 |
Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 12 глава
|
|
|
|
- Оценить правильность сделанного выбора. Необходимо сравнить желаемое с предложенным, а затем дать им сравнительную оценку.
- Представить ожидаемые результаты. Означает способность увидеть, что решение проблемной ситуации найдено. Необходимо убедиться в том, что это именно то, чего сторона действительно хотела. Оценить эти предполагаемые результаты на качественном уровне.
- Спроецировать выбор на последствия (протестировать его). Это действие предполагает способность участника переговоров заглянуть в будущее и найти ответ на вопрос, что произойдет, если будет осуществлен данный выбор. Очень важно суметь подойти к осуществляемой проекции с самых разных сторон и точек зрения.
4. ПСИХОТЕХНИКА УСКОРЕНИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
В ряде случаев в ходе переговорного процесса возникает необходимость ускорить процесс принятия решения. Иногда это может быть вызвано излишней нерешительностью партнера по переговорам, иногда состоянием переполнения информацией.
Существует два основных приема ускорения процесса принятия решения: прямое ускорение и косвенное ускорение.
- Прямое ускорение принятия решения. Предполагает, непосредственное обращение к партнеру с предложением безотлагательно принять окончательное решение. Как правило, в высказываниях подобного рода используются неотложные обстоятельства времени типа "уже сегодня", "прямо сейчас", "к полудню", "к вечеру", "не позже." и т. п. Цель - принять решение в самые короткие сроки. Иногда это удается. Однако почти в 50 % подобных случаев собеседник отвечает отрицательно. Психологически эта негативная реакция оказывается подсознательным или осознанным сопротивлением напору, натиску, давлению со стороны другого участника переговоров, даже если переговоры проходят в цивилизованных рамках.
|
|
|
- Косвенное ускорение. Позволяет привести партнера по переговорам к желаемой цели постепенно. Его преимущество состоит в том, что обеспечивается заблаговременная подготовка партнера к ускоренному принятию решения, что позволяет снизить степень риска неудачи. Существуют четыре способа этого приема.
* Гипотетический подход. Чисто психологически большинство людей испытывает тревогу или страх, оказавшись в ситуации, когда необходимо принять решение. С учетом этого во многих случаях оказывается полезным прибегать к формулировкам сослагательного наклонения типа "может быть", "вероятно", "если", "в случае", "предположим, что". В этих ситуациях партнер испытывает меньшее напряжение. Он понимает, что не все еще потеряно и постепенно приходит к мысли о том, что решение принимать все же придется.
* Поэтапные решения. Окончательный вывод партнера можно предупредить, предположив, что основное решение как бы уже принято. Тогда принимаются предварительные или частные решения, с помощью которых фиксируются отдельные моменты решений еще до того, как партнер дал свое согласие. При этом обычно на партнера оказывается достаточно сильное воздействие путем внушения.
* Альтернативное решение. Суть подхода состоит в том, чтобы предложить партнеру альтернативное решение вопроса. Важно только, чтобы того, кто вносит их, оба варианта устраивали.
* Переломный вопрос. Иногда ускорить принятие решения помогает так называемый переломный вопрос, внешне вполне безобидный, но круто меняющий направление беседы. Его преимущество состоит в том, что партнер, вынужденный более или менее точно отвечать на поставленный вопрос, мысленно переключается с решения, которое ему предстоит принять, и тем самым как бы временно освобождается от психологического давления ответственности. В таком состоянии в дальнейшем ему становится легче принимать решение.
|
|
|
Переходить к принятию решения можно только тогда, когда достигнута полная договоренность с партнером. Следует быть готовым и к отказу. Беседу нельзя заканчивать, если партнер сказал "нет". Должны быть подготовлены варианты, которые позволят продолжить переговоры и преодолеть отрицательное отношение к принятию решения. Полезно свободно обращаться к собеседнику с вопросом, согласен ли он с решением. Обязательно надо дождаться, чтобы партнер сам согласился с вносимым решением. Важно проявить уверенность при принятии решения и очень полезно оставить про запас один сильный аргумент. Необходимо тщательно следить за тем, чтобы непременно оставаться последовательным с точки зрения истины. Как только будет принято решение, необходимо поблагодарить партнера, поздравить его с разумным подходом, сказать ему, что он будет доволен своим выбором.
Вопросы для самоконтроля
1. Раскройте особенности психологических типов участников переговоров, принимающих решение.
2. Охарактеризуйте содержание психологических барьеров на пути принятия решений.
3. Охарактеризуйте содержание психологических ловушек на пути принятия решений.
4. Каковы приемы психотехнологии принятия решения.
5. Каковы приемы психотехники ускорения принятия решений.
ЛИТЕРАТУРА
Доусон Р. Уверенна принимать решения. /Пер. с англ. - М., 1996. Карпов А. В. Психология менеджмента. - М., 1999. Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. - М., 1995. Менеджмент. - М., 1998.
Пяаус С. Психология оценки и принятия решения. /Пер. с англ. - М., 1998. Спенсер Док. "Да" или "Нет". Система принятия верных решений. /Пер. с англ. - СПб., 1996.
Уткин Э. А. Курс менеджмента. - М., 1998.
Тема 13. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРНОГО
ПРОЦЕССА. ПСИХОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
В РАМКАХ СОТРУДНИЧЕСТВА
1. Сущность понятий "стратегия" и "тактика" переговорного процесса.
2. Стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса -Р. Киллмена.
3. Стратегии поведения на переговорах в рамках сотрудничества.
4. Приемы конструктивной тактики на переговорах в рамках сотрудничества.
|
|
|
Ключевые понятия темы: стратегия переговоров, тактика переговоров; сотрудничество, компромисс; стратегии: "Выигрыш-Выигрыш", "Выигрыш"; стили переговоров: торговый, принципиальный (партнерский), патерналистский (улаживающий), деловой; тактика переговоров в рамках сотрудничества.
1. СУЩНОСТЬ ПОНЯТИЙ "СТРАТЕГИЯ" И "ТАКТИКА" ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
В специальной литературе отмечается, что термины "стратегия" и "тактика" различаются по своему содержанию. Однако при раскрытии этого содержания нередко имеет место отождествление этих понятий. И стратегия, и тактика рассматриваются порой через совокупность подходов, методов, приемов, средств, используемых для достижения поставленной цели.
Что же такое "стратегия" и "тактика" применительно к переговорному процессу? Под термином "стратегия" понимается искусство планирования и проведения переговоров. Нередко используется понятие "подход", в который вкладывается то же содержание, что и в понятие "стратегия": совокупность приемов и способов проведения переговоров. Оба термина рассматриваются как полностью взаимозаменяемые. В рамках такой концепции для понятия "тактика" переговорного процесса не остается содержательного пространства.
В действительности же различие между понятиями "стратегия" и "тактика" безусловно имеется.
Стратегия переговоров. Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение цели переговоров.
Чтобы понять психологическую природу переговоров и место стратегии и тактики в них, полезно иметь в виду следующее. Практика показывает, что нет и не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый, конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. Допустимо поэтому считать, что сколько в мире ведется переговоров, столько используется и их стратегий. Справедливо, однако, предположить, что можно выделить основные или базовые стратегии переговоров, сочетание элементов которых на разных этапах и в различных условиях одних и тех же переговоров позволяет создавать практически любую стратегию.
|
|
|
В международной практике считается, что неопытный участник переговоров ограничивается обычно одной стратегией их ведения, в то время как искушенный имеет в распоряжении и способен применять на практике несколько различных стратегий.
Тактика. Это один прием, метод, способ, или несколько, или совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Тактика определяется, во-первых, избранной стратегией, а во-вторых, конкретными на момент переговоров условиями.
Каждой стратегии переговорного процесса может соответствовать некоторый набор приемов воздействия на партнера по переговорам. Чем богаче этот набор, тем полнее реализуется выбранная стратегия, сильнее позиция на переговорах. Он должен иметь широкий диапазон воздействия в рамках выбранной стратегии, который применяется в зависимости от переговорной ситуации.
Стратегия сама по себе не является ни отдельным приемом ведения переговоров, ни их совокупностью. Стратегия реализуется в тактике. Соотношение между понятиями "стратегия" и "тактика" такое же, как и между понятиями "общее" и "частное".
Было бы неправомерно абсолютизировать или противопоставлять понятия "стратегия" и "тактика" вне контекста конкретных переговоров. В различных ситуациях один и тот же подход может выступать как стратегия переговорного процесса, так и его тактика.
Стратегия построения переговоров, содержит ответы на вопрос о том, как субъект будет отстаивать свои предложения на протяжении всего периода переговоров. Какими бы хорошими (с точки
зрения участника переговоров) предложения ни были, партнер практически всегда имеет свое, только ему присущее личное мнение, пусть даже совершенно абсурдное. Все инициативы одного из участников переговоров могут абсолютно не интересовать других участников. Как побудить их обсуждать проблему вообще и проекты договора в частности - это стратегия переговоров.
Спланированная стратегия переговоров предполагает следующие конкретные действия: знакомство и зондаж позиций партнеров, поиск союзников среди других участников переговоров, выявление возможной оппозиции среди них, адаптация своих идей к их пониманию другими участниками переговоров, запуск опросников по проблеме обсуждения, обработка и представление результатов опроса, дискредитация конкурирующих проектов, подготовка и проведение первой встречи участников переговоров, совершенствование и синтез проектов на основе результатов переговоров и т. д.
|
|
|
Можно выявить предполагаемую стратегию ведения переговоров партнерами. Это лучше делать в активном, прицельном режиме, прямо спрашивая участников переговоров, на основе каких принципов и ценностей они намерены, строить свою переговорную политику.
Практика показывает, что в ходе переговоров довольно редко заявляются какие-либо жесткие, эгоистичные, антигуманные или агрессивные интересы. Даже когда это фактически подразумевается, на словах все же чаще говорится о гуманистических, правовых, демократических принципах, особенно о справедливости и равноправии, взаимной выгоде и т. п. Полезно иметь в виду, что для неискренней стороны подобные заявления содержат известную ловушку. Действительно, ведь в дальнейшем любая из сторон имеет полное право подкреплять свои проекты и дискредитировать проекты конкурентов, опираясь именно на заявленные принципы и идеологию, что, собственно, и отражается в принятой партнером стратегии переговоров.
2. СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ В КОНЦЕПЦИИ К. ТОМАСА-Р. КИЛЛМЕНА
В международной практике ведения переговоров очень широкую известность и популярность в силу высокой практичности получила концепция американских специалистов в области конфликтологии и переговоров К. Томаса и Р. Киллмена.
В основу ее разработки положено взаимодействие интересов сторон. Суть состоит в следующем. У каждого из партнеров на переговорах имеется свой собственный интерес. Стратегия поведения
на переговорах определяется тем, желает или не желает каждый из партнеров кроме защиты, отстаивания своих собственных интересов, не только не препятствовать, но и способствовать защите интересов другого. Степень защиты как своих, так и интересов партнера, может быть разной: и сильной и слабой. Тогда возможны следующие пять установок поведения.
Первая. Низкая степень защиты своих и столь же низкая степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, которая называется "избегание", "уход". Она осуществляется, когда предмет разногласий не затрагивает прямых интересов сторон, не представляет для участников большой ценности, ситуация может разрешиться сама собой и касаться взаимоотношений, которых та или иная сторона не считает необходимым поддерживать.
Такое на переговорах бывает, хотя и крайне редко. Может быть и так, что на данный момент нет условий для решения проблемы, однако через какое-то время они появляются, возникает более благоприятная обстановка, позволяющая вернуться сторонам (или стороне) к удовлетворению временно отставленных интересов.
Эта стратегия не является, свидетельством уклонения от ответственности. Она может быть вполне подходящей реакцией в обстоятельствах, указанных выше.
Вторая. Высокая степень защиты своих и низкая степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели, называемой "борьба", "соперничество", "конфронтация", "конкуренция". Цель стратегии - заставить другую сторону принять предлагаемую ей точку зрения, убедить ее давлением, силой во что бы то ни стало. Есть множество принципов, отражающих силовой подход к ведению переговоров, например: "Победителей не судят", "Горе побежденным!", "Жить - значит воевать", "Разделяй и властвуй", "Борьба - это политика", "Хочешь мира - готовься к войне" и другие.
Эта стратегия наиболее типична для ведения переговоров в духе конфронтации, острого конфликта. По статистике более 70 % всех случаев ведения переговоров в обстановке острого конфликта характеризуются стремлением к одностороннему выигрышу, удовлетворению в первую очередь собственных интересов. Сторонник этой стратегии рассматривает переговорную ситуацию как вопрос победы или поражения. При этом он либо игнорирует ту "цену" в своих отношениях с партнером, которая будет заплачена в результате его действий, либо просто не задумывается над этим. Поэтому он занимает по отношению к партнеру жесткую позицию и
непримиримый антагонизм в случае сопротивления последнего. Данная стратегия связана с агрессивным поведением стороны.
Третья. Низкая степень защиты своих и высокая степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, называемой "односторонняя уступка". Она предполагает отказ одной из сторон от собственных интересов, готовность принести их в жертву другой стороне, пойти ей навстречу в одностороннем порядке. Обычно эта модель используется одной стороной, когда она очень заинтересована в устраивающих ее отношениях с другой стороной, либо в результате мощного силового давления противоположной стороны.
Четвертая. Высокая степень защиты своих и столь же высокая степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, называемой "сотрудничество", "кооперация". Эта стратегия основывается на убежденности участников переговоров в том, что расхождения во взглядах - это нормальное явление в рамках взаимодействия сторон. При таком подходе участники признают право друг друга на собственное мнение и готовы его понять, что позволяет им проанализировать причины разногласий и найти приемлемый для всех выход. Тот, кто опирается на сотрудничество, не старается добиться своей цели за счет другого, а ищет решение проблемы с соблюдением интересов обеих сторон.
Пятая. Средняя степень защиты своих и средняя степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, называемой "компромисс". Эта стратегия - синоним уступки, но, во-первых, осмысленной, а во-вторых, двусторонней, взаимной. Можно воспользоваться метафорой, что переговоры -это костер, вокруг которого сидят двое, и греет он их до тех пор, пока каждый из них бросает свои полешки. Взаимные уступки свидетельствуют о готовности и о желании сторон достичь главного на переговорах - заключения соглашения. Здесь уступка - взвешенный и осторожный шаг общения.
3. СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ В РАМКАХ СОТРУДНИЧЕСТВА
Обширная международная практика выработала значительный арсенал стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Разумеется, в них имеется много общего, однако есть и особенности. Стратегии поведения на переговорах можно рассматривать в рамках их предположительных исходов: "Выигрыш" или "Проигрыш".
- Стратегия "Выигрыш-Выигрыш". Реализуется, когда каждый из участников переговорного процесса стремится к такому завершению переговоров, которое дает выигрыш обеим сторонам. Зона разногласий в этом случае - не поле битвы с врагом, а рабочая площадка для совместного поиска взаимовыгодных решений. Здесь действует принцип: успех одного человека не достигается за счет другого, он предполагает или не исключает успеха другого. Выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы его выполнять.
Это решение так называемого "третьего варианта": не одного или другого партнера, а лучшее, решение более высокого порядка. Установка "Выигрыш-Выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Здесь важно даже не то, что обе стороны получают желаемое (этого может и не случиться), а то, что они довольны результатами, даже если и не добились всего, чего хотели. Здесь ни одна из сторон не чувствует себя ни обманутой, ни обиженной.
В стратегии "Выигрыш-Выигрыш" партнеры признают в своей принципиальной позиции, что конструктивные межличностные отношения являются базовым элементом эффективной кооперации, а также подтверждают свою готовность искать приемлемые решения даже в том случае, когда подходы к ним еще не ясны. Подход "Выигрыш-Выигрыш" признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно, если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии. Отличительной особенностью этого подхода является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои собственные позиции.
- Стратегия "Выигрыш". При установке "Выигрыш" основная задача на переговорах состоит в достижении собственного выигрыша. Здесь не имеет значения, к чему приходит партнер - выиграет он или проиграет. Значение здесь имеет только одно: чтобы участник переговоров получил для себя именно то, что он хотел. Участник переговоров здесь думает исключительно только о своих интересах, предоставляя партнеру заботиться о своих.
Эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Считается, что партнеры сотрудничают лишь до тех пор, пока обстоятельства вынуждают их к этому. Как только появляется возможность избежать сотрудничества, они немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки.
Стратегия "Выигрыш" может оказаться эффективной в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации, например, о том насколько долго будут продолжаться деловые связи.
Считается, что стратегия "Выигрыш" является неустойчивой, быстро трансформирующейся либо в стратегию "Выигрыш-Проигрыш", либо в стратегию "Проигрыш-Выигрыш".
- Торговый стиль. Соответствует стратегии компромисса. Его принцип очень прост: "Вы сделаете для меня это, а мы сделаем для Вас то" (или хорошо известный российский вариант: "Ты - мне, я -тебе"). Участник переговоров стремится добиться выгодного для себя результата, сделав при этом минимум уступок партнеру, необходимых для того, чтобы тот согласился удовлетворить его главные требования. В рамках этого стиля неизбежно происходит обмен уступками, равноценными или не очень, в результате которого каждый из участников в чем-то одном проигрывает, чтобы взамен выиграть в чем-то другом. Здесь важно добровольное согласие каждого партнера на свою часть потерь, с одной стороны, и на определенную часть приобретений партнером, с другой. Стиль ориентирован не на налаживание отношений с партнером, а на достижение своей выгоды.
При переговорах в торговом стиле участник должен идти навстречу интересам партнера, оговаривая взамен у него уступки в свою пользу. Результат таких переговоров может быть различным: "выигрыш-проигрыш", если участник сумеет настоять на своем и вынудить партнера согласиться на не слишком выгодные ему условия; "проигрыш-выигрыш", если предыдущую версию сумеет осуществить партнер; "выигрыш-выигрыш", если соглашение окажется обоюдно выгодным; "проигрыш-проигрыш", если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб обоим участникам переговоров.
- Принципиальный (партнерский) стиль. Реализуется в следующих взаимосвязанных принципах.
* Разграничения между проблемой и личностями. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе, бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. "Проблему людей", если только она возникает, необходимо выделить и обсуждать ее отдельно.
* Сосредоточенность на интересах, а не на позициях. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных
концентрацией внимания на позициях, заявлениях участников переговоров, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.
* Поиск взаимовыгодных вариантов. Необходимо, прежде чем решать что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, что трудно выработать оптимальное решение под
.давлением. Сказывается подспудное стремление отыскать единственно верное решение. Эту трудность снимает механизм разработки взаимовыгодных вариантов, поиск альтернативы, учитывающей общие интересы и примиряющей несовпадающие интересы.
* Использование объективных критериев. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это позволяет преодолеть проблему упрямства, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.
Итак, метод принципиальных переговоров основывается на совершенно иных подходах. В частности: участники переговоров -не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему; цель переговоров - не победа и не хорошие отношения, а разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.
Средства следующие. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и твердого при решении проблемы. Проблема доверия: продолжать переговоры независимо от степени доверия. Отношение к позиции: концентрироваться на интересах, а не на позициях. Проблема: угрожать или давать предложения - анализировать предложения. Проблема односторонних потерь или выгод -обдумывание взаимовыгодных вариантов. Проблема единственно верного ответа - разработка многоплановых вариантов выбора, принятие решения позже. Проблема: на чем настаивать - на соглашении или на позиции, т. е. настаивать на применении объективных критериев.
Особенностью принципиального (партнерского) стиля ведения переговоров является то, что при совместном анализе проблемы соотношение уступок каждой из сторон не имеет значения. Исходным пунктом является не анализ позиций друг друга, а анализ интересов. При этом очень важно и то, что стороны предоставляют друг другу по возможности наиболее полную информацию о себе. Участники переговоров, каждый со своей стороны, стремятся тщательно проанализировать интересы друг друга, выступая при этом и в качестве независимых экспертов, и защитников своих интересов. Обычно в рамках этой стратегии находятся не серединные (компромиссные), не асимметричные, а принципиально новые решения. Асимметричные решения при принципиальных переговорах крайне редки, но если все же они принимаются, то обе стороны признают их справедливыми.
- Сотрудничества стиль. При ведении переговоров в этом стиле участники ставят своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы партнера. Поскольку каждый из них проявляет заботу, в том числе об интересах другого, то они поддерживают двусторонние усилия в поисках взаимовыгодного соглашения. Как правило, в рамках данной стратегии результатом оказывается "выигрыш-выигрыш". Если участники переговоров проявляют достаточно высокое искусство ведения переговоров в данном стиле, хорошо владеют его методикой, проявляют необходимые находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока. Практика показывает, что именно в плодотворном сотрудничестве возникают новые блага.
Принципиальный и сотрудничества стили во многом очень похожи. Может быть, единственное, что их различает - так это более высокий потенциал значения отношений между партнерами в стиле сотрудничества, особенно когда речь идет о долговременной перспективе совместного ведения дел.
- Патерналистский (улаживающий) стиль. По духу своему очень близок к ведению переговоров с участием посредника, медиатора. Это большая тема заслуживает самостоятельного рассмотрения. Здесь отметим только, что реализация данного стиля предполагает:
- определить характер собственной роли в качестве участника переговорного процесса и постараться настроиться на честность, находясь в наступательной или оборонительной позиции на переговорах;
- выявить подлинную проблему, составляющую предмет переговоров. Это известный вопрос о соотношении причины и повода возникших разногласий и взаимных претензий; отказаться от установки "только победа", искать несколько возможных решений, оценить варианты и выбрать из них наилучший, уметь слушать и говорить так, чтобы быть услышанным, признавать ценность отношений и оберегать их.
Тщательное выполнение всех этих действий способно обеспечить решение проблемы в рамках патерналистского (улаживающего) стиля.
- Деловой стиль. Определяется основным вопросом переговоров: что в позициях сторон выступает доминирующим фактором отношение к проблеме (спорному положению) или отношение к партнеру.
Деловой стиль означает:
* безусловное доминирование отношения к проблеме, что никак не зависит от отношения к партнеру. Несмотря на то что реализовать в полном объеме такой объективистский посыл часто не представляется возможным, тем не менее признание и принятие его как принципиальной основы переговоров скорее ведет к их успешному завершению по сравнению с посылом альтернативным;
* оценку проблемы, исходя из объективных критериев, а не из характеристик собственного интереса и намерения. Данная позиция тоже обычно реализуется с известным трудом;
* независимая экспертиза проблемной ситуации, которая сложилась в силу различия позиций, как первый шаг подведения различных целей под общее основание;
* определение собственной позиции, исходя из того, что характеризуется выражением позиционного интереса, а не претензией на абсолютную истину или субъективно понимаемую правоту;
* формулирование отношения к позиции партнера исходя из принципиального равенства взглядов, оснований, воззрений, позиций.
Осуществление этой стратегии переговоров возможно при выполнении следующих рекомендаций: уметь ставить себя на место партнера; учиться разбираться с тем, насколько обоснованы претензии и притязания сторон, в том числе и свои собственные претензии и притязания; формулировать цель переговоров в пределах ее достижимости; признавать и принимать принцип равноправия сторон, обеспечивать презумпцию здравого смысла.
4. ПРИЕМЫ КОНСТРУКТИВНОЙ ТАКТИКИ НА ПЕРЕГОВОРАХ В РАМКАХ СОТРУДНИЧЕСТВА
Тактика переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, насчитывает немало специфических приемов, методов и средств. (Подробно они рассматриваются в работах М. М. Лебедевой.) Наиболее широко применяемые из них следующие.
* Прием "выражение согласия" ориентирован на подчеркивание общности во взглядах.
* "Пакет". Нередко в ходе переговоров в рамках совместного партнерского обсуждения проблемы наиболее эффективным путем является не последовательное обсуждение отдельных вопросов, а их увязка, то есть рассмотрение "пакетом". Обычно решение по этому вопросу достигается в ходе дискуссии.
- В ходе партнерских переговоров для поиска решения проблемы нередко используют такой прием, как "постепенное повышение сложности" обсуждаемых вопросов. Он предлагает начинать переговоры с обсуждения наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрирует возможность достижения договоренности. Такое же благотворное воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение. Поэтому в ряде случаев использование приема "постепенного повышения сложности" может быть весьма продуктивным.
- Еще один прием, направленный на совместный с партнером анализ проблемы, состоит в том, чтобы "разделить проблему на отдельные составляющие". Это означает, что сложную, многоуровневую и многоаспектную проблему стараются обсуждать и решать не целиком, а выделив в ней отдельные компоненты.
|
|
|
