Типичные системы вознаграждения

Комиссионные, заработная плата и поощрительные выплаты выступают важными "строительными" блоками большинства денежных схем вознаграждения торгового персонала компании. Таким образом, несмотря на то, что почти все фирмы предлагают своим сотрудникам пакеты льгот, а многие из них проводят среди них соревнования, существуют три основных метода оплаты труда торгового персонала:

1. фиксированная заработ­ная плата,

2. только комиссионные,

3. сочетание базовой заработной платы и поощрительных выплат в форме комиссионных, премий или того и другого.

В последнее время наблюдается устойчивая тенденция перехода к комбинированным системам вознагра­ждения, которые сейчас представляют собой самую распространенную форму вознаграждения. По сути, менеджеры пытаются разработать вариант системы вознаграждения с учетом достигнутых результатов, который бы предусматривал вознаграждение работников в виде заработной платы и поощрительных выплат для максимизации их результативности. Это весьма непростая задача, и компании нередко выбирают ту или иную схему исходя из соображений удобства или ее влияния на снижение затрат, а не из фак­тических выгод для компании.

Дополнительный материал (словари, глоссарии).

Основные понятия, встречающиеся при изучении дисциплины

«Маркетинг продаж»

1.	Агент -оптовый торговец, представляющий покупателя пли продавца па относительно постоянной основе, выполняющий небольшое количество функций и не принимающий на себя права собственности на товар.
2.	Акт продажи - это переговоры, которые лают импульс отношению, опосредуемому каким-либо предметом, отвечающим ожиданиям или потребностям лиц, называемых реальными или потенциальными клиентами.
3.	Активная продажа - инициатива продавца в холе выявления и удовлетво­рения потребностей покупателя с помощью товара.
4.	Анализ ситуации - раздел плана маркетинга, описывающий текущее по­ложение компании и причины, его обусловившие. Содержит сведения об исто­рии компании, производимых товарах и услугах, объемах продаж, доле рыночною участия, системе сбыта, результатах исследования рынка, сильных и слабых местах компании, ее потенциале.
5.	Анализ эффективности рекламы - измерение степени воздействия рекламы на потребителя до или после проведения рекламной кампании.
6.	Ассортимент - состав и соотношение по видам продукции, выпускае­мой на предприятии, отрасли, характеризует также ее качественные харак­теристики; комплекс товаров, услуг и прав, которые торговое предприятие предлагает клиентам.
7.	Ассортимент базовый - основные товары, на которые приходится не менее 50% продаж предприятия.
8.	Ассортиментная политика - искусство принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по всему ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей.
9.	Ассортиментный перечень товаров -часть торгового ассортимента товаров, который должен быть постоянно в продаже
10.	Ассортимент услуг - набор услуг, предлагаемых потребителям. Так же как и ассортимент товаров, делится на три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой.
11.	Аудит продаж -периодический, систематический анализ всех аспектов деятельности по продажам и управлению продажами для выявления областей, нуждающихся в совершенствовании, или работающих хорошо, но нуждаю­щихся в расширении, или процесс, изучающий неотъемлемую динамиче­скую сущность продаж.
12.	База данных о покупателях - организованный массив исчерпывающей ин­формации о покупателях компании, а также данные о покупательском пове­дении.
13.	Баннер - графическая рекламная врезка, являющаяся гипертекстовой ссылкой. В наружной рекламе - транспарант-растяжка; в печатной рекламе - заголовок на всю полосу.
14.	Бизнес для бизнеса (В2В) - сектор рынка, ориентированный на органи­зацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и про­дажи товаров или услуг.
15.	Бизнес для потребителя (В2С) - сектор рынка, ориентированный на работу с конечными физическими потребителями товаров или услуг.
16.	Бонус - дополнительное вознаграждение. Это может быть премия, дополнительная скидка, добавочный дивиденд и т.п.
17.	Бренд - уникальное имя, символ, дизайн или образ, применяемый для идентификации конкретного товара или компании.
18.	Брендинг - область системы маркетинговых коммуникаций, занимаю­щаяся разработкой фирменного стиля его элементом, формированием уни­кального имиджа фирмы, отличающего ее от конкуренток.
19.	Бренд-культура -совокупность авторитетных брендов, ставших назва­ниями определенной товарной группы.
20.	Бюджет продаж - план продаж, утвержденный в рамках организации.
21.	Вариация товара = модификация товара, который уже производится и на­ходится на рынке, путем изменения его отдельных свойств или показателей качества. Важнейшими стратегиями модификации могут быть стратегии улуч­шения качества товара, повышения полезности товара, улучшение формы и стиля товара.
22.	Вертикальные маркетинговые системы (ВМС) - интегрированные сети производителей и посредников, профессиональное управление которыми на­правлено на достижение максимальной эффективности канала в целом.
23.	Внешняя среда - окружение, в котором компания осуществляет управ­ление продажами.
24.	Внутренняя среда - функциональные структуры компании, обеспечиваю­щие управление товарооборотом, ценообразованием, общением с покупателя­ми; общий уровень профессионализма торгового персонала и т.д.
25.	Воблер –небольшой плотный плакатик (рекламный указатель) с логотипом фирмы или изображением бренда, подвижно крепящийся к стеллажу на пластиковом хлястике.
26.	Вчерашние потребители - потребители, отношения с которыми установ­лены давно, однако каждый из них приобретает лишь незначительный объем товара. Компания продолжает поддерживать с ними отношения скорее «по инерции», так как существенной прибыли они не приносят.
27.	Выбор поставщика - анализ и выбор предложений, наиболее предпоч­тительных с точки зрения качества, цены, срока и других условий поставки.
28.	Выбор стратегии - анализ альтернативных стратегий, выбор наиболее под­ходящего варианта достижения поставленной цели, разработка конкретных планов реализации выбранного варианта развития (стратегии), в частности, в виде конкретных бизнес-планов для отдельных видов бизнеса, проектов, продуктов.
29.	Выездной продавец - продавец, посещающий клиентов для периодического получения заказов.
30.	Выкладка товаров - технологические процессы, связанные с располо­жением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании.
31.	Выкладка вертикальная - способ выкладки («ленточная» выкладка), ко­гда одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько ря­дов сверху вниз. Преимущество этого способа — хорошая обозримость и бо­лее четкое разграничение выложенных товаров.
32.	Выкладка горизонтальная - способ выкладки, когда одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине оборудования, установ­ленного в линию. Данный способ наиболее эффективен для реализации крупногабаритных товаров.
33.	Выкладка дисплейная - выкладка, которая применяется на дополни­тельных точках продажи, используются отдельно стоящие фирменные стен­ды и стойки.
34.	Выкладка комбинированная - способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Ом позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и разме­щать больше товаров в торговом зале.
35.	Глубина ассортимента –количество наименований товара в рамках каждой товарной группы
36.	Дегустация - вид стимулирования покупателя с целью инициирования пробной покупки. Виды дегустаций: прямая - опробуется приготовленный продукт и сухая (без опробования продукта) - подразумевает информирова­ние покупателя о торговой марке, способе ее употребления, отличительных особенностях (проводится только в месте продаж).
37.	Демографические характеристики - необходимые показатели при подготов­ке рекламных программ, маркетинговых исследований, ориентированных на определенные рынки или их отдельные сегменты.
38.	Диагностика конкурентной среды - специфический, самостоятельный этап маркетингового исследования, необходимый для формирования более полного и точного представления о внутренних мотивах поведения конкурентов.
39.	Дилер - лицо или фирма, являющаяся посредником в торговых сдел­ках, действует на основе соглашений и договоров.
40.	Демпинг - продажа товара по ценам, значительно ниже среднего ры­ночного уровня, так называемым «бросовым», иногда ниже себестоимости.
41.	Диспенсеры –лотки для листовок
42.	Дистрибьютор - генеральный, основной представитель какой-либо фирмы на данном рынке.
43.	Доступный рынок - совокупность покупателей, проявляющих интерес и имеющих доход и доступ к определенному товару или услуге.
44.	Доступность сегмента - возможность компании обеспечить сегмент инфор­мацией, удобством расположения и предложить товары по доступным ценам.
45.	Доходность торговой сделки - показатель, характеризующий размер при­были, полученной предприятием на один рубль собственных средств, отвле­ченных из оборота для осуществления этой сделки.
46.	Емкость рынка -совокупный платежеспособный спрос покупателей, возможный годовой объем продаж определенного вида товара при сложив­шемся уровне цен. Зависит от степени освоения данного рынка, эластично­сти спроса, от изменения экономической конъюнктуры, уровня цен, каче­ства товара и затрат на рекламу.
47.	Жизненный цикл товара - определенный период (цикл) времени, отра­жающий основные этапы развития товара с момента его разработки до вы­вода с рынка. От него непосредственно зависит уровень прибыли продавца. В процессе развития продаж товара и получения прибыли обычно выделяют пять этапов: этап разработки товара (дорыночный), этап выведения (внедре­ния) товара на рынок, этап роста объема продаж товара, этап зрелости (на­сыщения), этап упадка продаж или элиминации товара с рынка.
48.	Завтрашние потребители - группа потребителей, чей рынок компания хо­чет завоевать. На них обычно затрачиваются значительные ресурсы с тем, чтобы упрочить положение компании на этом рынке, а также на развитие взаимоотношений.
49.	Идентификация потребностей - процесс задавания вопросов с целью вы­яснить, чего конкретно хочет клиент и почему.
50.	Имидж марки - совокупность мнений потребителя, относящихся к дан­ной марке товара.
51.	Импульсивная покупка –незапланированная покупка, совершенная под влиянием момента, вызванная увиденным изображением товара или стимулированием продажи в торговом зале магазина
52.	Интерактивный маркетинг - форма прямого маркетинга, осуществляемая с помощью интерактивных компьютерных служб, предоставляющих ин­формационные услуги в оперативном режиме. Для этого используются систе­мы, обеспечивающие двустороннюю электронную связь между продавцом и по­купателем.
53.	Информационные технологии маркетинга - совокупность средств и методов, представляющих целостную технологическую систему, обеспечивающую эф­фективность планирования, организации и управления процессом маркетинго­вой деятельности посредством интеграции и взаимодействия элементов инфор­мационной технологии, таких, как компьютерные комплексы, компьютерные сети, интеллектуальные терминалы, комплекс средств и методов организа­ции массивов данных, кодирования и поиска информации.
54.	Исследование потребителей - процесс, позволяющий определить весь ком­плекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров.
55.	Исследование продукта - определение соответствия технико-экономи­ческих показателей и качества продуктов, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособности.
56.	Исследование цены - определение такого уровня и соотношения цен, ко­торое бы давало возможность получения наибольшей прибыли при наи­меньших затратах.
57.	Каналы сбыта (распределения) - путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.
58.	Карта продаж - это формализованные знания и навыки, необходимые торговому персоналу для реализации своих функций, которые состоят из двух частей: алгоритма контакта с клиентами и текста, который ро время этих контактов продавец произносит или пишет.
59.	Квота продаж - план продаж компании или конкретных продавцов.
60.	Кластер потребительского поведения - первый уровень классификации розничных клиентов - это группа торговых точек, в которой деятельность потенциальных покупателей одинакова.
61.	Коммерциализация - стадия разработки нового продукта; процесс выбора правильного времени выхода на рынок, последовательности и объема дея­тельности на разных рынках, эффективного метода распределения и про­движения продукта, а также разработки оперативного плана маркетинга.
62.	Коммерция - 1) Разновидность предпринимательства или бизнеса. 2) Торговля и торговое посредничество, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг. 3) Торговые процессы, связанные с осуществлени­ем актов купли-продажи, с передачей или приобретением права собственно­сти на товары и/или услуги с целью получения прибыли. 4) Деятельность в сфере товарного обращения, движения товара и/или услуги от производи­теля до конечного потребителя. 5) Технология торговых действий, их упо­рядоченной совокупности.
63.	Коммивояжер - разъездной представитель торговой фирмы. Часто ис­полняет роль простого посредника или действует по поручению своего кли­ента. Получает вознаграждение от своих клиентов пропорционально объе­мам и эффективности совершенных с его помощью продаж.
64.	Комиссионер - посредник и торговых сделках; продаст и покупает то­вары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Он действует строго в пределах предоставленных ему полномочий.
65.	Комиссионное вознаграждение - вознаграждение за посреднические ус­луги при совершении сделок.
66.	Комплекс продвижения - специфическое сочетание рекламы, личной про­дажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с об­щественностью, используемых компанией для достижения рекламных и мар­кетинговых целей.
67.	Комплексный анализ - постоянное изучение и прогнозирование факто­ров рыночной среды. Это оценка возможностей и угроз, сильных и слабых сто­рон компании, возможностей для продолжения и расширения бизнеса.
68.	Комплектная продажа - продажа группы товаров, входящих в один ком­плект, либо набор взаимосвязанных товаров.
69.	Конвенционный канал - тип посреднического канала, образованный се­тью независимых посредников, которые стремятся максимально увеличить собственную прибыль, не заботясь об общей прибыли канала.
70.	Конкурентная карта рынка - распределение рыночных долей конкурентов, определяется по результатам анализа рыночной позиции конкурентов на кон­кретных товарных рынках.
71.	Конкурентоспособность товара - совокупность качественных и стоимостных характеристик товара, обеспечивающая его преимущество на рынке перед товарами-конкурентами в удовлетворении конкретной потребности.
72.	Консюмеризм - организованное движение защиты интересов и прав по­требителей, связанное с обеспечением физической безопасности потребителей, защитой их экономических интересов, борьбой с выпуском недоброкачест­венной продукции, недобросовестной конкуренцией и т.д.
73.	Косвенный канал - канал распределения товаров от производителя к по­требителю с участием посредников.
74.	Кросс-продажи - способ убеждения клиента, желающего приобрести только одну услугу, одновременно приобрести и ряд других, логически связан­ных, между собой.
75.	Купоны - сертификаты, предоставляющие возможность сэкономить день­ги при покупке определенных товаров.
76.	Личная продажа - любая активная деятельность по вовлечению в коммуни­кацию потенциальных и реальных потребителей товара и получению обрат­ной связи и информации об их желаниях, потребностях, интересах с ориен­тацией на долговременные отношения.
77.	Лот- партия товаров, часть количества товара, поставляемого по договору. Это название широко распространено в аукционной торговле, где предлагае­мый к продаже товар разбивается на лоты, состоящие либо из одного предмета, либо из нескольких однородных по качеству предметов.
78.	Манипулируемый потребитель - потребитель, которому навязывают оп­ределенный тип потребления при помощи рекламы.
79.	Марка - это название, термин, знак, символ, рисунок или их комби­нация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать продукт и дифференцировать его от продукта конкурентов.
80.	Маркетинговое решение - одна или несколько альтернатив из множества возможных вариантов осуществления одного или совокупности маркетинговых мероприятий, необходимых дли устойчивого формирования, развития и удов­летворения спроса на товары или услуги потребителей.
81.	Маркетинговая стратегия - элемент стратегии деятельности компаний, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя то­варов и услуг, наиболее соответствующих его потребностям. Различают стра­тегию привлечения покупателей и стратегию продвижения продукта.
82.	Маркетинг торговли - это совокупность двух блоков: маркетинга продаж и маркетинга закупок. Общий успех торговли возможен при условии успеха в обоих составляющих плюс их тесное взаимодействие.
83.	Мерчандайзинг (I) - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара или его марки.
84.	Мерчандайзинг (II) –маркетинг в розничной торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку
85.	Метод управления продажами - путь решения проблемы, увязки управ­ления сбытом готовой продукции с оперативным управлением.
86.	Методы ценообразования - способы формирования цен на продукцию и услуги. Выделяют три метода ценообразования - основанный на издержках, основанный на линии покупателей, основанный на ценах конкурентов.
87.	Мобайл –фигурные плакаты на жесткой основе, крепящиеся, как правило, к потолку. Указатель места выкладки товаров.
88.	Мотивация— процесс интенсификации мотивов индивидуума или их группы с целью активизации их действий по принятию решения об удовлетво­рении какой-то потребности. Это побуждающие действия, оказывающие влия­ние на активность покупателя в процессе принятия им решения о покупке.
89.	Мотивационный анализ - исследование мотивов поведения потребите­лей. Под мотивом понимается потребность, настоятельность которой доста­точна, чтобы направить человека на ее удовлетворение.
90.	Мультимедиа технологии - 1) Совокупность современных средств ком­муникаций, используемых в процессе организации, планирования и управ­ления рекламной деятельностью. 2) Совокупность внедряемых в систему организации управления маркетингом средств и методов продвижения то­варов и услуг.
91.	Наименование места происхождения товара - это название страны, на­селенного пункта, местности или другого географического объекта, исполь­зуемое для обозначения товара, особые свойства которого определяются характерными для данного географического объекта природными условия­ми и/или людскими факторами.
92.	Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или ус­луг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или производственного использования.
93.	Освоенный рынок - совокупность покупателей, которые уже приобрели определенный товар или услугу.
94.	Основное место продажи - это место, где представлены все производи­тели данной товарной группы.
95.	Оценка перспективных клиентов - исследование или действие, которое по­казывает, что появилась возможность продажи товара конкретным клиентам.
96.	Персональные продажи - один из способов продвижения нового товара на рынок путем устного его представления потенциальным покупателям.
97.	Позиционирование товара - определение его места на рынке в ряду дру­гих аналогичных товаров с позиций потребителя. Позиционирование вклю­чает в себя определение особенностей товара, характерных черт, отличаю­щих его от аналогичных товаров-конкурентов.
98.	Позиция товара - место, занимаемое данным товаром в сознании потреби­телей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами.
99.	Познавательный (когнитивный) диссонанс - неудовлетворение потребителя, которое является результатом сомнений в правильности выбора, возникаю­щих после совершения покупки.
100.	Поиск перспективных клиентов - поиск новых контрактов, которые мо­гут перейти в разряд потенциальных клиентов.
101.	Покупка - процесс приобретения товара или услуги на рынке, который включает две основные операции: обмен и сделку.
102.	Покупательское поведение - решение покупателя о приобретении того или иного товара или услуги для удовлетворения своих физиологических или психологических потребностей.
103.	Политика продвижения - это комплекс мер, направленных на продвиже­ние товара и/или фирмы, включающий в себя рекламу, прямые продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью.
104.	Прогноз продаж - оценка будущих продаж в стоимостном или нату­ральном выражении.
105.	РОР-материалы (РОS-материалы) –рекламные материалы, размещаемые непосредственно в местах продаж для создания эффективных коммуникаций между потенциальным покупателем и товаром и увеличения объема продаж
106.	Поставщики - субъекты маркетинговой системы, в функцию которых вхо­дит обеспечение организаций-партнеров и других компаний необходимыми материальными ресурсами.
107.	Потенциал продаж - часть общего рыночного потенциала, на который рассчитывает компания в области продаж товарной продукции.
108.	Потребители - юридические, отдельные физические лица или их по­тенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находящиеся на рынке, обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять свои условия в процессе купли-продажи.
109.	Потребительские вкусы - предпочтения потребителей в отношении тех или иных товаров.
110.	Потребительский риск - риск приобретения товара низкого качества.
111.	Потребительская ценность - оценочное суждение потребителя о способ­ности товара удовлетворить его потребности.
112.	Предприятие оптовой торговли - предприятие, задача которого состоит в закупке крупных партий товаров с последующим их перераспределением и реализацией оптовых партий товаров покупателям в основном в рознич­ной торговле.
113.	Предприятие розничной торговли - предприятие, занимающееся сбытом товаров конечному потребителю. Предприятие розничной торговли может существовать в виде специализированных, универсальных магазинов, мини-или супермаркетов.
114.	Представление товара по цветовой гамме –представление товара в магазинах, торгующих непродовольственными товарами с высокой наценкой для обеспеченной категории потребителей
115.	Представление товара по ценовым категориям –представление товара, которое дает покупателям возможность выбрать товар по определенной цене.
116.	Представление товара фронтальное –представление наиболее привлекательной стороны товара. Так поступают с расположенными на стеллажах товарами, разворачивая один из них и представляя его в полную величину.
117.	Представление товара объемное –представление товаров в больших количествах. Потребители связывают большие объемы товаров с низкой ценой.
118.	Презентация - один из этапов процесса продажи, при которой торго­вый агент излагает «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно она будет зарабатывать или экономить деньги для покупателя.
119.	Приоритетное место на точке продажи - место, на которое покупатель об­ращает внимание в первую очередь. Приоритетным местом в определенном отделе является начало потока покупателей (пути, по которому движется большинство покупателей в отделе), полки на уровне глаз (полки прямой ви­димости) и рук (полки прямой достижимости).
120.	Продажа - 1) Процесс убеждения потенциальных покупателей приоб­рести товар или услугу. 2) Один из методов воздействия на потенциальных клиентов с целью превращения их в покупателей.
121.	Продажа встречная - продажа современной модели продукции с одно­временным выкупом устаревшей модели.
122.	Продажа гибкая - дифференцированный подход к покупателям с исполь­зованием знаний их психологии, поведенческой стратегии.
123.	Продажа в рассрочку - продажа товара, услуг с внесением оплаты от­дельными взносами в течение определенного периода времени.
124.	Продажа в убыток - продажа товара или услуги по цене ниже собст­венных издержек с целью раскрутки товара или услуги.
125.	Продажа по образцу - продажа товара на основании образца, при этом предполагается, что продаваемые товары по качеству соответствуют качест­ву предложенного образца.
126.	Продвижение - любая форма действий, используемых компанией для ин­формирования, убеждения и напоминания людям о своих товарах и услугах.
127.	Профиль потребителей - социально-демографические и поведенческие характеристики потенциальных покупателей.
128.	Прямой канал - продажа товаров производителя напрямую от произво­дителя к потребителю, минуя посредников.
129.	Психографические характеристики потребителей - стиль жизни, темпера­мент, принадлежность к тем или иным психологическим типам личности, особенности восприятия, мыслительных процессов, памяти, представление о самом себе.
130.	Рабат - мероприятия, имеющие целью создать широкую известность чему-либо, привлечь потребителей, покупателей; неличные формы коммуни­кации, осуществляемые посредством платных средств распространения ин­формации с четко указанным источником финансирования; скидки к це­нам и тарифам.
131.	Размещение товаров - это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно фор­мировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания.
132.	Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного использования.
133.	Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону -это деятельность по сбыту с использованием почты и телефонных линий для сбо­ра заказов и содействия доставке товаров.
134.	Рынок - группа потенциальных покупателей, объединенных общим ин­тересом, потребностью или желанием, способных использовать предлагаемые товары и услуги в целях собственной выгоды, имеющих необходимые для приобретения средства и готовых оплатить товары и услуги.
135.	Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и орга­низаций, закупающих товары и услуги, которые используются в производ­стве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или постав­ляемых другим потребителям.
136.	Рыночная доля - это отношение объема продаж определенного товара данной организации к суммарному объему продаж данного товара, осуществ­ленному всеми организациями, действующими на данном рынке.
137.	Рыночное исследование - систематический сбор информации о конкрет­ном рынке или сегменте рынка, включая его размеры, состав, структуру и т.д.
138.	Сбыт - это организационно-правовой процесс купли-продажи и переда­чи товара конечному покупателю прямо или через посредников.
139.	Сбытовая политика - комплекс мер, касающихся выбора канала това­родвижения, отбора участников этого канала, стимулирования участников канала и сотрудников службы сбыта.
140.	Сделка- торговая операция между заинтересованными сторонами в осу­ществлении процесса купли-продажи товара или услуги.
141.	Сегмент рынка - совокупность, группа потребителей, одинаково реагирую­щих на один и тот же предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга.
142.	Сегментация рынка - разделение, разбивка рынка на четкие группы по­купателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.
143.	Сегодняшние «ключевые» потребители - обычно покупатели, с которыми установлены долгосрочные отношения, они покупают значительные объемы товаров, как правило, с ними установлен ряд личных контактов.
144.	Сегодняшние покупатели - покупатели, контакты с которыми установле­ны достаточно давно, однако отношения с ними не являются столь близки­ми, как с ключевыми потребителями.
145.	Сенсус - полная перепись всех точек розничной торговли.
146.	Система маркетинговой информации - постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначен­ная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения акту­альной информации.
147.	Стикер –небольшой плакат на клеящейся основе для дополнительного украшения торгового оборудования в месте выкладки товаров.
148.	Стимулирование покупателя - разнообразные средства воздействия на покупателя, стимулирующие спрос и сбыт товара.
149.	Стимулирование сбыта - деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи изделий или услуг в опреде­ленный период времени, что достигается с помощью предложения дополни­тельных мотивов для совершения покупки.
150.	Суверенитет потребителя - это право и реальная возможность в рамках имеющихся средств приобретения всего, что он считает нужным, свободно­го выбора продавца, места, времени и других условий приобретения.
151.	Сэмплинг– совокупность мероприятий, связанных с бесплатной или льготной раздачей образцов товаров, а также дегустации и демонстрации приготовления блюд, направленные на выяснение причин положительного отношения людей к продукту.
152.	Территория продаж - регион, за продажи в котором несет ответствен­ность соответствующее функциональное подразделение или торговый пер­сонал компании.
153.	Товар - продукт деятельности, обладающий полезными потребитель­скими свойствами и предназначенный для продажи.
154.	Товарная политика - совокупность мероприятий и стратегий, ориентиро­ванных на постановку и достижение предпринимательских целей, которые включают выход нового товара или группы товаров на рынок (инновация), модернизацию уже находящихся на рынке товаров (вариация) или вывод из производственной программы выпускаемого товара (элиминация), а также ассортиментную политику.
155.	Товародвижение - деятельность по планированию, организации и контро­лю контактов между продавцами и покупателями, за физическим переме­щением товаров от мест их происхождения к местам их использования.
156.	Товарный ассортимент - группа товаров, объединяемых по следующим признакам: предназначение для одних и тех же сегментов покупателей; реа­лизация через одни и те же торговые заведения; схожесть области исполь­зования; продажа в областном диапазоне цен.
157.	Товарная категория - совокупность однородных товаров, находящихся внутри товарной группы.
158.	Товарная линия (линейка) - совокупность товаров, предназначенных одним и тем же клиентам, или' реализуемых через одни и те же каналы сбыта, или имеющих одинаковый ценовой диапазон.
159.	Товарная стратегия - главные принципиальные направления товарной политики, следуя которым компания может обеспечивать стабильный объ­ем продаж и прибыль на всех стадиях жизненного цикла продукта.
160.	Товары привлекающие - товары, являющиеся для покупателей показателем уровня цен в магазине, которые продавец обычно старается поддержи­вать на уровне цен конкурентов или ниже рыночных. Обычно - это то­вары повседневного спроса.
161.	Товары повседневного спроса - товары, в отношении которых у потребителя еще до возникновения конкретной потребности существует карта пред­почтений, что свидетельствует о готовности приобрести любой из ряда известных ему заменителей, вместо того чтобы тратить дополнительные усилия, необходимые для покупки определенного товара.
162.	Товары предварительного выбора- товары, в отношении которых у потреби­теля до возникновения конкретной потребности не имеется полной карты предпочтений, что означает необходимость дополнения ее (т.е. осуще­ствления поиска) перед покупкой.
163.	Товары специального ассортимента - товары, в отношении которых у потреби­теля еще до возникновения потребности существует ка< ⇐ Предыдущая11121314151617181920 Поделиться: Воспользуйтесь поиском по сайту: ©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...