Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 5 глава

Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы -дело весьма перспективное. Но как это сделать - гораздо менее ясно. Позиция чаще всего конкретна и ясна. Интересы же, стоящие за позицией, могут быть плохо выражены, трудноуловимы, возможно, непоследовательны. Действительно, бывает очень сложно разглядеть за той или иной позицией скрывающиеся личные интересы и потребности. Чтобы этого добиться, необходимо получить как можно больше информации о взаимно интересующих фактах, точках зрения и прочности позиции сторон. На основе полученной информации каждая сторона может определить, какими возможностями она располагает и в какой мере хочет и сможет проявить гибкость на переговорах. Важно потратить время на точное установление как различающихся, так и общих интересов обеих сторон. Необходимо постоянно делать различие между субъективной позицией и ее оценкой.

Наиболее удачные участники переговоров берут себе за правило сосредоточиваться на интересах, а не на позициях. Они стремятся примирить интересы сторон, а не их позиции. Когда каждая из сторон отстаивает свою позицию, это означает, что у сторон имеются противоречивые интересы. При этом участники переговоров имеют в своем распоряжении множество общих, приемлемых друг для друга, интересов. Если в ходе переговоров позиции партнеров не изменились, значит, сохранились и их противоречивые интересы.

Переговоры могут сложиться так, что его участники будут полагать, что для достижения своей цели могут использовать любые средства. Однако, как показывает обширная переговорная практика, скорее всего, они ошибаются.

Дело в том, что интересы - категория весьма сложная и тонкая. Отнюдь не всегда они лежат на поверхности. Есть такое понятие -"глубинные", или "коренные интересы". Они далеко не всегда очевидны даже самому субъекту переговорного процесса. До глубинных, коренных интересов обычно приходится добираться постепенно.

Психотехнология выяснения глубинных, коренных интересов сводится к поиску ответа на такой вопрос: "Для чего это нужно?". Задавать его нужно столько раз, сколько требуется для нахождения ответа.

Дальше всего в понимании "этой ситуации продвинулись прагматики-американцы, которые не стесняются дотошно задавать этот вопрос ("Для чего это нужно?"). Они очень хорошо осознают, для чего им это нужно. Действительно, возникает сколько угодно ситуаций, когда, например, коммерческие переговоры завершены, ставки сделаны и сделки состоялись, а интересы партнеров так и остались неудовлетворенными.

В ходе переговоров стороны могут иметь одну позицию, но много различных интересов, некоторые из которых очень важны, а другие менее. Сосредоточившись на обсуждении интересов, участники могут отойти от заявленных позиций и перейти к проблемно-ориентированным переговорам.

Вопрос о позициях в переговорном процессе столь актуален, что речь о них пойдет в отдельной теме.

2. ПРОТИВОРЕЧИВЫЕ И СОВМЕСТИМЫЕ ИНТЕРЕСЫ

Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Различные интересы - это не обязательно противоречащие друг другу. Среди них можно выделить взаимопересекающиеся и непересекающиеся интересы. Со взаимоисключающими интересами дела обстоят более или менее понятно. Они

предполагают, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающимися интересами являются такие, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой стороны.

Все.интересы на переговорах необходимо рассматривать в комплексе. Бессмысленно обсуждать непересекающиеся интересы партнеров вне интересов совпадающих и взаимоисключающих, поскольку в этом случае им вообще незачем вступать в какие-либо переговоры, так как каждый может реализовать эти интересы в одиночку. Однако в условиях все большего развития в мире интеграционных процессов непересекающихся интересов становится все меньше. Кроме того, возможно подключение непересекающихся интересов к совпадающим.

Характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к обсуждению возникших проблем, то есть к проведению переговоров.

При полном совпадении интересов партнеров, а также понимании путей достижения целей, обсуждения не требуется. Стороны просто переходят к совместным действиям или к кооперации. При полном расхождении взглядов на пути достижения целей взаимодействие партнеров приобретает специфический характер.

Практика показывает, что в реальных условиях достаточно сложно точно определить число и суть совпадающих интересов. Именно этому, как правило, и посвящается значительная часть переговорного процесса. В каждой конкретной ситуации область совпадения или несовпадения интересов может быть большей или меньшей. В ходе самих переговоров соотношение интересов или, по крайней мере, оценка этого соотношения их участниками может изменяться.

По данным результатов научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, в качестве совпадающих интересов выступали следующие: коммерция (купля-продажа, оказание услуг), совместная работа, прибыль, расширение рынка сбыта, расширение ассортимента товаров, расширение (географическое) сферы деятельности, диверсификация деятельности, близкое территориальное расположение, безналичный расчет, взаимопомогающая реклама, деловое сотрудничество, долгосрочное сотрудничество, увеличение оборотных средств и другие.

Различающиеся интересы выявлены следующие: цена, условия поставки (поставка за счет продавца), требование гарантий; требование перепланировки, увеличения штата работников склада, установления сигнализации; отказ от исполнения договора в части предоставления квартиры; цена услуги, сценарий рекламного сюжета, условия контракта; форма оплаты; уровень цен, сроки поставки, форма оплаты, объем партии; вид оплаты (живые деньги или векселя), срок оплаты (предоплата или по мере поступления товара); цена услуги, сроки выполнения работы; цена товара, условия расторжения договора; большая цена за меньшее количество рекламных полос; меньшее количество партий, но большим объемом, оплата железнодорожного тарифа (кем: покупателем или продавцом), оплата по фиксированной или плавающей цене; размер процентной ставки, предмет залога, режим работы кредитной линии, график погашения кредита; размер скидки; срок заключения сделки; ср оказания услуг; размер кредита и сроки отсрочки платежа и другие.

3. ПРИМЕНЕНИЕ ТЕОРИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

В переговорах априори предполагается, что обе стороны хотят что-то получить для себя. В противном случае они оставались бы глухи к нуждам друг друга, и сделка попросту не состоялась бы. Это справедливо даже в том случае, когда человеком движет всего лишь стремление сохранить существующее положение вещей.

Удовлетворение потребностей является мотивацией фактически всех видов человеческого поведения. Подробный список таких потребностей оказался бы бесконечно длинным, а любая классификация - разветвленной и многоступенчатой. Подготовка к переговорам практически всегда имеет дефицит времени, что позволяет анализировать лишь самые широкие категории потребностей и интересов, имеющих отношение только к наиболее существенному и предсказуемому решению проблемы, возникшей в ходе делового сотрудничества.

Тем не менее полезно познакомиться с некоторыми представлениями о структуре потребностей и интересов, играющих столь важную роль в переговорном процессе.

Одна из таких моделей принадлежит известному американскому психологу Абрахаму X. Маслоу. Он выделил семь категорий потребностей, оказывающихся фундаментальными факторами поведения партнеров на переговорах. Его иерархическая классификация потребностей выглядит следующим образом.

- Гомеостатические или физиологические потребности. Это потребности в пище, питье, одежде, крыше над головой, сексе, отдыхе и т. п. Их принято считать потребностями первого или базового уровня. От того, как они реализованы, зависит сама жизнь индивида. Все остальные потребности являются потребностями высшего уровня, актуальность которых определяется конкретными ситуациями.

Гомеостатические потребности являются доминирующими над всеми другими потребностями. Бытует мнение, по которому потребности более высокого уровня возникают лишь после того, как удовлетворены потребности более низкого уровня, хотя так бывает

не всегда.

Существует любопытная то ли притча, то ли быль на тему актуальности гомеостатических потребностей. Это история о сверхбогатом финансисте, который лежал на смертном одре под кислородной палаткой, а рядом стоял его верный подчиненный. Слезы отчаяния струились по его лицу.

- Не горюй, - шептал из последних сил умирающий магнат. -Знай, что я ценю твою верную службу за все эти годы. Я оставляю тебе все свои деньги, мой самолет, мои поместья, мою яхту. В общем все, что имею.

- Спасибо, сэр, - воскликнул подчиненный. - Вы были так добры ко мне все это время. Есть ли хоть что-нибудь, что я мог бы сделать для Вас в эти последние мгновения?!

-.Да, есть, - едва прошептал умирающий.

- Так скажите же мне, что именно, скажите! - в изумлении прокричал слуга.

- Убери свою ногу с кислородной трубки! - выдохнул магнат.

Важно подчеркнуть, что в удовлетворение потребностей вовлечен весь организм, все его силы обращены к стремлению удовлетворить ставшую актуальной потребность.

- Потребности в безопасности. Под этим понимают защиту от физических и психологических опасностей со стороны внешней среды и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворены в будущем.

- Социальные потребности. Иногда их называют потребностями в причастности. Их понимают как чувство принадлежности к чему-либо, чувство социального взаимодействия, чувство принятия другими.

- Потребности в уважении. Характеризуются как потребности в самоуважении либо в уважении другими, а также как потребности в признании.

- Потребности в самовыражении. Это потребности в реализации своих потенциальных возможностей, в личностном росте.

Американские исследователи Бернард Берельсон и Гэри Стей-нер предложили свою классификацию потребностей: в приобретении, удержании, в агрессии, поддержке, в неприятии, уступчивости, в объединении или принадлежности, в бережливости, сопереживании, в опеке, в избегании упреков, унижении, в признании, неприкосновенности, в самозащите, доминировании, в противодействии, превосходстве, в созидании, независимости, в свершении, познании, в игре, порядке.

Очевидно, что этот не слишком короткий перечень каждый может дополнить. Смысл его приведения здесь состоит в том, чтобы обратить внимание читателей на два момента. Первый: любая модель поведения человека может быть или может стать в той или иной степени актуальной потребностью. Искусство участников переговоров состоит в том, чтобы из множества потребностей, присущих партнеру по переговорам, выделить наиболее актуальную, доминирующую. Иногда необходимо выделить несколько таких потребностей, но тогда их необходимо рассматривать по степени актуальности. Второй: любая потребность как более общая категория содержит в себе систему взаимосвязанных частных потребностей. Искусство участников переговоров состоит в том, чтобы суметь отделить потребности основные, общие от потребностей простейших, элементарных, достижение которых нередко становится более вероятным, чем потребностей общих. И это касается потребностей как своих собственных, так и партнера.

Существует множество других концепций в теории потребностей, рассмотрение которых выходит за рамки данного пособия.

Знание теории потребностей необходимо при поиске успешных методов ведения переговоров. Оно позволяет выявить притязания обеих сторон, сидящих за столом переговоров. С его помощью можно определить варианты удовлетворения потребностей, найти альтернативный подход, модифицировать действия оппонента. Зная относительную значимость той или иной потребности, можно выбрать наиболее действенные методы для ее удовлетворения. Обычно считают, что чем проще потребность, тем эффективнее ее использование на переговорах. Кроме того, нередки ситуации, когда один из партнеров по переговорам может пожертвовать своими более фундаментальными потребностями ради менее фундаментальных, но лежащих на более высоком социально-психологическом уровне.

Американский специалист по переговорам Дж. Ниренберг предложил оригинальную систему потребностей. С его точки зрения, участник переговоров может действовать: ради или против

удовлетворения своих собственных потребностей, ради или против удовлетворения потребностей оппонента, ради или против удовлетворения и потребностей оппонента, и своих собственных.

4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ИНТЕРЕСОВ

Большую помощь в выяснении позиций и интересов других участников переговоров может оказать простое анкетирование.

Предложив свой вариант анкеты в самом начале переговоров, сторона может включить в него вопросы, которые очень важны именно для нее, и в этом одно из преимуществ ее инициативы.

Другое преимущество касается того, что именно сторона-инициатор анкетирования становится коммуникационным центром (к ней обращаются, ее спрашивают) и лидером в переговорах. В таких условиях успеха добиться гораздо проще.

Анкета не должна быть перегружена. Ее результатом должно стать объединение различных мнений, причем вокруг идей стороны - инициатора проекта. Очень важно добиваться ответов на вопросы анкеты от всех участников переговоров.

Основные требования к анкете сводятся к следующему. Вопросов не должно быть много: 3-5 вполне достаточно. Использовать полузакрытую форму постановки вопросов. На каждый вопрос желательно предложить 2-3 варианта ответов плюс возможность дать ответ в свободной форме. Лучший ответ из предложенных должен быть частью проекта стороны-инициатора, поскольку, если и есть другой "лучший" ответ, то именно его нужно было внести в собственный проект.

При рассмотрении чужих проектов необходимо быть весьма внимательным: не исключено, что самые сильные предложения могут оказаться в прямом противоречии с интересами стороны-инициатора. Тогда ей придется решать, пойдет или не пойдет она на объединение проектов, будет или не будет она дискредитировать неугодные предложения.

Одной из наиболее распространенных ошибок, проявляющихся на переговорах, является уверенность, что партнер по переговорам имеет те же самые интересы. Однако так почти никогда не бывает. Для того, чтобы понять круг интересов своего оппонента, необходимо выяснить их разнообразие.

Для обеспечения эффективного согласования интересов необходимо выполнить следующее. Объяснить свои интересы партнеру. Здесь руководящим мотивом являются точность и определенность. Конкретные детали и подробности не только вызывают доверие к стороне, но и придают объяснениям вес, солидность, обоснованность и продуманность. Симметричность позиций сторон позволяет проявить интерес к позиции оппонента, ожидая, что и он проявит внимание к интересам партнера. Чтобы перечень интересов произвел значительное впечатление, следует, во-первых, обосновать их правомерность и законность; во-вторых, признать, что интересы (свои и чужие) являются частью проблемы, которая лежит в их основании; в-третьих, продемонстрировать партнерской стороне свое уважение к ее интересам, понимание их ценности для нее; в-четвертых, сформулировать проблему так, чтобы в ней прозвучала практическая возможность для согласования интересов. Для этого сначала надо сформулировать проблему, добиться понимания и принятия ее партнерской стороной и только затем предложить свое решение этой проблемы. Посмотреть на проблему с разных сторон: своей собственной, со стороны партнера, со стороны незаинтересованной стороны. При этом полезно увидеть проблему глазами разных специалистов: экспертов, аналитиков.

Согласовать интересы удается полнее, если стороны на переговорах будут сосредоточены на том, что они хотят достичь в настоящем или в будущем, а не на том, чего они утратили или чего не достигли в прошлом; если они будут конкретными и в то же время гибкими. В переговорах необходимо определить направление, в котором стороны согласны двигаться, при этом оставаясь открытыми для свежих идей. Как пишут Р. Фишер и У. Юри, открытость ума вовсе не означает его пустоты. В ходе переговоров полезно быть твердым. Возможно, неразумно жестко придерживаться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы разумно. Принципиальное отстаивание своих интересов на переговорах не означает, что сторона отказывается понимать и принимать точку зрения своих оппонентов. Надо решительно отделять проблему от обсуждающих ее людей. Заниматься нужно проблемой, а не выяснять отношения с партнерами.

Во время переговоров полезно поддерживать чужую инициативу. Ведь главное не в том, кому принадлежит идея, а как она отражает принципы, которые субъект отстаивает, какие выгоды она ему дает. Даже если появились основания считать, что субъект имеет дело с откровенным плагиатом, нет смысла заострять на этом внимание. Часто это означает, что чьи-то мысли настолько понравились партнеру, что он может выдать их за свои, тем самым по достоинству их оценив. При этом у него появляется прекрасная возможность сказать: "Ну ладно, если Вы так настаиваете, то мы готовы с Вами согласиться".

Значимость партнера на переговорах определяется его высокой активностью и детальной проработкой предложений. Очень важно организовать общение с такими участниками переговоров в узком кругу (разумеется, если их больше чем двое). Полезно в этих ситуациях заимствовать из их проектов самые интересные предложения и по возможности использовать их в своем проекте или адаптировать к своему варианту документа. Желательно добиться общей договоренности по ключевым вопросам, обсудив их все в том же узком кругу. После этого значение уже объединенного проекта существенно возрастает.

Полезно акцентировать всеобщее внимание на том, что участник переговоров поддерживает чужие начинания и ненавязчиво наполняет их своими мыслями. Очень важно в ходе переговоров представить собственный проект как воплощение согласованных идей и решений. Существенно облегчает ход переговоров ситуация, при которой сторона-инициатор, согласовав с другими участниками возможные варианты решения проблемы, рассказывает об их использовании в своем проекте.

Надежные соглашения рождаются прежде всего из согласованных интересов, следовательно, важно обеспечить согласованное обсуждение всех спорных положений на всех этапах переговоров.

5. ПСИХОЛОГИЯ ОЖИДАНИЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

Человек определяет конкретные цели и ставит перед собой задачи, даже когда сам об этом не подозревает. То, какую цель он перед собой ставит, и определяет уровень его ожиданий. Таким образом, уровень ожиданий - это отражение желаний индивида, стандартная установка, определенная им самим. Не просто пожелание, а твердое намерение добиться поставленной цели. Это определяет статус человека в его собственных глаза*. Неудача в осуществлении задуманного может привести к потере самоуважения. Жизнь даёт человеку быструю обратную связь, вынуждая пересматривать свои задачи или намечать новые цели.

От принадлежности человека к той или иной социальной группе зависят и его цели. Человек определяет то, чего он хочет, несколькими способами: основываясь на собственном опыте; на опыте окружающих его людей, относящихся к той же группе; основываясь на опыте людей, относящихся к группе, к которой он сам хотел бы принадлежать. В каждом из этих случаев имеет место феномен сравнения для установления цели. После того, как относительная цель определена, она становится мерилом самооценки человека.

Исключительно важную роль в переговорах играют ожидания и надежды. Они обычно связаны с мотивацией достижения. Дж. В. Аткинсон полагал, что человек находится под властью двух противоречивых чувств. Одно из них - желание добиться успеха, другое - страх перед поражением. Человек определяет для себя цель, учитывая потребность в ее достижении, в ожидаемом вознаграждении, в опасности неудачи, в возможных санкциях, в ожидании успеха.

Человек обычно не проделывает необходимые для этого скрупулезные расчеты, тем не менее он стремится как можно более тщательно продумать конкретную переговорную ситуацию, основываясь на прошлом опыте своих успехов и поражений в сходных ситуациях. Обычно человек определяет уровень своих ожиданий, оценивая удовольствия, связанные с успехом, и огорчения, связанные с неудачей.

Американский специалист по переговорам Ч. Каррас проводил специальное исследование, касающееся техники ведения переговоров. Один из вопросов программы исследования был сформулирован так: "Имеется ли связь между уровнем ожиданий результатов и уровнем успеха в переговорах?".

Результаты исследования следующие. Индивиды с более высоким уровнем ожиданий выигрывают. Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий одерживают крупные победы, независимо от того, обладают они силой своих позиций или нет. Во всех случаях, когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий, а другая - низким, побеждала сторона с высоким уровнем ожиданий.

В зал переговоров партнеры входят с определенным уровнем ожиданий и уточняют свои цели в соответствии с успехом или неудачей. Они поднимают свои ставки, если выигрывают, или снижают их, когда терпят поражение. Линия поведения наиболее настойчивых и упорных индивидов отличается от стандартной.

В ходе переговоров хорошо иметь высокий уровень ожиданий, но он должен быть реалистичным.

Настоящие, реальные переговоры завершаются успешно, если ожидания обеих сторон совпадают.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте различие в понятиях "позиция" и "интересы".

2. Раскройте содержание понятия "противоречивые интересы".

3. Раскройте содержание понятия "совместимые интересы".

4. Дайте характеристику потребностей в концепции А. Маслоу.

5. Раскройте приемы выявления и согласования интересов.

ЛИТЕРАТУРА

Зарайский Д. А. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния. - Дубна, 1997.

Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. /Пер. с англ. - М., 1997.

Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-До ну, 1997.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Ниренберг Дж. Гений переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1997.

НиренбергДж. Маэстро переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Фишер Р., ЭртепьД. Подготовка к переговорам. /Пер. с англ. - М., 1996.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер. с англ.-М., 1990.

Тема 6. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ НА ПЕРЕГОВОРАХ

1. Понятие "решения" и их классификация.

2. Интегральные параметры среды как организационный фактор решения проблем на переговорах.

3. Расширение кругозора.

Ключевые понятия темы: решение как процесс, решение как результат, виды решений: по масштабам объекта, по характеру целей, по периоду осуществления, в зависимости от круга проблем, по условиям, в которых принимаются, по способу воздействия на управляемый объект; с точки зрения психологического критерия; принятые по интуиции, основанные на суждении, рациональные, уравновешенные, импульсивные, рисковые, инертные, осторожные; по признаку исходной неопределенности ситуации', запрограммированные, незапрограммированные, комбинированные, структурированные, неструктурированные, детерминистские, вероятностные; с точки зрения принципа принятия решения или процедуры голосования; по признаку инновацидгнности решений; по признаку субъектности принятия решения; с точки зрения различных вариантов развязок противоречий: компромиссные, асимметричные, принципиально новые решения; интегральные параметры среды: неопределенность, сложность, динамичность; расширение кругозора; приемы: холистический подход, использование эффекта синергии, учет перспективы времени, интернационализма подход.

1. ПОНЯТИЕ "РЕШЕНИЯ" И ИХ КЛАССИФИКАЦИЯ

Слово "решение" имеет несколько толкований: как вид деятельности и как результат, то есть то, что является результатом обдумывания каких-либо действий или то, что принято в результате обсуждения. Применительно к переговорам решение - вид деятельности, связанный с исследованием, нахождением, выбором, принятием и осуществлением определенных вариантов действий, направленных на удовлетворение интересов сторон в рамках переговоров.

Все существующие разновидности решений просто невозможно классифицировать по какому-то одному общему признаку. Это удается сделать только на основе ряда критериев. В совокупности своей они и дают более или менее полное представление о видах решений, принимаемых в ходе переговорного процесса.

В зависимости от целей и методов разработки различают следующие основные разновидности решений.

- По масштабам объекта. Глобальные, охватывающие практически все стороны обсуждаемой проблемы в рамках предмета переговоров; и локальные, адресованные определенной части данной проблемы.

- По характеру цепей. Стратегические решения, определяющие генеральные задачи возникшей проблемы в рамках предмета переговоров; тактические, в которых разработаны подходы к осуществлению более частных задач, ориентированных на осуществление выработанной стратегии; и оперативные, направленные на осуществление первоочередных проблем.

- По периоду осуществления. Перспективные, долгосрочные решения, рассчитанные на длительный период времени в рамках предмета переговоров; текущие, среднесрочные, являющиеся частью, детализацией и уточнением перспективных решений; краткосрочные, направленные на обеспечение выполнения перспективных и текущих решений.

- В зависимости от круга проблем. Комплексные, связанные с решением многих сторон проблемы, в рамках предмета переговоров, и частные, относящиеся к какой-то одной из сторон проблемы.

- По условиям, в которых принимаются. Решения, принимаемые в условиях определенности; решения, принимаемые в условиях риска, относящиеся к разряду вероятностных; и решения, принимаемые в условиях неопределенности, относящиеся к разряду поисковых.

* По способу воздействия на управляемый объект. Прямые, директивные и косвенного воздействия.

* С точки зрения психологического критерия.

* Решения, принятые по интуиции. В них, как правило, отсутствует этап осознанной оценки, взвешивания альтернативы. При принятии таких решений участники переговоров основываются на собственном ощущении того, что их выбор правилен. Здесь присутствует то, что обычно называют озарением, просветлением. Несмотря на то, что интуиция обостряется вместе с приобретением опыта, ориентация только на интуицию делает шансы на правильный выбор решения не очень высоким из-за значительной зависимости от случайности.

* Решения, основанные на суждении. В них заложены знания и осмысленный опыт прошлого, особенно успешный опыт, который рассматривается как "здравый смысл". Данный способ принятия решений также не очень надежен, хотя и подкупает своей быстротой. Его слабость в том, что суждение невозможно соотнести с той ситуацией, которая прежде не имела места и поэтому опыта ее решения просто нет. Кроме того, участник переговоров стремится действовать преимущественно в-тех направлениях, которые ему хорошо знакомы, и в итоге рискует упустить хороший результат в новой области, сознательно или бессознательно отказываясь от вторжения в нее.

* Рациональные решения. Принимаются на основе реализации определенной последовательности аналитических процедур, включающей в себя определение и анализ содержания проблемной ситуации, формулировку альтернативы, оценку ее по системе четко сформулированных критериев, выбор альтернативы.

* Уравновешенные решения. Характеризуются своеобразной гармонией основных процедур принятия решения - формулировки гипотез и альтернативы, их анализа, коррекции и контроля'за ними. Для них типичны высокая активность по генерации вариантов и гипотез и их высокое качество, а также их большое число. Принимаются теми участниками переговоров, которые способны критически относиться к своим действиям, выдвигаемым гипотезам и к их проверке. Такие участники переговоров обычно имеют хорошо сформулированную исходную идею. Считается, что такие решения относятся к числу наиболее надежных.

* Импульсивные решения. Это решения, в ходе принятия которых этап выработки вариантов и гипотез резко доминирует над этапом их проверки, коррекции и контроля. Легкая, а зачастую облегченная, генерация вариантов не подкрепляется их необходимым

критическим рассмотрением, которое вообще может отсутствовать. Для них характерна излишняя категоричность оценок и утверждений. Данные решения наиболее рискованны и наименее эффективны. Они характерны для участников переговоров со слабой рефлексивностью, низким познавательным контролем, неадекватно высокой самооценкой. Принимаются участниками переговоров с наскока, при недостаточной оценке и проверке выдвигаемых ими или партнерами идей. Тенденция к их принятию усиливается под влиянием эмоциональных факторов. Такие решения оказываются недостаточно обоснованными и надежными.

* Рисковые решения. Также, как и импульсивные, характеризуются определенным доминированием этапа генерации и формулирования вариантов и гипотез над этапом их контроля и коррекции в процессе принятия. Только акцент при анализе вариантов делается преимущественно на их позитивных сторонах, на возможном в случае их принятия "выигрыше", а не на их недостатках.

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: