 |
Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 9 глава
|
|
|
|
Рассматривая процедурные решения, можно обратиться к таким основным способам улаживания разногласий, как очередность, жребий, предоставление права решить вопрос посреднику или постороннему третьему лицу, то есть обратиться к формам случайного распределения, которые изначально обладают присущей им справедливостью. Результат при этом может оказаться неравноправным, однако каждая из сторон обладала равной возможностью.
Способ решения противоречий, когда ключевую роль играет кто-то другой (арбитр) и беспристрастию которого доверяют обе стороны, является широко распространенной процедурой с почти бесконечными вариациями. Необходимо найти то третье лицо, которое обе стороны по переговорам считают справедливым и объективным, и вручить ему список предложенных объективных критериев с просьбой решить, какой из них самый справедливый и наиболее подходящий для данной переговорной ситуации. Ни одна из сторон не поручает третьей стороне решать саму проблемную ситуацию. Обе стороны лишь обращаются с просьбой посоветовать, какой критерий использовать для ее решения. И вот что интересно. Полученное таким способом решение будет поддерживаться аргументами, которые сами по себе были бы недостаточно убедительными для решения проблемы.
Может быть ситуация, когда арбитр должен сделать выбор между последним предложением каждой из сторон переговоров. Эта процедура, как видно, вынуждает ее участников делать наиболее разумные предложения. Правда, могут быть случаи, когда стороны, не желая договариться, ставят арбитра перед неприятным выбором между двумя экстремальными предложениями.
Полезно обратить внимание на то, что понятие "справедливо" далеко не всегда означает поровну. Справедливость не всегда означает деление всего строго пополам. Часто бывают веские причины для принятия какого-то другого решения.
|
|
|
Вопросы для самоконтроля
1. Какова роль объективного критерия в достижении соглашения в ходе переговоров?
2. Каковы принципы применения объективных критериев в ходе переговоров?
3. Каковы модели поведения сторон в случаях отсутствия объективных критериев?
4. В каких ситуациях применяются справедливые процедуры?
5. Какова роль посредника при использовании объективных критериев в ходе переговоров?
ЛИТЕРАТУРА
Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997. Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.
Фишер Р., ЭртельД. Подготовка к переговорам./Пер. с англ. - М., 1996. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер. с англ. - М., 1990.
Тема 10. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Понятие "результат" переговоров.
2. Критерии успешности переговоров.
3. Соглашение, заключение сделки.
4. Психотехнология завершения переговоров.
5. Анализ результатов переговоров.
Ключевые понятия темы: результат переговоров, критерии успешности переговоров, соглашение, анализ результата переговоров.
1. ПОНЯТИЕ "РЕЗУЛЬТАТ" ПЕРЕГОВОРОВ
В переговорном процессе бывают два вида результата - конечный и промежуточный. Конечный результат переговоров - это либо заключение договора (соглашения), либо их срыв. Промежуточный результат - это договоренности, заявления о намерениях, о продолжении консультаций и т. п. Каждые переговоры обычно заканчиваются следующими договоренностями: описанием ситуации такой, какая она есть на самом деле; формулировкой решения, передачей его другой инстанции (в случае необходимости); заключением соглашения.
Завершая переговоры, если только они не будут прерваны, стороны берут на себя обязательства, которые представляют собой соглашение. В нем зафиксировано, что должна будет сделать каждая из сторон. Только имея ясное представление о том, какие обязательства желательны в качестве конечного итога переговоров, участники могут полностью реализовать свою нацеленность на результат.
|
|
|
На личностном уровне результат переговоров участники оценивают с позиции его соответствия или несоответствия поставленной перед переговорами целью. С этой точки зрения результаты бывают: успешными, когда они в наибольшей степени соответствуют поставленной цели; неуспешными, когда они не соответствуют поставленной цели; сочетающимися, когда они в большей или меньшей степени соответствуют поставленной цели каждой из сторон.
Успех переговоров означает, что в результате их проведения либо достигнута поставленная цель, либо имеет место достижение максимального приближения к поставленной цели адекватными этим целям средствами.
С точки зрения результата переговоров его участники могут допускать некоторые ошибки. Например, многие переговоры начинаются с того, что стороны называют один-два вопроса, по поводу которых они хотели бы договориться. В ходе переговоров они обнаруживают, что есть ряд других вопросов, которые в случае их игнорирования могут свести переговоры на нет. Незнание того, как будет выполняться решение, может воздвигнуть серьезные препятствия к этому.
Другой распространенной ошибкой ведения переговоров является предположение о том, что каждый из его участников знает, чему посвящено заседание, и, следовательно, обе стороны информированы о том, что должно быть достигнуто на нем. Распространенное предположение о том, что переговоры проводятся для того, чтобы выяснить, "как справиться с данной проблемой", может и не означать, что каждый согласен с тем, что результатом должен стать определенный план действий. Для кого-то вполне достаточным результатом переговоров может быть обмен информацией, назначение даты и времени следующего заседания и т. д, Еще не зная в точности, на чем сойдутся участники переговоров, они должны постараться подготовить относительно полный перечень вопросов, которые будет необходимо затронуть во время переговоров. Чем сложнее переговоры, тем более чреваты негативными последствиями ориентация на волю случая, экспромт и надежда разобраться по ходу дела.
|
|
|
При подготовке к ведению переговоров необходимо посвятить некоторое время прояснению цели каждого конкретного заседания. Одним из способов добиться, чтобы цель переговоров и их отдельных заседаний стала более понятной и осязаемой, служит выяснение результата, который стороны надеются получить к моменту окончания заседания, и будет ли он оформлен документом. Как
только стороны осознают, ради чего они встретились и к чему они стремятся, они смогут более эффективно спланировать переговоры.
Когда участники переговоров начинают готовиться к отдельным заседаниям, полезно подготовить черновик возможного окончательного соглашения. Он может быть неполным, но в нем обязательно надо отразить все обязательства, какие стороны хотят друг от друга получить и чего реально можно будет ожидать. Планирование процесса формирования обязательств -.одно из важнейших условий успеха всех переговоров. Чем бы ни закончились переговоры, их результаты должны быть зафиксированы. Фиксации подлежат не только конечные, но и промежуточные результаты переговоров. Обобщающими формулировками следует завершать обсуждение каждого очередного вопроса и затем, переключать внимание на новые аспекты проблемы.
2. КРИТЕРИИ УСПЕШНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ
Обычно, когда говорят о переговорах, выгодных для обеих сторон, имеют в виду заключение сделки, результат которой удовлетворяет обоих участников. В идеальной ситуации взаимовыгодное соглашение - это единственный вид сделки, которую следует доводить до заключения. Переговорная практика свидетельствует, что большинство переговоров (но не все) заканчивается взаимовыгодным результатом. Заключить взаимовыгодную сделку не так уж просто, если какая-либо из сторон не в состоянии определить, что же именно является выгодой для нее самой.
Некоторые участники переговоров рассматривают понятие "взаимовыгодные переговоры" как способ оправдать излишнюю заботу о мнении противоположной стороны или принести в жертву собственные нужды и цели ради достижения согласия. Однако взаимовыгодные переговоры не означают, что стороны должны забывать о своих целях и больше всего беспокоиться о том, чтобы противоположная сторона получила все, о чем мечтала. Главная задача каждой из сторон - следить за своими собственными интересами, обеспечивая их цивилизованными средствами. Взаимные честность и уважение - главное для любых переговоров. Необходимо проследить за тем, чтобы противоположная сторона не проиграла, - ведь это не только ее дело. Тем не менее, понятие "взаимные выгоды" практически повсюду превратилось в лозунг для достижения успеха на переговорах.
|
|
|
О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно; должен быть эффективным; должен улучшить, или хотя бы не испортить отношения между партнерами.
Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества.
Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению, минимальны по всем видам финансовых и материальных затрат и проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.
Хорошая сделка - это та, которая отвечает взаимным интересам сторон при любых обстоятельствах и в течение всего времени действия соглашения. Она предусматривает по возможности все непредвиденные обстоятельства еще до того, как они возникают. Хорошая сделка всегда реализуема в реальном мире.
Плохая сделка - та, после заключения которой может возникнуть ситуация, приводящая к возникновению разногласий во взаимоотношениях партнеров. В ней есть аспекты, которые хорошо просматриваются на бумаге, но просто не пригодны к выполнению в реальном мире.
Понятия "хорошо" и "плохо" - крайне субъективные. Стороны должны сами, на основании своих критериев, решить, какого качества должна быть сделка. Весьма полезно убедиться, что достигнутое соглашение является полным, что другая сторона согласна со всеми аспектами заключаемой сделки и рассматривает ее как хорошую во всех отношениях. Этот факт она должна отметить, прежде чем стороны приступят к завершению переговоров. Какой смысл подписывать итоговый документ с партнером, который в глубине души сожалеет о каком-то из аспектов соглашения.
Чтобы убедиться, что сделка хороша и ситуация действительно выгодна для обеих сторон, непосредственно перед завершением переговоров каждой стороне необходимо дать утвердительные ответы на такие вопросы. Соответствует ли предполагаемое соглашение ее личным долгосрочным целям? Намерена ли она исполнять свои обязательства? Может ли сторона полностью выполнить свою часть соглашения? В идеальной ситуации на все эти вопросы должен быть только один ответ - "да". Если любая из сторон не может с полной уверенностью ответить утвердительно, необходимо вновь обдумать всю ситуацию целиком и сделать все возможное, чтобы изменить условия соглашения и получить утвердительный ответ на каждый вопрос.
|
|
|
Если все же утвердительный ответ на какие-то вопросы получить не удается, а решение подписать договор принимается, то рекомендуется очень подробно зафиксировать причины, по которым та или иная сторона согласилась на завершение переговоров. Это очень важно сделать для того, чтобы в дальнейшем избежать чувства разочарования.
3. СОГЛАШЕНИЕ, ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Самый ответственный момент переговоров - это заключение сделки. Строго говоря, завершением переговоров называется любое окончание переговоров, а не только успешное их разрешение, как считают многие. При этом очень важно научиться определять, пора ли заключать сделку, и если да, то как сделать так, чтобы гарантировать точное исполнение всех принятых обязательств на протяжении установленного срока соглашения.
Если не оговорено что-либо другое, то ни одна сделка не считается заключенной до тех пор, пока обе стороны не достигнут соглашения по всем пунктам, по которым велись переговоры. Чтобы получить защищенный законом договор, нужно достичь соглашения по четырем пунктам; что получает каждая из сторон; сколько платит каждая сторона за то, что получает; в течение какого срока действует договор; кто участвует в его реализации.
Переговоры подходят к завершению в тот момент, когда обе стороны приходят к соглашению по достаточному количеству пунктов и могут уже обсуждать пути реализации достигнутых соглашений. Если между сторонами в ходе переговоров существовал достаточный уровень доверия или был некоторый положительный опыт взаимодействия друг с другом, то в ряде случаев многие детали соглашения не обсуждаются. Если этого не было, то сделка не может быть заключена до тех пор, пока практически все детали не будут обсуждены и надлежащим образом зафиксированы на бумаге.
Соглашение - это последняя фаза переговоров. Она предполагает изложение достигнутых договоренностей в виде соглашений и формулирование заключительного протокола. Соглашение представляет собой решение, изложенное в тексте совместного протокола. При составлении протокола тоже возможны разногласия, обсуждение взаимных уступок и т. д. Очевидно только одно - если решения приняты, то принципиальных препятствий для формулирования соглашения уже нет.
Соглашения составляют особую завершающую стадию переговоров. Необходимо еще раз тщательно их просмотреть в целом и убедиться, что они выполнимы для обеих сторон в реальных условиях.
4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Один из важных вопросов переговорного процесса - вопрос о том, когда завершать переговоры. Ответ простой - как можно раньше. Необходимо постоянно помнить о завершении переговоров, начиная с того момента, когда только начинается подготовка к ним. Переговорная практика показывает, что удобнее всего завершать переговоры в тот момент, когда приемлемое решение уже найдено, и противоположная сторона готова к окончанию переговоров, исчерпаны все реальные варианты, достигнуты все поставленные участниками переговоров цели.
Опыт ведения переговоров в сфере торгово-закупочной деятельности указывает на то, что очень малая доля сделок по продаже завершается после первой же попытки. Психологи обращают внимание на то, что если возникают трудности с заключением сделок, необходимо настраивать себя на то, чтобы завершать каждые следующие переговоры чуть раньше, чем это представляется возможным.
Существует единственный, универсальный способ завершения переговоров - поинтересоваться, согласны ли партнеры на предлагаемые условия. Этот вопрос необходимо задавать столько раз, сколько необходимо для завершения переговоров. Завершение переговоров - это искусство, навыки которого полезно специально развивать.
Возникают ситуации, когда одна из сторон выдвинула свое окончательное требование. Она не может и не хочет идти на уступки. Другая сторона не хочет уступать в каком-то пункте, потому что тогда сделка теряет для нее всякий смысл. Что необходимо сделать в этом случае? А вот что: сделать паузу, убедиться, что противоположная сторона не блефует, что она действительно больше не намерена уступать в этом пункте; рассмотреть всю сделку целиком; найти область, где не удалось получить всего, что хотелось; найти вопрос, который можно пересмотреть и изменить в свою пользу; связать этот вопрос с уступкой, о которой просит противоположная сторона; постараться сделать это даже в том случае, если данный вопрос, вызванный требованием противоположной стороны, вообще не обсуждался прежде.
Связка - мощный инструмент, с помощью которого можно завершить зашедшие в тупик переговоры. Если ни одна из сторон не может и не желает уступить в обсуждаемом вопросе, тогда следует найти такой пункт, по которому возможно обсуждение. Использование связок позволяет отойти от спорного вопроса и найти путь к завершению переговоров.
Существуют; психологические препятствия на пути к завершению переговоров. Обычно это страхи, дурные предчувствия, которые испытывают участники переговоров относительно всего процесса. Например, завершение переговоров пугает, потому что влечет за собой ответственность или приводит к окончанию активности его участников.
Если переговоры прошли успешно, удалось совместно найти реальное решение проблемы, удовлетворяющее обе стороны, то благоприятное завершение общения закрепляет достигнутый успех. Если результат данной стадии переговоров не столь оптимистичен, то завершение переговоров поможет сгладить шероховатости и предотвратить обострение отношений, приводящее к неприятным последствиям.
Важно иметь в виду, что незаключение плохого для одной из сторон соглашения можно и нужно считать не меньшей удачей, чем заключение удачной сделки. Неправильно стремиться дотянуть переговоры до заключения хоть какого-то соглашения, которое этого не стоит. Однако и в этом случае полезно завершить общение на оптимистической ноте, выразить благодарность и удовлетворение по поводу совместно проведенной работы и пожелать успешного разрешения данной и будущих проблем.
Если это не последняя встреча, важно четко договориться о следующей, оговорить задачи, которые необходимо выполнить за определенный срок, пожелать успехов в осуществлении этих планов и выразить надежду на дальнейшее сотрудничество.
Хорошей традицией после успешного завершения переговоров стало общение в неофициальной обстановке, что дает благоприятный настрой на будущие контакты.
5. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ
Практика показывает, что чаще всего на анализ переговоров времени не остается. В лучшем случае стороны подводят итоги содержательной части, еще раз обговаривая, что было сделано. О том, как были достигнуты соглашения, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа
процессуальной стороны переговоров может впоследствии обернуться и неудачами содержательного плана.
При анализе результатов переговоров необходимо еще раз разобрать весь ход данного процесса. Спустя какое-то время после подписания контракта необходимо тщательно обдумать весь процесс переговоров и попытаться понять, что в нем было сделано хорошо, а что - плохо. Попробовать еще раз просчитать все последствия выбранных вариантов. Необходимо спокойно осмыслить переговорный процесс, заново проиграть в воображении различные возможности, которыми можно было бы воспользоваться.
Приведем содержание разработанных нами (с учетом подхода М. М. Лебедевой) вопросов формализованного интервью по результатам прошедших переговоров с некоторыми комментариями к нему.
Вопросы формализованного интервью
по результатам прошедших переговоров
(версия автора)
1. Кто были участниками переговорного процесса:
- какую фирму или организацию они представляли;
- количество участников с каждой стороны;
- ф.и.о. руководителей переговоров с каждой стороны. Комментарий:
Количество участников с каждой стороны зависел от уровня сложности предмета переговоров. Анализ уровня представительства на переговорах позволяет определить значение, которое придавали прошедшим переговорам первые руководители организации или фирмы участника, паритетность уровней представительства на переговорах.
2. Кто инициатор переговоров:
- название фирмы или организации. Комментарий:
Ответ на этот вопрос дает возможность определить степень активности в переговорной практике той или иной стороны.
3. Что стало предметом переговоров:
- назовите главную проблему обсуждения на переговорах. Комментарий:
Ответ на этот вопрос определяет содержательную направленность переговоров.
4. Каковы совпадающие интересы партнеров? Комментарий:
Четкое осознание совпадающих интересов сторон расширяет возможности соглашения участников переговоров.
5. Различающиеся интересы - какие? Комментарий:
Представление о различающихся интересах партнеров помогает глубже выяснить особенности состоявшихся переговоров.
6. Подготовка к переговорам. Если была, в чем состояла? Комментарий:
Ответ на этот вопрос дает возможность зафиксировать то конкретное, что входило в план проведения переговоров.
7. Сколько было проведено раундов или совместных заседаний в ходе переговоров?
Комментарий:
Этот ответ определяет степень сложности переговорного процесса.
8. Место проведения переговоров: на какой территории проходил каждый раунд:
- на своей территории;
- на территории партнера;
- на нейтральной территории. Комментарий:
Существенный момент, определяющий психологическую сторону специфики переговоров, особенно трудных.
9. На какие объективные критерии пришлось опираться при обсуждении ценовой или затратной стороны предмета переговоров?
Комментарий:
Ответ на этот вопрос позволяет установить уровень объективности или субъективности при исследовании материально-финансового фактора предмета переговоров.
10. Сколько вариантов решения проблемы обсуждалось на переговорах?
11. Какие это были варианты? Комментарий:
Ответы на эти два вопроса позволяют оценить уровень сложности проблемы, ставшей предметом переговоров.
12. Была ли подготовлена наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению на случай провала переговоров?
Комментарий:
Данный ответ позволяет оценить степень защищенности участника переговоров в напряженной или экстремальной ситуации.
13. В чем состоял результат переговоров?
Комментарий:
Ответ на этот вопрос позволяет установить степень соответствия целей и результата переговорного процесса.
14. Оценка хода переговоров с точки зрения стратегии и тактики кажх)ой из сторон.
Комментарий:
Очень важный вопрос, позволяющий оценить способы поведения участников на переговорах.
15. Итоговая оценка результата переговоров. Комментарий:
Ответ на этот вопрос определяет степень общей удовлетворенности результатами переговоров их участниками.
16. Что не было учтено при подготовке к переговорам и что помешало это предусмотреть?
17. Какие неожиданности возникли входе переговоров?
18. Какие были трудности или тупиковые ситуации на переговорах и как они были преодолены?
19. Проводился ли анализ результатов переговоров? Комментарий:
Важные вопросы. Дают возможность определить характер и масштаб проблемных ситуаций, которые возникали в ходе переговоров, а также оценить приобретенный опыт: и позитивный, и не^ гативный.
20. Компетентность участника переговоров:
- какие семинары по ведению переговоров он посещал?
- какие книги по ведению переговоров он читал?
21. В каких специальных знаниях по ведению переговоров ощущается потребность?
Комментарий:
Ответы на эти вопросы дают возможность определить рост профессиональной квалификации участника переговоров по мере приобретения личного опыта.
Подобного рода анализ - последний, завершающий штрих. Приступать к нему следует после завершения переговоров, когда пройдет какое-то время. Это полезно для успеха будущих переговоров.
Можно по-другому проанализировать итоги состоявшихся переговоров. Например, с помощью вопросов формализованного самоинтервью.
Вопросы формализованного самоинтервью
1. Что получилось?
2. Что не получилось?
3. Устраивает ли меня результат?
4. Чего я сумел добиться из намеченного?
5. Чего мне не удалось добиться из намеченного?
6. Сильно ли отличается результат от того, на который я рассчитывал?
7. Что я мог сделать иначе?
8. Что я мог сделать лучше?
9. Как далеко я ушел от первоначальной позиции?
10. Как далеко ушел от первоначальной позиции мой партнер?
11. Что повлияло на исход переговоров в положительном смысле?
12. Кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?
13. Что сделал лично я для позитивного исхода переговоров?
14. Что сделал партнер для позитивного исхода переговоров?
15. Что повлияло на исход переговоров в отрицательном смысле?
16. Кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?
17. Что сделал лично я для-негативного исхода переговоров?
18. Что сделал партнер для негативного исхода переговоров?
19. Были ли это переговоры, в которых выиграли обе стороны?
20. Если на этих переговорах не выиграл никто, то кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?
21. В чем выражалась моя слабость на переговорах?
22. В чем выражалась слабость моего партнера по переговорам?
23. В чем выражалась моя сила на переговорах?
24. В чем выражалась сила моего партнера на переговорах?
25. В чем состояла моя стратегия на переговорах?
26. Какие тактические приемы я использовал на переговорах?
27. В чем состояла стратегия моего партнера на переговорах?
28. Какие тактические приемы использовал мой партнер на переговорах?
Вопросы для самоконтроля
1. Каковы основные критерии успешности переговоров.
2. Раскройте содержание понятия "соглашение".
3. Каковы основные приемы психотехнологии завершения переговоров.
4. Перечислите составляющие алгоритма анализа результатов переговоров.
ЛИТЕРАТУРА
Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М., 1996. Гришина Н. В. Давайте договоримся. -СПб 1992. Дип С Сесмен Л. Верный путь к успеху. /Пер. с англ. - М., 1993. Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для "чайников". /Пер. с англ. - Киев. 1998.
Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. /Пер. с англ. - М., 1997. Конфликтология. -СПб., 1999.
КорнелиусX., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. /Пер. с англ. - М., 1992. Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1.997. Фишер Р., ЭртельД. Подготовка к переговорам. /Пер. с англ. - М., 1996.
Тема 11. ПСИХОЛОГИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ
1. Принципы принятия решений.
2. Теории принятия решений.
3. Психологическая феноменология в процессах принятия решений.
4. Психологические стили принятия решений.
Ключевые понятия темы: теории принятия решений: удовлетворенности, перспективы, выбора со множеством атрибутов (компенсации); психологические феномены принятия решений: инерционный, познавательного консерватизма, радикализма, вероятностной деформации, ошибки ложной причины, иллюзорной корреляции, реактивного сопротивления в выборе, обратного мышления, позитивного сдвига риска, диффузии ответственности, поляризации риска, группового мышления, схождения-поляризации, ролевой фасилитации, выученного диссонанса, асимметрии в оценке адекватности, корпоративной замкнутости, эффекта асимметрии качества решений, лидерства, ложного согласия, виртуального решателя, экспансии области решения, замораживания потенциала, асимметрии компенсации компетентности, социальной фасилитации, групповой поляризации, возраст тания экстремальности суждений, преднамеренной эскалации конфликта, нормативного поведения большинства-меньшинства, идиосинкразического кредита.
1. ПРИНЦИПЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
Принятие решения - это главная часть любого переговорного процесса. Ее отличительной особенностью является значительно меньшая по сравнению с иными этапами переговорного процесса
стандартизированность и алгоритмизированность. Здесь чрезвычайно велика роль субъективных психологических факторов. Существуют, конечно, многочисленные правила, процедуры и методы принятия решений, которые облегчают этот процесс. Однако каждый участник этого процесса по своему опыту знает, как велика роль неформальных, субъективных, а часто и интуитивных факторов в ходе принятия решения.
В настоящее время существуют два основных подхода в принятии решений - нормативный и дескриптивный.
- Нормативный подход. Абстрагируется от субъективных, психологических факторов и ориентируется на правила, процедуры, словом, на способы и рецепты.принятия решения по алгоритму. Этот подход делает акцент на то, как должны приниматься решения.
- Дескриптивный подход. Учитывает субъективные, психологические факторы как основные. Этот подход акцент делает на то, как внутренне происходит процесс принятия решения.
Искусство принятия решения, таким образом, определяется способностью интегрировать и синтезировать эти два подхода.
Разные специалисты предлагают различный набор принципов принятия решений. Полезно'познакомиться с подходами в этой области для того, чтобы иметь их в виду и уметь применять при участии в переговорном процессе.
Один из подходов принадлежит Роджеру Доусону, американскому психологу. Он выдвигает в качестве актуальных следующие принципы принятия решений.
- Спокойно воспринимать неопределенность. Это означает, что весьма неэффективно стремиться поделить весь окружающий мир на черный и белый или слишком вникать в каждую мелочь. Вместе с тем многие люди не любят неопределенность. Они пытаются все знать заранее. Практика, однако, показывает, что четкость и продуманность безусловно хороши на стадиях конкретизации и планирования решения. И все же в ситуациях, когда необходимо быстро сориентироваться, способность спокойно воспринимать неопределенность - великое дело. Именно для таких случаев и работает понятие "шанс".
- Учиться слушать. Этот принцип предполагает способность сосредоточиться во время выступления партнера, стремление как можно лучше понять то, о чем он говорит. Очень важно обращать внимание на факты, улучшать способность оценивать сказанное.
-Думать о мнении окружающих. Для того, чтобы решение было более взвешенным, полезно предвидеть, как к нему отнесутся
другие: поддержат ли его люди, например,.сотрудники своей фирмы или фирмы-партнера, которым придется проводить намеченное в жизнь.
|
|
|
