Результаты оптимизации ассортимента

По результатам проведенной оценки структуры ассортимента можно сделать вывод, что продажи товара А должны составить 38% от общего объема продаж, товара В — 33% и товара С — 29%.

Другой способ определения оптимальной структуры ассорти­мента - использование математических методов, в частности, метода линейного программирования. Использование такого подхода требует выполнения ряда условий:

· внедрение на предприятии системы бюджетирования;

· неизменность производственной программы месяца;

· высокий уровень загрузки производственных мощностей;

· качественные прогнозы поведения рынка и поставщиков.

Преимущество использования метода экспертных оценок за­ключается в том, что он позволяет учитывать и оценивать нефор­мализуемые факторы, например перспективность товара. К тому же использование строгих математических методов требует наличия точных объективных данных.

Кроме этого, в литературе рассматривается несколько методик, использование которых может помочь менеджерам при принятии решения о включении товара в ассортимент либо о прекращении работы с ним. Естественно, каждая компания должна подбирать и адаптировать методику с учетом конкурентной ситуации на рынке, особенностей рынка конкретной продукции и стратегии развития компании. Рассмотрим несколько таких методик.

1. АВС-анализ (разработчики — С. Дибб, Л. Симкин ). Получаемая в результате данного анализа классификация товаров позволяет определить основные направления развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации.

Для анализа используются данные о динамике продаж и себе­стоимости продукции (включающей только переменные затраты, без учета постоянных затрат). На основе соотношения объема про­даж в стоимостном выражении и вклада в покрытие затрат товар относится к одной из четырех групп (рис. 6):

Финансовый вклад в покрытие затрат = Выручка от реализации - Переменные затраты (либо учетная стоимость).

Группа А — это наиболее ценная для предприятия группа; товары, входящие в данную группу, могут служить эталонами при выборе нового товара для включения в ассортимент. Необходимо стремить­ся к увеличению числа товарных позиций в данной группе, так как увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль предприятия.

Рис. 6 Классификация товаров

Группа В1 — это продукция, при производстве и продаже которой необходимо выявлять пути повышения ее доходности (возможности повышения цен, поиск более выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как за счет высоких объемов продаж даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия в целом.

Группа В2 — это продукция, для которой необходимо искать воз­можности увеличения продаж. Благодаря высокой рентабельности продукции данной группы темпы роста прибыли предприятия будут выше темпов роста продаж этих товаров.

Группа С— это наименее ценные для предприятия товары; необ­ходимо рассмотреть возможности замены ряда товаров из данной группы, а также оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров.

Для анализа структуры ассортимента необходимо сравнить долю каждой из групп (А, В и С) вобщей прибыли (или товарообороте) с долей группы в ассортименте по числу позиций. Согласно прин­ципу Парето, 20% товаров приносят предприятию 80% прибыли. Классической считается структура ассортимента, представленная в табл. 5.

Таблица 5

 

2. Анализ ассортимента (разработчик — Д. Боровинский).Данный анализ позволяет определить характеристики товаров, оказываю­щие наибольшее влияние на объем продаж, определить прибыльные и хорошо продаваемые товары, спрогнозировать объемы продаж нового товара. Методика анализа заключается в следующем:

1. Составляется таблица оценок товаров по заданным пара­метрам, таким, как уровень цен, наличие рекламы, упаковка и т.д. Для оценки каждого параметра вводится шкала оценок (более высокий балл присваивается пункту, соответствующему более высокому уровню продаж). Например, шкала для уровня цен будет такой: высокий уровень цен — 1 балл; средний уровень цен — 2 балла; низкий уровень цен — 3 балла.

Для учета влияния на уровень продаж параметров вводятся весовые коэффициенты по каждому параметру. Чем выше весо­вой коэффициент, тем большее влияние оказывает данный па­раметр на объем продаж. Сумма всех весовых коэффициентов должна быть равна: 1

 

 

2. Рассчитывается итоговый рейтинг каждого товара:

где р_ij — оценка j-го товара по i-му товару.

3. Для оценки точности определения весовых коэффициен­тов и полноты учета параметров рассчитывается коэффициент корреляции между получившимися рейтингами R_i. и уровнем продаж товаров:

где X— значение рейтинга; У— уровень продаж; п — число пар данных.

Теснота связи оценивается по шкале Чеддока (табл. 6).

Таблица 6

4. Подбор оптимальных весовых коэффициентов для параметров путем решения задачи оптимизации:

Если коэффициент корреляции при оптимальных коэффи­циентах указывает на слабую связь между рейтингом и объемом продаж, то факторы, влияющие на объем продаж, учтены не все, и необходимо пересмотреть параметры, по которым производилась оценка продукции. Для принятия решения о включении в ассор­тимент нового товара можно рассчитать его рейтинг и сравнить с рейтингом уже имеющихся товаров; если рейтинг нового товара выше уже имеющегося схожего товара, то следует заменить сущест­вующий товар новым.

Рейтинг нового товара можно использовать для определения со­ответствующего уровня продаж при вводе товара в ассортимент.

⇐ Предыдущая9101112131415161718Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: