 |
Динамика процесса переговоров: фазы переговорного взаимодействия
|
|
|
|
В ходе переговоров целесообразно поддержание такой структу-
ры взаимодействия участников, которая обеспечивала бы благопри-
ятную атмосферу выработки решений, их эффективность; способс-
твовала бы установлению взаимоприемлемого соглашения с учетом
интересов каждого из них. Они ведутся обычно в контексте меня-
ющихся отношений. Поэтому важно, чтобы каждая предшествую-
щая фаза приводила к безболезненному переходу в последующую
и вносила максимально возможный вклад в решение проблемы.
В динамике переговоров можно выделить те поворотные пун-
кты, где определяется характер вырабатываемого соглашения и
необходимые изменения схемы взаимодействия. Контроль над
ними позволяет процессу не прерываться и не отклоняться от на-
правленности на решение проблемы благодаря последовательной
смене таких основных фаз, как определение ситуации, выбор стра-
тегии, осуществление его хода и завершения.
Определение ситуации как подходящей для использования
парадигмы переговоров.
Эта фаза включает в себя две ступени:
латентную (неявную) и открытую. Латентная характеризуется тем,
что потенциальные участники только обдумывают и обсуждают
между собой возможность вступить в переговоры. В это время им
самим еще не очень понятно, каковы их интересы в проблемной
ситуации и какую пользу они смогут извлечь из совместных дейс-
твий. Стороны присматриваются друг к другу, и когда определяют
возможную расстановку сил и намечают примерные критерии вза-
имоприемлемости, могут перейти к открытому поиску контактов и
оснований для объединения.
В этом случае от каждого участника требуется внести вклад в
обеспечение предварительных условий для успешного осущест-
|
|
|
вления процесса:
– сформулировать проблему и определить направление решения,
отвечающего интересам как собственным, так и партнеров; подго-
товить убедительную аргументацию своих предложений. Это об-
легчит взаимопонимание в ходе переговоров;
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
– участвовать в решении проблемы, а не в выяснении межличнос-
тных отношений; использовать только те практики, которые помо-
гают или, по крайней мере, не мешают взаимодействию;
– ориентироваться на решение проблемы и реализацию интере-
сов, а не концентрироваться на обсуждении позиций. Сколь бы
различными ни были позиции и сколь бы непримиримыми ни ка-
зались скрывающиеся за ними интересы, следует исходить из воз-
можности взаимоприемлемых решений;
– настроиться на доброжелательные межличностные отношения.
Известно, что неформальная, дружелюбная атмосфера смягчает
напряженность, обязательно возникающую в ходе переговоров, и
придает самому процессу большую действенность.
Таким образом, в первой фазе потенциальные участники пе-
реговоров готовят себя к тому, чтобы рассматривать друг друга как
партнеров в совместных практических поисках взаимовыгодных
решений. При этом предварительно устанавливаются основные
правила ролевого поведения и проводится граница между функ-
циями, связанными с решением задачи, и межличностными отно-
шениями, ориентированными на создание доброжелательной фо-
новой атмосферы. Вслед за этим возможен переход к следующей
фазе переговоров.
Выбор стратегии переговоров.
В этой фазе участники пере-
говоров вырабатывают определенный стратегический план движе-
ния к взаимоприемлемому соглашению.
Его построение подразумевает осущест-
вление ряда последовательных процедур.
Определение проблемы. Вначале стороны обмениваются сооб-
|
|
|
ражениями о своем видении проблемной ситуации, ее источников,
основных параметров и измерений, на которые можно оказывать
воздействие, пытаются выработать общее ее определение и на-
правления ее преодоления, исходя из своих интересов и возмож-
ностей. Поскольку люди могут полностью не осознавать ни того, ни
другого и впоследствии это может затруднить переговоры, необхо-
дима следующая процедура.
Определение реальных интересов. Когда стороны не осозна-
ют до конца, чего хотят получить в результате переговоров, или у
них есть скрытые интересы и намерения — прояснения этого мож-
но достичь либо путем открытого обсуждения, либо с помощью
наблюдения и осмысления увиденного и услышанного. При этом
можно руководствоваться следующими правилами:
– проследить нить рассуждений партнера: выявить, чему он со-
противляется, от чего уклоняется, чего опасается; это может при-
вести к заключению о его подлинных интересах и намерениях;
– выступить с предложением, которое могло бы отвечать таким ин-
тересам и намерениям, и проследить за реакцией партнера, опро-
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
вергающего или подтверждающего сложившиеся предположения;
в случае опровержения следует продолжать наблюдения; в случае
подтверждения — развивать сделанные предложения;
– быть готовым выразить собственные интересы, по крайней
мере, совпадающие или совместимые с интересами партнера, с тем
чтобы продемонстрировать ориентированность на выработку вза-
имоприемлемых решений и таким образом стимулировать партне-
ра к большей открытости во взаимодействии.
Соглашение о правилах ведения переговоров. Стратегический
план переговоров во многом определяется теми правилами, кото-
рые участникам следует выработать после определения ситуации и
взаимных интересов. Например:
– оговорить время, которое может быть посвящено переговорам;
– не отклоняться от предмета переговоров;
– внимательно выслушивать и стараться понять друг друга, в том
числе с помощью вопросов;
– не перебивать друг друга;
– контролировать побуждения и стиль поведения.
Если в переговорах наступит сбой, значит нарушаются ка-
|
|
|
кие-то из установленных правил, и участники смогут на законной
основе потребовать возвращения процесса в нужное русло. При
отсутствии
подобного рода правил участникам придется решать
процедурные
вопросы заново каждый раз, когда они возникнут.
Выяснение позиций. Как уже было сказано, позиции определя-
ются не только интересами, но и скрытыми побуждениями, пред-
ставлениями, культурными стереотипами, характерными для сто-
рон. Стратегия переговоров зависит от того, насколько партнеры
знают, понимают и принимают во внимание эти аспекты поведе-
ния. Выяснение способов интерпретации происходящего, рассуж-
дения и построения умозаключений является важной задачей, от
правильного решения которой на начальных стадиях переговоров
зависит их дальнейший ход.
Выбор стратегии. На основе всех этих операций складывается
стиль ведения переговоров (мягкий, жесткий, «принципиальный»), и
когда он принимает отчетливую форму, появляются основания
разработать некоторый процедурный код, определяющий структуру
и ход взаимодействия. Так, для конструктивных, ориентированных
на решение проблемы переговоров он мог бы быть примерно таким:
–ход переговоров подчиняется решению проблемы, а не подде-
ржанию отношений или позиционным спорам;
– целью переговоров является взаимоприемлемый результат, учи-
тывающий интересы всех участников;
– проблема решается совместно; участники концентрируются на
интересах, а не на позициях, не смешивая межличностные отноше-
ния с обсуждением принимаемых решений;
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
– разрабатываемые альтернативы позволяют примирить интере-
сы партнеров;
– скрытые стремления кого-то из участников получить большую
выгоду, чем другие, выявляются и пресекаются;
– форма обмена информацией открытая, что позволяет при выра-
ботке решения уступать разумным доводам, а не давлению;
– выдвигаемые предложения и принимаемые решения оценива-
ются на основе рациональных критериев.
Осуществление хода переговоров.
После выбора стратегии
|
|
|
начинается фаза собственно переговоров, т.е. выдвижения предло-
жений, их обсуждение, выработка и реализация промежуточных
договоренностей, ведущих к окончательному соглашению. При
решении социально значимой проблемы переговоры никогда не
заканчиваются в течение одной встречи, но состоят из ряда пос-
ледовательных совещаний, называемых раундами. Каждый из них
можно разделить на следующие типичные стадии:
– диагноз текущей ситуации: обмен информацией, относящейся
к ней; определение общих позиций и расхождений в определении
ее значимости; выработка критериев оценки качества предложе-
ний и договоренностей;
– планирование процесса выработки решения: направление пред-
полагаемого решения; обусловливающие его приоритетные инте-
ресы; препятствия на пути его выработки и реализации; дополни-
тельные варианты; критерии оценки;
– дискуссия: в ее ходе обсуждаются вопросы, соответствующие
плану, выработанному на предыдущей стадии по каждому из вы-
деленных измерений. На этой стадии каждый из участников, от-
ставая собственные интересы, выступает со своих позиций. В ре-
зультате у них появляется возможность понять позиции друг друга;
определить стоящие за ними реальные интересы и скрытые жела-
ния, намерения, опасения; отделить позиции от интересов; найти
возможность примирения интересов.
Следует подчеркнуть что в ходе переговоров возникновение
позиционных споров неизбежно. Они создают благоприятную
почву для применения различных уловок, задержек с принятием
решений, торга, когда любая уступка одного из участников сопро-
вождается демонстративным требованием вознаграждения со сто-
роны другого. Переговоры приобретают все более конфликтную
форму. Поэтому прояснение и преодоление позиционных споров
является важной задачей, которую следует решать сразу, как толь-
ко она возникает. В этом случае целесообразно следовать опреде-
ленным правилам, при которых участники могут:
– обнаруживать, что переговоры превращаются в позиционный
спор, обратить на это внимание партнеров и предложить выяснить
стоящие за этим факторы;
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
– обнаружить скрытые желания, намерения, опасения; проверить
догадки путем предложения отвечающих им альтернатив и наблю-
дения за ответными реакциями;
– разработать несколько вариантов решений, удовлетворяющих
общие интересы, предложить их и, таким образом, вернуть перего-
воры в нужное русло;
– уступить партнеру в менее важных для себя, но более важных
для него вопросах и склонить его к уступкам, значимым для себя,
|
|
|
но неважными для него, что снимет позиционную напряженность;
– в спокойной обстановке обсудить затруднения с тем, чтобы най-
ти возможность преодолеть позиционное противостояние и скон-
центрировать внимание на решении проблемы.
Сказанное означает, что в каждом раунде переговоров учас-
тникам следует иметь оперативную модель взаимодействия с дру-
гими, включающую в себя: представление о собственном интересе;
цели действий (ближайшие и конечные); оценку своего положения
и шанса на успех; оценку интересов партнеров; представление о
целях, намерениях, возможностях партнеров. Действия сторон в
ходе переговоров обусловливаются трансформацией представле-
ний, соответствующих этой модели.
Наконец, для эффективного хода переговоров важно, чтобы
стороны все время имели в запасе варианты возможных решений,
из которых в зависимости от обстоятельств можно было бы отби-
рать и строить договоренности для каждого из раундов перегово-
ров. В этом случае можно руководствоваться следующими прави-
лами:
– отделить содержание вариантов предложений от их оценки; это
позволяет пользоваться любыми составляющими каждого из них
как материалом для выработки решения;
– в процессе переговоров не концентрироваться на стремлении
получить единственный ответ, но прорабатывать альтернативные
решения обсуждаемого вопроса и оценивать сравнительные веро-
ятности их реализации;
– при выработке договоренностей искать способы примирения
интересов;
– облегчать друг другу процесс принятия решения.
Завершающая фаза переговоров.
Если переговоры осущест-
вляются по полному циклу, то они заканчиваются подписанием
договора, соглашения или установлением норм взаимодействия,
позволяющих сторонам в дальнейшем совместно реализовать при-
нятые решения или адаптироваться в проблемной ситуации, не
нарушая законных прав друг друга. Подписание таких документов
или установление нормативных актов носит характер специаль-
ной символической процедуры и предается гласности (если речь
не идет о секретных переговорах). После этого процесс считается
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
оконченным, и его участники начинают действовать в соответс-
твии с достигнутыми договоренностями. Разумеется, конечное со-
глашение включает в себя механизмы контроля и гарантии его вы-
полнения. Поэтому, хотя переговоры как таковые закончились, их
последствия становятся важным фактором, определяющим даль-
нейшее поведение и отношения сторон.
Наряду с этим можно выделить случаи, когда парадигма реали-
зуется не во всех типичных фазах.
Уже в первой из них может оказаться, что потенциальным учас-
тникам по ряду причин не следует вступать в переговоры. У каждой
из сторон обнаруживаются более выгодные варианты взаимодейс-
твия, и им лучше отказаться от заключения соглашения.
Выявляется, что интересы сторон принципиально не поддаются
согласованию, поэтому переговоры бессмысленны. Наконец, ког-
да каждая из сторон в принципе справляется с проблемной ситу-
ацией, но хотела бы заручиться поддержкой партнеров для боль-
шей безопасности, переговоры приобретают чисто символический
смысл, могут быть заменены любым подходящим к случаю другим
символическим действом и не являются обязательными.
Во второй фазе может оказаться, что переговоры носят фор-
мальный характер или прикрывают закулисные маневры
одной из сторон. По видимости идет обсуждение каких-то вопро-
сов и предложений, а на самом деле ни одна из сторон не выдвигает
убедительных оснований собственной позиции и не опровергает доводов парт-
нера. Переговоры вырождаются в ритуал или пустые словопрения.
Каждый убежден в незыблемости своей позиции и не стремится к
договоренности. В этом случае никаких дальнейших переговоров
быть не может, и сторонам лучше отказаться от них.
В третьей фазе переговоров может возникнуть жесткий пози-
ционный спор. В этом случае каждая из сторон начинает исполь-
зовать приемы силового давления, демонстрировать собственную
непреклонность, пренебрегать интересами партнеров. Это ведет
к росту напряженности в отношениях между сторонами, приводит
к конфликту. И переговоры кончаются сами собой.
Кроме того, во второй и третьей фазах возможен отказ какой-либо из
сторон от участия в переговорах. В одних случаях он может не иметь
существенного значения для достижения будущего соглашения, и
участник покидает переговоры, которые дальше продолжаются без
него. В других — его присутствие на переговорах необходимо. Тогда
остальные могут реагировать на отказ несколькими способами:
– рассматривать его как давление на партнеров с целью получения
каких-то привилегий и заново обсудить предварительные условия
переговоров;
– обсудить и выяснить скрытые опасения стороны и с помощью
доказательной аргументации развеять их;
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
– предложить иную структуру переговоров, например, с привле-
чением посредника; это позволит стороне вернуться к перегово-
рам, «не потеряв лица».
|
|
|
