Выбор системы с участием консультантов

Теперь перейдем непосредственно к основной теме главы—
использованию консультантов при решении проблем информацион-
ного обеспечения предприятия. Первый и весьма важный вопрос зак-
лючается необходимости определиться, на какой стадии нужно при-
влекать консультанта. Здесь возможно несколько вариантов: можно
использовать знания и опыт консультанта непосредственно в выборе
наиболее подходящего программного комплекса или, что тоже нема-
ловажно, наиболее подходящей фирмы-разработчика; можно при-
гласить его непосредственно при выборе системы для определения
оптимальной конфигурации компьютеров и программ, архитектуры
сети и т.д.; можно обратиться к консультанту после выбора системы
для решения задач ее внедрения и адаптации и, наконец, можно ис-
пользовать консалтинг сразу на всех стадиях выбора. Попробуем
разобраться, чем и как могут помочь консультанты.

Статистика «Ламинфо» показывает, что 80% посетителей об-
ращаются к нам тогда, когда информационная система уже куп-
лена и отчасти внедрена. Именно на этой стадии возникают про-
блемы с эксплуатацией программ и их обслуживанием местным
персоналом, организационные и информационные нестыковки,
сбои и ошибки при обработке информации. На наш взгляд, гораздо полезнее получить объективную информацию о предложения
систем и их технико-эксплуатационных характеристиках еще до выбора (и, тем более, покупки) системы.

Наш опыт показывает, что посетители далеко не всегда готов четко и ясно изложить свои проблемы. Это объясняется рядом
объективных факторов, важнейшим из которых является нечет-
кость постановки задачи информатизации предприятия. Если при
проведении юридической консультации или аудита цели и задачи
сформулированы достаточно конкретно, то в случае информаци-
онной системы приходится довольствоваться набором весьма абст
рактных пожеланий.

Мы оставим в стороне серьезные формы сравнительного анали-
за систем с участием внешних консультантов (тендеры, конкурсы
и т.д.), так как эти виды деятельности касаются в основном очень
крупных информационных проектов, число которых неизмеримо:
меньше, чем общий список автоматизируемых предприятий. По
пробуем пока понять, как в кратчайшие сроки (несколько часов),
при сравнительно небольших затратах средств можно реально по-
мочь клиенту в выборе системы.

Для экономии своего времени и денег клиентов в «Ламинфо»
была разработана карточка посетителя (Рис.1), в которой в кон-
центрированном виде отражаются основные сведения о клиенте,
его проблемах и потребностях. Представляется, что подобного,
рода документ весьма полезен при проведении первичной кон-
сультации, которая по сути дела служит лишь для более четкого
понимания клиентом собственных информационных проблем и
снабжения клиента необходимой информацией по фирмам-раз-
работчикам и программным продуктам. На самом деле, для по-
лучения такой информации вовсе не обязательно идти к консультанту, но об этом ниже.

Во время беседы с клиентом проясняются и уточняются отдельные позиции. Вся эта информация фиксируется в карточке, которая заполняется в двух экземплярах: один экземпляр остается у консультанта, а другой выдается клиенту. В дальнейшем при повторном обращении не придется начинать все сначала. Практика показывает, что многим клиентам достаточно единственной кон-
сультации для понимания своих проблем и определения четкой
позиции по вопросу автоматизации.

Рис.1. Карточка посетителя ЗАО «Ламинфо» (первичная консультация)

Пример 6.

К нам обратился генеральный директор компании Э. Компа-
ния небольшая, но занимается оптовой торговлей и имеет очень
большую и сложную номенклатуру продукции. В момент обращения в «Ламинфо» на предприятии эксплуатировалась информационная система собственного изготовления, которая уже не удов
летворяла возросшим требованиям к бухгалтерскому и торгово
му учету. Клиент самостоятельно посетил ряд тематических,
выставок, но идеально подходящей системы не нашел. Мы поясни-
ли, что полностью готового решения на рынке нет, но можно выбрать подходящую по функциональности систему из числа извест
ных на рынке тиражируемых систем («1С», «БЭСТ» и др.) и по-
том доработать этот комплекс под собственные требования.,
Клиент получил от нас основные характеристики этих продук-
тов и координаты фирм-разработчиков. В дальнейшем без повторной консультации он сделал свой выбор (мы специально позвонили
ему, чтобы узнать, как дела) и остался им вполне доволен. На са-
мом деле клиент не обладал подробной информацией о рынке и по-
лагал, что существует особое решение для его конкретного случая.
Когда же он убедился, что такого тиражируемого решения дей-
ствительно нет (а не он об этом не знает), то проблема выбора
была легко решена.

На самом деле в подобных случаях консультант выступает ско-
рее в роли маркетолога, снабжая своих клиентов объективной ин-
формацией по рынку программного обеспечения. Довольно часто
нам приходится сталкиваться с ситуацией, когда эту информацию
запрашивают по телефону, факсу, электронной почте. Любопытно,
что ни один из звонивших или писавших нам даже не осведомился
о том, сколько такая услуга может стоить. А зря. В принципе такие
запросы могли бы стать нормальной практикой, если бы в России
уже была в достаточной степени развита культура оплаты информа-
ционных услуг. К сожалению, пока информация (пусть даже обра-
ботанная и структурированная) не воспринимается большинством
российских менеджеров как товар, имеющий и свою себестоимость,
и свою цену, поэтому часто приходится прибегать к уловке, прода-
вая во время консультации клиента информационные услуги. Это
невыгодно обеим сторонам, так как на личное общение уходит вре-
мя и консультанта, и клиента, а консультация стоит дороже, чем
информация. Однако преодолеть психологические барьеры доволь-
но-таки сложно.