 |
Анализ завершившихся деловых переговоров
|
|
|
|
Принято считать, что если стороны подписали некий документ – соглашение, то переговоры прошли успешно. Это не всегда так. Важнейшие критерии успеха переговоров.
Ø Все стороны удовлетворены их результатами.
Ø Степень решенности проблемы (найдено ли принципиальное решение).
Ø Выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Порой у одной из сторон возникает желание не выполнять достигнутое соглашение. В современном деловом мире это быстро сказывается на репутации. Вместе с тем развитие контрактного права, системы арбитража, адвокатуры и суда позволит со временем активно воздействовать на необязательных партнеров.
Ø Очень часто реализация соглашения стоит, по меньшей мере, на 20 и более процентов дороже первоначально обозначенной цифры. На столько же, предположительно, увеличивается время его воплощения в жизнь. Если и после этого вы настроены позитивно по отношению к достигнутому соглашению, значит оно удачно.
Анализ завершившихся переговоров необходим, как бы они не завершились. План анализа завершившихся переговоров.
1. Степень достижения цели. Рассмотрите, что действительно было достигнуто, а что нет.
2. Фактор успеха. Определите, что способствовало успеху переговоров, является ли полученный результат взаимовыгодным.
3. Подготовка переговоров. Оцените уровень подготовки – с точки зрения организации, подбора команды, содержания, стратегии, анализа проблемы и диагностики ситуации, выработки концепции возможных вариантов решения, предложений и их аргументации, способов и приемов подготовки, «наведение мостов» с партнером, выбора модели переговоров. Изучите, что не было учтено при подготовке переговоров и почему.
|
|
|
4. Настрой на партнера. Установите, адекватно ли вы настроились на партнера, выявили ли его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, индивидуальные особенности, возможные возражения.
5. Свобода действий в рамках переговоров. Продумайте, удалось ли использовать все имеющиеся возможности для достижения соглашения.
6. Эффективность аргументации. Проанализируйте, какие аргументы были убедительны для партнера и почему. Вспомните, какие аргументы он отклонил и по какой причине.
7. Новые аспекты. Исследуйте, выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные для вас требования, предложения, факторы, критерии, новые аспекты переговоров. Почему они оказались для вас неожиданными?
8. План ведения переговоров. Установите, была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров.
9. Работа команды. Оцените, все ли сделали члены вашей команды для достижения цели, в чем это проявилось. Оптимальным ли был состав команды?
10. Атмосфера переговоров. Уточните, что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, что препятствовало этому.
11. Перспективы развития отношений с партнером.
12. Недостатки. Определите, что следует предпринять в связи с тем, что не все намеченные цели были достигнуты, как можно уменьшить или устранить негативные последствия.
13. Выводы и предложения. Изучите, какие следствия и уроки можно извлечь из прошедших переговоров, какие принципы и идеи можно и нужно использовать на последующих переговорах.
| Задания. Вопросы. | Ответы. |
| 1. Дайте определение деловых переговоров. 2. Назовите основные аспекты переговоров. 3. Какие факторы влияют на характер переговоров? 4. Назовите типы переговоров в зависимости от их целей. 5. Дайте сравнительную характеристику мягким, жестким и принципиальным переговорам. 6. Опишите типовые ситуации, встречающиеся в ходе переговоров. 7. Назовите типы поведения участников переговорного процесса. Охарактеризуйте их. 8. Чем дружеский подход к переговорам отличается от партнерского? 9. Дайте характеристику наиболее часто встречающихся приемов ведения переговоров, которые используются недобросовестными партнерами. 10. Назовите и охарактеризуйте приемы, способствующие успешному ведению переговоров. 11. Какие действия надо предпринять, если партнер использует «грязные» уловки? 12. Охарактеризуйте особенности ведения переговоров с более сильным партнером. 13. По каким показателям следует провести анализ завершившихся переговоров? | |
| Задания. Тесты. | Ответы. |
| 1. Какое из определений наиболее полно выражает суть деловых переговоров? Переговоры – это совместная с партнером деятельность, направленная на: а) разрешение конфликтов; б) установление деловых отношений; в) заключение каких-либо договоров. 2. В ходе переговоров один из членов Вашей делегации выступает с инициативой, которая идет вразрез с Вашим планом. Какой вариант действий с Вашей стороны будет наиболее приемлемым: а) сказать подчиненному в вежливой форме, что он ошибся; б) попросить партнеров сделать перерыв, чтобы переговорить с инициатором; в) жестко осадить подчиненного, не прерывая переговоров. 3. Как следует поступить, если партнер по переговорам блефует: а) сделать вид, что ничего не происходит и продолжать переговоры; б) прямо и резко сказать партнеру о том, что его уловка раскрыта; в) поставить партнера в такую ситуацию, в которой он сам откажется от своих предложений; г) показать партнеру, что его прием раскрыт и попытаться найти взаимоприемлемое решение. 4. Какой вариант действий будет в наибольшей степени способствовать успеху переговоров: а) повышение сложности обсуждаемых проблем, прием «салями», пакетирование вопросов; б) повышение сложности обсуждаемых проблем, поиск общей формулы решения, разделение проблемы на составляющие; в) поиск общей формулы решения, разделение проблемы на составляющие, постепенное повышение требований; г) разделение проблемы на составляющие, пакетирование вопросов, постепенное повышение требований и сложности обсуждаемых проблем. 5. Какие действия необходимо предпринять, если партнер по переговорам использует «грязные» уловки: а) не отвечать взаимностью, а убедить партнера в том, что он ошибается и лучше отказаться от торга; б) выявить причины такого поведения партнера, попытаться убедить его в ошибочности принятой им точки зрения и продолжить переговоры; в) выявить причины такого поведения и показать, что в интересах обеих сторон отказаться от торга; г) продолжая переговоры, занять выжидательную позицию, чтобы партнер «раскрыл» себя полностью. |
ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ
|
|
|
|
|
|
Альтернативный – взаимоисключающий.
Апперцепция – зависимость восприятия от прошлого опыта, от запаса знаний, от содержания духовной жизни человека в целом.
Аргумент – убедительный довод, веское обоснование.
Атрибут – неотъемлемое свойство, родовой признак, качество, определяющее сущность.
Аттракция – возникновение привлекательности одного человека для другого в процессе восприятия.
Аффект – относительно кратковременное, сильно и бурно протекающее эмоциональное переживание, сопровождающееся резкими движениями, криком, плачем.
Барьер психологический – психическое состояние или личностные качества субъекта, препятствующие эффективному общению.
Барьер смысловой – несовпадение смыслов высказываний у партнеров, препятствующее взаимопониманию.
Беседа деловая – речевое общение двух и более участников, главными целями которого являются обсуждение деловых проблем, координация усилий и контроль за ходом выполнения принятых решений.
Брифинг – встреча официальных лиц с журналистами, посвященная краткому изложению позиций организации по какому-либо вопросу.
Вербальный – относящийся к звуковой речи; к вербальным средствам общения относятся: способы организации и структурирования текста, лексика, риторические приемы.
Доминантный – имеющий преимущества, преобладающий.
Идентификация – в психологии – уподобление себя другому; предположение о внутреннем состоянии партнера на основе постановки себя на его место: взгляд на проблему с точки зрения партнера.
|
|
|
Имидж – сложившийся в сознании людей и имеющий характер стереотипа эмоционально-окрашенный образ кого-либо.
Интерактивный аспект общения – тип взаимодействия партнеров в процессе общения и деятельности.
Коммуникативный аспект общения – обмен информацией между субъектами общения; характер этого обмена определяется типом отношений между субъектами.
Коммуникация – связь, общение, субъект-объектная связь.
Компромисс – соглашение на основе взаимных уступок.
Конфликт – столкновение противоположно направленных целей, интересов, позиций субъектов взаимодействия.
Конфронтация – обострение отношений, противоборство сторон.
Мотив – то, что побуждает человека к деятельности и лежит в основе выбора действий и поступков.
Невербальные средства общения – жесты, мимика, позы, контакт глаз, тон, темп и интонация речи, пространственно-временная организация общения (дистанция и угол общения).
Общение – фундаментальная потребность человека, выражающая его социальную природу; процесс установления и развития контактов между людьми, в ходе которых формируются и проявляются отношения между людьми.
Общение деловое – процесс установления и развития контактов между людьми, вызванный потребностью в социально-значимой совместной деятельности и направленный на решение социально-политических и производственно-экономических проблем.
Официальная переписка – любое письмо или другая форма корреспонденции, направляемые любым официальным лицом в этом его качестве, от его имени и в силу занимаемого им поста.
Переговоры – это совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения в системе «субъект-субъект» и направленная на разрешение некоторых общих проблем, стоящих перед договаривающимися сторонами.
Перцептивный аспект общения – восприятие внешних характеристик человека и его поведения.
Прием – деловая встреча в неофициальной обстановке с целью углубления и расширения контактов, получения нужной информации.
Протокол – важнейшие правила общения, принятые в деловых отношениях, основанные на принципе суверенного равенства сторон; они регламентируют порядок встреч и проводов, проведения переговоров, организации приемов, оформления деловой переписки.
Резюме – краткое изложение речи, статьи, подведения итогов.
Рефлексия – способность человека к познанию своего внутреннего состояния и его воздействия на партнера.
Стратегический уровень общения – личностные коммуникативные установки на определенный тип отношений в процессе общения.
|
|
|
Технический уровень общения – совокупность коммуникативных средств и приемов, используемых для достижения цели общения.
Эго – состояние – способ существования Я – субъекта. Различают три основных эго-состояния: «Родитель», «Ребенок» и «Взрослый». «Родитель» руководствуется нормами, предписаниями, авторитетами; «Взрослый» – объективностью, рациональностью, вероятностной оценкой ситуации; «Ребенок» – эмоциями.
Эгоцентрический – рассматривающий ситуацию с позиции приоритета собственных интересов; неспособный признать право на существование другой точки зрения.
Этикет – форма, манера поведения, правила вежливости, принятые в обществе.
|
|
|
