 |
Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 4 глава
|
|
|
|
Одной из особенностей целей и ведения международных переговоров является разработка совместных проектов в тех или иных областях политического, экономического, военного или культурного сотрудничества участников переговорного процесса.
Существуют общепризнанные принципы разработки международных проектов. К их числу можно отнести следующие: долговременная, стратегическая направленность проектов; принятие последовательного плана приближения к взаимоприемлемому соглашению на основе последовательных взаимных уступок; создание правовых механизмов экономической ответственности за потенциально ущербную деятельность; право вместо олигархии. Принцип права - это принятие решений в строгом соответствии с демократически принятыми и заранее известными всем сторонам законами. Принцип олигархии - это принятие решений сильнейшими участниками переговорного процесса, то есть олигархией как таковой. Принципы демократии и права (в национальных рамках) соблюдаются и в двусторонних отношениях: двусторонние или многосторонние договоры должны соответствовать национальному и международному законодательству; должное место в договорах должны занять принципы презумпции невиновности и защиты прав слабейших; особо следует оговорить участие в принятии решений всех заинтересованных сторон, открытость и доступность информации, возможность социальной защиты.
Степень готовности той или иной стороны к участию в переговорах определяется способностью дать более или менее адекватные ответы на следующие вопросы. Насколько честно сторона готова вести переговоры? Есть ли у нее желание разрешить проблему? Имеет ли она представление о всех проблемах предстоящих переговоров? Знает ли она о нуждах и опасениях другой стороны? Каким видится справедливое решение проблемы? Какое количество вариантов решения проблемы выявлено до начала переговоров? Готова ли она вести переговоры на равных?
|
|
|
Вопросы для самоконтроля
1. Раскройте содержание понятия "планирование" переговорного процесса.
2. Каковы основные мероприятия плана подготовки к переговорам?
3. Раскройте содержание понятия "постановка целей" на переговорах.
4. Перечислите основные виды целей на переговорах.
5. Раскройте содержание понятия "уяснение пределов возможностей сторон".
6. Какой смысл вкладывается в понятие "информационная подготовка" к переговорам?
7. Каковы основные источники информационной подготовки к переговорам?
8. В чем состоят основные методы подготовки к переговорам?
9. Каковы особенности подготовки к международным переговорам?
*
ЛИТЕРАТУРА
Броиниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М, 1996.
Горелов И. Н. и др. Умеете ли Вы общаться? - М., 1991.
Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мимк, Умение вести переговоры для "чайников". /Пер. с англ. - Киев, 1998.
Конфликтология.-СПб., 1999.
Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться или все о переговорах. /Пер. с англ. - Минск, 1995.
Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.
Ниренберг Дж. Гений переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1997.
НиренбергДж. Маэстро переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1996.
Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.
ХоджсонДж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998.
Тема 4. НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ
1. Размещение участников переговоров.
2. Обсуждение процедуры и регламента переговоров.
3. Согласование повестки дня.
4. Определение общих интересов.
5. Пакеты предложений.
6. Начало беседы и его психологические приемы.
7. Стадии переговоров.
Ключевые понятия темы: процедура переговоров, регламент переговоров, повестка дня переговоров, различающиеся интересы, общие интересы, пакет предложений; стадии переговоров, основные стадии переговоров: подготовительная, первоначального выбора позиций, поисковая, финальная.
|
|
|
1. РАЗМЕЩЕНИЕ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ
Правильное размещение участников переговорного процесса за столом зависит от множества конкретных обстоятельств, например, от вида переговоров (внутренние это или международные); где они проводятся: на своей территории или на территории партнера; от уровня представительств (одного с одним или делегации с делегацией); кто является участниками переговоров с одной и другой стороны; и даже от формы стола для переговоров.
Возьмем наиболее сложный вариант: переговоры международные, представлены делегациями, проводятся на своей территории.
Хорошо, когда местом переговоров служит собственный офис: здесь и необходимые материалы под рукой, и помощники рядом. Да и вообще комфортно: ведь свой офис - это и свое рабочее место. Состоятельные фирмы-заводы, предприятия для этого строят целый комплекс гостевых комнат непосредственно на своей территории со своим штатом обслуживающего персонала. Впрочем, нет ничего незыблемого. Порой переговоры на территории партнера могут оказаться удобнее, чем у себя.
Психологические преимущества ведения переговоров на своей территории следующие. Во-первых, всегда можно оперативно проконсультироваться с заинтересованными лицами своей стороны по предмету переговоров. Во-вторых, параллельно можно заниматься и другими делами. В-третьих, участники окружены всеми удобствами "своего дома", К тому же оппонент пришел к хозяину территории, а не наоборот. Имеет место и экономия финансовых средств и времени.
Психологические преимущества ведения переговоров на чужой территории следующие. Есть возможность сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как "в родных стенах" слишком многое отвлекает. Всегда можно придержать информацию, сославшись на то, что в данный момент ее нет с собой. Есть больше вероятности обратиться непосредственно к руководству партнеров по переговорам. Бремя организационных вопросов и финансовых расходов ложится на "хозяина территории".
|
|
|
Практика показывает, что переговоры только по одному вопросу - о месте их проведения, могут оказаться достаточно сложными.
Актуален и вопрос о размещении участников за столом переговоров. Психологические рекомендации к расстановке мест на переговорах сводятся к следующему. Лучше всего садиться рядом с тем человеком, с которым придется больше всего консультироваться, дабы не отвлекать других участников переговоров. С целью психологического уменьшения противостояния лучше садиться, несколько сместясь в сторону от соответствующего лица, то есть не прямо напротив (для глав делегаций, например), а на одно место в сторону. Важно продумать, кто будет сидеть вблизи телефона, кто - ближе всего к входной двери. Считается, что закрепление этих мест исключительно за одной из сторон свидетельствует о ведении переговоров с позиции силы. Тот, кто сидит рядом с телефоном, контролирует его использование; тот, кто сидит рядом с входом - контролирует физический доступ людей в комнату для переговоров.
Наибольший психологический комфорт создает место спиной к стене. Напротив, этого нельзя сказать, если место спиной к открытому пространству, спиной к входной двери или окну, особенно если это окно первого этажа. Постоянное хождение за спиной вызывает тревогу и беспокойство.
Основная задана при организации размещения участников переговорного процесса за столом состоит в том, чтобы не допустить неравенства сторон. Это правило касается и тех случаев, когда переговоры идут в режиме "один с одним".
Американский психолог Алан Пиз в книге "Язык тела" обстоятельно рассматривает вопрос о способах размещения за столом участников переговоров, работающих в режиме "один с одним".
Расположение участников беседы в офисе за стандартным прямоугольным столом бывает следующим.
- Угловое расположение. Характерно для людей, занятых дружеской непринужденнной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз. Предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника.
|
|
|
- По одной стороне стола. Это позиция делового взаимодействия или "заодно с партнером". Одна из самых удачных для обсуждения и выработки общих решений.
- По обе стороны стола напротив друг друга. Позиция строгой субординации, атмосфера соперничества, противостояния. Конку-рирующе-оборонительная позиция. Стол в этой позиции - барьер, разделяющий стороны. Здесь четко выражены, хотя и не обозначены, пределы собственной территории, вторжение в которые чреваты дискомфортом для партнера.
~ По обе стороны стола со смещением от центра в противоположные стороны. Один участник расположен на левом краю прямоугольного стола, другой - на правом краю противоположной стороны стола. Это независимая позиция для лиц, не желающих
контактировать друг с другом. Занимать ее на переговорах не рекомендуется.
Следует отметить, что практика переговорного процесса знает самые различные формы столов, используемых для этой цели.
- Квадратный стол. Способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркиванияугношений субординации.
- Круглый стол. Создает атмосферу неофициальности и непринужденности. За ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса.
- Прямоугольный стол. На встрече людей одинакового социального статуса главенствующим местом считается то, на котором человек сидит лицом к двери.
2. ОБСУЖДЕНИЕ ПРОЦЕДУРЫ И РЕГЛАМЕНТА ПЕРЕГОВОРОВ
Обсуждение регламента переговоров часто представляется как вопрос чисто технический или в лучшем случае - протокольный. Предполагается, что главное -* это договориться по существу вопросов, а формальности согласуют технические службы.
На самом деле выработка'регламента - это существенная часть переговорного процесса, не менее важная, чем обсуждение предмета переговоров. Заметим, что обсуждение и согласование основных проблем могут вообще не состояться, если не будет выработано общее понимание по регламенту.
В регламенте обычно выделяется несколько смысловых частей.
- Преамбула регламента. Это констатация общей цели переговоров, которая должна безусловно определяться взаимным соглашением. Полное или частичное признание целей сторонами свидетельствует о намерении к согласию. Даже при условии расхождений во взглядах партнеры формулируют в виде общего меморандума свое желание хотя бы прояснить разногласия. Полное неприятие целей свидетельствует о размежевании. Отсутствие соглашения по целям делает переговорный процесс бессмысленным.
|
|
|
- Соглашение относительно участников. Это следующая важная часть регламента. Субъекты переговоров договариваются об уровнях представительства и нередко о персональном составе делегаций, которые будут участвовать в переговорах. При необходимости специально оговариваются вопросы участия групп экспертов.
- Сроки проведения переговоров. Могут быть определены в том случае, если собрана вся важная для обсуждения предмета переговоров информация. Время проведения переговоров обязательно планируется и согласовывается со всеми участниками переговоров.
Если о самого начала не обсуждается запланированное время проведения переговоров, то вполне возможны неожиданные требования или просьбы о переносах, прерывании переговорного процесса в самый неподходящий, с точки зрения одной из сторон, момент.
- Формулировки санкций. Регламент включает в себя эту позицию как реакцию на нарушение его требований. Это могут быть меры правового, дисциплинарного, экономического или иного характера, вплоть до прерывания переговоров с ответственностью за последствия виновной стороны.
- Диспозиция: согласование места и времени переговоров. Постоянная диспозиция квалифицирует переговоры как непрерывный процесс во времени и пространстве, переменная диспозиция может регламентировать переговоры в виде нескольких раундов с изменением или без изменения места переговоров.
- Процедурные правила переговоров. В их числе могут быть правила, определяющие порядок ведения переговоров, заслушивания сообщений и введения экспертных оценок. Обсуждение и принятие правил ведения переговоров имеет большое значение для обеспечения их успеха. Формулируя правила, важно суметь предвидеть возможные деструктивные моменты, которые могут возникнуть в ходе обсуждения. Принятие правил ведения переговоров еще не является гарантией их тщательного соблюдения. Тем не менее это все-таки средство управления ходом переговоров.
- Договоренность между сторонами о степени открытости переговорного процесса. Эта информационная составляющая регламента включает в себя взаимное обязательство давать или не давать интервью представителям прессы до окончания или после окончания переговоров, с согласия или без согласия другой стороны, характер совместного коммюнике, совместные пресс-релизы и др.
Безупречное выполнение всех статей согласованного сторонами регламента также является одной из важных предпосылок успешности переговоров.
3. СОГЛАСОВАНИЕ ПОВЕСТКИ ДНЯ
При определении повестки дня переговоров трудность заключается в том, чтобы добиться от участников четкой формулировки проблемы, которую каждый из них хотел бы обсудить. После определения главной темы переговоров определяются и другие наиболее важные вопросы для обсуждения.
Следует иметь в виду, что не все требования и притязания одной стороны могут быть приняты другой стороной в качестве предмета для обсуждения. Известно, что всякое прямое заявление об общезначимости своих собственных притязаний в качестве предмета для обсуждения обыкновенно наталкивается на такой же прямой отказ со стороны партнера.
Пока происходят поиск и отбор тем для переговоров, важно временно отказаться от всяких оценок мнения какой-либо из сторон. На данном этапе главное состоит в том, чтобы все вопросы и темы, к которым проявили интерес договаривающиеся стороны, привести в логическую последовательность. Только после этого вносятся окончательные предложения с обеих сторон о темах переговоров и определяется очередность их обсуждения.
На основании совместно "составленного списка тем стороны оперативно выясняют, какие пункты (вопросы) повестки дня должны быть рассмотрены обстоятельно, а какие - в более быстром темпе. Хотя обе стороны участвуют в составлении окончательного варианта повестки дня переговоров, очень важно не превратить этот документ в догму, которая может связать их, лишить способности маневрировать.
4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЩИХ ИНТЕРЕСОВ
Определение общих интересов - основная цель начального этапа ведения переговоров. Главное на этом этапе - получить как можно больше информации о фактах, интересующих обе стороны, о точках зрения и прочности позиции сторон.
Позиция партнера, выражая определенный интерес, часто содержит одностороннюю оценку главной проблемы переговоров. При односторонней интерпретации проблемы в большинстве случаев бывает нетрудно уловить, какими являются объяснения партнера своих взглядов на пути ее решения. Однако нередко это оказывается большим заблуждением.
Бывает достаточно трудно разглядеть скрывающиеся за той или иной позицией личные интересы и потребности. Лишь в рамках обмена мнениями по обсуждаемой проблеме становится понятным, как важен для другой стороны определенный пункт переговоров. В такой ситуации участники переговоров нередко склоняются к изменению своей позиции, как только почувствуют, с какой твердостью партнер представляет и защищает собственную точку зрения. Начинается поиск взаимного согласия и проверки того, на какие уступки может пойти другая сторона.
На основе полученной информации каждая сторона может решить для себя, какими возможностями она располагает и в каких вопросах она проявит гибкость. Речь идет о том, чтобы установить как различающиеся, так и общие интересы сторон.
Вопрос о том, что объединяет, а что разъединяет стороны, сам по себе может быть спорным, а следовательно, стать предметом разногласий. В таком случае этот момент необходимо особо прояснить.
От обеих сторон при определении общих интересов требуется большое терпение. Необходимо делать различия между субъективной позицией и ее оценкой. Когда собственная позиция рассматривается как "объективная истина", возникают дополнительные разногласия по обсуждаемому вопросу.
Психологам хорошо известно, что при встрече двух человек сразу же начинается своеобразная игра, определяющая превосходство одного человека над другим. Если ее не взять под контроль, она легко превратится во взаимное противостояние. Чтобы быстрее найти общие интересы, весьма полезной может стать так называемая трехуровневая интерпретация проблемы. Первый уровень: как вижу проблему я; второй уровень: как данную проблему видит партнер; третий уровень: проблема глазами постороннего человека.
Следует отметить, что лишь небольшое количество людей способно рассматривать проблему одновременно с трех уровней. Житейский опыт каждого из нас свидетельствует, что лучше всего мы владеем способностью увидеть проблему со своей точки зрения (и то не всегда). Сложнее и реже нам удается увидеть проблему глазами партнера, и уж практически никогда мы не пробуем рассмотреть обсуждаемую проблему глазами незаинтересованного человека. Освоение этой психологической техники существенно сберегает силы, время и деньги при обсуждении самых сложных вопросов переговоров.
5. ПАКЕТЫ ПРЕДЛОЖЕНИИ
После того, как повестка дня определена, оговорены общие интересы, важно сформулировать основные идеи, обозначающие вероятные пути реализации интересов обеих сторон. Эта работа может быть представлена в виде взаимных предложений сторон. Они называются пакетами предложений. Хотя эти предложения еще не реализуются за круглым столом, но процесс ознакомления с позицией партнера уже начат.
Главное требование к составлению пакета предложений состоит в том, чтобы в нем полностью просматривались позиции обеих сторон по обсуждаемым вопросам. Умелое составление исходного пакета предложений может показать оппоненту, чем сможет поступиться (пожертвовать) его партнер, а что будет отстаивать до конца.
В пакете предложений должна быть четко сформулирована позиция сторон по всем аспектам обсуждаемого вопроса. Обоснование позиции обычно не приводится - это рассматривается в ходе переговоров. В качестве предложений вписываются следующие положения. Например, претензии одной стороны к противоположной. При этом в них выделяются принципиальные и второстепенные претензии. Первые характеризуются прямо и категорично. Вторые идут дополнением, оформленные речевыми оборотами типа "к тому же.", "следует добавить, что.", "в числе спорных вопросов следует выделить и такие, как.". Предъявление дополнительных, второстепенных претензий может служить косвенным указанием на то, что при определенных условиях (а именно, когда удовлетворены основные претензии) второстепенные могут быть сняты. Пакеты предложений могут содержать экспертные оценки, характеризующие предложения. Здесь же даются проекты или расчеты возможных вариантов, в которых упор делается на тот или иной желательный или предпочитаемый вариант.
Следует отметить, что обсуждение пакета предложений - это такой этап хода переговоров, в рамках которого в полном объеме реализуются избранные сторонами стратегии, приемы, методы и тактики, позволяющие отстаивать свои собственные позиции и интересы.
6. НАЧАЛО БЕСЕДЫ И ЕГО ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ
Начало беседы, с психологической точки зрения, очень важный этап переговорного процесса и ему необходимо уделить самое пристальное внимание. Задачи этого этапа следующие: установление контакта с партнером, создание рабочей атмосферы, привлечение внимания партнера к предстоящему обсуждению.
В начале беседы вполне уместна совершенно искренняя доброжелательная и слегка сдержанная улыбка. Она порождает атмосферу доверия и может способствовать успеху переговоров. Очень важно с первых минут переговоров внятно, четко произносить полное имя партнера и в дальнейшем не допускать обезличенной формы общения.
В начале беседы полезно избегать извинений, суетливости, малейших признаков заискивания перед партнером. Вместе с тем необходимо полностью исключить любые проявления неуважения, пренебрежения к собеседнику. Психологи не рекомендуют использовать первые минуты делового общения для того, чтобы побудить собеседника занять оборонительную позицию.
Для начала переговоров считаются приемлемыми следующие приемы. Например, снятие напряженности, в ходе которой используют комплимент, шутку, адекватный обстановке переговоров анекдот. Все это способствует разрядке первоначальной напряженности и установлению непринужденных личных контактов. Хорошо известен прием "зацепка". Это может быть небольшое событие, сравнение, необычный вопрос, то есть все, что позволяет кратко охарактеризовать ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы. "Зацепка" служит исходной точкой для начала беседы. Другой пример: стимулирование игры воображения. Этому способствует постановка ряДа вопросов по обсуждаемым проблемам. При этом полезно проследить за тем, чтобы не перегрузить вопросами партнера. Чисто деловым подходом является прием прямого подхода. Он означает непосредственный переход к делу, без какого-либо вступления. Этот метод больше подходит для кратковременных и не отягощенных серьезной значимостью и сложностью ситуаций.
Начало беседы играет огромную психологическую роль. Именно в эти моменты формируется то представление о переговорах, о их участниках, которое называется первым впечатлением. Именно оно во многом сформирует и определит дальнейшие отношения партнеров. От того, насколько психологически компетентно, грамотно стороны представляют свои точки зрения, зависит успех переговоров. Здесь важно все и нет мелочей.
По данным исследований зарубежных психологов, 55 % того впечатления, которое формируется у одного человека о другом, зависит от того, что он в нем видит; 38 % впечатления у одного человека о другом складывается из того, как он его слышит; 7 % впечатления у человека оставляют слова, произнесенные другим.
Из этого следует, что на первом этапе знакомства важно то, как говорит человек и только потом, что он говорит.
Психологи отмечают, что на этапе знакомства очень важно произвести на партнера хорошее впечатление. Для этого, во-первых, следует держаться и говорить уверенно, во-вторых, проявлять твердость и настойчивость и, в-третьих, добиваться взаимопонимания.
Говорить уверенно и выглядеть уверенно - самый верный путь к тому, чтобы и чувствовать себя уверенно. Чрезвычайно важно, как человек оценивает себя сам. Только адекватная самооценка (не завышенная и тем более не заниженная), достойное собственное отношение к самому себе партнера А определит то, как к нему отнесется партнер Б, и наоборот.
Быть уверенным в себе на переговорах означает: не сомневаться в своих знаниях и квалификации, думать позитивно об исходе переговоров, всегда помнить о той информации, которую можно использовать дополнительно.
В ходе переговоров должно произойти многое из того, что окажет влияние на переменный или обоюдный успех партнеров, но то первое впечатление, которое каждый из них составит и оставит о себе, долго будет определять атмосферу переговорного процесса. Как известно, эффект "первого впечатления" запоминается очень надолго.
7. СТАДИИ ПЕРЕГОВОРОВ
Стадиями переговоров называют относительно самостоятельные периоды переговорного процесса, в которых реализуется конкретная частная цель общей части переговоров.
Особенностью стадий переговоров служит то, что_ в каждой из них идет постепенное созревание того результата, который служит завязкой для последующей стадии. Скачки в переговорах, стремление миновать ту или иную стадию делают и предварительные результаты и главный - немотивированными. Обширная практика переговорных процессов свидетельствует о том, что, как правило, попытки проскочить какую-либо стадию переговоров приводят к тому, что полученные результаты оказываются либо непродуктивными, либо недоброкачественными.
Назовем основные стадии переговорного процесса. Подготовка к переговорам. Предварительный раунд консультаций. Выработка регламента переговоров. Начало переговоров: формирование пакетов предложений, взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников. Ход переговоров, их основная часть: выявление разногласий, обсуждение проблем, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование. Рассмотрение вариантов возможного решения каждой из проблем; согласование позиций. Выработка договоренностей, разработка и принятие совместного соглашения. Завершение переговоров. Подведение итогов переговоров.
Каждая из стадий переговоров имеет свои основные фазы.
- Подготовительная фаза. Включает предварительные неформальные консультации и выработку вариантов возможных решений.
- Первоначального выбора позиций фаза. На ней стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны.
- Поисковая фаза. Посвящена дискуссии, в центре которой стоит следующая проблема: насколько умело и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции. Это может происходить в форме давления или неограниченного поиска общего решения.
- Финальная фаза (разрешающая или тупиковая). Она характеризуется принципиальным разрешением всех или части проблем, являвшихся предметом переговоров. Однако может иметь место ситуация, когда, несмотря на то что многочисленные предложения уже находятся на столе переговоров, решение вопроса сведено к точке замерзания. Эта фаза должна приниматься сторонами как возможный элемент "игры", которая, однако, позволяет понять степень жесткости противоречий между позициями сторон и одновременно открывает возможность творческого подхода к поиску принципиально новых решений.
Вопросы для самоконтроля
1. Какую роль играет на переговорах размещение их участников?
2. Какие типы столов и расположения участников переговоров за ними бывают?
3. Раскройте содержание понятия "регламент" переговоров.
4. Каковы основные процедурные правила, составляющие регламент на переговорах?
5. Раскройте содержание понятия "пакеты предложений" на переговорах.
6. Каковы основные психологические приемы начала переговоров?
7. Каковы основные стадии переговоров и чем они характеризуются?
ЛИТЕРАТУРА
Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М., 1996. Гришина Н. В. Давайте договоримся. - СПб., 1992. Дип С. Сесмен Л. Верный путь к успеху. /Пер. с англ. - М'., 1993. Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для "чайников". /Пер. с.англ. - Киев, 1998.
Корнелиус X., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. /Пер. с англ. - М., 1992.
Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. - М., 1995.
Курбатов В. //.'Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.
Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.
Ходжсон Дж\ Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998.
Раздел 3. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ
Тема 5. ИНТЕРЕСЫ СТОРОН В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ
1. Различие в понятиях "позиция" и "интересы".
2. Противоречивые и совместимые интересы.
3. Применение теории потребностей в переговорном процессе.
4. Психотехнология выявления и согласования интересов.
5. Психология ожидания в переговорном процессе.
Ключевые понятия темы: позиция, интересы, противоречивые интересы, совместимые интересы; потребности: гомеостатиче-ские иди физиологические, в безопасности, социальные, в уважении, в самовыражении.
1. РАЗЛИЧИЕ В ПОНЯТИЯХ "ПОЗИЦИЯ" И "ИНТЕРЕСЫ"
Ошибочно полагать, что большое число фактов, которыми одна сторона подкрепляет занятую на переговорах позицию, всегда создает достаточную мотивацию для другой стороны. Факты сами по себе редко побуждают человека действовать так, как этого хотят другие. Главное - не просто изложить факты, а показать их связь с позициями, потребностями и интересами оппонента.
На первый взгляд, может показаться, что понятия "позиция" и "интересы" совпадают по содержанию: то, что участник переговоров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так.
Интересы являются мотивировкой поведения людей на переговорах. Они являются движущей силой на фоне споров из-за позиций. Позиция стороны - это ее точка зрения, принцип, положенные в основу поведения либо ее действий. Ее интересы - это нечто, что заставило ее принять это решение.
Позиция - это -общее восприятие проблемной ситуации, это форма и способ, каким участники переговоров выражают свои интересы. Определенная позиция - всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Иначе говоря, с некоторой долей условности можно полагать: интересы - это то, что именно защищает, преследует, отстаивает участник переговорного процесса, а позиция - это то, как, каким образом он данные интересы защищает. Из этого следует, что соотношение между понятиями "интересы" и "позиция" такое же, как и соотношение между понятиями "цель" и "средства". В характере этого соотношения, по-видимому, возможны варианты: средства адекватны цели и средства цели неадекватны.
При активном обсуждении позиций интересы (потребности, желания, надежды, опасения), как правило, оказываются на втором плане. Иногда соглашение, достигнутое относительно позиций, не является удовлетворительным с точки зрения интересов. Для удовлетворения каждого интереса обычно существует несколько возможных позиций. Однако партнеры на переговорах нередко занимают какую-то одну, определенную и достаточно жесткую позицию. Вместе с тем стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как почти сразу же можно увидеть иные позиции, которые отвечают интересам обеих сторон. Обычно существует несколько возможных позиций, отвечающих общим интересам.
|
|
|
