 |
Виды рекламы. Виды и средства стимулирования сбыта.
|
|
|
|
Реклама - это «вид деятельности, либо произведенная в ее результате информационная продукция, реализующая сбытовые или иные цели промышленных и сервисных предприятий, общественных организаций или отдельных лиц путем распространения оплаченной ими и идентифицирующей их информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное направленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание с целью вызвать определенную реакцию выбранной аудитории». Создает и поддерживает образ (image) производителя или его товара, имеет целью достижение осведомленности, интереса и желания купить товар. Оплачивается в соответствии с тарифами на размещение рекламных обращений в СМИ.
В рамках ИМК реклама может использоваться для решения таких задач, как:
• формирование потребности в категории товаров;
• повышение осведомленности о торговой марке;
• формирование образа и имиджа товара;
• улучшение отношения к марке;
• формирование намерения совершить покупку.
При этом рекламные сообщения, как правило, дополняются мероприятиями по стимулированию сбыта.
пример: Будущему покупателю продукт или услуга представляется посредством рекламирования через СМИ или другие информационные каналы. В некоторых случаях перед представлением товаров и услуг проходит долговременная PR кампания (при выведении на рынок медицинских препаратов). Затем продукты распределяются через розничную торговую сеть, для чего используются методы стимулирования торговли (event-мероприятия, ИМКМП). Далее главной целью становится лояльность к марке и повторная покупка (программы формирования лояльности потребителя, ДМ, спонсоринг). На этом этапе преобладают продолжительные рекламные коммуникации и стимулирование повторных покупок. Реклама, главным образом, способствует тому, что потребитель получает информацию и со временем принимает решение совершить покупку.
|
|
|
Виды рекламы
| Вид рекламы | Описание |
| Информативная | Представляет потребителю информацию о товаре, предприятии и их характеристиках, достоинствах, нововведениях |
| Увещевательная | Убеждение потребителя купить конкретный товар, а не товар конкурентов; наиболее агрессивный вид рекламы. |
| Сравнительная (разновидность увещевательной) | Сравнивается рекламируемый товар с товарами конкурентов |
| Напоминающая | Предназначена напоминать потенциальным потребителям о существовании определенного товара, предприятия на рынке и его характеристиках |
| Подкрепляющая(разновидность напоминающей) | Поддерживает у потребителей, купивших товар, мнение в правильности сделанного ими выбора в надежде на повторные покупки этого товара с их стороны |
| Товарная | Информирует потенциальных потребителей о том, что товар существует, обладает определенными качественными характеристиками, его можно приобрести по конкретному адресу и по обозначенной цене |
| Фирменная | Создает благоприятный образ фирмы, ее имидж в глазах клиентов, конкурентов. Формирует у клиентов устойчивую ассоциативную связь между названием фирмы и производимыми ею товарами. Выделяет преимущества фирмы по сравнению с конкурентами и информирует покупателей об этих преимуществах |
Информация может распространяться по различным каналам:
Средства массовой информации:
радио (специальные рекламные передачи или передачи рекламы по ходу радиопередач);
телевидение (специальные передачи, видеоролики, заставки);
газеты (общенациональные, ежедневные региональные, технические и профессиональные, рекламные, бесплатные);
|
|
|
журналы (специальные рекламные, отраслевые, экономические...);
издания для бизнесменов;
справочники, каталоги, информационные письма;
телефонные справочники;
бюллетени;
аудиовизуальные издания (печатные издания с использованием магнитных записей, дисков CD, слайдов и т. п.)...
Наружные экспозиции (наружная реклама):
щиты с информацией (big board);
крупногабаритные плакаты (склеенные из листов малого размера или рисованные художником на большом планшете);
мультивизионные плакаты (три или четыре изображения на гранях трех- или четырехгранных призм, синхронно вращаемых электродвигателем);
столбы, тумбы, киоски, павильоны, ламбрекены, пилоны, тролы, брандмауэры, ламбрекены; транспаранты;
плакатная панель, щит; роллеры (трехпозиционные рекламные стенды - подвесные, на стойках, наземные);
надписи в небе (воздушные шары, дирижабли);
электрофицированное (или газосветное) панно с неподвижными или бегущими надписями ("бегущая волна");
пространственные конструкции для размещения плакатов в нескольких плоскостях; неоновые установки;
вывески магазинов;
надписи на световых экранах;
лайтбоксы (рекламные конструкции с подсветкой);
свободно стоящие витрины с товарами...
Реклама на транспорте:
надписи на наружных поверхностях транспортных средств (крыши, борта, двери, будки, стекла...);
бусорама (рекламная панель с подсветкой на крыше автобуса);
печатные объявления, размещаемые в салонах транспортных средств;
витрины с товарами на вокзалах, в аэропортах и в иных помещениях (на терминалах, станциях)...
Реклама на месте продажи:
витрины магазинов (наружные и внутренние);
вывески, знаки, планшеты в торговом зале;
упаковка (коробки, футляры, бумага, скотч и т.п. с нанесенными названиями и товарными знаками рекламодателя);
витринная наклейка;
напольные наклейки;
дислеи;
манекены и бутафория;
бликфанги;
горки и стелажи;
роспись стен;
фирменные ценники;
устная реклама;
Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным направлениям:
· внутрифирменное стимулирование;
· стимулирование дилерской сети;
· стимулирование потребителей.
Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.
|
|
|
К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести:
· введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;
· внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;
· изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.
Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок.
К методам стимулирования дилерской сети относятся:
· увеличение дилерских скидок;
· мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);
· введение систем многоуровневого маркетинга;
· проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей. Хорошим примером такого подхода является система стимулирования сбыта лотерейных билетов, широко применяемая канадскими лотерейными компаниями. Если распространитель билетов продал конечному потребителю билет, на который выпал максимальный выигрыш, распространитель получает в качестве приза до десяти процентов от величины выигрыша.
Стимулирование потребителей. Это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:
· убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
· увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;
· стимулирование потребителей к регулярному потреблению;
· снижение сезонных колебаний потребления.
Для достижения этих целей применяются следующие приемы:
· предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);
|
|
|
· проведение лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, например, компаниями, производящими прохладительные напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п. В Интернете проведение лотерей получило не менее широкое распространение;
· проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;
· продажа товара в кредит.
· вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое).
· выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет разовое действие и изымается при совершении следующей покупки. Кроме того, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной акции, в течение месяца и т. п.).
· гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и непревышение определенного срока с момента продажи.
|
|
|
