Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 13 глава

Участники переговоров, разложив проблему на части, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому из выделенных компонентов. Если такой возможности не предвидится, тогда целесообразно некоторые аспекты проблемы временно не рассматривать. В ряде случаев наличие частичного соглашения является значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием любой из договоренностей.

- Часто применяется при многосторонних переговорах и прием "блоковой тактики". Суть его заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, целесообразно найти решение сначала для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В этом смысле этот прием напоминает прием "разделения проблемы на отдельные составляющие".

- Прием "прямое открытие позиции". Различают прямое открытие позиции в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам проявляет инициативу в данном направлении, а во втором - он делает это отчасти вынужденно.

- Нередко открытие позиции участника осуществляется через "уточнение позиций партнеров" по переговорам, поскольку при этом частично раскрывается и собственная позиция: по вопросам, которые задают, можно определить, что именно интересует задающего их.

- Безусловно конструктивным шагом на переговорах является прием, получивший название "принятие первого предложения

партнера". Чисто с психологической точки зрения в этом случае переговоры как бы сразу переходят на этап согласования позиций. Особенно целесообразно применять этот прием в том случае, когда предложение партнера вполне приемлемо и у противоположной стороны нет намерения улучшать его. Однако может возникнуть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою позицию и не идти ни на какие уступки.

- Очень часто реализации стратегии сотрудничества помогает использование такого приема, как "подчеркивание общности в позициях". Все дело именно в том, на что делается акцент: на общность подходов или точек зрения, или на различия в них.

- Когда область совпадения в интересах не столь очевидна, приходится специально уделять внимание тому, что называется "поиск общей зоны решения". Совместная дружная работа в этом направлении, естественно, удерживает переговоры в рамках сотрудничества и кооперации.

- В сложных переговорных ситуациях, даже партнерских, приходится чем-то жертвовать. Готовность участников переговоров обеспечивать "внесение и принятие компромиссных решений" способно повысить потенциал эффективности переговорного процесса.

Все названные приемы могут применяться, разумеется, не только в партнерских переговорах, но также и в ряде случаев, касающихся переговоров конфронтационных. Дело, однако, в том, что без такой тактики на переговорах разрушаются рамки сотрудничества.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание понятий "стратегия" и "тактика" переговорного процесса.

2. Охарактеризуйте стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена.

3. Раскройте содержание стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества: "выигрыш-выигрыш", "выигрыш".

4. Раскройте содержание стилей ведения переговоров в рамках сотрудничества: торгового, принципиального (партнерского), патерналистского (улаживающего), делового.

5. Раскройте содержание приемов конструктивной тактики ведения переговоров в рамках сотрудничества.

ЛИТЕРАТУРА

Анцупов А.Я., ШипиловА. И. Конфликтология. -М., 1999.

Брошиг Г. Руководство, по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М 1996.

Гласе Л. Вредные люди./Пер. с англ.-СПб 1997.

Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для "чайников". /Пер. с англ. - Киев, 1998.

Конфликтология. - СПб 1999.

Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. - М., 1995.

Курбатов В. И. Искусство управлять общением. - Ростов-на-Дону, 1997. •

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Ликсон Ч. Конфликт: семь шагов к миру. /Пер. с англ. - СПб., 1997.

Мартин Д. Манипулирование встречами. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Мартин Д. Трудный разговор. Как справляться с затруднительными ситуациями. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Панкратов В.И. Уловки в спорах и их нейтрализация. - М., 1996.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Уткин Э. А. Курс менеджмента. - М., 1998.

,. Фишер Р., Юри V. Путь к согласию или переговоры без поражений. - М., 1990.

ХоджсонДж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998.

Шейное В. П. Как управлять другими. Как управлять собой. - Минск, 1997.

Тема 14. ПСИХОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В РАМКАХ КОНФРОНТАЦИИ

1. Стратегии ведения конфронтационных переговоров.

2. Тактика ведения конфронтационных переговоров.

Ключевые понятия темы: стратегии конфронтационных переговоров: "Проигрыш-Проигрыш", "Проигрыш-Выигрыш", "Выигрыш-Проигрыш"; стили конфронтационных переговоров: жесткий или с позиции силы, мягкий стиль или с позиции слабости; тактика конфронтационных переговоров.

1. СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ КОНФРОНТАЦИОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Обширная международная практика накопила богатый опыт наблюдений по различным модификациям стратегии конфронтационных переговоров. На протяжении длительного исторического периода, вплоть до "холодной войны", господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие модели поведения сторон на переговорах, таких традиционно было две: с позиции силы и с позиции слабости.

Приведем основные характеристики, присущие каждому из этих видов переговорного процесса.

- Жесткий стиль или с позиции силы. В общей системе кон-фронтационных взаимодействий между двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, издавна упор делался прежде всего на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место "запасного выхода", когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть поисков урегулирования спора, а служат лишь дополнением в борьбе за победу. Конфронтация оставалась конфронтацией, хотя и решалась уже не военными, а политическими средствами.

Основные признаки переговоров с позиции силы. Участники переговоров - противники. Цель переговоров - победа. Средства -любые, обеспечивающие достижение поставленной цели. Это -случай, когда "цель оправдывает средства", а именно: требование односторонних уступок в качестве условий для продолжения отношений, недоверие, твердая фиксация своей позиции, сокрытие своих истинных намерений, требование односторонних преимуществ в качестве платы за соглашение, стремление выиграть, состязание воли, поиск единственного ответа - того, который примет противоположная сторона, применение нецивилизованных методов, средств, приемов, возможный исход - победа одного и поражение (подавление) другого.

Результат таких переговоров чрезвычайно непрочен и будет немедленно разрушен при изменившихся обстоятельствах. Можно сказать, что в этом поединке проигрывают оба партнера, а сам характер переговоров оказывается деструктивным.

Жесткий стиль соответствует стратегии "соперничество". Ведя переговоры в этом стиле, та или иная сторона (или обе они) непоколебимо настаивают на своих требованиях, не идут ни на какие уступки, добиваются победы, оказывают давление на партнера, не проявляют никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который рассчитывает одна из сторон, выражается формулой "выигрыш-проигрыш", то есть, выигрыш этой стороны и проигрыш партнера. Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если оппонент будет придерживаться такого же стиля, то результат, скорее всего, будет выражаться формулой "проигрыш-проигрыш" для обеих сторон.

Переговоры в жестком стиле, как правило, не улучшают отношений между участниками переговоров. Победа одного из участников переговоров гарантирует ему враждебное отношение со стороны другого (если этого не было, то возникнет, если было, то значительно усилится).

- Мягкий стиль иди с позиции слабости. Его признаки: участники переговоров - друзья, цель переговоров - соглашение, средства - те, которые обеспечивают соглашение. Это сознательное применение уступок для сохранения и развития хороших отношений и для достижения соглашения. Это и изменение позиции, выработка и представление предложений, раскрытие своих намерений, способность поддаваться давлению, поиск единственного ответа -того, на который пойдет другая сторона.

В специальной литературе рассматриваются и модификации описанных выше двух основных стратегий ведения переговоров.

- Стратегия "Проигрыш-Проигрыш". Предполагает, что один из участников переговоров идет на проигрыш, но вместе с тем он и своего партнера ставит в положение проигравшего: "Пусть проиграл я, но он также должен проиграть". Подобная установка может быть обусловлена объективным положением дел, например, когда нормальные отношения между участниками переговоров не могут быть достигнуты. Чаще всего такая стратегия поведения обусловлена крайней степенью непринятия участниками переговоров друг Друга.

Стратегия "Проигрыш-Проигрыш" не такое уж редкое явление не только на бытовом уровне или на деловом между фирмами, но и на уровне международных отношений. Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии решительных, упрямых, эгоцентричных участников переговорного процесса с их установкой только на выигрыш. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Однако личностные качества участников переговоров, которые не могут или не хотят сдерживать свои эмоции, приводят к этому результату. Эта стратегия свидетельствует об отсутствии гибкости и творческого подхода к переговорам.

- Стратегия "Проигрыш-Выигрыш". Определяется тем, что один из участников переговорного процесса настроен пораженчески. Он видит в своем оппоненте слишком сильного противника, борьба с которым, на его взгляд, обречена на неудачу. Такую позицию могут занимать люди с ослабленной волей, неуверенные в себе, чувствующие себя неудачниками. Среди них выделяется особый тип людей, который скрывает свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям. Ими движет

страх перед противником. Они поддаются давлению с его стороны. Они пытаются избежать еще худших, на их взгляд, последствий. Чаще всего на стратегию "Проигрыш-Выигрыш" программируются участники переговоров, которые чувствуют, что им не удастся сдержать давления своих оппонентов. Эта стратегия приводит к существенным односторонним уступкам.

На деловых переговорах люди с установкой "Проигрыш-Выигрыш" обычно стоят перед дилеммой - вынужденно уступить или вообще сорвать переговоры. Под натиском чужой воли и убеждений идут они на односторонние уступки. Нередко они хорошо представляют себе степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли воспрепятствовать этому. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть переговоры под любым предлогом.

Участники переговоров с установкой "Проигрыш-Выигрыш", как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, не способны выражать и отстаивать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и униженя Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых формах. Тогда раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм, мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но и порой очень опасных врагов.

Однако может случиться и так, что стратегия "Проигрыш-Выигрыш" принимается одной из сторон не из-за ее слабости, а как сознательный ход, ориентированный на то, чтобы стать ширмой для получения выигрыша в чем-то другом. Тогда результаты переговоров сами по себе не имеют для участвующей стороны значения. Эту стратегию может выбрать и тот участник переговоров, который очень дорожит отношениями с партнерами, при условии, что последние не конкурируют с результатами переговоров.

- Стратегия "Выигрыш-Проигрыш". Реализуется, когда один из участников переговорного процесса считает, что его выигрыш должен быть достигнут за счет проигрыша его оппонента. Он желает стать победителем в итоге переговоров, а своего партнера поставить в положение побежденного. Целью переговорного процесса является не только реализация своих интересов, но и поражение противника, нанесение ему морального ущерба. Логика борьбы заставляет оценивать удачный результат исхода переговоров как свою победу (выигрыш), а неудачный - как свое поражение (проигрыш).

Участники переговоров с такой установкой используют силу характера, власть, связи, и любые другие явные и неявные преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам - это прежде всего противник.

Сторонники стратегии "Выигрыш-Проигрыш" активно настаивают на своей позиции, пренебрегают интересами другой стороны, стремятся использовать возможность реализовать свое превосходство над другими и применять нецивилизованные приемы.

Психологическая особенность этой стратегии состоит в том, что стороны на переговорах находятся в условиях обороны и нападения. В таком состоянии человек испытывает весьма серьезные ограничения в плане продуктивного творчества и оказывается не пригоден к полноценному сотрудничеству. В конечном счете это приводит к тому, что возникают серьезные препятствия на пути разработки конструктивных взаимовыгодных решений.

В рамках стратегии "Выигрыш-Проигрыш" другая сторона, решения которой влекут за собой односторонние уступки, находится под жестким психологическим давлением, в результате которого у обеих сторон остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Все это существенно затрудняет достижение соглашения. Если его все же удается достигнуть, то оно будет чревато негативными факторами. Во-первых, если условия слишком кабальные для противников, то они, скорее всего, будут саботировать исполнение решений. Во-вторых, переговоры в рамках стратегии "Выигрыш-Проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям, которые неизбежно будут развиваться по негативному сценарию вплоть до разрыва.

Стратегия "Выигрыш-Проигрыш" - жесткая, с выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Применяется, как правило, при кратковременных деловых связях. Может оказаться эффективной в экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.

2. ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ КОНФРОНТАЦИОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Деструктивная тактика в переговорном процессе появляется в ситуациях, когда по мнению одной из сторон она располагает более выгодными для нее позициями, например, более мощными финансовыми возможностями, обширными связями в значимых

для ситуации сферах, военной силой и т, п. Действительно, принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья, военная мощь и т. п. Поэтому большой практический интерес представляет многообразие тактик, соответствующих конфронтационным стратегиям ведения переговоров. Их конкретные виды следующие.

* Формальная принципиальность. Эта тактика предполагает подмену сути дела не формой даже, а проформой. Конечно, редко бывает так, чтобы кто-либо из участников переговоров утверждал, что главным для него является не проблема, не дело, не разрешение спорного вопроса, а сведение счетов с партнером. Тем не менее реальное содержание делового стиля деформируется самым неожиданным образом.

Обычно подходы формальной принципиальности защищены известными принципами. Среди которых следующие.

* "Мне это доверено.". Этот принцип выдвигается в защиту своей неуступчивости. В такой ситуации решение вопроса ставится в зависимость не от реального содержания проблемы и обстоятельств ее обсуждения, а от статусно-ролевых характеристик. Причем чем выше статус и полномочия такого партнера, тем непреклоннее, твердолобее он себя ведет.

* "Поставьте себя на мое место.". Это действительно принцип, а не жалоба с предложением войти в положение. Под ним скрывается нежелание поставить себя на место партнера. Он некомпромиссен и служит оправданием отсутствия гибкости.

* "Главное прокукарекать, а там хоть не рассветай". В соответствии с этим принципом главным оказываются только цели, взятые сами по себе, даже простое их провозглашение. Главное -участие. Будут достигнуты результаты или нет, для этого принципа совершенно не важно.

Формальная принципиальность представляет собой ту разновидность тактики переговорного процесса, которая обречена на формальное соглашение. Такое соглашение может быть очень точным, выверенным, прекрасно протокольно оформленным, и обладать лишь одним недостатком: оно не будет иметь никакого отношения к делу. Здесь все сводится к обычному лозунгу: главное -заявить о себе, отметиться, показать себя.

* Некорректная тактика ведения переговоров. Проявляется в следующем. Целиком или частично оспаривается правильность приводимых аргументов. Высказывается сомнение в существовании связи между причиной и следствием. Произносятся неконкретные высказывания. Не называются точные источники статистических данных. Все время задаются новые вопросы. Противоречиво интерпретируется положение дел. Постоянно обращаются с просьбой давать развернутые определения тем или иным понятиям. Неожиданно изменяют стиль переговоров или позиции. Меняют без видимой причины тему. Практически все требования ставятся под сомнение. Выдвигаются явно односторонние и неприемлемые позиции. Демонстрируют равнодушие и упрямое поведение. Напоминают о том, что время истекло. Выдвигают новые и новые требования. Ухудшают предложение после того, как сторона не согласилась с ним. Затягивают окончательное согласование вопроса. Делают вид, что с большим трудом заставляют себя пойти на уступки. Сознательно упрощают одни требования, чтобы легче было осуществить другие.

- Психологическое давление. Эта тактика предназначена для создания такой ситуации, когда только одна сторона вынуждена будет идти на существенные уступки. Практика психологического давления используется в двух вариантах: давление относительно существа дела и тактика эмоционального давления.

* Давление относительно существа дела. Осуществляется путем отказа от переговоров; выдвижения экстремальных требований, например, либо чрезмерно низких (при покупке), либо чрезмерно высоких (при продаже); тактики затвора: "У меня нет другого выбора"; ссылки на неуступчивого партнера: "Я-то согласен, на вот мой партнер."; давления временем: рассчитанная задержка с обсуждением спорного вопроса или принятием решения; использования тактики "Либо это, либо ничего"; выдвижения ультиматума.

* Тактика эмоционального давления. Использует зрелищность переговоров: новую атрибутику, флаги, неожиданные транспаранты, необычный внешний вид партнеров, сенсационность, нестандартность, ошарашивание манерой выступления, неожиданным угощением, наскоком, неожиданностью, быстротой действия, личными нападками, обвинениями в некомпетентности, игнорированием и др. Прием "хороший парень - плохой парень" (имеются в виду участники переговоров), ореол страдальца, разыгрывание ролей благодетеля, знатока и др.

- Сопротивление. Нередко партнер по переговорам упорно сопротивляется предложениям противоположной стороны. Излишне полагать, что достаточно просто "поднажать", и проблема будет решена. На сопротивление партнера^стоит обратить специальное внимание и приложить усилия к его преодолению.

Сопротивление не всегда рационально. Оно может зависеть от состояния тревожности. В нем может проявляться потребность партнера защитить себя от неприятных переживаний. Партнер может отвергать новую информацию, поскольку ему показалось, что она представляет для него опасность. Многие другие возражения могут оказаться всего лишь маской, которой прикрывается, например, нерешительность. Иногда сопротивление партнера может быть кажущимся.

Сопротивление может выражаться явно, в прямом словесном противодействии, а может проявляться скрытно, например, в уходе от прямых ответов, в молчании, в опозданиях или пропусках встреч.

Наиболее типичными считаются следующие причины сопротивления.

* Защита от нового: партнер либо не понимает аргументов, либо просто сопротивляется новой информации, которая требует умственного напряжения или изменения уже сформировавшегося мнения.

* Спортивная позиция: партнер склонен к соперничеству и хочет проверить способности, опыт противоположной стороны.

* Роль хозяина положения: партнер полагает, что все зависит от него, что он мгновенно замечает и устраняет все слабые места в обсуждении. Он их и "находит".

* Другой подход: у партнера может быть просто другое мнение.

* Несогласие: может случиться так, что предложенные аргументы недостаточно приспособлены к интересам и личности партнера. Возможно в них слишком много негативных моментов.

* Тактика: партнер хочет обеспечить себе преимущество, выиграть время, получить дополнительную информацию для обсуждения.

Если партнер все время возражает, целесообразно проанализировать какие-то иные причины такого поведения, не противоречить ему открыто и грубо, проявить к нему уважение, по отношению к нему не должно высказываться пренебрежение и высокомерие, необходимо признавать правоту партнера, отмечать ценное в его замечаниях, отвечать лаконично, сжато и по-деловому, не реагировать на каждое его возражение, сдерживать свои чувства, не давить, избегать угроз, искать точки согласия, а не различия.

* Обструкционизм. Означает использование своего выступления с целью оттянуть действия. Шум, длинные бессодержательные выступления, затягивание времени - инструменты обструкции. Во

время упражнений в обструкционизме выступающий втягивает своих оппонентов в обсуждение других вопросов, поскольку достаточно трудно долгое время говорить по одному вопросу так, чтобы получилась эффективная обструкционистская речь. Обструкционисты почти всегда отклоняются от главного вопроса. Иногда так ведут себя выступающие, главная цель которых состоит в том, чтобы просто сделать себе приятное или покрасоваться.

Противодействовать обструкции можно с помощью установленного регламента или дополнительных регламентных ограничений.

- "Грязные трюки". Переговорная практика дает обширный материал, свидетельствующий о том, что стороны, ведущие переговоры с позиции силы или торга, не исключают возможность применять не только деструктивную, но и разрушительную тактику. В этих целях используется широкий арсенал конкретных тактических приемов. (Подробно они рассматриваются в работах М. М. Лебедевой).

Подобного рода тактические приемы могут применяться как локально, применительно к какой-либо конкретной переговорной4 ситуации, так и в течение длительного периода ведения переговоров.

К числу деструктивных относятся следующие приемы.

* Прием "уход". Ориентируется на закрытие позиции. Иначе этот прием называется "уклонение от борьбы". Этот прием применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Видов "ухода" - множество. На этапе уточнения позиций "уход" используется для того, чтобы не давать партнеру точную информацию На этапе согласования - чтобы не вступать в дискуссию. Это делается обычно тогда, когда позиция по данному вопросу достаточно слаба, либо для отклонения нежелательных предложений.

"Уход" может быть прямым и косвенным. В случае прямого "ухода" рассмотрение вопроса просто предлагают отложить на некоторое время, обычно перенося его в повестку дня другого заседания. При косвенном "уходе" ответ на поставленный вопрос дается, но весьма неопределенный. Иногда косвенный "уход" реализуется путем игнорирования прозвучавшего вопроса, когда его как бы не услышали. Легче всего применять такой прием на многосторонних переговорах. Нередко в целях уклонения от "щекотливого" вопроса "уход" используется в виде шутки.

Специфической формой "ухода" от обсуждения нежелательных вопросов является прием затягивания переговоров. Иногда это связано с той или иной ситуацией на рынке, если переговоры ведутся по экономическим или торгово-экономическим вопросам. Однако затягивание переговоров чревато серьезными издержками или потерями.

Иногда прием "ухода" от обсуждения того или иного вопроса может сыграть свою положительную роль. Это имеет место, когда необходимо согласовать вопрос с другими организациями, экспертами, руководством. Свою положительную роль "уход" может сыграть и в том случае, если переговоры по какой-либо причине зашли в тупик. Тогда переход к обсуждению других вопросов или даже объявление перерыва в переговорах могут спасти сложную ситуацию.

* Прием "выжидание". Ориентируется на закрытие собственной позиции. Используется чаще на многосторонних переговорах и реже на двусторонних. Цель его применения - получить как можно больше информации от партнера с тем, чтобы в зависимости от нее сформулировать уже собственную позицию в наиболее выгодном для себя свете. Иногда в подобного рода случаях диалог сторон превращается в допрос одной из сторон.

* Прием "салями". Вариант приема "выжидание". Из технологии сервировки стола известно, что венгерскую колбасу "Салями" нарезают осторожненько тончайшими кружочками. В переговорной практике прием "салями" означает медленное, постепенное, осторожное приоткрывание собственной позиции.

* Прием "выражение несогласия". Ориентируется на подчеркивание различий во взглядах на ту или иную проблему.

Существует ряд специфических приемов, предназначенных для того, чтобы получить те или иные односторонние преимущества в ходе переговоров.

* Прием "выдвижение требований в последнюю минуту". Суть его состоит в том, что сначала переговоры идут в обычном русле. В конце, когда все вопросы вроде бы урегулированы и остается только подписать соглашение, один из участников переговоров выдвигает новые требования. Иногда такой прием срабатывает, если остальные участники стремятся сохранить достигнутые договоренности. Срабатывает он и в том случае, когда переговоры были достаточно изматывающими.

* Прием "пакетирование" или "увязка". Его суть в том, что несколько вопросов разной степени сложности или различного содержания и приоритетности предлагаются к рассмотрению в виде "пакета". Это означает, что рассмотрение, а главное, принятие решения осуществляется по всему комплексу вопросов, увязанных в

"пакет", так что отсутствие решения по любому из этих вопросов лишает возможности заключить соглашение по всем остальным, уже решенным вопросам. Пресловутый принцип - "все или ничего". Использование "пакета" в рамках торга предполагает, как правило, увязывание привлекательных и малопривлекательных для партнера предложений в один "пакет". При этом малопривлекательные предложения для партнера являются достаточно важными для стороны вносящей "пакет". Она исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого пакета, примет и все остальные.

* Прием "блоковая тактика". В ряде случаев в качестве деструктивных приемов применяется прием "блоковой тактики". Его смысл состоит в образовании устойчивой коалиции из числа участников переговоров с целью выступления единым блоком. Используется этот прием для того, чтобы не дать некоторым другим участникам переговоров провести то или иное решение по обсуждаемой проблеме.

* Прием "завышение требований". Относится к закрытию собственной позиции. Его суть в том, чтобы запросить как можно больше. Часто при реализации этого приема в собственную позицию включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять. Такой шаг подается как уступка и взамен партнеры требуют уступки.

* Прием "завышение обещаний". Цель состоит в том, чтобы "пустив пыль в глаза", соблазнить партнера и привлечь его к участию в рискованных или даже авантюрных (правда, с расчетом на собственный выигрыш) делах. Обычно это связано с некомпетентностью такого участника переговоров.

* Прием "расстановка ложных акцентов в собственной позиции". Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным.

* Прием "отмалчивание". Означает отказ дать информацию по своей позиции даже в самом общем виде. Он парализует в какой-то мере активность противоположной стороны.

⇐ Предыдущая891011121314151617Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: