Тестирование стиля объяснения в «метрополитэн лайф»

Существует два возможных объяснения, почему в на­шем первом испытании хорошие страховые агенты набрали больше баллов по вопроснику ASQ, чем плохие. Первое

Успех яа работе 161

можно рассматривать как подтверждение теории, что опти­мизм — залог успеха; оптимизм является причиной того, что вы успешно занимаетесь страхованием, пессимизм по­рождает неудачи. Другое же объяснение состоит в том, что успех делает вас оптимистом, а неудача — пессимистом.

На следующем этапе вам необходимо было выяснить, что является причиной чего; для этого требовалось оценить уровень оптимизма во время поступления на работу и по­смотреть, у кого дела пойдут лучше в течение ближайшего года.

Для проверки своей теории мы взяли первых 104 аген­та, набранных в западной Пенсильвании в январе 1983 года. Все они к этому моменту прошли проверку по «Про­филю карьеры» и предварительное обучение. Затем каждый прошел тестирование по ASQ. Мы думали, что придется подождать год, пока не соберется достаточного количества показателей, чтобы можно было сделать серьезные выво­ды. Оказалось, что новости поджидали нас с самого начала.

Мы были удивлены чрезвычайно высоким уровнем оптимизма новых страховых агентов. Их среднее (для группы) значение G-B (разница в баллах между объяснениями хо­роших и плохих событий) превышало 7,0. Это выше сред­него национального уровня и внешне выглядит так, будто никому, кроме самых что ни на есть оптимистов, нечего и соваться в страховые агенты. Вообще агенты страхования жизни, как социальная группа, более оптимистично настро­ены, чем представители любой другой прослойки, какую мы когда-либо тестировали, будь то торговцы автомашинами и ширпотребом, курсанты Вест-Пойнта, менеджеры рестора­нов, кандидаты в президенты США этого столетия, звез­ды высшей бейсбольной лиги или пловцы мирового класса. Кстати, для оценки пессимизма лиц, когда по какой-либо причине нельзя воспользоваться тестом ASQ, мы пользо­вались методикой CAVE (английская аббревиатура назва-

Мартин Э. П. Зелигиав

ния «Анализ сущности словесного объяснения»), описанной в главе 7. В общем, оказалось, что мы начали с самой подходящей профессии: нужно обладать большим оптимиз­мом, чтобы заняться ей, и предельно большим — чтобы преуспеть.

Через год мы посмотрели, насколько преуспевающими оказались агенты. Как и предупреждал Джон Кридон, больше половины (59 из 104) уволились в течение первого же года.

Кто же ушел?

Те, кто оказались в нижней половине результатов теста ASQ, увольнялись вдвое чаще, чем те, кто оказались в более оптимистичной половине, в пессимистичной четвер­ти — втрое чаще, чем в оптимистичной. Для сравнения укажем, что баллы по шкале «Профиль карьеры» никак не коррелировали с вероятностью ухода.

Как насчет презренной прозы, долларов, которые при­носят агенты?

Агенты из верхней половины списка (оптимисты) реа­лизовали на 20 /о больше страховок, чем из нижней. Аген­ты из верхней четверти — на 50 /о больше, чем из нижней. В этом отношении «Профиль карьеры» оказался примерно столь же пророческим: агенты из верхней половины списка реализовали на 37% больше, чем те, кто по своему рейтин­гу оказались в нижней половине списка. Если совместить результаты обоих тестов (а они не дублируют друг друга; каждый работает во имя собственной цели), то окажется, что те, кто находятся в верхней половине списка, обгоняют нижнюю половину по объему реализации на 56%. Таким образом, оптимизм не только предсказывает, кто имеет шансы выжить, он еще способен предсказать, кто будет более эффективен в реализации — и при этом по точности прогноза не уступает типовому тесту.

Можно ли считать, что это исследование адекватно подтвердило нашу теорию и способность оптимизма влиять

Успех на работе___ 163

на успех реализации? Нет. Для того, чтобы «Метрополи-тэн Лайф» была окончательно убеждена в прогностических возможностях теста ASQ, необходимо было ответить еще на несколько вопросов. Во-первых, были обследованы все­го 104 человека, все из западной Пенсильвании, и их отбор нельзя считать достаточно репрезентативным. Во-вторых, в этот раз агенты, подвергавшиеся тесту, не ощущали на себе никакого давления, поскольку были уже приняты на работу. Что, если «Метрополитэн Лайф» начнет сразу набирать новых агентов, используя наш тест, и претенденты, зная, что их прием зависит от результатов теста, попытаются фальсифицировать ответы? Если бы им это удалось, ре­зультаты теста были бы обесценены.

Наше беспокойство по поводу возможного жульниче­ства рассеялось довольно быстро. Мы провели специальное исследование, в ходе которого часть людей, подвергавшихся тестированию, специально попросили схитрить («Постарай­тесь показаться как можно более оптимистичными») и пред­ложили стимул — 100 долларов за лучший итоговый счет. Но даже при такой постановке вопроса им не удалось на­брать больше баллов, чем их тестируемым товарищам. Иными словами, результаты этого теста достаточно трудно фальси­фицировать, даже если люди знают, что надо стараться выглядеть максимально оптимистичными. Даже если вы проштудируете эту книгу, вам окажется нелегко подправить результаты теста на оптимизм в свою пользу, потому что правильные ответы могут быть разными в разных тестах, и в нашем распоряжении есть специальные «весы вранья», чтобы выявить фальсификацию.