Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 8 глава

- Ролевые игры. Как форма выработки альтернативы преследуют цель подготовить участников переговоров к поиску решений в тех ситуациях, которые реально возникли до начала переговоров;

а также чтобы обучить участников переговоров в условиях неопределенности, с одной стороны, и в условиях творческой игровой обстановки, с другой стороны, когда воображение помогает создать все основные условия реальной ситуации.

В рамках долевой игры, которую необходимо проводить под наблюдением или при участии профессионал а-игротехника, создается психологический настрой на игровую ситуацию. Руководитель ролевой игры должен особо предусмотреть меры психологической безопасности всех ее участников.

3. ОБСУЖДЕНИЕ ВАРИАНТОВ

На этой фазе переговоров особенно важно сохранять доброжелательное отношение к партнеру, учитывать его интересы, быть максимально объективным.

Необходимо осознать, что обеим сторонам трудно отказываться от своей точки зрения и признавать правоту другой. Этому обычно мешает уязвленное самолюбие. Партнер пытается всеми правдами и неправдами отстаивать свое предложение. Даже если у него не было собственного готового решения, однако он воспринимает сделанное ему предложение как способ оказания на него давления и принуждения. Возможно, усмотрев в нем недостаточное уважение к себе, он не воспринимает его. Поэтому начинает сопротивляться.

Человек часто не соглашается с самыми очевидными фактами, нередко даже в ущерб самому себе, своим интересам, только ради сохранения самоуважения, пусть даже и ложно понимаемого.

Существует ряд эффективных методов обсуждения намеченных вариантов, выработанных обширной переговорной практикой.

- Метод сравнения. Суть его состоит в проведении аналогий с иными ситуациями, где предлагаемый вариант был наилучшим, или подход, предлагаемый партнером, не сработал. Эти ситуации могут быть совершенно из другой области, важно только, чтобы они имели принципиальное сходство с исследуемым случаем. Успех этого метода определяется в большей степени способностью партнера к пониманию этой общности и переносу ее на данную ситуацию.

- Метод извлечения выводов. Он состоит в прослеживании последствий дальнейшего развития событий по тому или иному сценарию, в доказательстве положительных перспектив вносимого

предложения.

- Метод "Да, и.". Предполагает, прежде всего, отказ от спора с партнером, признание его аргументов. После этого они детально разбираются с обоснованием их слабых сторон, дополнительных сложностей, делающих это предложение нецелесообразным.

Правила формулирования согласительной части ответа в приеме "Да, и.": необходимо найти повод для согласия с какой-либо частью или с каким-либо аспектом высказанных партнером предложений; содержание согласительной части ответа не должно противоречить действительности и второй части, т. е. части "и"; согласительная часть не должна быть слишком лаконичной. Ее необходимо произносить в замедленном темпе, с паузами. Интонация первой части должна быть утвердительной. Согласительную часть следует персонифицировать, а противительную - обезличить ("в этом пункте Вы, конечно, правы и все же, как быть с тем, что."). Использовать вводные слова, обороты, например, "однако", "вместе с тем", "правда", "и все-таки".

- Метод бумеранга. Приносит свои плоды, если удается применить его остроумно. В принципе он означает, что высказывания партнера используют против его же собственной точки зрения. Обычно этот метод оказывает эмоциональное воздействие.

- Метод игнорирования. Его нужно использовать очень осторожно. Он применяется в ситуации, когда не удается опровергнуть тот или иной приводимый партнером факт. В этом случае следует убедить партнера в незначительности данного факта. Ведь нередко позиция партнера базируется на том, что он придает большое значение чему-то, что, с точки зрения противоположной стороны, не заслуживает такого большого внимания. Для эффективного применения этого приема полезно суметь проанализировать существующую иерархию значимостей предложений, содержащихся в обсуждаемых вариантах.

- Метод видимой поддержки. Он состоит в том, что партнер не оспаривает доводы оппонента а, напротив, развивает их. В результате у оппонента складывается впечатление, что другие участники переговоров добросовестны, прекрасно разбираются в проблеме (возможно, даже лучше его), серьезно подходят к обсуждению. После этого, когда партнеры приводят аргументы против его точки зрения, он воспринимает их положительно.

4. ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ

Один из важнейших вопросов любых переговоров - это вопрос о том, как найти из предложенных вариантов решений наилучший? Как наиболее эффективно оценить альтернативу? Какой вариант выбрать в качестве наиболее предпочтительного? Психологи-консультанты по переговорному процессу утверждают: "Выбирайте лучший и работающий вариант из всех, которые удалось придумать".

В этой рекомендации имеются два ключевых слова: "лучший" и "работающий". Нередко лучшее для одной стороны решение не годится просто потому, что оно не будет принято другой стороной. А наиболее реальное решение, предлагаемое другой стороной, ничего хорошего не дает первой.

Под "понятием "реальное решение" подразумевается нечто большее, чем просто "приемлемое для другой стороны решение". "Реальное" в данном случае означает способность данного варианта сдвинуть дело с мертвой точки и решить основную проблему, приведшую к переговорам.

При оценке и выборе альтернативы важно ослабить антикритическую установку. Оценка альтернативы - это еще не стадия выбора ее. Это - стадия поиска наилучшего варианта. Поэтому необходимо просто отмечать все предлагаемые варианты, которые в дальнейшем необходимо будет развить. Следует продумать пути совершенствования перспективных идей с тем, чтобы сделать их более реалистическими, а также наметить способы их осуществления. Хорошим стимулом этого процесса служат словесные формулы типа: "Что мне больше всего нравится в этой идее, это. Не станет ли она лучше, если? ", "Как это будет действовать? ", "А что, если мы согласимся на это? ", "Что в этой идее неправильного? " и т. д.

Р. Фишер предложил весьма оригинальный метод оценки предложенных вариантов, позволяющий максимально учитывать собственные интересы и интересы партнера. Метод получил название "составление балансных листов". Суть его в следующем.

Берется лист бумаги, делится пополам. Вверху записывается первая по значимости версия решения. Она подвергается оценке с точки зрения всех тех конкретных последствий, которые будут иметь место в случае претворения ее в жизнь.

Левая половина листа, обозначенная знаком "плюс", будет отражать все то, что данная версия несет в себе позитивного, выгодного, приемлемого. Правая сторона, обозначенная знаком "минус", будет отражать все то негативное, невыгодное, связанное с потерями, что неизбежно будет сопряжено с реализацией данного варианта.

На этом этапе процедуры оценки вновь необходимо применить навыки генерирования идей, теперь уже касающихся возможных последствий. Чедо больше будет таких идей, как позитивных, так и негативных, тем более высокого качества будет оценка этого варианта решения.

Каковы позитивы и негативы этого метода? Положительные стороны: он позволяет систематизировать аналитический материал, воспринять всю информацию в целом, облегчает возможность увидеть позитивные и отрицательные стороны версии решения в комплексе. Негативные стороны: метод не учитывает того, что "плюсы" и "минусы" вариантов решения неоднозначны, так как "плюс" может "перевесить" десяток "минусов" и наоборот; он не позволяет использовать арифметическую сумму всех "плюсов" и "минусов".

Ограничения метода Р. Фишера постарался преодолеть английский исследователь Дж. Аткинсон. Он внес существенные усовершенствования в этот метод, предложив учитывать: во-первых, степень значимости и актуальности каждого позитивного или негативного следствия рассматриваемой версии решения, определяемую, допустим, по десятибалльной шкале; во-вторых, степень вероятности наступления каждого позитивного или негативного следствия, для удобства анализа определяемую по той же десятибалльной шкале.

Произведение обеих вероятностей по каждому позитивному или негативному следствию дает его интегральный вес. Если сложить все суммарные оценки по всем позитивным и по всем негативным последствиям рассматриваемой версии решения и сравнить их с аналогичными результатами по другим версиям решений, то можно с большей точностью определиться с выбором альтернативного решения.

Преимущество метода Дж. Аткинсона не вызывает сомнений, хотя абсолютизировать его тоже не следует. Здесь также возможны ошибки в определении степени вероятности как в отношении значимости того или иного последствия рассматриваемой версии решения, так и в отношении возможности его наступления.

5. ВЫБОР АЛЬТЕРНАТИВЫ

Один из вариантов решения может оказаться очевидным для всех участников переговоров как идеальное решение проблемы. Тогда выбор альтернативы не представляет особых затруднений. Другое дело, когда ни один из вариантов решений не представляется всем участникам переговоров наилучшим. Даже в том случае, если проведена серия "мозговых атак", психологи не рекомендуют переходить сразу к выбору альтернативы, пока не закончится отпущенное для этого время или пока не будет набрано достаточно большое число вариантов.

Дополнительную возможность оценить, какие из вариантов отвечают потребностям всех, а какие не отвечают, дает сопоставление их по следующим критериям: осуществима ли данная альтернатива, насколько она осуществима, как скоро ее можно претворить в жизнь, справедлива ли она для всех участников переговоров, на чем основано заключение о ее справедливости и т. д.

Там, где речь идет о возможности опереться на закон, ситуация с оценкой и выбором альтернативы заметно облегчается, зато намного сложнее измерить и оценить этические соображения, которые, тем не менее, могут быть важным критерием справедливости.

В целом независимые оценки такого рода могут быть весьма полезны для нереальных надежд или представлений, что особенно важно сделать до того, как стороны могут достичь соглашения.

Обширная переговорная практика свидетельствует о том, что множество прекрасных планов было сведено на нет из-за отсутствия конкретных мер по претворению их в жизнь. Формально или неформально необходимо наметить конкретные пути реализации выбранной альтернативы в жизнь или первые шаги на этом пути. Необходимо получить исчерпывающие ответы на вопросы: в чем заключаются конкретные меры? Кто будет претворять в жизнь выбранную альтернативу? Всю или ее часть? К какому сроку поставленные задачи должны быть выполнены?

Важно наметить первые шаги. Обсудить вместе задачи каждой стороны и наметить график исполнения. Проверить, как партнеры понимают свои обязательства по выполнению выбранной альтернативы. Наметить сроки проверки.

6. АЛЬТЕРНАТИВА СОГЛАШЕНИЮ

Как известно, поводом для переговоров является желание достичь чего-то лучшего по сравнению с теми результатами, которые можно получить без них. Если какая-либо из сторон тщательно не продумала, что будет делать в случае провала переговоров, то она ведет их с закрытыми глазами. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, она оказывается психологически не готовой к тому, чтобы принять выгодный вариант соглашения.

Бывают случаи, когда соглашение не может быть достигнуто, при этом не имеет значения, насколько партнеры работали вместе и согласованно, как много они совещались и применяли цивилизованные методы ведения переговоров.

Бывает и так, что участник переговоров поступит лучше, если прервет их, поскольку выгода от предлагаемого соглашения оказывается меньше, чем затрачиваемые усилия, или же есть кто-то другой, кто может предложить более выгодные условия. Возможна и такая ситуация, когда партнер по переговорам занимает более выгодную позицию, или располагает большими финансовыми ресурсами, связями и т. п. В любых переговорах есть реальность, изменить которую практически невозможно. К таким ситуациям надо быть готовым, что означает выбрать для себя наилучший вариант достижения соглашения.

Какова же наиболее эффективная модель поведения, способная защитить от принятия нежелательного решения и одновременно предотвратить отказ от возможного соглашения. Психологи полагают, что такая модель существует. Она называется так - определите свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Ее авторы - Р. Фишер и У. Юри..

Альтернатива в данном контексте представляет собой иной способ удовлетворения интересов, только уже вне переговоров. Не все способы могут быть привлекательными, однако важно знать, что они существуют. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению - это та мера, которая позволяет измерить любое предлагаемое соглашение. Нередко - это единственная мера, способная защитить участников переговоров от принятия слишком невыгодных условий.

Практика переговоров показывает, что некоторые их участники приходят на переговоры, не зная, как они поступят, если не смогут прийти К соглашению. В результате они обычно не могут с уверенностью определить, когда им следует продолжить переговоры, а когда наступило время прервать их. Иногда такая незащищенность побуждает участника необоснованно пессимистически оценивать ситуацию, которая возникает в случае провала переговоров.

Практика показывает, что стороны нередко вступают в переговоры, ориентируясь на следующий предполагаемый план: "В идеале они хотят X, но будут рады решить вопрос в пользу Y и ни при каких обстоятельствах не согласятся на Z". Считается, что этот внешне хороший черновой вариант и готовый план на самом деле страдает негибкостью. Он скорее опирается на позиции, чем на интересы. Он не действует в ситуациях, когда та или другая сторона

не решила предварительно, что более ценным для нее могло бы быть: принять решение с наименьшими потерями или прервать переговоры, не приняв никакого решения.

Еще одна из распространенных психологических ошибок заключается в том, что участник переговоров видит свои варианты в их совокупности. Трудность, однако, состоит в том, что он не сможет воспользоваться всеми ими одновременно, поэтому придется выбирать какой-то один из них. Следовательно, все варианты решения по обсуждаемому соглашению необходимо взвесить, просчитать.

Чем лучше альтернатива по обсуждаемому соглашению, тем большими возможностями располагает участник переговоров, тем больше возможностей имеет он по улучшению условий переговорного соглашения, тем больше у него возможности для маневра. По большому счету, сильная позиция сторон на переговорах зависит нередко от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров. Прервать их легче, имея в своем запасе наилучший вариант.

Наилучшую альтернативу по обсуждаемому соглашению следует тщательно разрабатывать? Технология этого процесса сводится к следующим четким операциям: обдумать план действий, который участник переговоров сможет предпринять, если соглашение не будет достигнуто; усовершенствовать несколько из многообещающих вариантов и разработать план их практического применения; выбрать вариант, который окажется наилучшим; рассмотреть его с позиции другой стороны.

Интересным является вопрос о том, надо ли ставить в известность партнера по переговорам о своей альтернативе по обсуждаемому соглашению. Практика показывает, что если один из партнеров считает, что у другого такой альтернативы нет, а на самом деле она есть, то тогда безусловно сообщить об этом следует. Однако если реальная альтернатива соглашению хуже, чем об этом думает противоположная сторона, то раскрыть ее - значит, скорее ослабить, а не усилить свою позицию.

Знание лучшей альтернативы соглашению, имеющейся у партнера, поможет с большей легкостью оценить необходимость использовать собственную альтернативу. Может случиться так, что альтернатива партнера необоснованно оптимистична (тогда полезно рассеять его иллюзии); или он имеет смутное представление о своих возможных вариантах; или находится под влиянием вариантов в совокупности. Чем больше удается узнать об этих вариантах, тем лучшей будет собственная позиция.

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению - это не просто один из способов оказания давления на противоположную сторону. Она представляет собой мощный фактор, способный помочь обеим сторонам сосредоточить внимание на целях переговоров и на способах их достижения. При этом соглашение не может быть достигнуто на условиях, которые не соответствуют интересам сторон.

Может так случиться, что обе стороны переговорного процесса располагают выгодными наилучшими вариантами возможному соглашению. Тогда наилучшим результатом для обеих сторон может стать отказ от заключения договоренностей. В таком случае успешные переговоры - это такие переговоры, во время которых обе стороны на дружественной и эффективной основе приходят к выводу, что лучший способ обеспечить свои интересы состоит в том, чтобы обратиться к иным средствам (уже вне переговорного процесса).

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте смысл и содержание типичных ошибок, препятствующих созданию вариантов решения проблем.

2. Раскройте смысл и содержание эффективных психотехнологий выработки альтернативы:

а) четырехшаговая круговая система выработки альтернативы по Фишеру-Юри;

б) мозговой штурм;, в) ролевые игры.

3. Охарактеризуйте эффективные методы обсуждения выдвинутых вариантов:

а) метод сравнения;

б) метод извлечения выводов;

в) метод "Да, и.";

г) метод бумеранга;

д) метод игнорирования;

е) метод видимой поддержки.

4. Раскройте суть и содержание оценки альтернативы по методу Фишера-Аткинсона.

5. Раскройте содержание понятия "альтернатива соглашению".

ЛИТЕРАТУРА

Дип С. Сесмен Л. Верный путь к успеху. /Пер. с англ. - М, 1993.. Горелов И. Н. и др. Умеете ли Вы общаться? - М, 1991. Зайцев А. К. Социальный конфликт. - М., 2000. Конфликтология. -СПб., 1999. Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

КорнелиусХ., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. /Пер. с англ. - М., 1992. Лебедева М. Ц. Вам предстоят переговоры. - М., 1993. Диксон Ч. Конфликт: семь шагов к миру. /Пер. с англ. - СПб. 1997. НиренбергДж. Гений переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1997. НиреибергДж. Маэстро переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1996. Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Фишер Р., ЭртельД. Подготовка к переговорам. /Пер. с англ. - М., 1996. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер. с англ.-М., 1990.

Тема 9. ПСИХОЛОГИЯ ОБЪЕКТИВНОСТИ НА ПЕРЕГОВОРАХ

1. Изучение объективных критериев.

2. Справедливые процедуры.

Ключевые понятия темы: Объективные критерии на переговорах, справедливые процедуры на переговорах.

1. ИЗУЧЕНИЕ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ

Для того, чтобы успешнее прийти к соглашению, необходимо согласовать ряд существенных вопросов, имеющих отношение к финансовой стороне проблемы. Она возникает практически на всех переговорах, особенно тех, где решаются вопросы инвестиций, операций с ценными бумагами, стоимости товара или услуг, условий (финансовых) поставки товара, страхования и т. д. Споры о цене - одни из самых распространенных на переговорах. Здесь противоречия сторон обнажаются в полном объеме.

Обширная переговорная практика показывает, как бы хорошо партнеры ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне они ни изобретали пути для согласования интересов, как бы высоко ни ценили свои продолжающиеся взаимоотношения, почти всегда имеет место столкновение противоречивых интересов. В подобного рода ситуациях участники переговоров обычно пытаются решить конфликты интересов с помощью позиционного торга, обсуждая, что они хотят или чего они не хотят принять, иначе говоря, ведя переговоры на волевой основе.

Один из наиболее эффективных методов решения подобного рода проблемы в ходе переговоров - опереться на объективные критерии, связанные с некоторыми стандартами работы, поведения и т. п., которые в общих чертах принимаются как законные или приемлемые обеими сторонами. Как минимум, объективный критерий должен быть независимым от желания сторон. В идеальном случае для того, чтобы обеспечить разумное соглашение, объективный критерий не должен зависеть от желаний, оставаясь при этом законным и практичным. Критерий должен быть известным, привычным и быть способным оказывать влияние на другие текущие проблемы.

Независимые стандарты оказываются чрезвычайно важными, когда в переговоры вовлечено несколько сторон. В таких случаях позиционный торг особенно труден. Он требует создания коалиций внутри каждой из сторон, и чем больше участников переговоров согласились по какой-то позиции, тем труднее ее изменить.

Нередко бывает сложно обнаружить зафиксированные в документах нормативно-справочного характера объективные критерии для обоснования того или иного предложения, возникшего в ходе переговоров. Тогда приходится.прибегать к способу, имеющему название "прецедент", "деловая практика". Чем чаще обе стороны переговоров будут обращаться к прецеденту, к практике, тем больше у них шансов извлечь пользу из прошлого опыта. К тому же соглашение, соотносящееся с прецедентом, менее уязвимо для нападок.

Достижение соглашения путем обсуждения объективных критериев снижает число обязательств, которые принимаются сторонами, а затем по мере приближения к договоренности от них отказываются. Применение объективного критерия уменьшает риск того, что кто-то из участников переговоров поймет, что с ним поступили несправедливо и попытается отказаться от договоренности.

В некоторых случаях объективным критерием не располагает ни один из партнеров. Иногда тема переговоров по своей сути может быть достаточно уникальна и не иметь прецедентов для выработки объективных критериев. В зависимости от подобного рода обстоятельств возникают ситуации, когда эти критерии необходимо разрабатывать самим участникам переговоров. Опорой в таких случаях могут служить рыночные цены, научные оценки, профессиональные нормы, деловая практика и т. п.

Объективные критерии должны быть приняты обеими сторонами. Для оценки справедливости предлагаемого критерия его полезно подвергнуть проверке на возможность его взаимного использования.

Не рекомендуется предлагать критерии, которые в действительности являются только аргументами в пользу одной из сторон (своей). Полезно быть готовым уступить, если критерий, выбранный обеими сторонами, приводит к решению, которое оказывается благоприятным для другой стороны, если она не прибегала к давлению, угрозам н другим силовым действиям.

Имеют место случаи, когда участники переговоров на свой страх и риск игнорируют элемент объективности. Если участники переговоров не подготовились к тому, чтобы обсудить с помощью объективных критериев варианты возможных соглашений, они выступят на переговорах с заявлениями типа: "Давайте согласимся с этим, потому что это именно то, что мне нужно". Они будут не в состоянии объяснить, почему они полагают, что то, чего они хотят, приемлемо для них. Слабая подготовка к тому, чтобы обсуждать объективные критерии, может стать причиной ошибки, которая способна привести к нежелательным последствиям.

Другой распространенной ошибкой на переговорах, касающейся вопроса объективности соглашения, является невнимание к тому, как участникам переговоров придется объяснить принятое соглашение своим товарищам и своему руководству. Каждой из сторон есть перед кем отчитываться и кому объяснять результаты переговоров. Обычно одна из сторон полагает, что придумать приемлемое объяснение - это не ее собственная, а партнерская проблема. Однако если другой стороне не удается разрешить "свою проблему", то эта проблема сразу же становится проблемой для всех участников переговоров. Ведь тогда соглашение может оказаться не принятым второй стороной со всеми вытекающими из этого последствиями, касающимися прежде всего обязательств по его соблюдению. Следовательно, необходимо помочь противоположной стороне объяснить своему руководству, своим товарищам достигнутый обеими сторонами на переговорах результат и его преимущества.

Обдумывание только одного объективного критерия возможных результатов переговоров может оказаться недостаточным и повысить риск неудачи для партнеров. Хорошо подготовленный участник переговоров имеет в своем распоряжении несколько объективных критериев, которые могут быть использованы для определения разумного решения вопроса, по которому идут переговоры. Если во время ведения переговоров каждая из сторон будет иметь в распоряжении достаточное количество объективных критериев и сможет предложить именно те из них, которые им наиболее выгодны, и сделает это убедительно и в конструктивной манере, то это поможет избежать изнурительной позиционной борьбы. При любой выбранной методике переговоров полезно позаботиться о наличии нескольких объективных критериев.

Психотехнология ведения переговоров с позиции объективности предполагает выполнение трех основных процедур:

- подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев;

- подготовка к тому, чтобы быть способным рассуждать и оставаться открытым для доводов;

- подготовка к тому, чтобы не поддаваться давлению.

Совместный поиск объективных критериев облегчает применение соответствующих словесных формул, таких как: "Каков Ваш подход к данной проблеме?", "Что побуждает Вас назвать эту цену?", "Каковы наиболее подходящие стандарты для данного случая?", "Есть ли какие-нибудь официальные нормы, подходящие к нашей ситуации?', "Где мы можем найти или узнать необходимые нормы, чтобы решить наш вопрос?" и т. п.

Как бы стороны ни выбирали свои критерии, переговоры превращаются в совместный поиск только в том случае, если каждая из них остается открытой для доводов другой. Установка на то, что соглашение должно быть основано на объективных нормах, вовсе не означает, что надо настаивать исключительно на тех критериях, которые выдвинула только одна из сторон. Один законный критерий не должен исключать существования других. То, что считает справедливым одна из сторон, другая сторона может оценить как несправедливое, и наоборот. Когда каждая из сторон выдвигает свой критерий, необходимо искать объективную основу для выбора. Сочетание открытости к аргументам партнерской стороны и стремления решить проблему на основе объективных критериев делает переговоры убедительными и действенными.

Одна из партнерских сторон может прибегнуть к давлению на другую сторону, чтобы склонить ее к принятию своей позиции, хотя и основанную на объективных критериях. Поддаваться давлению ни в коем случае нельзя. Полезно еще раз обдумать свою позицию и убедиться в том, что еще не упущен тот объективный критерий, который действительно превращает ее предложение в справедливое.

В определенных случаях могут существовать два или более критерия, которые дают разные результаты, но которые обе стороны считают одинаково законными. В таком случае необходимо либо выделить различия, либо пойти на компромиссный вариант.

По результатам научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, объективными критериями переговоров выступали следующие: рыночные цены, конъюнктура рынка, возрастание спроса; себестоимость продукции, налогообложение, объем закупки; цена исполнителя - установленная расценка, финансовые возможности обеих сторон, имидж и известность исполнителя; расчетные сметы (изделие нетиповое), формы расчета (взаимозачеты - дороже), уровень цен на данный момент; финансовое состояние предприятия-покупателя, способность переработать предложенную партию товара, спрос населения; финансовые возможности предприятия, стоимость аналогичных услуг, ресурсы, которые будут привлечены при решении проблемы, степень вовлеченности специалистов фирмы в предстоящую работу; колебание курса немецкой марки, длительность сроков поставки товара; потребительский спрос; известные оптовые цены; транспортные издержки, протяженность трассы, стоимость горючего, различие форм предприятий; смета затрат на экспедицию, наличие свободных средств у партнера; качество товара, условия поставки; величина ставки процента за кредит в разных банках; бизнес-план, низкий уровень первоначальных затрат; стоимость соответствующих работ за рубежом.

2. СПРАВЕДЛИВЫЕ ПРОЦЕДУРЫ

Для того, чтобы получить результат, независимый от желания сторон, можно применить так называемые справедливые, то есть объективные критерии по существу вопроса.

Однако далеко не всегда бывает легко найти объективные критерии, стандарты, которые могли бы помочь партнерам по переговорам достичь соглашения. Нередко получается так, что даже после применения объективных критериев для определения контуров возможного соглашения, все-таки оказывается необходимым что-то предпринять, чтобы сделать завершающий шаг к соглашению. В этом случае и оказываются полезными справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.

Одна из таких справедливых процедур известна с древних времен и представляет собой следующее: один - делит, другой - выбирает. Другой вариант этой процедуры состоит в том, чтобы стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде чем они определят свои соответствующие роли. Так например, при разводе, прежде чем решать, кто из родителей будет опекать детей, необходимо договориться о праве другого родителя навещать детей.

⇐ Предыдущая3456789101112Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: