Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 14 глава

* Прием "блефование". Редко применяется. Состоит в подаче заведомо ложной информации.

* Прием "подчеркивание различий"'. В ходе его использования участники переговоров фиксируют внимание на возражениях партнеру, осуществляя их лавинообразно.

* Прием "негативная оценка позиций без аргументации". Опирается на высказывания типа: "Мы не согласны с Вами", "Это неприемлемо для нас", "Вы не правы" и т. п.

* Прием "угрозы", "нажим", "обвинение" используется достаточно часто. Угрозы могут быть: туманные, завуалированные, конкретные, реальные, блефованные.

Способы реагирования на угрозу следующие. Проанализировать и оценить высказанную угрозу. Замолчать на некоторое время, взять и выдержать паузу. Не превращать ее в мрачное молчаливое негодование. Повторять, перефразировать, резюмировать. Просить повторить или прояснить сказанное партнером. Использовать юмор и смех. Выразить сомнение. Продемонстрировать свое замешательство. Вызвать чувство вины у партнера. Переориентировать на него высказанную им угрозу. Выразить понимание и сочувствие. Все это хорошо "работает" тогда, когда угроза является результатом накопившегося у партнера раздражения. Обсудить с ним свои соображения о тех объективных обстоятельствах, которые создают трудности, мешают или вынуждают не соглашаться с его условиями. Отложить дискуссию на некоторое время. Принять вызов. Прервать общение и удалиться. Ответить уступкой на угрозу. Проявить гибкость.

* Прием "сюрприз". Главное в нем - неожиданность. Его суть: сторона принимает предложение партнера, которое по всем расчетам принято не должно быть. Делается это для того, чтобы вызвать растерянность у других участников переговоров и перехватить инициативу переговоров в свои руки.

* Прием "отклонение предложений партнера". Немотивированный отказ принять предложение партнера.

* Прием "отказ от собственных требований". Состоит в том, что одна из сторон выдвигает предложение, которое она рассматривает как неприемлемое для своего партнера. Делается это для того, чтобы потом обвинить его в нежелании достичь договоренности. Однако если партнер вдруг принимает это предложение, то выдвинувшая его сторона под различными предлогами вынуждена его снять.

* Прием "вымогательство". Заключается в том, что одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

* Прием "выдвижение ультиматума". Означает требование принять неудобное, невыгодное предложение под предлогом ухода с переговоров, срыва переговоров.

* Прием "выдвижение требований по нарастающей". Используется как ответная реакция на то, что партнер соглашается с вносимыми требованиями.

* Прием "двойное толкование". Применяется на стадии заключения соглашения. Состоит в том, что одна из сторон "закладывает" в формулировки двойной смысл, который партнер не замечает. В дальнейшем она получает возможность трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его с юридической точки зрения.

* Прием "мелкие уколы". Он позволяет произносить возражения со скрытой иронией, без агрессивной интонации.

Некомпетентная защита по принципу: "А ты кто такой?" или "На себя посмотри".

Компетентная защита. Если эти шпильки, уколы не носят оскорбительный характер, то их лучше проигнорировать, сделав вид, что они не услышаны и не поняты.

* Прием "явное оскорбление". Смысл его состоит в том, чтобы сильно задеть самолюбие партнера по переговорам и вызвать у него неадекватные реакции. Это позволяет первой стороне достичь своих целей.

Некомпетентная защита: разозлиться и заявить о своем нежелании больше или дальше общаться, вести переговоры.

Компетентная защита: уберечь себя от возможных дальнейших оскорблений, сохранить свое достоинство, ни в коем случае не раскачивать лодку, применив формулу торможения: "Я думаю, что нам лучше на время прерваться".

* Срыв переговоров. Один из худших вариантов того, как они вообще могут быть окончены. А ведь только на переговорный процесс потрачены огромные силы, материальные, финансовые и временные ресурсы. Возможно, из-за этого не состоялись планируемые сделки и весьма ощутима упущенная выгода. Конечно, стороны испытывают негативные эмоции: злость, обиду, досаду. Однако самое главное - проблема осталась нерешенной. И тем не менее бывают ситуации, когда прекращение незавершенных заключением соглашения переговоров становится реальностью.

Уход с переговоров может иметь разные формы и разные цели. По форме он может быть следующим. Тщательно взвешенным, продуманным и оставлять у партнера надежду на' возможность новых переговоров. Только таким и должно быть прекращение переговоров без заключения соглашения. А может быть демонстративным и импульсивным. Такой уход всегда полезно нейтрализовать для того, чтобы не допустить фактического срыва переговоров. Бывает и продуманный уход. Он ни в коем случае не должен провоцировать конфликт. Желательно четко оговорить условия, на которых переговоры могут быть возобновлены.

Технология прекращения переговоров предполагает: краткое изложение своего понимания конечной позиции противоположной стороны, краткое изложение своей собственной позиции, разъяснение партнеру, что вынуждает на этот решительный шаг, ни при каких обстоятельствах не упрекать других участников, обязательно поблагодарить их за внимание и время, которое они уделили встрече. Ориентируясь на конкретные обстоятельства, можно проинформировать противоположную сторону о своих дальнейших шагах.

К деструктивным методам ведения переговоров относится и обольщение. Это использование сомнительных приманок, включающих "покупку" поддержки в целях оказания влияния на исход переговоров, переманивание и др.

В ряде случаев партнер по переговорам прибегает к использованию методов, которые трудно назвать корректными, хотя они и не носят характера выраженной конфронтации. Обширная переговорная практика выработала определенные способы защиты от них. В их числе следующие.

- Прием "дилетантов". Партнер играет роль недоверчивого человека. Это нередко сбиваем с толку, особенно если сопровождается невинной просьбой еще и еще раз объяснить вот этот вопрос.

Способ нейтрализации: заговорить об этом еще раз позже, сославшись на последующие высказывания.

- Научная тактика. Партнер оперирует мнениями ученых, пространно цитирует их. Порой намеренно цитирует неправильно. Расчет на то, что людям неизвестны в точности все высказывания ученых, даже весьма известных.

Способ нейтрализации: также цитировать, утверждать, что ожидали услышать именно эту цитату.

- Тактика прерывания. Партнер стремится постоянно сбивать собеседника во время его выступления репликами типа: "Вы повторяетесь", "Где Вы это слышали?", "Чем докажете?" и т. п.

Способ нейтрализации: сделать продолжительную паузу, попросить разрешения продолжить свою мысль дальше.

- Тактика широкого подхода. Используется, когда собеседник обосновывает свое тщательно продуманное мнение при помощи точных цифровых данных. Тогда партнер обвиняет собеседника в мелочности, призывает подходить к вопросу с позиции более общих тенденций.

Способ нейтрализации: спросить его, может ли он противопоставить что-либо приведенным данным.

- Тактика соблюдения точности. Это противоположная предыдущей тактика. Если собеседник не опускается до мелочей и деталей, а уделяет внимание только общей тенденции, то партнер обязательно задает вопросы по поводу именно этих мелочей.

Способ нейтрализации: подтвердить, что детали тщательно изучены, но в данный момент важно изложить только самое главное.

- Тактика "перехода на личность". Дает возможность уйти от обсуждения конкретных вопросов с помощью нападок на самого собеседника.

Способ нейтрализации: спросить, может ли партнер что-либо сказать по существу вопроса, дать решительный отпор попыткам уйти от обсуждения сложных или неприятных вопросов и переходу к обсуждению личности как таковой.

- Виляние. Вместо конкретных возражений по поводу того или иного высказывания, партнер начинает вспоминать прежние выступления собеседника, выискивать противоречия в них, хотя все это уже дела давно минувших дней.

Способ нейтрализации: спокойно заявить о беспочвенности подобного рода обвинений.

- Тактика причисления. Партнер причисляет собеседника к определенной группе людей и делает на этой основе нелицеприятные обобщения.

Способ нейтрализации: просто спросить его, уместны ли такие обобщения в данный момент.

- Тактика сведущего. Партнер отклоняет деловые правильные аргументы более молодых по возрасту собеседников, ссылаясь на ограниченность их жизненного и профессионального опыта. Старшим по возрасту участникам категорически заявляют, что "это мнение просто больше не актуально".

Способ нейтрализации: спросить партнера, что он может конкретно возразить против представленных аргументов.

- Тактика иностранных слов. Партнер в большом количестве использует термины либо специальные, либо иностранные, которые собеседнику могут показаться незнакомыми или являются таковыми.

Способ нейтрализации: вежливо, однако твердо попросить партнера перевести или объяснить используемые термины.

- Тактика трескучих фраз. Это применение в процессе общения высокопарных фраз, выспренных аргументов.

Способ нейтрализации: признать справедливость мотивов, лежащих в основе содержания этих фраз, используя прием "да, и.", затем отклонить подобного рода аргументы.

* Тактика умолчания. Партнер внимательно слушает то, что говорит собеседник и уклоняется от любых высказываний.

Способ нейтрализации: выразить удивление по поводу отмалчивания, разговорить партнера при помощи правильно поставленных вопросов.

Приемы реагирования на резкие, запальчивые выкрики следующие.

* Тактика пропуска их мимо ушей. Этим приемом можно воспользоваться только, если речь идет об одиночных выкриках. После нескольких комментариев вслух придется реагировать как-то иначе.

* Найти находчивый меткий, ответ. Это наилучший способ ответа на злобные выкрики. Иногда к таковым полезно подготовиться заранее.

* Прием сдвига. Вежливо дать понять партнеру, что к этому возражению придется вернуться несколько позже.

* Задавать встречные вопросы. Если позволяет время, попросить еще раз повторить реплику или уточнить кое-что в ней.

* Ссылаться, если это возможно, на серьезность ситуации. Или на какие-либо ценности высшего порядка. Отметить, что в этой ситуации выкрики - неподходящая реакция.

* Вообще на веселые выкрики отвечать лучше серьезно, а на серьезные - остроумно и шутливо.

Вопросы для самоконтроля

1. Охарактеризуйте стратегии конфронтационных переговоров: "проигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "выигрыш-проигрыш".

2. Охарактеризуйте стили конфронтационных переговоров: жесткий или с позиции силы, мягкий стиль или с позиции слабости.

3. Охарактеризуйте основные приемы тактики конфронтационных переговоров.

ЛИТЕРАТУРА

АнцуповА.Я., ШипидовА. И. Конфликтология. -М., 1999. Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М., 1996. Гласе Л. Вредные люди. /Пер. с англ. - СПб., 1997.

Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для "чайников". /Пер. с англ. - Киев, 1998. Конфликтология. -СПб., 1999. Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997. Кузин Ф. А. "Делайте бизнес красиво". - М., 1995.

Курбатов В. И. Искусство управлять общением. - Ростов-на-Дону, 1997.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Ликсон Ч. Конфликт: семь шагов к миру. /Пер. с англ. - СПб., 1997.

Мартин Д. Манипулирование встречами. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Мартии Д. Трудный разговор. Как справляться с затруднительными ситуациями. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Панкратов В. Н. Уловки в спорах и их нейтрализация. - М., 1996.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Уткин Э. А. Курс менеджмента. - М., 1998.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений.-- М., 1990.

ХоджсонДж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998.

Шейное В. П. Как управлять другими. Как управлять собой. - Минск, 1997.

Тема 15. ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

1. Психологическая сущность понятия "манипуляция".

2. Психологическая природа манипуляции.

3. Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах.

Ключевые понятия темы: манипуляция, контекст манипуляции, механизмы манипулятивного воздействия, мотивационное обеспечение манипуляции, контекстуальное оформление манипуляции.

1. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ СУЩНОСТЬ ПОНЯТИЯ "МАНИПУЛЯЦИЯ"

Проблема манипулятивного воздействия людей друг на друга имеет прямое отношение к переговорам. Любой человек, особенно в качестве участника переговоров, оказывается одновременно и субъектом и объектом манипулятивного воздействия, которое само по себе может иметь разную направленность и разный результат. Важно понять психологическую природу, механизмы и технологию манипулятивного воздействия, которое с успехом (или с неуспехом), но всегда используется в переговорной практике. Очень полезно для повышения эффективности ведения переговоров знать, что такое манипуляция, как ее проводят и как в случае необходимости ей противостоять. Понятие "манипуляция" имеет два различных смысла: технико-технологическое и психологическое.

В первом случае (в прямом значении) под манипуляцией понимают обращение с объектами со специальным намерением, с особой целью. Кроме того, это и ручное управление с помощью рычагов, механизмов, собственно манипуляторов.

В переносном значении понятие "манипуляция" определяется как акт влияния на людей, как управление людьми.

Феномену манипуляции в психологической литературе уделено большое внимание (Е. Л. Доценко, Д. А. Зарайский, Д. Мартин и др.). Все названные авторы вкладывают свои представления в суть манипулятивного воздействия и дают свои определения. Под манипуляцией понимают:

"форму духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемую насильственным путем";

- "господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира";

- "скрытое применение власти, силы вразрез с предполагаемой волей другого";

- "обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора";

- "скрытое влияние на совершение выбора";

- "такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать";

- "побуждение к определенному поведению посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого";

- "отношение к другому как к средству, объекту, орудию"; "скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения";

"управление и контроль, эксплуатация другого, использование его в качестве объектов, вещей";

- "мастерское управление или использование".

Если обратиться к приведенным формулам, то вполне очевидно выступают следующие сущностные признаки манипуляции: скрытность, обман, эксплуатация; господство, управление, контроль; принуждение либо применение силы в интересах манипулятора и вразрез с волей другого, ради корысти; использование другого в качестве объекта; отношение к другому как к средству, орудию; игра на слабостях, ненасильственный путь, косвенное воздействие, влияние, программирование мыслей, мастерство и сноровка.

Если интегрировать указанные признаки, то можно увидеть, что в понимании сущностного содержания манипуляции подчеркиваются следующие важнейшие ее признаки: идея ловкости, искусности приемов воздействия, идея скрытности воздействия, идея сохранения иллюзии самостоятельности объекта манипулятивного воздействия, идея "прибирания к рукам", превращения объекта манипуляции (в данном контексте - человека) в послушное орудие, корыстные мотивы, идея негативной оценки манипулятивного воздействия.

В качестве взаимозаменяемых или равноценных рабочих определений понятия "манипуляция" в современной литературе по психологии манипулирования используются следующие определения:

* манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его желаниями;

* манипуляция - это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений или-отношений, не совпадающих с существующими на момент манипулирования;

* манипуляция - это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им;

* манипуляция - это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению задуманных манипулятором действий;

* манипуляция - это безнравственное психологическое воздействие, осуществляя которое субъект манипулирования преследует корыстные цели, не известные объекту манипулирования;

* манипуляция - это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

Полезно разобраться в понятии "корысть" как цели манипулирования. Любой поступок человека (добровольный, естественно) есть поступок корыстный, ибо он направлен на удовлетворение его собственных потребностей. Что бы он ни делал, он удовлетворяет какую-то свою потребность, материальную или духовную. Он делает это как в ущерб другим или за счет других, так и без такого ущерба.

Следовательно, люди повседневно осуществляют манипулирование, то есть оказывают психологическое воздействие на другого в обход его сознания и с корыстной целью. Когда речь идет о манипулировании как явлении негативном по отношению к другому, то в этом случае имеется в виду торгашеский, меркантильный характер психологического воздействия.

Отметим еще один важный момент. Он касается операциональной стороны манипулирования и имеет прямое отношение к определению понятия "манипуляция". Что же она все-таки: воздействие одного на другого или взаимодействие двоих?

Есть точка зрения, что применительно к феномену "манипуляция" понятие "воздействие" на операциональном уровне анализа

смысла не имеет, а касается исключительно только уровня намерений. Это означает, что обычно под понятием "воздействие" подразумевается не технологический, то есть физический, а целепола-гающий смысл. Операциональный смысл в понятие "воздействие" вкладывается исключительно только в физическом отношении, а именно как воздействие одного тела на другое.

В плане физическом эта процедура выглядит следующим образом: человек решает, что он будет делать с данной вещью (целевая сторона воздействия), а вот как он будет это делать, выясняется в процессе физического взаимодействия с этой вещью (операциональная сторона воздействия). То же самое и с психологическим воздействием. Один человек решает, что он намерен сделать с другим человеком как с объектом, а вот как это нечто сделать, - узнается (на операциональном уровне) в процессе его взаимодействия с адресатом.

В случае с манипуляцией речь идет, таким образом, несомненно только об одностороннем целеполагании, о присвоении манипулятором права решать за адресата, что тому делать, о стремлении повлиять на его цели. С операциональной же точки зрения манипуляция является взаимодействием, как и всякое другое воздействие.

Итак, свою особую специфику различные виды психологических воздействий получают только в целеполагающем аспекте. Именно этот аспект и следует принимать в расчет, когда манипуляцию называют воздействием.

Большинство моделей манипулирования включает несколько ключевых идей: сокрытие действительных мотивов, скрытое использование зависимости одной стороны от другой, затушевывание того факта, что действительным содержанием действий одной из сторон является подготовка способов поведения объекта манипулирования.

Манипулирование на переговорах - это в конечном счете более скрытая форма воздействия на результат. Это один из методов усиления собственной позиции на переговорах.

2. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРИРОДА МАНИПУЛЯЦИИ

Манипуляция как психологический феномен не появляется сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, ощущение беспомощности, боявнь тесных межличностных контактов, стремление к символическому овладению партнерами по общению, реализация компенсаторного стремления к власти, аффилиативная потребность (некритическая потребность получать одобрение со стороны других).

Разумеется, это отнюдь не исчерпывающий перечень причин манипуляции как механизма взаимодействия. Природу манипуляции можно рассматривать в системе различных причинных оснований, в числе которых актуальная роль принадлежит человеческой культуре как таковой, обществу, общению, личности.

- Общечеловеческий контекст манипуляции. Он уходит своими корнями в глубокую древность. Хитрости, уловки, интриги -все это весьма почитаемые и достойные богов поступки, о чем свидетельствуют предания и мифы. Уже тогда способность к хитрости и уловкам была сопряжена с умом и владением совершенными навыками. Сказки всех народов мира также в качестве основных элементов интриги используют ложь, хитрости, ловушки.

Психолингвистическими исследованиями достоверно установлено, что мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемой добродетели. Как-то молчаливо предполагалось, что манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной, безусловно самой важной, ценностью (именно ценностью) оказывался выигрыш, выгода, победа, ради которых все эти хитрости изобретались.

Среди учителей манипуляции можно найти видных исторических деятелей, культурных героев, которые в реальности существовали и вершили свои дела. Крылатая фраза "Победителей не судят" - есть предельное выражение логики снятия ответственности, ссылки на то, что цель оправдывает средства.

Таким образом, имеют место два важных обще культурных, общечеловеческих приобретения: борьба как ценность и хитрость как образец одного из возможных средств ее ведения. Вместо хитрости можно поставить манипуляцию: суть от этого не меняется. Явный и неявный лозунг "Хитрить можно, хитрить нужно, хитрить -значит выиграть!" людьми не только принимается, но и активно используется, доводится до автоматизма, до душевной привычки, проникает в самые глубокие основания личности.

- Социальный контекст манипулирования. Определяется феноменом разделения социума на "мы" и "они", "свои" и "чужие". Это значит, что наряду с общечеловеческими ценностями люди ориентируются еще и на коллективные, а точнее, групповые, корпоративные ценности и интересы. Поскольку консолидация сообщества.происходит по закону: "чтобы объединиться, надо размежеваться", то умножение ее на ценность борьбы формирует основу для враждебности. При этом наблюдается очень важная, трансформация: общечеловеческие ценности, общечеловеческая мораль оцениваются теперь уже с точки зрения корпоративных или групповых интересов, причем так, что первые полностью девальвируются, а вторые - утверждаются и доминируют.

Разделение людей на несовпадающие общности порождает трудности взаимопонимания. Реализовав механизм социального расслоения, социум одновременно создает необходимые и достаточные предпосылки для полноценной манипуляции. Ее основу образуют: сокращение степеней свободы граждан, ограничение доступа к духовным ресурсам, насилие над индивидуальностью, нивелировка, сравнение, оценивание, эксплуатация члена малого социума, посягательство на ответственность одних и концентрация ее в руках других, оперирование, манипулирование ответственностью - возможность ее снять, возложить, принять, перенести, распределить, санкционированное использование людей в их инструментальной функции как средство достижения не ими поставленных целей, возведение в ранг обычной нормы иллюзий и взаимного обмана.

- Межличностный контекст манипуляции. Определяется инструментальным значением межличностного общения как механизма создания условий для передачи информации по каналам связи. При этом важно то, между какими частями внутреннего мира устанавливается межличностное отношение: глубокими или поверхностными, собственно личностными (душевными) или ролевыми, например, деловыми, сенсорными или смысловыми и т. п. Все это влияет на то, какой вид информации может быть передан.

Межличностное отношение - этот психологический феномен означает действие отношения: один человек что-то относит другому. Только относит не вещь или предмет, а нечто идеальное, живущее только в сознании субъекта: представление, оценку, чувство, мысль. Инструментальное значение межличностного отношения состоит в том, что вслед за установлением межличностного контакта информационные каналы наполняются конкретным лич-ностно значимым содержанием.

На межличностном уровне в живом общении реализуются две тенденции - общечеловеческая и социальная. Общечеловеческая тенденция - это переплетение устремлений к объединению людей на основе интимного родства "Я-Ты" и персональная устремленность к индивидуализации и самоактуализации. Вместе они образуют полноценное общение между людьми на основе взаимного признания их равноценности и уникальности. Социальная тенденция - это прагматически ориентированная к использованию человека и его сущностных сил в качестве средств удовлетворения интересов малых социумов (сообществ). Вторая тенденция скрывает в себе возможность наращивания собственной выгоды, с одной стороны, и девальвации гуманности - с другой. Здесь исподволь может осуществиться процесс превращения равноценных субъектов общения в соперников. А это уже колыбель манипуляции: когда в процессе общения переиграть соперника открыто уже не удается, а полностью подавить его еще нет возможности.

- Внутриличностный контекст манипуляции. Определяется множественной природой личности, полисубъектностью ее внутреннего мира. Научно и эмпирически установлен тот факт, что вычленяемые внутри личности структурные образования действительно обладают основными признаками субъекта, в частности, являются источниками и одновременно носителями психической активности. Наиболее впечатляющими и ясными для понимания внутриличностной структуры человека являются, например, конструкты 3. Фрейда ("Я", "сверх-Я", "Оно" или в латыни "Id", "Ego", "Super-Ego") и Э. Берна ("Дитя", "Родитель", "Взрослый"). Сегодня наличие активной и мотивирующей роли личностных структур не вызывает сомнений.

Внутриличностные "Я" - это многоголосый хор намерений, устремлений, желаний, сомнений, опасений, надежд и других побудителей. Одна часть из них исходит из высоких человеческих побуждений. Другая же - из невротических потребностей, таких, например, как стремление доминировать, желание тайно контролировать, самоутвердиться за чужой счет и др.

Таким образом, у каждого уровня (внутриличностного, межличностного) и у каждой части личности внутри него есть свои частные или частичные интересы, устремления. Это многообразие внутренних мнений способствует появлению известной степени нерешительности, неуверенности, неустойчивости, тревоги. Многие субличности откровенно противоборствуют друг с другом, становясь яркой мишенью для манипуляции извне. Внутрилично-стная предпосылка манипуляции безусловно содержится в самом

факте внутренней множественности "Я", но в еще большей мере -в нецелостности внутреннего мира, в отсутствии собственного центра, самости, самодостаточности. К таковым можно отнести, например, противоречие между внутренними побуждениями, между желаниями и возможностями.

З.-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Понять действие психологических механизмов манипуляции -это значит выяснить то, каким образом энергия желания манипулятора превращается в энергию желания адресата, а в конечном счете, и в ожидаемую манипулятором активность. Выяснить психологический механизм манипуляции - это значит понять, что происходит с энергией воздействия после того, как она получила доступ во внутренний мир адресата; понять, за счет каких внутренних процессов внешнее воздействие приводит к результату внутри, откуда черпается энергия для такой работы.

В данном контексте необходимо развести понятия "механизм" и "технология" манипуляции. Механизм манипуляции - это внутренний психический процесс, запускаемый манипулятивными действиями, а технология - это внешние по отношению к адресату действия, осуществляемые манипулятором и определяемые исключительно уровнем его мастерства. Технология - это приложение усилий со стороны манипулятора. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя: дальше энергия воздействия должна работать сама и от манипулятора ее прохождение уже не" зависит. Короче: повлиять на характер прохождения энергии с помощью каких-то иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя.

⇐ Предыдущая9101112131415161718Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: