Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 7 глава

Второй этап обсуждения пакета предложений - выявление общих взглядов на разногласия. В этом случае можно использовать разные методы. Один из них ("единая цель - разные средства") состоит в постепенном убеждении партнеров в том, что их объединяет одна цель, а отличает только представление о разнообразных способах ее достижения. Другой - "метод утвердительных ответов", который предполагает, что во время обсуждений основное внимание будет уделено тому, что сближает позиции сторон.

Одна из существенных проблем переговоров при обсуждении разногласий - отстаивание собственной позиции. В такие моменты партнеры могут показать свой "характер". В ходе них возможны и борьба и конфронтация. При этом твердость позиции испытывается на прочность. Важно, однако, иметь в виду, что твердость позиций должна иметь и обычно имеет свой предел. Искусство ведения переговоров - суметь увидеть этот предел.

По большому счету, возможность предвидеть предел твердости (по взглядам, по тону, по поведению партнеров) зависит от способностей участников переговоров, от их умения контролировать и направлять ситуацию. Уметь прогнозировать предел твердости1 в ходе обсуждения разногласий на основе аналитических оценок -одно из самых необходимых качеств участника переговоров. Не случайно, понятие "предел меры твердости позиции" является одним из фундаментальных понятий теории переговоров.

Твердость позиции - это не упрямство партнера, а его умение услышать довод оппонента, не усердие ради проформы и чести мундира. Твердость позиции - это объявление и неуклонное следование принципам, на которых основывается позиция.-В теории переговоров различают позицию и принципы позиции. Позиции могут меняться в зависимости от сложившейся конъюнктуры, принципы же всегда постоянны. Неизменность позиций в любых обстоятельствах - это и есть упрямство, борьба за честь мундира, это нечто иное, как позиционный торг, который почти всегда изнурителен, но не всегда перспективен.

Предел твердости позиции при выявлении разногласий определяется следующими обстоятельствами. Во-первых, позиция не перешла предела твердости, если не все притязания по какой-либо проблеме высказаны. Объединение на переговорах точек зрения сторон тогда станет более полным, когда все их разногласия будут прояснены. А для этого они должны быть высказаны. Во-вторых, все высказанные разногласия должны быть учтены. Пока какое-то из разногласий не вошло в открытый лист переговоров, предел твердости еще не перейден. В-третьих, предел твердости считается преодоленным, если состоялся окончательный переход процесса обсуждения из зоны разногласий в зону согласования, подведенный под общее основание. Основанием для объединения может быть даже принятие согласованного решения о том, что же разъединяет позиции партнеров. Ибо без понимания этого объединиться сторонам не удастся.

Взаимоприемлемое решение проблемы становится возможным, если предыдущие этапы переговоров завершены продуктивно. Так, отсутствие результатов на этапе обсуждения разногласий может допускать несколько раундов переговоров, посвященных исключительно разногласиям и подведению их под общие основания.

Взаимное согласование разногласий начинается уже с момента принятия перечня претензий партнерской стороны к рассмотрению. Отказ от рассмотрения разногласий препятствует их взаимному согласованию. Трудности, которые могут встретиться на этом пути, обычно преодолеваются с помощью маневрирования позициями. Нередко для этих целей подключают экспертов, которые дают оценки разногласиям по конкретным вопросам. Из переговорной практики хорошо известно, что для принятия согласованного решения может потребоваться независимая экспертиза.

Психологические приемы реагирования в условиях разногласия следующие: уход от открытой конфронтации, получение дополнительной информации о содержании критики по предполагаемому проекту, выражение согласия с критикой, реагирование на агрессивность формами эффективной защиты.

Переговоры продолжаются и при формировании согласительной комиссии, которая сводит разногласия сторон до минимума, подготовляя основу для окончательного решения возникшей проблемы.

3. ТУПИКИ В ПРОБЛЕМАХ

Как показывает переговорная практика, существуют некоторые индикаторы успешности переговоров. Один из них - констатация тупикового исхода. Он заключается во взаимном признании того, что переговоры зашли в тупик, то есть не сработал механизм смягчения претензий и притязаний.

Многие участники переговоров панически боятся появления тупика в переговорах. Считается, однако, что его возникновение является делом вполне естественным. В нем (тупике) необходимо уметь ориентироваться и знать технологию его преодоления.

Тупиковые ситуации - достаточно типичное явление для переговоров любого ранга и уровня. Большая часть международных переговоров попадает в прессу не в последнюю очередь именно из-за того, что они зашли в тупик или были сорваны.

Тупиковая ситуация на переговорах означает не что иное, как невозможность для обеих сторон договориться по какому-то конкретному вопросу, что свидетельствует о том, что окончательное соглашение не будет достигнуто. Важно отличать тупиковую ситуацию от провала переговоров. Тупик не значит провал, хотя и может к нему привести. Провал означает не только невозможность договориться по какой-то проблеме, но и нежелание обеих сторон договориться, пойти на уступки или найти взаимоприемлемый компромисс.

Мастерство и умение вести переговоры проявляются прежде всего в том, насколько быстро и эффективно сторонам удается вывести переговорную ситуацию из тупика, не допустить ее провала и обеспечить дальнейшее продолжение переговоров.

Констатация тупикового исхода характеризует невозможность разрешить проблему средствами данных переговоров. Для выхода из тупика требуется или коренным образом изменить тактику переговоров, или начать переговоры сначала. Изменение тактики переговоров - это новый пакет исходных предложений. Поэтому решение сторон о новых переговорах выступает как основное достижение предыдущих переговоров.

Психологи считают, что есть три важных аспекта технологии выхода и-} тупиковых ситуаций. Они обычно сводятся к следующим.

- Первая реакция. В ее рамках необходимо суметь взять себя в руки. Это означает способность побороть негативные эмоции (гнев, злость, обиду, раздражение). Далее. Для смягчения ситуации 'следует на время отложить в сторону разбор причин ее возникновения, тем более, что их может быть несколько. Необходимо также привести в порядок свои мысли, то есть осознать, имеет ли место негативное восприятие ситуации, типа: "Я с самого начала знал, что так и будет", "Мы никогда не придем к соглашению", "Я не вижу возможности, как заставить его сдвинуться с этой мертвой точки", "Все! Это конец!" и т. п. Убедиться, что мышление приняло четко позитивный характер, например: "Я знаю, мы справимся с этим", "Что побуждает его вести себя подобным образом?", "В каком направлении нам двигаться дальше?" и т. п. Немедленно начать искать общую платформу. Это одна из самых важных предпосылок для вывода ситуации из тупика. Еще раз проанализировать, по каким вопросам уже достигнуто соглашение, где позиции близки или сходны. Это понятно, ведь не может такого быть (раз уж дело дошло до переговоров), чтобы обе стороны прибыли на переговоры, не имея ничего общего.

- Оценка, Для оценки ситуации необходимо обобщить достигнутые соглашения. Их суммирование, анализ того прогресса, который был достигнут в ходе переговорного процесса, а также причин, побудивших сесть за стол переговоров, - все это имеет огромное значение для преодоления тупиковой ситуации. Новое рассмотрение вопроса, вызвавшего тупик в свете уже достигнутых совместных целей, и анализ того, что именно мешает дальнейшему продвижению, может подсказать выход из тупиковой ситуации. Чрезвычайно важно сконцентрировать внимание на том, что объединяет стороны, а не на том, что разъединяет. Добиться, чтобы работа по выходу из тупика обязательно велась партнерами совместно. Лучше всего провести с оппонентом мозговой штурм, "прокачать" идеи вместе. Выяснить подспудные причины негативного отношения. Постараться понять, узнать, что скрывается за отказом партнера по переговорам двигаться дальше. В чем его истинные побуждения, страхи, потребности, опасения.

- Перспектива. В рамках видения перспективы переговорного процесса необходимо суметь за мелочами увидеть главное, ради чего стороны и встретились. Очень важно уметь проследить цепочку событий от частного к общему. Рассмотреть ситуацию глазами партнера и со стороны. Постараться провести повторный просмотр: "отмотать пленку назад" и начать смотреть заново. Оценить наихудшие последствия как с точки зрения того, что соглашение не будет достигнуто, так и с точки зрения того, что развитие событий пойдет по конкретному сценарию.

Международная практика переговоров дала богатый набор и других приемов и средств выхода из тупиковых ситуаций. К их числу обычно относят следующие: сделать акцент на взаимных интересах; объявить перерыв в обсуждении; осуществить повторный анализ ситуации; раскрыть дополнительную информацию; предложить обсудить гипотетическую возможность; пойти на уступку, позволяющую быстро разрешить тупиковую ситуацию; применить принуждение, смириться с неудачей; предложить мировую; не воспринимать отказ буквально: в переговорах слово "нет" обычно означает "не сразу", "не совсем", "возможно, но я не собираюсь уступать так сразу" и т. п. Иногда ответ на вопрос типа: "Что может побудить Вас согласиться?" может открыть перспективу выхода из тупика.

Оставить проблемы для будущей встречи. Не застревать на сложных вопросах, а вернуться к ним позже. Нередко обсуждение других аспектов проблемы может подсказать выход из тупиковой ситуации. Упростить ход переговоров, разбить сложные вопросы на отдельные, мелкие и начать решать их последовательно один за другим. В сложных переговорах многое зависит от того, по какому признаку группируются вопросы. Разделение отдельных проблем на легкие (1) и неприятные (2) для решения позволит регулировать темп дискуссии, равномерно чередуя гармонию и конфронтацию. Обязательно и проявление находчивости. Полезно видоизменить обсуждение проблемы тупиковой ситуации таким образом, чтобы в ней появился такой аспект, который обе стороны найдут для себя приемлемым. Ведь каждая из сторон видит тупиковую ситуацию абсолютно по-разному.

Можно идти к соглашению поэтапно. Поочередная работа сторон над проектом соглашения относительно тупиковой ситуации, может обеспечить безболезненный путь достижения согласия. Взять тайм-аут. Предвидя трудные переговоры, можно заранее спланировать их по времени так, чтобы иметь благовидный предлог для объявления перерыва. Следует избегать пустых угроз. Если оппонент решит, что партнер не захочет или не сможет осуществить свои угрозы, он их просто проигнорирует. Иногда можно закатить сцену, так как бурный всплеск эмоций в подходящий момент может побудить оппонента более активно искать выход из

тупиковой ситуации. Воспользоваться жребием. Это один из традиционных методов "честного" решения трудной проблемы, особенно с родными или друзьями.

Напомнить партнерам о вечных ценностях. Обращение, например, к идее справедливости может послужить утонченным средством воздействия на строптивого партнера. Воспользоваться услугами медиатора. Это один из эффективных способов выхода из затяжной тупиковой ситуации. Ему посвящена.специальная тема. Когда уже ничего не помогает, может выручить и обращение к чувствам оппонента, к его порядочности, уважению честной игры. Обращение к его состраданию иногда может оказаться последним, но отнюдь не безрезультатным актом отчаяния.

Обобщая сказанное выше, отметим, что для преодоления тупика на переговорах необходимо: действовать в условиях реального времени и ситуации, анализировать ситуацию в целом, выходить за пределы ситуации, действовать творчески, обеспечить максимально возможную неформальную обстановку, обоюдно стремиться к атмосфере согласия, исключительно конкретно анализировать существо расхождений.

В исследовании практики ведения переговоров, проведенном Ч. Каррасом, ставился вопрос: "Как соотносятся тупиковая ситуация, уровень ожидания, успех и проигрыш'?".

Результаты исследования таковы. Участники переговоров, обладающие особенно высоким уровнем ожиданий, реже терпят неудачу. Они побеждают или попадают в тупиковую ситуацию гораздо чаще, чем те, у кого более скромные желания. Участники переговоров, имеющие сильную позицию и обладающие особенно высоким уровнем ожиданий, достигают феноменальных успехов, если не попадают в тупиковую ситуацию. Упрямцы попадают в тупиковые ситуации гораздо чаще, чем уступчивые люди, но поражение они терпят гораздо реже. Если одна или обе стороны имеют высокий уровень ожиданий, вероятность появления тупиковой ситуации гораздо выше, чем в случаях, когда ни у одной из сторон нет такого уровня ожиданий.

Способность находить выходы из тупиковых ситуаций безусловно является профессиональным качеством каждого участника переговоров.

Вопросы для самоконтроля

1. Какие неожиданности в проблемах могут возникнуть на переговорах?

2. Какие разногласия могут возникать на переговорах?

3. Какие тупики могут возникать на переговорах?

4. Каковы психотехнологические приемы преодоления неожиданностей, разногласий и тупиков на переговорах?

ЛИТЕРАТУРА

Дип С, Сесмен Л. Верный путь к успеху. /Пер. с англ. - М., 1993.

Карпов А. В. Психология менеджмента. - М., 1999.

Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. /Пер. с англ. - М., 1997.

Конфликтология.-СПб., 1999.

Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Корнелиус X., ФэйрШ. Выиграть может каждый./Пер. с англ. - М., 1992.

Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться или все о переговорах. /Пер. с англ. - Минск, 1995.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Ликсон Ч. Конфликт: семь шагов к миру. /Пер. с англ. - СПб., 1997.

Мартин Д. Трудный разговор. Как справляться с затруднительными ситуациями. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Панаскж А. Ю. Как победить в споре или искусство убеждать. - М., 1998.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер. с англ. - М., 1990.

ХоджсонДж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск. 1998.

Тема 8. ВЫРАБОТКА АЛЬТЕРНАТИВЫ (ВАРИАНТОВ)

1. Выработка альтернативы.

2. Психотехнология выработки альтернативы.

3. Обсуждение вариантов.

4. Оценка вариантов.

5. Выбор альтернативы.

6. Альтернатива соглашению.

Ключевые понятия темы: ошибки, препятствующие выработке альтернативы: преждевременное суждение, убежденность в невозможности "увеличить пирог", поиск единственного ответа, мнение, что решение их проблемы - "их" проблема; психотехнология выработки альтернативы: четырехшаговая система Фише-ра-Юри, мозговой штурм, ролевые игры; методы обсуждения вариантов: сравнения, извлечения выводов, "Да, и.", бумеранга, игнорирования, видимой поддержки; оценка вариантов: балансные листы Фишера—Аткинсона; выбор альтернативы; альтернатива соглашению.

1. ВЫРАБОТКА АЛЬТЕРНАТИВЫ

В данной теме понятие "альтернатива" используется в широком смысле слова и близко к понятиям "версия" или "вариант". В строгом смысле понятие "альтернатива" означает один из двух взаимоисключающих вариантов, по принципу "либо-либо". Два варианта могут и не быть альтернативой. В переговорной же практике приходится иметь дело как с вариантами, так и с альтернативой.

После того, как проведено исследование проблемного поля переговоров, выяснены разногласия и преодолены тупики в проблемах, обозначены пути решения проблем, наступает этап выработки вариантов решения проблем. На этом этапе необходимо весьма бережно отнестись к большому числу новых вариантов решений.

Нередко ситуация складывается так, что ее разрешение не может удовлетворить всех участников переговоров. Однако решения, учитывающие интересы всех, по крайней мере показывают озабоченность участников судьбой каждого из них.

Обычно на переговорах допускаются четыре серьезных психологических просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов решения проблем.

- Преждевременное суждение. Самым существенным препятствием к нахождению вариантов решения проблемы является критический настрой партнеров по переговорам, их цепляние за недостатки того или иного варианта. Критическое суждение весьма сильно тормозит воображение. Поэтому крайне важно отделить процесс рассмотрения вариантов решения проблем от их критики, отделить творческое действие от оценочного.

- Убежденность в невозможности "увеличить пирог". Довольно часто на переговорах выделяют какую-то одну проблему, и все усилия направляются на поиск пути ее решения. В таком случае возможные варианты соглашения ограничены узким кругом вопросов. Есть один тип переговоров, на котором эта ситуация является типичной, - это торги, где нередко практически единственной проблемой выступает цена. Однако в более сложных ситуациях, когда партнеры могут оказаться связанными долговременными деловыми проектами, возможность выработки альтернативы существенно возрастает за счет расширения круга обсуждаемых проблем. Это значительно повышает шансы на получение окончательных решений, близких к оптимальным.

Анализ узкого круга проблем часто приводит к убеждению, что возможности для партнеров ограничены, и если один из них удовлетворяет свои интересы, то чаще всего за счет другого. Основная предпосылка для поиска и изобретения приемлемых вариантов решения проблемы состоит именно в том, что возможности сторон могут быть увеличены. За счет этого у каждого из партнеров повышается шанс получить требуемое и при этом свести к минимуму потери другого.

- Поиск единственного ответа. Одним из существенных препятствий для поиска и разработки дополнительных вариантов решения проблемы является стремление участников переговоров любой ценой принять единственное решение. При этом дополнительные вопросы и версии воспринимаются как помехи на пути к решению: "Тут по одному-то вопросу трудно договориться, а Вы предлагаете добавить еще несколько". Стремление найти единственный и лучший ответ играет роль короткого замыкания в разумном процессе выработки альтернативы решения проблемы.

- Мнение, что решение их проблемы - это "их" проблема. Еще одним препятствием для обдумывания альтернативного подхода и поиска вариантов решения проблемы является представление о том, что собственные проблемы одной стороны не должны касаться другой: "Достаточно своих проблем, пусть каждый сам их и решает". Озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что стороны заняты исключительно отстаиванием своей позиции, воспринимают только свои аргументы и выдвигают предложения, исходя исключительно из своих интересов.

Существует и этико-психологическое ограничение: насколько одна сторона правомочна выяснять проблемы другой стороны и тем более их решать. Ослабить влияние последнего фактора можно пониманием того, что деловые переговоры - это решение не только личных проблем. Все, что может оказать позитивное воздействие на конечный результат, должно быть в поле внимания участников переговоров.

Выработка альтернативы проходит через три самостоятельных стадии - ее разработку, ее выбор и претворение в жизнь избранной альтернативы. Остановимся на этапе выработки альтернативы. Процедура выбора рассматривается ниже в отдельном параграфе.

- На стадии разработки альтернативы. Формулируется определение проблемы с точки зрения интересов участников переговоров. Поскольку интересы и потребности каждого участника переговоров определены на предыдущих этапах процесса, необходимо раскрыть заложенные в них возможности. Например, выяснить, могут ли дополнять друг друга выявленные интересы и потребности участников, расширяются ли возможности для выработки альтернативы.

На стадии выработки вариантов решения обсуждаемой проблемы стимулирующее влияние оказывает анализ всех ее элементов в их взаимосвязи. Проверка и перепроверка одних и тех же фактов, их переосмысление нередко позволяют вскрыть творческие подходы и наметить различные варианты.

Психологами замечено, что человек более склонен придерживаться тех решений, в формировании которых он участвовал сам. Партнер обычно относится с большим энтузиазмом к "своему" плану, даже если он ничем не отличается от плана другого участника переговоров. Поэтому исключительно важно обращать внимание на предложения всех участников переговоров, даже если одна из сторон подготовила, по ее мнению, самый безупречный план. Очень важно, чтобы одна сторона вовлекала членов противоположной группы к поиску различных вариантов решения проблемы. Тем самым и они будут вносить свой вклад в общее дело, что позволит всем вместе работать'на общий результат. Следует учитывать, что поиск альтернативы решения любой проблемы - это своего рода "гимнастика ума", которая, однако, связана с разбором каждого варианта, возникающего в ходе переговоров.

При обсуждении альтернативы исключительно большое значение имеет такой подход, который подразумевает относительно небольшую потерю для одной из сторон переговоров и одновременно более значительную для другой.

После того, как сторонам удалось выявить интересы и проблемы друг друга, появляются возможности для нового анализа. Речь идет о том, чтобы выделить все, что может быть важным и выгодным для одной из сторон, но обойдется относительно небольшими потерями для другой. Кроме того, необходимо выяснить и то, что ценного, но без особых затрат, может сделать для оппонента партнерская сторона.

Возможно это будет звучать несколько ординарно, но в действительности данная идея состоит в том, чтобы узнать нужды всех * участников переговоров и суметь получить окончательный результат для себя и для других сравнительно с незначительными уступками. Если этой тактики придерживаются обе стороны, то выиграют практически все.

Все полученные в ходе переговоров результаты следует рассматривать как подготовку основы для дальнейшего продвижения своего проекта. Это означает, что все, что идет ему на пользу, выдвигается на первый план, а в сам проект вносится фраза типа: "на основании.позиций большинства участников." или "на основании позиций обеих сторон.". При этом все, что нейтрально, необходимо использовать для выявления позиций другой стороны и уточнения деталей проекта, а все, что направлено против положений проекта, должно стать предметом внимания под углом зрения оппонентов.

Для расширения возможностей выработки альтернативы полезны следующие конкретные действия. Например, анализ новой информации. Суть этого положения в том, что выявляются потенциальные противники проекта и основания для его будущей критики, возможные варианты совместных идей и подходов. Все эти действия требуют осмысления с точки зрения подачи и возможного изменения самого содержания проекта, критического взгляда на собственный проект с позиции оппонентов. Если с какими-то его положениями другая сторона не соглашается, следовательно, у нее есть для этого общезначимые аргументы. При представлении результатов опроса по этим пунктам обязательно необходимо высказать свои сомнения. Это одновременно послужит дискредитации возражений против вносимого проекта.

Поиск вариантов и их анализ - это процесс, требующий серьезного творческого напряжения. Это и искусство, которое доставляет людям огромное удовлетворение. Чем сложнее были переговоры, тем большее удовлетворение они приносят их участникам. Психологическая установка на переговоры как на творческую, изобретательскую деятельность позволяет раскрыть творческий потенциал партнеров и изменить стереотипы восприятия их. Очень важно, погружаясь в детали, периодически соединять их в единое целое, чтобы увидеть весь процесс переговоров с позиций обеих сторон.

2. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВЫРАБОТКИ АЛЬТЕРНАТИВЫ

Переговорная практика создала высокоэффективные психотехнологии выработки альтернативы. К их числу относятся следующие.

- Четырехшаговая круговая система выработки альтернативы по Фишеру-Юри. Разработку вариантов решения обсуждаемой проблемы существенно облегчает алгоритм, предложенный американскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри.

Они назвали свой метод четырехшаговой круговой системой. Основной смысл данной системы - увеличение числа вариантов на основе постоянного движения между конкретным и общим.

Авторы полагают, что задача нахождения вариантов требует четыре разных способа мышления, которые одновременно представляют собой и конкретные таги по выработке альтернативы: проблема - анализ - подходы - рекомендации (идеи) к действию. Эти шаги следующие: первый - думать об определенной проблеме, о реальной ситуации, требующей разрешения; второй - постановка диагноза, описание ситуации, описание проблемы, анализ примерных причин ее появления; третий - размышление по поводу того, что должно быть сделано; четвертый - выработка точных и эффективных рекомендаций.

- Мозговой штурм. Процедура его проведения ориентирована на коллективную выработку альтернативного предложения. По сути своей метод "мозгового штурма" или, как его еще называют, "мозговой атаки", означает нечто иное, как спонтанную генерацию идей.

Один из способов "мозгового штурма" состоит в том, что каждый из участников друг за другом устно предлагает по возможности максимальное число вариантов решения проблемы. Все они записываются, например, на доске, так, чтобы эти варианты были хорошо видны всем участникам процедуры.

В рамках второго способа все участники сидят за круглым столом. Каждый участник процедуры на листе бумаги записывает свои варианты, причем количество их предлагается не более трех, но на листе записывается только одно из них, например, первое. Затем лист передается рядом сидящему соседу (по часовой или против часовой стрелки). Следующий участник знакомится с предложением, записанным на листе, затем рассматривает его в плане позитивного развития или усовершенствования. Процедура эта продолжается до тех пор, пока каждый первый лист не обойдет всех участников. После этого листы убираются. Каждый участник берет новый лист и записывает в него свое второе предложение. Вся процедура повторяется. Затем то же самое проделывается с третьим предложением. Таким образом накапливается солидный банк идей и предложений, прошедших одновременно процедуру согласования.

Важнейшее условие использования этого метода - предложенные варианты не должны обсуждаться сразу же, по мере их поступления. Никакой первоначальной критики, даже если предложение представляется фантастическим, не допускается. Это условие необходимо для того, чтобы избежать в силу чисто психологических причин давления на процесс творческого обдумывания и осмысления предложенных вариантов. Только после того, как все варианты решения проблемы высказаны и сформулированы, начинается этап их обсуждения, оценки как с позиции ресурсов (позитивов), так и с позиции ограничений (негативов) их реализации.

Очень полезно суметь провести "мозговой штурм" с партнерской стороной. Проводить его всегда сложно из-за опасения предложить что-нибудь такое, что может повредить своим интересам, несмотря на установленные заранее правила. Например, непреднамеренно раскрыть конфиденциальную информацию или побудить дру! ую сторону принять излагаемый подход за предложение.

После всестороннего обсуждения всех вариантов составляется перечень наиболее приемлемых решений проблемы, в котором предложения располагаются по степени значимости. Этот список альтернативных версий решения обсуждаемой проблемы затем подвергается более тщательной процедуре оценки, в том числе с помощью специальных методик Р. Фишера или Дж. Аткинсона.

- Метаплан. Особой формой выработки альтернативы является та, в которой сочетаются мозговдя,атака, анализ конкретной ситуации и дискуссия. Процедура проводится в шесть этапов. На первом этапе все участники переговорного процесса с одной или обеих сторон выявляют список вероятных решений переговорной проблемы. На втором - вся группа обсуждает предложения по решению проблемы, классифицирует и распределяет их по степени значимости. На третьем - вся группа разделяется на более мелкие подгруппы, в которых обсуждаются причинно-следственные связи между возможными вариантами решения проблемы. Обсуждение заканчивается выдвижением минимального количества версий для решения проблемы. На четвертом - опять собирается вся группа и заслушиваются представители подгрупп, аргументирующих свой набор версий по решению проблемы. Группа обсуждает предложения с позиции их ресурсов (позитивов) и ограничений (негативов). Итогом обсуждения является минимальный набор вариантов решения проблемы. На пятом - группа вновь разделяется на подгруппы, не обязательно в прежнем составе, в которых обсуждается минимальный набор вариантов с позиции условий реализации каждого. Формулируется предложение об окончательном выборе альтернативы. На шестом этапе вновь собирается вся группа, которая обсуждает предложения подгрупп и принимает окончательную и единственную альтернативу решения проблемы с учетом наиболее оптимальных условий ее реализации.

⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: