Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 6 глава

Вопреки кажущейся малой обоснованности подобных решений по сравнению с уравновешенными именно рисковые решения, как показывают исследования, характеризуются наибольшей продуктивностью, хотя и менее надежны. Дело в том, что максимальный результат могут обеспечить лишь решения, содержащие определенный риск. Ведь если его нет, результат может быть получен более гарантированно, надежно, но на меньшем уровне достижений. Рисковые решения отличаются от импульсивных тем, что их авторы не нуждаются в тщательном обосновании своих гипотез и вместе с тем уверены в себе и не боятся опасностей.

* Инертные решения. Характеризуются очень неуверенным и предельно осторожным поиском вариантов, тщательностью оценки их всех, сверхкритичным подходом к делу. Любая из версий сразу же подвергается контролю, уточнению, каждый шаг при принятии решения подвергается сомнению. Процессы генерации версий и гипотез слабо выражены и в силу этого нетворческие и неоригинальные. Такие решения не способны снять основное противоречие проблемы, составляющей предмет переговоров.

* Осторожные решения. Являются несколько смягченным вариантом инертных решений, однако существенно выигрывают по сравнению с ними за счет большей уравновешенности процедур формулировки гипотез и вариантов, их анализа, коррекции и контроля за ними. Хотя они и характеризуются тщательностью оценки версий и гипотез, критичностью и обилием подготовительных действий по сбору необходимой информации, все же для них характерна достаточно высокая продуктивность генерации вариантов.

* По признаку исходной неопределенности ситуации.

* Запрограммированные. Принимаются в. ситуациях, которые предвиделись заранее, и к которым можно было бы как-то подготовиться. Такие решения, как правило, реализуются в стандартных ситуациях, характеризуемых определенностью условий и исходных посылок. Для них характерен более или менее известный набор возможных вариантов, а сами решения сводятся лишь к выбору из них наилучших и не требуют генерации новых вариантов. Сам процесс решения и этап оценки вариантов развертывается по четким, зачастую формализованным, правилам и носит алгоритмизированный характер. Принимаемые решения характеризуются минимальным риском и относительной ясностью путей их реализации.

* Незапрограммированные. Решения, отличающиеся указанными выше особенностями "с обратным знаком".

* Комбинированные. Решения, являющиеся частично запрограммированными, а частично незапрограммированными. Указанные выше два "чистых" типа решения являются обычно полюсами континуума, внутри которого располагается большинство решений, анализируемых с точки зрения неопределенности ситуации.

* Структурированные. Они характеризуются тем, что участник переговоров располагает всей необходимой и достаточной для них информацией. Заранее известны набор версий выхода из проблемной ситуации и система последствий, то есть набор "плюсов" (выигрышей) и "минусов" (проигрышей).

* Неструктурированные. Для решений этого типа характерно отсутствие указанных выше признаков.

* Детерминистские. Характерны для структурированных решений. В них используются нормативные процедуры. Они направлены на максимальное устранение элементов риска.

* Вероятностные. При принятии этих решений используют ненормативные процедуры выработки. При этом вполне допускается риск как необходимый элемент итогового решения.

* С точки зрения принципа принятия решения или процедуры голосования: голосование по мажоритарной системе (принцип большинства), голосование на основе "консенсуса" (принципа полного единогласия с правом "вето" для любого из участников переговоров), голосование в рамках "навязанного выбора" (по типу: "Мы посовещались и я решил", коллегиальный фактор соблюдается исключительно ради формы), голосование тайное или открытое, поименное или анонимное.

- По признаку инновационности решений. Рутинные (сводятся лишь к распознаванию проблемы и ее преодолению хорошо известным способом), селективные (предполагают выбор одного из ряда известных способов), адаптационные (требуют изменения известных способов с учетом особенности ситуации), инновационные (когда- ситуация не может быть преодолена каким-либо известным способом и требует создания принципиально иного способа ее решения).

- По признаку субъектности принятия решения. Индивидуальные (принимаются ответственным за принятие решения участником переговоров), коллегиальные (процесс совместного выбора и принятия), смешанные (сочетание индивидуального и коллегиального типов).

- Решения различных вариантов развязок противоречий. Такого рода решения обусловлены наличием сложных комплексов интересов и противоречий на переговорах. С этой точки зрения существуют следующие три типа совместных решений.

- Компромиссное решение. Это наиболее часто встречающийся тип решения, когда стороны идут на взаимные уступки. Сложнее всего искать компромиссное решение в области тех интересов, которые одновременно являются и жизненно важными и взаимоисключающими. Нахождение компромиссного решения в таких случаях возможно только при одном условии: если стороны готовы удовлетворить не все свои интересы, а лишь некоторые из них.

Наиболее просто вопрос о компромиссах разрешается при наличии достаточно объективного, общепринятого критерия, опираясь на который можно либо определить законность тех или иных требований, либо обеспечить равенство уступок с той и другой стороны. Если же оно может быть выражено в числовом значении, тогда поиск компромиссного решения несколько облегчается за счет возможности определить "серединное (едва ли не точечное) решение". Это можно проиллюстрировать следующим образом.

Обычная переговорная ситуация: купля-продажа, торговая сделка. Здесь два участника: продавец и покупатель. Один хочет продать подороже, другой - купить подешевле. Линия есть числовое пространство, в котором отражаются, с одной стороны, цена сделки, с другой стороны - желаемый результат участников переговоров. Продавец мечтает продать свой автомобиль за 9000 у, е., а покупатель очень хочет купить этот автомобиль,, но за 7000 у. е. Цифра 8000 у. е. и есть "серединное решение":

Объективным критерием при торговых сделках служит обычно уровень цен, уже сложившийся на рынке. Продавец обычно запрашивает цену, близкую к максимальной рыночной или даже чуть выше нее. Покупатель же предлагает цену, близкую к минимальной рыночной или даже чуть ниже нее. Достижение компромисса обеспечивается путем сближения интересов покупателя и продавца на основе взаимных уступок.

Чаще всего, однако, переговоры осложняются отсутствием достаточно точно определенного критерия "середина". Возникает вопрос, что считать объективным критерием и одинаковыми уступками. В реальной жизни практически не так уж много ситуаций, когда можно точно определить "серединную цену". Обычно это некая совокупность возможных цен, включающая в себя еще две важных точки, а именно ту предельно "низкую" цену, за которую продавец готов продать свой товар: 7500 у. е., и ту предельно "высокую" цену, за которую покупатель готов купить этот товар: 8500 у. е. Пространство крестиков между точками 8500 и 7500 у. е. и есть "серединное решение":

Наличие у сторон разной степени заинтересованности по одному и тому же вопросу (что бывает, конечно, не всегда) предоставляет дополнительные возможности для нахождения решения путем переговоров. Согласившись уступить по одному, менее значимому для себя вопросу, но более значимому для партнера, участник переговоров получает уступку по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате этого открываются более широкие возможности для всевозможного рода "разменов" на переговорах.

Важно подчеркнуть, что понятие "серединное решение" отнюдь не означает арифметической середины. Кроме того, "середина" может складываться из нескольких составляющих частей, то есть

представлять собой своеобразный набор решений, удовлетворяющий всех участников переговорного процесса.

* Асимметричное решение. Оно создается на основе неэквивалентности сделки, когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Делается это сознательно из-за боязни понести еще большие потери. Степень асимметрии может быть различной и доходить почти до полного игнорирования интересов одной из сторон. Асимметричное решение практически всегда рассматривается стороной, его получившей, как вынужденное, навязанное, и, следовательно, оно будет плохо выполняться, а эта сторона будет жаждать реванша.

* Принципиально новое решение. Это такое решение, которое ведет к урегулированию противоречий сторон. Американские консультанты по переговорному процессу на своих семинарах приводят в качестве примера известную метафору Р. Фишера и У. Юри о дележе сестрами апельсина. Каждая из них претендовала если не на весь апельсин, то хотя бы на его большую часть. В конце концов они решили разделить его пополам. Вроде бы все сделано справедливо, но сестры остались недовольны таким решением. Почему? Выяснилось, что одной сестре нужна была мякоть апельсина, чтобы съесть ее, а другой - его кожура для приготовления торта. При принципиально новом подходе к делу одна сестра получила всю мякоть, другая - всю кожуру, что в наибольшей степени удовлетворило интересы и потребности обеих сторон.

Специалисты отмечают как достаточно часто встречающуюся ту ситуацию, при которой стороны долго и упорно обсуждают свои позиции, не затрагивая вопроса о том, зачем им это надо. Принципиально новое решение обычно бывает возможно именно на основе анализа истинных или, как еще говорят, коренных интересов и ценностей участников переговоров. В любом случае получение такого решения связано с выходом за пределы изначально заданных позиций, а не обсуждения того, какова должна быть величина уступки каждой из сторон и почему.

2. ИНТЕГРАЛЬНЫЕ ПАРАМЕТРЫ СРЕДЫ

КАК ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ФАКТОР РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Практика переговорного процесса дала обширный материал, касающийся существования трех интегральных параметров среды, в наибольшей мере влияющих на решение проблем в ходе переговоров. Под средой понимается все, что связано с условиями, в которых они ведутся. Интегральными факторами среды являются следующие.

- Неопределенность. Один из главных параметров среды переговорного процесса. Под неопределенностью понимается недостаточность релевантной информации для решения проблемы. Релевантная информация - та, которая в наибольшей степени соответствует содержанию возникших проблемных ситуаций и необходима для решения проблемы по существу. Неопределенность практически всегда оказывается одним из наиболее постоянных атрибутов любых переговоров как в отношении оценки текущего состояния проблемы, так и в отношении потенциально возможных вариантов развития событий.

Существуют четыре основных причины возникновения неопределенности, первые две из которых, на первый взгляд, прямо противоположные: информационный дефицит, избыточность информации, качество информации и конфликтность среды.

- Сложность переговорной среды. Определяется большим количеством факторов, которые необходимо учитывать в процессе решения проблем, а также их тесную взаимосвязь и взаимовлияние друг на друга. Это означает, что совокупность факторов влияет на решение проблемы не как рядоположенная, механическая сумма, а как целостная, взаимосвязанная, взаимовлияющая система.

-Динамичность среды. Означает постоянную и высокую степень изменчивости внутренних и внешних факторов ведения переговоров. В силу этого любое решение проблемы должно быть не только диагностическим, но и прогностическим.-Оно должно учитывать те изменения среды, которые произойдут в ближайшее или отдаленное время, то есть тогда, когда будет реализовываться принятое решение.

3. РАСШИРЕНИЕ КРУГОЗОРА

Возможности разрешения проблемных ситуаций, оказавшихся предметом переговоров, существенно возрастают, если участникам удается принять более широкий взгляд на вещи, обеспечивающий им целостное восприятие картины Навыки, получаемые при расширении кругозора, заключаются в понимании взаимосвязей вещей в мире и в принятии более широкой и всеохватывающей системы, чем та, которая предъявляется участникам переговоров при ознакомлении с их индивидуальными потребностями.

Какие приемы позволяют обеспечить более широкий подход к пониманию проблемной ситуации? Вот они.

- Холистический подход. Предполагает принимать во внимание нужды других социальных групп наряду с нуждами главных участников переговоров.

- Использование эффекта синергии. Предполагает такое обеспечение взаимодействия между системами, которое исключало бы возможность их работы друг против друга. Плохая координация индивидуальных, групповых или организационных потребностей по отношению к целому резко ограничивает возможности разрешения проблем.

- Учет перспективы времени. Этот прием основан на понимании того, что некоторые из воззрений человечества уходят в глубину прошедших веков, в то время как другие принадлежат будущему, хотя они еще и не стали достоянием большинства и неразрывной частью коллективного мышления общества. Важно осознать, что точки зрения или приоритеты, которые индивиды не готовы еще изменить в настоящее время, вряд ли останутся такими же всегда. Однако человек воюет за свои убеждения так, как будто они представляют собой вечные истины. Понимание этого факта может способствовать расширению кругозора участников переговорного процесса.

- Приверженность концепции интернационализма. Эта концепция необязательно означает потерю национальной самобытности. Особое значение этот подход имеет в рамках международных отношений. Здесь, с одной стороны, было бы недопустимо упускать из виду законные, например, оборонные интересы той или иной страны, а с другой стороны, сводить общее понятие безопасности только к военной форме ее гарантирования. Таким образом, становится весьма важно то обстоятельство, при котором участники переговоров могут увидеть всю картину проблемной ситуации, оценить не только свою собственную точку зрения, но и разглядеть ее воздействие за пределами их непосредственной проблемы.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскроите содержание понятия "решение" на переговорах.

2. Раскройте основные виды решений по признакам:

а) по масштабам объекта;

б) по характеру целей;

в) по периоду осуществления;

г) в зависимости от круга проблем;

д) по условиям, в которых принимаются;

е) по способу воздействия на управляемый объект;

ж) с точки зрения психологического критерия;

з) по признаку исходной неопределенности ситуации; и) с точки зрения принципа принятия решения или процедуры голосования;

к) по признаку инн*овационности решений;

л) по признаку субъектности принятия решения;

м) решения различных вариантов развязок противоречий;

н) по признаку субъектности принятия решения.

3. Охарактеризуйте интегральные параметры среды как организационного фактора решения проблем на переговорах.

4. Охарактеризуйте расширение кругозора как психотехнологию принятия решения.

ЛИТЕРАТУРА

Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху. /Пер. с англ. - М., 1993.

Карпов А. В. Психология менеджмента. - М., 1999.

Каррас Ч, Искусство ведения переговоров. /Пер. с англ. - М., 1997.

Конфликтология. -СПб., 1999.

Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

КорнелиусX., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. /Пер. с англ. - М., 1992.

Корэн Л., Гудмэн Л. Искусство торговаться или все о переговорах. /Пер. с англ. - Минск, 1995.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Диксон Ч. Конфликт: семь шагов к миру. /Пер. с англ. - СПб., 1997.

Мартин Д. Трудный разговор. Как справляться с затруднительными ситуациями. /Пер. с англ. - Минск, Г996.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер. с англ. - М., 1990.

ХоджсонДж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998.

Тема 7. ПСИХОЛОГИЯ ТРУДНОСТЕЙ В РЕШЕНИИ ПРОБЛЕМЫ

1. Неожиданности в проблемах.

2. Разногласия в проблемах.

3. Тупики в проблемах.

Ключевые понятия темы: неожиданности в проблемах: чувство страха перед неожиданным, неожиданное сопротивление другой стороны, неожиданные идеи и предложения, неожиданное сотрудничество; разногласия в проблемах; тупики в проблемах.

1. НЕОЖИДАННОСТИ В ПРОБЛЕМАХ

Опыт каждого из нас свидетельствует о том, что в реальной жизни далеко не все надежды сбываются, как бы мы ни страховали себя, как бы ни пытались все предусмотреть. Человек очень часто оказывается в ситуациях, которые достаточно трудно предвидеть. Партнеры, с которыми приходится иметь дело, порой поступают не по общепринятым, а по своим собственным правилам. Неожиданность выбивает из колеи, человек оказывается в растерянности, ослабевает его способность четко и здраво мыслить. Умение справляться с неожиданностями, раз уж их все равно не удается предусмотреть в полном объеме, является важным для всех, кто ведет переговоры.

Назовем некоторые психологические факторы неожиданностей, которые часто встречаются в ходе переговоров.

- Чувство страха перед неожиданным. Страх даже подготовленных людей объясняется тем, что они не знают, что будет дальше и уже заранее боятся не справиться с тем, что им предстоит. Эти две причины тесно связаны между собой. Даже будучи осведомленным (предположительно или очевидно) о том, что именно произойдет, человек все рабно опасается неожиданностей, могущих повлечь за собой неудачу или провал. Страх перед неожиданным и страх ожидания собственной неудачи или провала тесно взаимосвязаны.

Основной психологический прием в борьбе с чувством страха перед неожиданностью - это формирование внутреннего позитивного настроя как способ реагирования на данную ситуацию. Позитивное мышление - наиболее эффективная психологическая техника в ситуациях неожиданности.

- Неожиданное сопротивление другой стороны. Оно задевает человека именно потому, что он вовсе не ждет подобной реакции, так как, по его мнению, ее не должно быть. Очень часто неожиданное сопротивление действительно оказывается немотивированным, нелогичным, непонятным. Это сбивает с толку, обескураживает, нередко заставляет человека пережить настоящий шок.

Существует эффективная психологическая техника, позволяющая справиться с неожиданным сопротивлением и, прежде всего, со своим собственным полубеспомощным состоянием.

Она такова. Нужно сделать приличную паузу, вдохнув в себя побольше воздуха; успокоиться, расслабиться, не произнося ничего вслух. В этот момент важно провести внутреннее самовнушение с помощью формул-утверждений или приказов, например: "Я совершенно спокоен", "Я абсолютно уверен в себе"; "-Я готов ко всяким неожиданностям и это первая из них". Полезно преобразовать модель поведения партнера из внешне негативной в позитивную. Это позволит увидеть и позитивно оценить неожиданное сопротивление партнера. Желательно задать вопросы для выяснения причины, побудившей партнера оказать сопротивление. Постараться выиграть время для обдумывания сложившейся ситуации, прямо заявив партнеру, что вы не ожидали его сопротивления своим действиям, а потому не готовы отреагировать немедленно, -Повторив слово в слово то, в чем вы усмотрели сопротивление, сделать паузу, побуждая партнера к объяснению.

- Неожиданные идеи и предложения. Когда стороны готовятся к переговорам, то они обычно прорабатывают все возможные варианты развития переговорной ситуации. Они стремятся представить себе, что конкретно может захотеть их партнер, как он будет вести себя при обсуждении тех или иных вопросов. Обычно формирующиеся предположения оказываются близкими к реальности, хотя и не всегда удается совершенно точно предсказать линию поведения партнера.

Нередко, однако, возникают ситуации, когда одна из сторон вдруг совершенно неожиданно высказывает идею или делает предложение, которые, казалось бы, противоречат элементарной логике переговоров, ожиданиям и прогнозам другой стороны.

Психика человека устроена так, что он обычно легко соглашается с известным и общепринятым положением и столь же легко отвергает предложение, не укладывающееся в рамки обычного представления о том, что и как должно быть. Поэтому на всякое высказанное одними участниками переговоров нетипичное предложение может последовать отрицательная реакция других участников. Так же реагирует человек, если идея, пусть даже хорошая, высказана не им, а кем-то другим. Словесная реакция на такие ситуации обычно осуществляется по формуле "Да, но.".

Какие модели поведения могут быть более или менее эффек-' тивными в случаях выдвижения партнерской стороной неожиданных идей и предложений? К их числу можно отнести, например, любопытство, поиск доказательства, проявление твердости.

Когда участник переговорного процесса сталкивается с неожиданной и нетипичной ситуацией, весьма полезно спросить у себя и У других: "А что будет, если сделать именно так?", "А что, если попробовать?", "Чем это обернется?" и т. п. Поиск ответов на подобные вопросы позволяет представить себе картину возможного

развития переговорной ситуации в том случае, если будет достигнуто согласие партнеров.

Вопрос о доказательствах - весьма важный и ему будет уделено специальное внимание в теме об убеждающем воздействии. Здесь отметим лишь, что для постижения истины нужны факты и только факты.

Прежде всего необходимо убедиться, что правильно понято сказанное партнером по переговорам. Проблема понимания тоже необычайно важная и ей тоже будет посвящена своя тема. Здесь заметим только, что полезно не быть слишком самоуверенным, полагая, что сказанное партнером понято именно так, как он этого хотел. Почти всегда присутствует некоторый риск, что отдельные факты и заявления партнера можно истолковать превратно или вовсе их не понять.

Поиск и проверка доказательств обычно предполагают постановку такого количества вопросов, которое необходимо для понимания сути дела. Кроме того, здесь должен решаться и вопрос о том, насколько тщательно продумана идея, высказанная партнером, не родилась ли она спонтанно. Психотехнологии постановки вопросов также посвящена отдельная тема.

Проявление твердости - очень важный момент в переговорах. Этой способностью необходимо уметь обладать. Проявлять твердость необходимо тогда, когда вдруг неожиданно или необоснованно и несправедливо партнер обрушивается на другую сторону с критикой. Подводить итоги и делать поспешные выводы, когда до окончания переговоров еще далеко, не самый лучший ход. Проявление твердости в такой момент - вещь весьма разумная.

- Неожиданное сотрудничество. Это безусловно приятный сюрприз, особенно в ситуациях, когда все свидетельствовало о том, что партнер окажет сопротивление. Далеко не всегда может быть правильно понят этот неожиданный ход, и потому не следует впадать в излишнюю подозрительность и задавать вопросы типа: "А вы уверены, что хотите этого?" Тем более, задумавшись в поисках ответа, он может ответить отрицательно, что приведет к крушению надежд на неожиданное сотрудничество.

Вместе с тем следует учитывать, что повод для подозрения может быть весьма весомый. Если сторона готовилась к долгим и изнурительным переговорам и знает, что проблема не простая, а запутанная, ей стоит задуматься над тем, почему вдруг партнер ни с того ни с сего идет на попятную и предлагает сотрудничество. Высказывать в этом случае ответную готовность к сотрудничеству можно не спешить, поскольку легко попасть в расставленную ловушку. Что же в таких случаях делать? В таких ситуациях полезнее всего проанализировать свои подозрения, а также этические аспекты переговоров, проверить партнера на искренность, а самого себя -на понимание возникшей ситуации.

Проверка на искренность - одна из наиболее сложных проблем в переговорном процессе. Обычно источником информации об искреннем или неискреннем поведении партнера служит так называемый "язык тела" - невербальное (несловесное) поведение партнера. Этому специально посвящены три темы курса.

Если предложение партнера о сотрудничестве стало для стороны неожиданным, необходимо убедиться еще и еще раз в том, что оно понято правильно, то есть именно так, как высказал его партнер. Для этого полезно применить словесные формулы "подытоживания", например: "Могу ли я воспринять Ваше предложение в таком контексте?", "Хочу еще раз убедиться в том, что я понял все верно. Итак." и т. п.

Трудности при решении какой-то проблемы обычно имеют общий недостаток - дефицит времени, нередко острый. Что можно в таких ситуациях предпринять? Наиболее эффективной моделью поведения может стать стремление выиграть немного времени. Для этого надо предложить (и настоять на своем) перенести или отсрочить обсуждение неожиданно возникшей проблемы, заняться чем-нибудь несущественным в слегка замедленной манере, например, налить себе и партнеру чашечку кофе или приоткрыть окно и т. д.

Результаты научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске выявили следующие неожиданности и трудности в ходе переговоров. Условия коммерческой сделки на момент переговоров не соответствовали условиям, предлагавшимся партнерами несколько, ранее в ходе случайной встречи на Сибирской ярмарке. Агрессивность, напор и наглость партнеров. Повышение цен на кожевенное сырье, что повлияло на рост согласованной ранее продажной цены обуви. Недоверие фирмы к фактам, с помощью которых руководитель медицинского учреждения характеризовал проделанную фирмой работу по оборудованию рентген-кабинета; все проделанное было перемеряно и пересчитано и сверено со сметой фирмы; были выявлены серьезные приписки, в результате чего устанавливалась явная недобросовестность фирмы. Отказ фирмы-партнера закончить начатую работу со ссылкой на то, что это не оговорено в договоре; на самом деле это противоречило реальному положению дел; обращение к договору подтвердило неправомерность данного утверждения. Вмешательство некомпетентного в области архитектуры заказчика в проект авиатерминала (согласие с проектом в целом сопровождалось выраженным разногласием во многих деталях); выставление требований, которые не могли быть реализованы в проекте вообще.

Переговоры велись относительно оптовых закупок, а расчеты цен были ориентированы на розничных покупателей; перерасчеты увеличили сроки переговоров. Требование со стороны покупателя о транспортировке товара транспортом продавца и за его счет в качестве компенсации за оптовые скидки. Отсутствие свободных емкостей для хранения нефтепродуктов. Необходимость поиска новых поставщиков мясопродуктов. Переход мясокомбината на выпуск новой продукции. Различие статусных позиций участников переговоров: с одной стороны - директор фирмы, с другой - менеджер отдела по взаимозачетам; переговоры шли в другом городе на территории директора фирмы; по независящим от участника переговоров причинам произошло его существенное опоздание на переговоры, из-за чего возник дефицит переговорного времени, к тому же опоздал менеджер отдела, а его ожидал директор фирмы. Несогласованность позиций и действий по предмету переговоров между руководителями одной из сторон переговорного процесса (директором и его заместителем), в результате чего сама переговорная ситуация усложнилась, но не изменились ограниченные полномочия участника, представлявшего эту сторону.

Покупатель рассчитывал на дополнительные скидки из-за личного знакомства, однако продавец не был в них заинтересован, так как закупалась незначительная партия оборудования. После подписания контракта выяснилось, что в данный момент на складе оборудования нет нужных маслозаводу сепараторов; их пришлось ждать 12 дней, что потребовало дополнительных затрат. Медлительность партнера при заключении договора. Требование очень больших сроков для расчета. Порядок предоставления продукции: в первую" очередь - менее ликвидную, во вторую очередь - более ликвидную. Несопоставимость двух разных менталитетов: представителей фирмы Daewoo (Южная Корея) и отечественной фирмы; первые потребовали дополнительных гарантий, что привело в полное недоумение отечественного бизнесмена. Внезапное согласие южно-корейского партнера с некоторыми пунктами договора, по которым по всем прикидкам ожидалась упорная битва. Отсутствие личного контакта при проведении предварительных переговоров, обусловленное отдаленностью местонахождения партнера. Высокая агрессивность партнера, высказанная им в требовании-ультиматуме.

2. РАЗНОГЛАСИЯ В ПРОБЛЕМАХ

Основной целью обоснования исходных пакетов предложений является обсуждение разногласий сторон. Переговоры, начатые с представления друг другу пакетов предложений, по своей сути означают проведение предварительного раунда консультаций. Взаимные консультации позволяют прикинуть соотношение позиций, расстановку сил, апробировать те или иные идеи.

Первый этап прояснения разногласий - обсуждение пакета предложений. Его цель - избавиться без ущерба для собственной позиции от тех статей пакета предложений, которые разъединяют партнеров. Эти статьи выявляются на этапе предварительного раунда консультаций. Вопрос о том, что стороны объединяет, а что разъединяет их позиции, тоже может быть спорным, и стать предметом разногласий. Тогда и это разногласие необходимо разрешить.

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: