров - это то, как они ведутся, какие существуют "писаные и неписаные" правила. В рамках процессуальной стороны переговоров большое значение имеет протокол, то есть соглашение о правилах ведения переговоров.
Ведение переговоров - это прерогатива профессиональных дипломатов, политиков, государственных деятелей, государственных служащих (чиновников), деловых людей независимо от формы их собственности и вида их деятельности, а также любых людей (соседей, членов коллектива и т. д.), которые хотят убедить противоположную сторону в своей правоте и склонить их к своей позиции.
Обычно механизм и собственно процедура ведения переговоров скрыты от глаз непосвященных. Мы узнаем лишь о тех или иных результатах уже состоявшихся переговоров из заявлений, коммюнике, договоров и соглашений.
2. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ФОРМА И СПОСОБ ОБЕСПЕЧЕНИЯ
ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СТОРОН
Переговоры - неотъемлемый элемент культуры человеческого общества. В каждом аспекте нашей жизни - в политике, в бизнесе, в социальной и иных сферах, в отношениях между людьми - ощущается и реализуется потребность в переговорах. Каждый из нас вел пусть даже не очень значительные переговоры; в коллективе, в семье, в доме, на улице, на отдыхе и т. д. Самый распространенный тип переговоров - "лицом к лицу". Нет такого человека, котот рый не вел такие переговоры.
Переговоры - это взаимодействие двух сторон. Каждая из них может предлагать собственный метод ведения переговоров, но выбор его зависит и от противоположной стороны. И в этом важнейший смысл переговоров. Какую бы "нить Ариадны" ни избрал участник переговоров, она должна вести его навстречу к партнеру или сопернику. Переплетение этих нитей и есть процесс переговоров. При этом каждый участник процесса выбирает свою линию поведения.
Переговоры, будучи формой и способом взаимодействия сторон, всегда были, есть и будут явлением многозначным. Затрагивая различные интересы разных субъектов (людей, государств, структур, конфессий и т. д.), они неизбежно порождают разнообразные коллизии, бесконечное множество форм и способов взаимодействия. Многовековой опыт культуры это многообразие сохранил, в частности, в виде притч, мифов, сказаний, афористичных высказываний и т. д.
Немало подобного рода высказываний связано, например, с понятием "авторитет" (от латинского слова "auctoritas", что означает власть, влияние). Вопрос об авторитете в переговорной практике -очень актуальный, ибо от того, кто и что влияет на принятие решения и соглашения, зависит сам характер переговоров.
Как бы ни назывались и ни определялись переговоры, в конечном счете, это способ решения спорных вопросов. А участвующие в них стороны всегда стремятся выяснить: кто прав и кто виноват, либо, по крайней мере, кто больше виноват. В рамках переговорного процесса из этого положения вытекают важные последствия: тот, кто больше прав по отношению к своему оппоненту, тот имеет и больше прав на отстаивание своего решения; а тот, кто больше виноват, тот и несет убытки и имеет меньше прав. И чем больше виноват партнер, тем больше он платит. Но в жизни у каждой стороны "своя правда". Переговорный процесс и призван выяснить
или выявить те конкретные моменты, которые могут составить общую основу решения разногласий, приведших стороны на переговоры.
Предметом переговоров может быть все, что угодно. Повод для их проведения - достижение чего-то лучшего по сравнению с результатами, которые можно получить без переговоров.
Исключительно большое значение для переговоров имеет четкое определение целей их проведения. В международной практике цель переговоров различных субъектов оформляется в виде отдельного документа. Заметим, что такая задача обычно не ставится при проведении переговоров между частными лицами и иногда даже между лицами юридическими.
Любая проблемная ситуация, независимо от ее специфики, ставит перед участниками переговорного процесса ряд поэтапных задач, которые обе стороны должны решить для достижения соглашения. Например, следует заинтересовать партнера, помочь ему понять основные положения занятой позиции по проблеме, выяснить его отношение к предмету переговоров, вызвать у оппонента достаточную мотивацию для взаимоприемлемых действий, добиться согласия партнера взять на себя обязательство следовать совместно выбранному курсу действий.
Прохождение всех этих этапов является основой успеха переговорного процесса в целом.
3. ПЕРЕГОВОРНАЯ ПРАКТИКА В ОБЩЕСТВАХ С РАЗЛИЧНОЙ СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И ПОЛИТИЧЕСКОЙ СИСТЕМОЙ
Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни характерны не для всех социально-экономических и политических моделей общества. В административно-командных системах, например, переговоры выступают лишь исключительной формой взаимодействия и только на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах - армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т. п., как правило, господствует единственный принцип взаимодействия, определяемый формулами: "Приказ начальника - закон для подчиненного" и "Приказы выполняются, а не обсуждаются" и т. п.
Жесткое централизованное планирование, осуществляемое в обществе с командно-бюрократической системой правления, практически не предусматривает механизмов согласования интересов его членов путем переговоров. Понятное дело, что даже в условиях жестко планируемой из единого центра на всю страну экономики, как это было, например, в СССР какие-то противоречия между хозяйствующими субъектами были, но разрешались они преимущественно путем обращения потерпевшей стороны в вышестоящие хозяйственные, советские и партийные органы и лишь в редких случаях в арбитражный суд. Но суд, будь он административный (вышестоящая организация) или арбитражный, это вовсе не переговоры. Переговоры предполагают свободу выбора пути решения конфликта. Однако о какой же свободе выбора можно говорить в условиях жестко централизованного общества!
Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется понятием "мир" и где постепенно формируется и развивается культура переговорного процесса.
Субъектами переговорного процесса в таких обществах выступают любые социальные группы - партии, общественные движения, коммерческие структуры, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и частные лица. Переговоры обычно протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей, согласованию интересов.
Переговоры о развитии деловых отношений типичны для делового общения в децентрализованном обществе. Они являются важной составной частью управленческой деятельности. В более широком плане можно сказать, что предметом переговоров оказываются важные вопросы политического, экономического, социального и культурного характера.
Немаловажное значение имеют и внутрипроизводственные переговоры на предприятиях. Переговоры в этом случае отличаются от отдаваемых административных распоряжений. Они предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями обеспечить заключение соглашений, отвечающих' интересам производства.
Однако и в цивилизованных обществах есть проблема. Она заключается не в недостатке понимания социальной значимости переговоров как основного средства урегулирования споров или конфликтов, или заключения экономических сделок. Проблема -в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос: как можно наилучшим образом справиться с разногласиями. Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, бизнесмены, потребители, продавцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой:
как сказать друг другу "да" или "нет", не прибегая при этом к конфронтации.
Обобщая сказанное выше, можно отметить, что переговоры всегда имеют место там, где есть рынок в экономике, многопартийность в политике, плюрализм в общественной жизни. И наоборот, там, где рынок, многопартийность и плюрализм - там всегда переговоры.
4. ПЕРЕГОВОРНАЯ ПРАКТИКА В УСЛОВИЯХ СОВРЕМЕННОЙ РОССИИ
Одна из особенностей современной России состоит в том, что она находится в так называемом транзитивном, то есть в переходном, состоянии. При этом направление самого перехода отнюдь не обозначено. Было бы слишком смело предположить, что с 1991 г. Россия перестала быть тоталитарным государством, а стала цивилизованным демократическим, гражданским обществом. Вместе с тем совершенно очевидно, что это другая Россия. Эта ее инаковость без перспективной тенденции, без направления, без не то чтобы столетий, а хотя бы десятилетий истории демократизма, несет на себе известную печать и' не может не отражаться на зарождающейся культуре общения в рамках переговорных процессов.
Не случайно некоторые специалисты по переговорам (как отечественные, так и зарубежные) отмечают такие особенности ведения переговоров в России, как откровенную грубость или авторитарность поведения как следствие неумения вести переговоры в условиях равноправия сторон.
В России еще очень далеко до настоящих рыночных отношений. Однако они нарождаются и требуют определенной инфраструктуры обеспечения. Одним из средств такой инфраструктуры и являются переговоры между различными предприятиями и организациями.
|
|
|
