Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала.

Менеджеры по продажам должны тщательно рассматривать план проведения компенсации, которым они хотят воспользовать­ся. Это связано с тем, что существует ряд целей, которых можно добиться при помощи схемы компенсации:

1. компен­сация в виде денежного вознаграждения за высокие показатели работы может быть использована для мотивации торговых пред­ставителей.

2. компен­сация может быть применена для привлече­ния и удержания успешных торговых представителей с помощью регулярно выплачиваемых вознаграждений за высокие результа­ты работы.

3. возможно создать такие схемы компенса­ции, которые позволят добиться того, что расходы по продажам будут меняться в соответствии с изменениями в поступлениях от продаж.

4. планы компенсации могут быть составлены таким образом, чтобы направлять внимание торгового персонала на до­стижение конкретных целей компании по продажам. Таким образом, планы компенсации могут приме­няться для контроля над различными видами деятельности.

Типы планов компенсации

Разрабатывая компенсационные планы, менеджеры по прода­жам должны учесть, что далеко не все команды, занимающиеся продажами, можно мотивировать на основе более высоких заработков. Дармон (1974) выделяет пять типов торговых представителей.

1. Приверженцы привычек — пытаются поддержать стандарты своей жизни, зарабатывая деньги, количество которых они уста­новили для себя заранее.

2. Минималисты — действуют на уровне, только достаточном для того, чтобы их держали на работе.

3. Любители компромиссов — распределяют свое время на ос­нове соотношения между работой и отдыхом, которое они уста­навливают для себя сами, причем на это соотношение перспекти­вы более высокого заработка не влияют.

4. Целеустремленные — стараются добиться признания, как со стороны своих коллег, так и начальства и, как правило, стараются, во что бы то ни стало выполнить установленные для них квоты. Зарабатываемые деньги при этом выступают в первую очередь в качестве отражения признания их достижений.

5. Ориентированные на деньги — стремятся заработать как можно больше денег; могут пожертвовать семейными отношениями, от­дыхом и даже собственным здоровьем.

Менеджеры по продажам должны понимать, к какой катего­рии относятся их торговые представители по типу мотивации. Только так можно разработать эффективные планы компенсации. Например, разработка нового плана, в основе которого лежат боль­шие возможности для получения комиссионных, вряд ли срабо­тает, если команда по продажам состоит из сотрудников, которые относятся только к первым трем категориям. И наоборот, когда считается, что команда состоит из людей, которые относятся к двум последним категориям, переход от фиксированной заработ­ной платы к системе заработной платы плюс комиссионные, ско­рее всего, окажется эффективным.

Выбор наиболее эффективной формы денежного вознаграждения

В большинстве фирм совокупное денежное вознаграждение, выплачиваемое тор­говым сотрудникам, состоит из нескольких компонентов, каждый из которых может быть предназначен для достижения разных стратегических целей в сферах сбыта и управления кадрами. Эти компоненты перечислены на рис. 2, где указаны также конкретные цели, связанные с каждым из этих компонентов.

 

 

Рис.2 Компоненты и цели схем денежного вознаграждения

 

Основу большинства схем вознаграждения составляет пакет льгот, предназначен­ных для удовлетворения базовых потребностей в безопасности каждого торгового со­трудника. В него, как правило, входят такие элементы, как полисы медицинского страхования, на случай потери трудоспособности, страхования жизни и пенсионный план. Типы и объемы льгот, включаемые в схему вознаграждения, обычно относятся к сфере политики конкретной компании и распространяются на всех ее работников. Однако пакет льгот, которые фирма предоставляет торговым сотрудникам, должен быть сопоставим с пакетами льгот, предоставляемыми ее конкурентами, что позволя­ет избежать проблем при найме на работу квалифицированных работников.

Ядро системы вознаграждения торговых сотрудников составляют заработная плата (жалованье) или комиссионные. Комиссионные представляют собой денежные выплаты, производимые с учетом достижения установленного уровня краткосрочных результатов (как правило, объема сбыта в натуральном или денежном выражении). Ввиду наличия прямой связи между объемом продаж и ве­личиной полученных комиссионных их использование особенно полезно для сти­мулирования интенсивной сбытовой деятельности.

Заработная плата, или жалованье, представляет собой регулярно выплачиваемую фиксированную сумму. Величина заработной платы продавца обычно зависит от его опытности, компетентности, стажа работы, а также от представлений руководи­телей о качестве его работы. Корректировка размеров жалованья бывает полезна для вознаграждения усилий торговых сотрудников за выпол­нение таких видов деятельности, которые не обязательно приводят непосредственно к росту продаж в краткосрочной перспективе (например, поиск новых клиентов или обеспечение послепродажного обслуживания). Подобные корректировки помогают также делать поправки на различия в сбытовом потенциале разных территорий.

Многие фирмы, выплачивающие своим сотрудникам жалованье, предлагают также дополнительные поощрительные выплаты за достижения высоких показателей в работе. Они могут принимать форму комиссионных выплат, увязываемых с объемом продаж или прибыльностью, либо премиальных выплат (бонусов) за достижение или перевыполнение определенных показателей работы (например, за реализацию квот по конкретным продуктам, входящим в товарную линию компании, или по конкретным типам клиентов). Такие стимулы бывают полезны для ориентации усилий торгового персонала компании на достижение конкретных стратегических целей в течение года, а также для предоставления дополнительного вознаграждения особо отличившимся сотрудникам.

Многие фирмы практикуют премии по итогам соревнования между торговыми работниками, поощряя таким образом дополнительные усилия, направленные на достижение конкретных краткосрочных целей. Например, по результатам соревнования могут награждаться сотрудники, получившие определен­ный объем заказов от новых клиентов или перевыполнившие установленные для них квоты продажи какого-либо нового товара в течение квартала. Победителям соревнования могут вручаться дополнительные денежные премии, товары или бесплатные туристические путевки

⇐ Предыдущая11121314151617181920Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: