 |
Этап 5 - Завершение продажи или закрытие сделки.
|
|
|
|
Этап 5 - Завершение продажи или закрытие сделки.
Старайтесь уловить от клиента сигналы, когда он готов к покупке товара и, конечно, завершайте все объяснения при этом. При доверительных отношениях уместны вопросы: " Ну как вам? ", " Что решили? ", " Берем? ", " Что из этого вам понравилось? ", " Оформляем? ". Но это еще не конец продажи. Вам предстоит задать еще несколько вопросов. Некоторые из них могут легко привести вас к дополнительным продажам.
-Есть ли у вас наша дисконтная карта? Если нет - это прекрасный момент рассказать о том, на каких условиях ее можно получить? Иногда до заветной суммы бесплатной выдачи карты не хватает совсем немного, и клиент согласен приобрести что-то еще, чтобы получить карту, а это уже допродажа.
-Как вы будете рассчитываться: наличными? По безналичному расчету?
-В чем вы понесете ваши покупки? Какой пакет вам нужен: обычный или подарочный?
-Нужна ли вам упаковка подарка? Какую упаковку вам хочется?
В этот момент можно рассказать о выгодных предложениях, мероприятиях и акциях. Например.
" Вы видели, какая выгодная акция у нас сейчас проходит? Пачка в подарок! Я себе уже приобрела. Интересно? Давайте расскажу".
" Вы видели новый номер нашей газеты? Там статья о чае, который мы только что получили! Возьмите почитать! " (Допродажа на будущее. Прочитает и придет за этим чаем. )
«Знаете ли Вы, что в нашей группе ВКонтакте каждую неделю разыгрываются призы? » Это тоже допродажа будущего. Ведь, если покупатель выиграет приз, то получать его он придет скорее всего опять именно к вам.
" Продолжай показ - пока не получишь отказ", - так говорят продажники. Пока клиент готов послушать, почему бы не познакомить его с нашими акциями и новинками.
|
|
|
Покупатель уверен, будто выбор сделал он сам, хотя в большинстве случаев, к выбору его " привел" продавец. Умейте похвалить выбор покупателя, пусть ему будет приятно, что он не ошибся. Расчет на кассе ведите четко. Называйте вслух сумму покупки, сумму от клиента и сумму выданной сдачи.
Закрепите момент приятной покупки нашей фразой: " Приятного чаепития! ". До этих слов вы можете пожелать клиенту от себя всего самого доброго, по ситуации. Но завершить нужно словами " Приятного чаепития! ". Это наше корпоративное фирменное прощание с клиентом, которое сложилось за годы существования нашей сети, используется во всех магазинах " Море чая" и служит для покупателей своеобразным " якорем". Клиент может через некоторое время и не вспомнит, какой чай он купил, но приятные эмоции он обязательно унесет с собой.
Для профессионала продажа еще не закончена. Что можно сделать, чтобы клиент ушел не только с той покупкой, которую планировал?
Этап 6 - Дополнительные продажи. Cross-sell. Up-sell.
Что мешает вам делать допродажи? Вы боитесь услышать отказ? Преодолейте эту боязнь, просто попробуйте, и вы будете удивлены, как часто покупатели отвечают согласием! Как часто многие из них готовы на дополнительные покупки, если бы им только предложили!
Дополнительная продажа - это не только прием для закрытия основной продажи, это увеличение среднего чека, а главное, это способ формирования клиентской лояльности к нашим магазинам, это обретение постоянных клиентов.
Допродажу делать легко. Причем, вовсе не обязательно после закрытия чека. Она не требует дополнительного установления контакта, ведь вы уже выяснили все предпочтения и потребности покупателя. Мы ничего не навязываем! Мы рассказываем, ведь покупатель просто может не знать о том, что у нас есть какой-либо нужный для него товар или акция. Мы заботимся, не забыл ли он еще что-нибудь полезное?
|
|
|
Дополнительный товар не всегда должен быть дешевле основного, иногда он может быть никак не связан с основной покупкой. Но чаще всего это все-таки допродажи " в комплекте". Можно на досуге поиграть с коллегами в такую игру " Собери комплект", чтобы при случае у вас всегда было что предложить покупателю к его продукту. Например, посуда и подходящий к ней чай (напиток):
Глиняный чайник + пуэр
Гайвань + ЛунЦзин
Калабас + бомбилья + матэ
Маття + чаша и венчик для взбивания.
Кофемолка + зерновой кофе
Турка + молотый кофе
Ройбуш + чайник френч-пресс
Подставка под чайный пакетик + набор пакетированного чая.
Чабань + набор посуды для гунфуча + улун
Стеклянный чайник + связанный чай + подставка для чайника из стекла
Чай + сито-ложка для заваривания
Чай и продукты для чаепития: сладости, бальзамы, мед...
Продать пакет вдогонку - это формальная допродажа. Профессионалы пользуются неформальным подходом, когда допродажа получается " сама собой", если из доверительной беседы с клиентом понятны его потребности. Выделяют несколько видов допродажи.
1. По аналогии. Предлагаем похожие товары. Высокогорный чай есть не только в Индии, но и на Шри-Ланке. Крепким может быть не только цейлонский среднелистовой, но и индийский ассам.
Красный китайский Дянхун? А вы пробовали Цзинь Хао Дянхун, Цзинь Хао МаоХоу?
" Земляника со сливками" черный? Есть " Земляника со сливками" зеленый, а есть просто сухая ягода земляники, вы можете добавить ее сами в любой чай. А земляничное варенье?
2. По противоположности. Утро - вечер. Это вы выбрали чай для утреннего чаепития, интересно, а что вы будете пить вечером?
3. Сезонные допродажи. Чай для зимы. Чай для лета. " У нас есть чай, который согреет вас в зимние холода. Хотите, покажу... "
4. Праздничные допродажи.
" Скоро праздник - вы уже решили, где приобретать подарки? У нас большой выбор! Подберем на любой вкус. Посмотрите, какие чудесные Быки пришли! Да, год Быка. Вы не знали? Ждем вас, конечно! "
" Это вы выбрали в подарок - ну а себе что? Неужели вы оставите себя без чая? "
Всегда - в сезон предпраздничных продаж, если подарок - напомним, " а что для себя? ". А, если для себя, то " а что насчет подарков? "
|
|
|
5. Посыл заботы. " Предлагая вам марку " Птицы Цейлона", я забочусь и о вашем кошельке, ведь при отличном качестве это еще и самые доступные цены на чай".
Допродажа - это и интересный диалог, вам - прибыль, клиенту - польза, от того, что узнал новое и приобрел полезный для себя продукт. Это и формирование долгих партнерских отношений. Ведь покупатели обязательно вернутся туда, где о них позаботились!
|
|
|
