 |
Экспериментальная «спецгруппа»
|
|
|
|
Теперь мы были готовы к полноценному исследованию, в ходе которого претенденты на должность могли бы подвергаться тестированию в реальных условиях найма. В
164 __ ' Мартин Э. П. Зелигиаи
начале 1985 года пятнадцать тысяч кандидатов на прием в «Метрополитен Лайф» были подвергнуты одновременно обоим тестам: ASQ и «Профиль карьеры».
Мы преследовали при этом две цели. Первая состояла в том, чтобы нанять тысячу агентов по обычной методике с использованием «Профиля карьеры». Для этой тысячи агентов результаты теста ASQ не учитывались при найме. Мы хотели лишь выяснить, превзойдут ли по своим показателям (реализации) оптимисты из этой группы пессимистов,
Вторая цель была гораздо более рискованной для «Мет-рополитэн Лайф». Мы решили создать «спецгруппу» из агентов-оптимистов, которые, будучи претендентами, почти провалили тест «Профиль карьеры», набрав от 9 до 11 баллов, но оказались по рейтингу в верхней половине списка тестируемых по ASQ. Сюда собирались набрать свыше сотни агентов, которых из-за результатов стандартного тестирования не взяла бы ни одна страховая компания. Они не должны были знать о том, что они «специальные агенты». В случае провала этой группы «Мет Лайф» могла потерять около трех миллионов долларов, затраченных на их подготовку.
Таким образом, из пятнадцати тысяч претендентов тысяча человек была отобрана обычным образом; из них половину составляли оптимисты, половину — пессимисты. Выше я отмечал, что, как правило, претенденты весьма оптимистичны. Но, разумеется, примерно половина из них оказывается ниже среднего уровня, причем часть — намного ниже; именно среди них мы и отыскали претендентов-пессимистов.
|
|
|
Кроме того, были приняты на работу еще 129 человек, которые по результатам теста ASQ оказались в верхней половине списка и были соответственно настоя-
Успех на работе 165
щими оптимистами, но завалили тест по «Профилю карьеры». Из них была сформирована оптимистическая специальная группа.
В течение последующих двух лет за новыми агентами велось внимательное наблюдение, и вот что оказалось.
В течение первого года оптимисты из обычной группы (из тысячи) перегнали пессимистов по реализации, но всего на 8%. На второй год уже на 31%.
Что касается спецгруппы, она проявила себя блестяще. Они перегнали по реализации пессимистов из обычной группы на 21 /о в первом году, и на 57 /о — во втором. Более того, они превзошли средний уровень обычной группы по результатам за два года на 27%! Фактически они по реализации оказались на уровне оптимистов из обычной группы.
Мы также обнаружили, что преимущество оптимистов над пессимистами продолжает возрастать. Почему? Согласно нашей теории, значение оптимизма в том, что он порождает настойчивость. Как мы предполагали, вначале талант и мотивация примерно так же важны, как упорство. Но, по мере того как идет время и накапливается гора отказов, настойчивость становится решающим фактором. Именно так и оказалось в реальных условиях.
Тест на оптимизм предсказал результаты реализации как Минимум с той же точностью, что и «Профиль карьеры».
СПЕЦИАЛЬНАЯ ГРУППА
Кого же набирали в спецгруппу? Я расскажу вам про Роберта Дэлла и тот день, когда моя теория обрела плоть и кровь.
Журнал «Сэксесс Магазин» узнал о нашей специальной группе и взял у меня интервью. В 1987 году они напечатали статью об оптимизме и суперпродавце, которая
Мартен Э. П. Зелигмав
начиналась с описания человека по имени Роберт Дэлл; его считали типичным членом спецгруппы «Метрополитен Лайф». Дэлл, как рассказывалось в статье, много лет работал на бойне, после чего был оттуда уволен. Он подал заявление в «Метрополитэн Лайф» и был принят благодаря хорошему результату по тесту ASQ, несмотря на то, что не смог выдержать тест «Профиль карьеры». Согласно заметке, он стал выдающимся страховым агентом, потому что обладал не только настойчивостью, но и воображением. Он находил клиентов в таких местах, где никто не пытался их искать.
|
|
|
Я решил, что «Роберт Дэлл» — вымышленный персонаж, скомбинированный из нескольких агентов специальной группы. Но вот однажды, через несколько недель после публикации статьи, моя секретарша сказала, что мне звонит господин Роберт Дэлл. Я схватил трубку: «Роберт Дэлл? Вы хотите сказать, что действительно существуете?»
«Я настоящий, — сказал низкий голос на другом конце линии. — Они не сфабриковали меня».
Дэлл сообщил, что журнал рассказал про него правду, и кое-что добавил к этому. Всю свою взрослую жизнь, двадцать шесть лет, он проработал на бойне в восточной Пенсильвании. Работал, к счастью, на тамошней кухне, где было не так ужасно, как в других местах. Потом спрос на их продукцию упал. Коллективный договор гарантировал некий минимум рабочего времени, но ему сказали, что этот минимум предстоит отработать в забойном отделении. Для него это было кошмаром. Дела у компании шли все хуже, и однажды, придя на работу в понедельник, он увидел на входной двери маленькое объявление. Там было написано «ЗАКРЫТО».
«Я не хотел жить остаток жизни на пособие по безработице, — сказал мне Дэлл, — и поэтому через три или четыре дня я откликнулся на анонимное объявление о том,
Успех иа работе
что требуются страховые агенты. Я никогда ничего не продавал и не знал, смогу ли, но я прошел ваш тест, и, знаете, «Метрополитен Лайф» решила взять меня».
По его словам, потеря работы на бойне оказалась для него замаскированной удачей. В первый же год работы в спецгруппе он стал зарабатывать в полтора раза больше, чем на бойне, на втором году — вдвое больше. К тому же он полюбил свою новую работу, особенно возможность самому ее планировать.
«Но сегодня у меня было ужасное утро, — продолжал он. — Я оформил большущий полис. Я носился с ним несколько месяцев, это был самый крупный полис, какой я когда-либо оформлял. А теперь, пару часов назад, страховой департамент «Метрополитен Лайф» завернул его. И я решил позвонить вам».
|
|
|
«Отлично, мистер Дэлл, — ответил я, не очень понимая, к чему он клонит. — Правильно сделали».
«Доктор Зелигман, в статье говорилось, что именно вы отбирали людей для «Метрополитен Лайф», причем таких, которые не привыкли останавливаться, если случаются неприятности, вроде тех, что случились со мной утром. Я думаю, что вы занимались этим не бесплатно».
«Правильно думаете».
«Ну, так вот, я думаю, что в качестве ответной любезности вы могли бы купить у меня полис».
Я так и сделал.
|
|
|
