Производители и дистрибьютеры зарубежного программного обеспечения в России

 

 

На российском рынке ИТС можно выделить две группы ком­паний: зарубежные и отечественные. У них принципиально различные маркетинговые стратегии, что необходимо учитывать при проведении исследований рынка. Конкуренция между российс­кими и зарубежными предприятиями ощутима на рынке при­кладного программного обеспечения, ориентированного на рос­сийскую специфику, и на рынке услуг. В сфере аппаратного и базового обеспечения конкурируют пока зарубежные компании, проявляющие активность и на рынке программного обеспече­ния (см. табл. 9.1).

 

Цена.

Ценообразование непосредственно влияет на положение това­ра на рынке, которое воспринимается потребителем как имидж товара. На российском рынке ИТС основная сложность в этом отношении состоит в том, что пока еще правовые аспекты покуп­ки и лизинга программного обеспечения не получили широкого распространения. Рынок наводнен огромным количеством пи­ратских копий, что существенно усложняет работу маркетологов, хотя очевидно, что российский рынок потребителей ИТС потен­циально огромен и ведущие зарубежные компании активно ра­ботают на нем, параллельно ведя работу по борьбе с пиратством.

При определении цены учитываются себестоимость товара, издержки сбыта, скидки и льготы. Выделяют три категории цен на продукцию: пользующиеся спросом качественные марки; второстепенные марки, продаваемые по установленной цене; мар­ки, продаваемые по демпинговым ценам.

В сфере ИТС, как правило, выигрывает тот, кто сумеет продать свою продукцию подавляющему количеству пользователей. Тог­да, поскольку основная проблема всех пользователей ЭВМ — со­вместимость, сбыт резко начинает расти в силу того, что люди вынуждены покупать, например, МS Ехсе1, так как это широко­распространенный продукт, который обеспечивает возможность взаимодействия (обмена данными) с большинством пользовате­лей в одинаковом формате. Этот факт в свое время чрезвычайно эффективно использовали маркетологи «Майкрософта».

Скидки и льготы можно использовать в следующих случаях:

а) для организации кампаний по стимулированию сбыта: Например, программный продукт предлагается вузам со скид­кой 50%, что обеспечивает потенциальных потребителей через 2—3 года — выросших выпускников.

б) для быстрого создания имиджа товара на рынке; Новый интернетпровайдер устанавливает льготы с целью за­получить долю рынка.

в) в качестве препятствия проникновению на рынок товаров конкурентов;

г) для внедрения на рынок нового товара. Эффективный способ — размещение демонстрационных и пробных версий программных продуктов в Интернете. Это позволяет любому заинтересованному лицу «скачать» программу на свой компьютер, познакомиться с ней в спокойном режиме и в дальнейшем приобрести ее.

Рассмотрим пределы установления цены на программные продукты. Нижним пределом цены являются издержки, по­скольку они возмещают затраты. Однако это справедливо, если предположить, что окупаются расходы по созданию продукта собственными усилиями, без привлечения инструментальных средств и программных модулей со стороны. Но вместе с тем величина данных издержек может быть значительной, поэтому производитель ИТС стремится включить в цену и упущенную выгоду, связанную со следующими факторами: отказ от самосто­ятельных действий на рынке (в случае передачи продукта по­средникам для дальнейшего распространения); возможность превращения пользователя в будущего конкурента; возрастание риска при разглашении функционального наполнения продукта и возможности несанкционированного копирования и распрос­транения,

В итоге для производителя нижний предел цены — его соб­ственная оценка суммы издержек и упущенной выгоды, для пользователя — собственные оценки издержек производителя. Верхний предел цены для производителя формируется на ос­нове следующих оценок: прирост прибыли (экономии) пользова­теля в' результате применения продукта; стоимость приобрете­ния аналогичного программного продукта у конкурента; издержки самостоятельной разработки.

Таким образом, в цене на конкретный программный продукт главную роль играет не сам затраченный на создание труд, а ожи­даемая экономия труда в результате применения программного продукта как более эффективного средства создания продукции и услуг с новым качеством. Так, для проектной фирмы более важ­ным аргументом в пользу покупки дорогой платформы САПР является предполагаемое снижение затрат на заработную плату за счет сокращения времени работы над одним проектом и при­влечение большего количества заказов, чем информация о трудо­емкости разработки этой платформы.

 

Место.

Рынок информационных технологий по своей природе глоба­лен, сотрудничество американских, европейских и азиатских ком­паний в этой индустрии приобретает первостепенное значение. Компаниям, которым не удается выйти на этот уровень, все слож­нее конкурировать на рынке.

По объему производства информационная отрасль занимает вторую позицию в перечне крупнейших отраслей мировой про­мышленности после туристической. В целом можно выделить следующие тенденции развития этого рынка последних лет: раз­витие интеллектуальной продукции (экспертные системы и др.), суперкомпьютеров, роботов; снижение удельного веса в таких областях как статистический анализ, научные и инженерные расчеты; уменьшение рыночной доли поставщиков техническо­го обеспечения в общем объеме поставок программных продук­тов и оказания профессиональных услуг.

Продвижение.

Разработчики ИТС зачастую не задумываются над тем, как сделать продукт их труда востребованным на рынке. Им пред­ставляется, что программный продукт, сильный с точки зрения профессионалов-программистов, и так найдет себе покупателей. Однако задача коммерциализации продуктов ИТС — одна из важнейших задач маркетинговой стратегии. Продвижение ИТС включает рекламу, стимулирование сбыта, стимулирование тор­говых представителей и работу с общественностью.

В области ИТС реклама делится на две основные группы: фир­менная реклама и реклама определенных продуктов. Разница меж­ду этими двумя видами рекламы состоит в том, что в первом слу­чае осуществляется рекламная поддержка марки в течение всего года, а во втором — только в период стимулирования ее сбыта.

Разработчикам ИТС доступны следующие эффективные виды рекламы:

выпуск брошюр, буклетов и прочей полиграфической продук­ции рекламного характера с информацией о фирме и отдельных видах продукции и услуг;

выпуск СВ-КОМ с рекламной информацией и демонстраци­онными версиями программных продуктов;

статьи в газетах и журналах как специального, так и общего профиля;

размещение сайтов в Интернете;

проведение семинаров, презентаций с использованием видео­роликов и компьютерной графики;

участие в выставках и конференциях;

включение информации о своих продуктах в европейские и мировые базы и банки данных;

реклама по радио и телевидению;

прочие.

Таблица 9.2

⇐ Предыдущая26272829303132333435Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: