 |
Ситуации, благоприятные для переговоров
|
|
|
|
О качестве переговоров можно судить по соответствию прини-
маемых промежуточных и окончательных решений ряду критериев:
– реалистичность, т.е. соотнесенность с силами и ресурсами сто-
рон, выполнимость;
– эффективность, т.е. ориентированность на поддержание или
улучшение положения и взаимодействия сторон;
– легитимность, т.е. соблюдение законных интересов каждой из
сторон; урегулирование столкновения интересов сторон на основе
принципов справедливости, признаваемых ими;
– долговременность достигнутых договоренностей, т.е. выработка
механизмов поддержания отношений, установленных между сто-
ронами в ходе переговоров.
Предпосылки и условия, определяющие возможность перего-
воров.
Переговорную парадигму можно применять в проблемных
ситуациях далеко не во всех случаях. Если предпосылки для нее
можно обнаружить всегда, то для их актуализации
нужны определенные необходимые и достаточные условия.
Предпосылки обращения к переговорной парадигме взаимо-
действия заложены в стремлении сторон решить проблему таким
образом, чтобы избежать разрушения, с одной стороны, и утраты
идентичности, полного растворения в более сильной системе —
с другой. Их можно определить через следующие
базовые переменные:
– конструктивная ориентация: люди в про-
блемной ситуации способны сконцентрироваться и действовать таким образом,
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
чтобы последовательно преодолевать затрудне-
ния и адаптироваться в ее рамках, если она непреодолима, и из-
менить ее, если это возможно;
– наличие собственных интересов:
каждая сторона предпочитает участвовать в
принятии решений по вопросам, которые ее затрагивают, а не пре-
|
|
|
доставлять это кому-то другому;
– способность к обмену: в процессе взаимодействия, как было по-
казано ранее, люди могут обмениваться разного рода ресурсами
таким образом, чтобы их хватило на реализацию интересов (в при-
емлемых пределах) каждого без ущемления интересов других;
– реципрокная форма отношений: люди могут выполнять допол-
няющие друг друга функции в процессе совместного целедости-
жения таким образом, чтобы поддерживать друг друга в затрудни-
тельных обстоятельствах, с одной стороны, и не попадать в полную
взаимозависимость — с другой.
Такого рода предпосылки порождают ситуацию переговоров
при наличии необходимых и достаточных для этого условий, когда
стороны:
– пытаются добиться хотя бы частичного улучшения собственного
положения без стремления разрушить друг друга, но с готовностью
к взаимным компромиссам. Поскольку, каждая проблема имеет
несколько направлений решения, не являющихся взаимоисключа-
ющими, они могут идти друг другу на уступки, не имеющие ключе-
вого значения для них самих, но важные для другой стороны, или
же найти альтернативные решения, влекущие за собой минималь-
ные издержки для каждого из участников;
– помимо различных, имеют еще и совпадающие интересы, зна-
чимые для решения проблемы, но не занимают в отношении них
позицию взаимной несовместимости, как в случае конфликта, а
готовы объединить усилия для их реализации и совместно пользо-
ваться полученными результатами;
– считают возможным достижение определенных договореннос-
тей в отношении совместного решения проблемы с сохранением
собственных интересов, считая это более выгодным, чем другие
альтернативы (конфликт или консолидация). В этом случае пред-
метом переговоров становится примирение интересов;
– готовы вступить в дискуссию в поисках взаимно удовлетворя-
|
|
|
ющих решений, договориться о спорных вопросах и об условиях
дальнейшего сосуществования в системе. Чем точнее будут эти до-
говоренности, тем более благоприятными станут последствия при-
нимаемых решений для участников переговоров.
Готовность идти на переговоры, как правило, не скрывается.
Стороны обычно открыто предлагают друг другу эту форму взаи-
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
модействия при перечисленных условиях как необходимых и до-
статочных в идеально-типическом смысле. Их необходимость обус-
ловлена стремлением сторон избежать разрушительных для себя
последствий сохранения или усугубления проблемной ситуации и
признанием неизбежности сотрудничества в этих обстоятельствах.
Их достаточность определяется тем, что здесь предусматриваются
как общие, так и специальные интересы сторон; как их взаимодо-
полнительность, так и функциональная автономия.
Участники переговоров
Участников переговоров не следует сводить к диаде.
Их состав
значительно шире. Так, даже в двусторонних переговорах возмож-
ны вариации, поскольку стороны могут представлять:
– свои личные интересы, например, в ситуациях торга между по-
купателем и продавцом, наемным работником и нанимателем, ру-
ководителем и подчиненным и т.п. В этом случае переговоры име-
ют непосредственный характер, т. е. участники находятся в прямом
контакте; каждый выступает от своего имени и с этой позиции вно-
сит свои предложения, принимает решения, несет ответственность
за их последствия.
– определенные группы интересов, например, производственные,
банковские, административные, профсоюзные, партийные едини-
цы. В таких ситуациях переговоры становятся опосредованными,
поскольку стороны выступают не от своего имени, но защищают
правомерность направления действий представляемой ими ор-
ганизации или группы в проблемной ситуации. Соответственно,
каждая сторона вносит свои предложения, принимает решения,
руководствуясь организационными уставными документами; ин-
тересами администрации, олицетворяющей организацию в целом;
соображениями выгоды той группы, которую представляет, и сво-
ими собственными побуждениями.
|
|
|
– избирателей, т.е. большие и достаточно неопределенные по на-
строениям, ориентациям, запросам группы людей. Переговоры
при этом также носят опосредованный характер, однако при вне-
сении предложений и принятии решений стороны руководствуют-
ся общими этическими соображениями и указаниями руководства
партий и фракций, к которым они принадлежат. Степень строгости
такого контроля влияет на возможность в ходе переговоров учиты-
вать интересы как других своих групп принадлежности (например,
семья), так и свои собственные.
Чем больше сторон оказывается втянутыми в переговоры, тем
сложнее становится процедура выработки взаимоприемлемых ре-
шений. При одной и той же проблемной ситуации стороны, даже
стремящиеся достичь взаимоприемлемых договоренностей и го-
товые к компромиссам, видят ее неодинаково.Так, различ-
ными могут быть ее аспекты, выделяемые
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
в качестве значимых: для одних это власть, для других — ресур-
сы жизнеобеспечения, для третьих — рабочие места, для четвер-
тых — общественный престиж и т.п. Далее, по-разному может
видеться конечный результат переговоров: для одних — это ре-
шение проблемы; для других — достижение безопасной позиции
в проблемной ситуации; для третьих — приобретение союзников;
для четвертых — расширение степени функциональной автоно-
мии и т. п. Кроме того, стороны видят ситуацию с точки зрения той
социокультурной группы, к которой принадлежат: наемные ра-
ботники считают важным нечто иное, чем собственники; разные
взгляды на проблему будут у экспертов-специалистов и, скажем,
партийных, административных лидеров; молодые и старые пред-
ставители менеджмента будут склонны к разным направлениям
действий и т. п. Наконец, на восприятие проблемы и возмож-
ностей ее решения определенное влияние оказывают личностные
характеристики участников: более честолюбивый человек будет
менее склонен к компромиссам, чем скажем, более опытный по-
литик; воинственный задаст более напряженный тон переговоров,
|
|
|
чем миролюбивый; интеллектуал увидит больше возможностей
в решении проблемы, чем привыкший к стереотипам обыватель
и т. п. Совершенно очевидно, что при многосторонних переговорах
подобные различия взаимно налагаются и образуют достаточно
сложное концептуальное поле определения ситуации.
Если стороны не могут договориться об источнике затруднений, вы-
делить цель взаимодействия, сконцентрироваться на решении про-
блемы, но погрязают в спорах и обсуждениях, относящихся к част-
ным вопросам, лучше прибегнуть к внешней помощи. Посреднику
или арбитру, если он оказывается приемлемым для всех сторон,
оказывается легче, чем им, преодолеть споры вокруг незначительных деталей, на-
править переговорный процесс на выявление и примирение инте-
ресов, на решение проблемы. Он может предложить непредвзятую
позицию для устранения разногласий; на этой базе классифициро-
вать предлагаемые варианты решений проблемы и прогнозиро-
вать их последствия для сторон; отделить процессы выдвижения и
обсуждения предложений от выработки соглашения; уменьшить
за счет обобщения численность альтернативных
вариантов соглашения. Посредничество и арбитраж
сходны в том, что лица, выполняющие соответствующие роли, не
предлагают сторонам никаких решений, но только способствуют
нормальному ходу переговоров. Они различаются степенью регла-
ментированности своего участия в процессе: позиция арбитра нор-
мативно более упорядочена по сравнению с посредником, хотя и
не требует соответствия судебным правилам.
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
|
|
|
