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Un banquier chez les assureurs: l'exemple des MMA




Les MMA (ex-Mutuelles du Mans) ont connu des bouleversements majeurs après l'arrivée en leur sein de dirigeants issus du monde bancaire, notamment J. Lenormand, qui a connu auparavant une grande réussite commerciale dans des réseaux bancaires tels que le Crédit agricole et La Poste. En appliquant des méthodes qui avaient fait leur preuve dans le secteur bancaire, les MMA ont cherché à dynamiser leurs ventes en adoptant un positionnement marketing particulièrement innovant dans le monde de l'assurance. Les MMA ont ainsi mis plus l'accent sur la redéfinition de l'offre que sur les questions de distribution: le problème majeur des assureurs serait un déficit d'offre produits et non un problème de réseaux de distribution arrivés à maturité. Cette conception originale s'est déclinée de la façon suivante: l'assureur doit faire évoluer son rôle depuis la réparation du sinistre vers l'assistance à l'assuré lors du sinistre, jusqu'au concept d'«assumance». L'«assumance» signifie que l'assureur doit aller au-dela des attentes du client et assumer dans tous les cas les conséquences du sinistre. Prenons l'exemple de l'assurance santé. Le simple remboursement des soins peut être complété par une assistance au malade (ex. garde des enfants), mais aussi par un service supplémentaire qui peut prendre la forme d'un relookage, de soins anti-rides ou anti-stress «assumés» par l'assureur. De même, un autre exemple peut être pris dans la Multirisques habitation (MRH). Un contrat MRH traditionnel couvrant les dégats causés à une résidence principale justifie une prime de 1000 euros, alors que si l’on conçoit un produit qui couvre tous les risques pouvant survenir à 1'ensemble de la famille habitant cette résidence principale, l'assureur a alors accès a un budget «familial» de l'ordre de 10000 euros. Les banques ont bien compris ceci. Un troisième exemple concerne les assurés dont la résidence est située dans une zone qui a déjà été inondée trois fois. Les MMA proposent à ces assurés un projet de construction d'une nouvelle résidence en un lieu plus sûr, en offrant à la fois une assurance contre l'inondation mais aussi un prêt immobilier.

Le concept d'«assumance» consiste donc à mettre l'accent sur le développement d’une offre de produits nouvelle qui permette d'accroître le volume des ventes dans des proportions significatives, tout en pratiquant des tarifs élevés. On retrouve là une approche similaire à celle qui a permis à Renault – par exemple – de créer un nouveau segment d'automobiles de masse en Europe avec le développement du Scénic, monospace de taille moyenne, proposé à une clientèle nombreuse et solvable. L'anticipation des besoins des clients par la création de produits innovants est la situation qui permet de conjuguer une forte rentabilité et une forte croissance des volumes. Les MMA se sont inspirées autant des méthodes de l'industrie automobile que de celles des banques.

б) Объясните по-французски выражение “assumance”.

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L'historique des assurances

Historiquement, c'est l'assurance maritime qui, la première, a connu des développements significatifs en France. En 1681, l'ordonnance de Colbert marque une date importante du droit des assurances maritimes. L'assurance-incendie est née à Londres en 1666, mais il a fallu attendre la seconde moitié du XVIII-e siècle pour qu'un mouvement semblable s'observe en France. Risque maritime, risque incendie, risque décès, telles furent donc les voies pionnières de l'assurance. Portée par l'essor économique et technique, l'assurance a connu, à partir du XIX-e siècle, et plus encore du XX-e siécle, un développement considérable.

Avant la seconde guerre mondiale le secteur de l'assurance en France se caractérisait par la prééminence de la branche-vie, suivie de l'automobile, des accidents du travail et de la couverture de l'incendie. L'assurance maritime, quant à elle, était restée, dans une large mesure, l'apanage des assureurs britanniques. La création, en 1945, de la Sécurité sociale a entraîné des conséquences majeures pour le secteur de l'assurance:

- les accidents du travail furent transférés à la Sécurité sociale en 1947;

- le régime général de retraite par répartition fut créé; les compagnies d'assurances sur la vie, spécialistes de capitalisation, voyaient là s'éloigner pour longtemps un marché potentiel important;

- de même, le principe fut retenu d'une prise en charge du régime maladie par la Sécurité sociale; le marché de la couverture complémentaire par les Sociétés d'assurances ne se développera dès lors que lentement.

Mais la période qui s'ouvre alors va connaître un accroissement considérable du parc automobile. La progression de la branche de l'assurance-automobile sera constante pendant toute la période de 1950 à 1975. En 1958 l'assurance-automobile devient obligatoire. En 1974-1980 l'assurance-automobile atteint sa maturité: le parc automobile augmente moins vite, le nombre d'accidents diminue, permettant une stabilisation relative des tarifs. Mais, d'ores et déjà, l'assurance-vie (surtout sa branche l'assurance en cas de vie) a pris le relais de la branche automobile: son taux annuel de croissance (5 %) est largement supérieur à celui de l'assurance dommage (2,8 %). En dix ans l'encaissement sur les contrats d'assurance en cas de vie a été multiplié par dix pour atteindre 289,4 milliards de F en 1993. Cette croissance témoigne de la forte demande de ces produits dans une période d'incertitude liée à la situation économique et au devenir des régimes de protection sociale.

A la fin des années 90 l'assurance-vie est fortement concurrencée sur le marché français par l'assurance IARD, distribuée surtout par les banques. La bancassurance et l'émergence d'autres canaux de distribution dans l'assurance sont des traits caractéristiques de l'assurance française à l'heure actuelle.

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