Советы по сетевой работе

Как только вы нашли нужных вам лю­дей, с ними нужно лично связаться. Обычно лучше всего это сделать при по­мощи личной встречи. На такой встрече я обращаю внимание на те моменты, когда человек загорается. Такое случа­ется, когда с человеком говорят о вещах, которые его глубоко волнуют. Это может быть жена, дети, дом, хобби либо та или иная сторона его профессио­нальных интересов. В такие мгновения между разговаривающими проскаки­вает искра, которая захватывает вас. Вы видите лучшие стороны этого чело­века. На такие моменты я обращаю особое внимание, потому что могу ис­кренне ответить на эту реакцию. В это время я чувствую, что установила на­стоящий контакт с этим человеком.

Например, когда вы в следующий раз будете в аэропорту, понаблюдайте за людьми, ожидающими чьего-то прибытия. Когда человек, которого они ждут, проходит через ворота, вы можете видеть подобную реакцию на их ли­цах. Иногда совершенно очевидно, что они очень рады. Иногда на их лицах появляется просто мягкий свет. Если вы обратите внимание, вы обязательно заметите это.

Это еще один ключевой момент при установлении связи с людьми. Вы должны обращать внимание. Люди многое расскажут о себе — как вербаль-но, так и невербально, если вы умеете слушать. Лучшие сетевики — настоя­щие мастера слушать.

После установления связи вам нужно оказать какую-то услугу этому чело­веку. То есть вы должны стать кем-то вроде персонального поставщика. Сос­тавьте представление о потребностях и желаниях людей, охваченных вашей сетью. Лучше всего это узнать, просто спросив их об этом, при этом, конечно, вы должны быть знакомы с их работой, профессиональными и личными инте­ресами. Они, повторимся, скажут вам все, что нужно, если вы умеете слушать.

Один из наиболее важных типов услуг, которые вы можете оказывать, — это нужная тому или иному человеку информация, которую вы поможете

Часть 5 > А теперь поехали

ему найти. Источником информации может*быть какое-то третье лицо. В по­добном случае представьте этих двух людей друг другу, определите контекст встречи, а затем вежливо отступите в сторону. Тем самым вы не только уста­навливаете связь, но и оказываете дополнительную услугу — верификацию. Вы ручаетесь за надежность и знания обеих сторон. К такой ответственности отнеситесь с той же серьезностью, с какой врач отсылает своего пациента к другому специалисту.

Замечательный способ связать людей друг с другом — передать одобри­тельное замечание относительно их работы. Мне кажется, что мы стесняем­ся не только выслушивать слова одобрения, адресуемые лично нам, но и пе­редавать похвалу кому-то другому. А ведь такая похвала — это не только пер­сональное одобрение, она подразумевает еще и заинтересованность рабо­той, получившей одобрение, и, следовательно, благоприятную возможность связать людей с общими интересами.

Поддерживайте контакт с людьми, объединенными вашей сетью. Как можно чаще выходите с ними на связь, чтобы знать, что они делают. Расска­жите им, что происходит у вас. На установление и поддержание связей вам придется потратить какие-то усилия. Поддерживайте свои инвестиции в ра­бочем состоянии.

Другой путь создания сетей — сыграть роль хозяина дома. Например, предложите собранию вашей профессиональной ассоциации устроить обед, рассчитанный на небольшую группу. Это потребует от вас незначи­тельных затрат времени на поиски и связь с рестораном и на исполнение

функции общественного координатора. Я предпочитаю делать такие собрания от­носительно небольшими, чтобы люди могли в полной мере пообщаться друг с другом. Как и в случае вашей личной ве­черинки, я бы вам рекомендовала пригла­шать людей, у которых общие интересы и которые могут помочь друг другу. Чтобы увеличить потенциальную ценность сете­вого общения, возможно, вам нужно предложить людям поменяться местами посередине собрания, чтобы они могли подсесть к тем, с кем они еще не успели поговорить.

Возможно также, вам стоит выступить в качестве хозяина-распорядителя фор­мальных собраний. В таком случае вы опять же можете выступить в качестве добровольного распорядителя собраний профессиональных ассоциаций или ка­ких-то иных групп, к которым вы принад­лежите.

Глава 25 > Довесок: тринадцатый пончик

Как формальные, так и неформаль­ные собрания можно провести даже в электронной форме. Интернет предлага­ет много вариантов предоставления бес­платного пространства для групп.