 |
Принципы преодоления межличностных затруднений
|
|
|
|
Нередко в процессе переговоров, ведущихся с самыми конс-
труктивными и дружественными намерениями, возникают затруд-
нения, обусловленные отнюдь не злонамеренностью партнеров,
но их неосознаваемыми интересами и нуждами. Они побуждают
человека к поведению, которое ломает ход переговоров, и созда-
ет впечатление недостижимости взаимоприемлемых решений.
В этом случае другая сторона, заинтересованная в продолжении
переговоров, может руководствоваться рядом правил, помогаю-
щих наладить коммуникацию.
Преодоление негативных реакций.
Затруднения в межлич-
ностных отношениях по ходу взаимодействия могут вызвать у сторон
гнев, растерянность, подавленность и другие чувства, мешающие
переговорам. В таких случаях существуют две возможности разря-
дить напряженность: либо взять под контроль собственные побуж-
дения, либо дать выговориться другой стороне. При этом можно
руководствоваться некоторыми правилами:
– пытаться преодолеть возникшую неприязнь напоминанием о
предшествующих успешных взаимодействиях и перемещением ее
источника с личности на обстоятельства;
– использовать специальную технику овладения появившимися
негативными побуждениями;
– стараться не попадать под влияние плохого настроения или раз-
дражения партнера, но попытаться понять их причины;
– использовать приемы, нейтрализующие недовольство, раздра-
жение партнера.
Преодоление коммуникативных затруднений.
Нередко за-
труднения в переговорах возникают из-за недостатка взаимопони-
мания партнеров. В подобных случаях, чтобы наладить коммуника-
цию, нужно затрачивать специальные усилия:
– с самого начала переговоров признать взаимные различия как
|
|
|
данность и считать правомерными случаи непонимания друг
друга;
– узаконить процедуру обращения за разъяснениями, позволяю-
щую уточнить любое высказывание партнеров;
– уделять как можно больше внимания соотнесению высказыва-
ний с сутью решаемой проблемы.
Преодоление споров об ответственности.
Переговоры могут тормозиться спорами
по поводу вины
и ответственности. При недостатке компетентности и нежелании
признаваться в этом одна из сторон может попытаться сдвинуть
фокус переговоров с преодоления проблемной ситуации на поис-
ки виновных в ее возникновении и существовании; на обсуждение
вопроса о том, кто и в каких формах должен нести ответственность
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
за ее разрешение. Бесплодность этих споров вынуждает другого
принять одно из следующих решений:
– при недостатке компетентности у партнера можно либо разъяс-
нить ему происходящее, либо деликатно отвести ей в переговорах
соответствующее место;
– при нежелании партнера участвовать в решении проблемы луч-
ше предоставить ему возможность выйти из переговоров.
Внимание к личностным особенностям партнера.
В ходе пе-
реговоров сторонам приходится затрачивать специальные усилия на корректи-
ровку собственного поведения в соответствии с личностными осо-
бенностями друг друга. Так, с людьми грубыми, бесцеремонными,
демонстрирующими свое превосходство, придется придерживать-
ся доброжелательной, но твердой позиции. В противном случае
негативные проявления будут усиливаться С людьми замкнутыми
следует вести себя терпеливо и особенно деликатно, что может по-
будить их к конструктивному взаимодействию. Подозрительные
люди смогут эффективно действовать лишь в случае специальных
затрат усилий на формирование отношений взаимного доверия.
Иными словами, чтобы это не мешало взаимодействию, можно ру-
|
|
|
ководствоваться следующим набором общих правил:
– определить, каким чертам партнера следует уделять специаль-
ное внимание, чтобы поддерживать переговоры;
– не попадать под его влияние, сохранять спокойствие и нейтралитет;
– попытаться совместно с ним выявить его скрытые побуждения
с тем, чтобы учесть их в процессе выработки взаимоприемлемых
решений;
– максимально вовлекать его в процесс конструктивного взаимо-
действия.
Уловки и реакции на них
При переговорах встречается ряд типичных тактических
приемов и хитростей, с помощью которых применяющие их люди
могут получить преимущество над партнерами1.
– преднамеренный обман: одна сторона может вводить другую в
заблуждение относительно своих полномочий; предоставлять лож-
ную информацию; искажать факты;
– неясные полномочия: ошибочно считать, что сторона имеет пол-
номочия, основываясь на факте ее участия в переговорах. Группа
интересов, которую она представляет, может, специально лишив
права принятия окончательных решений, сделать ее активным
участником переговоров. В этом случае целями становятся получение дополнительной ин-
формации о намерениях и скрытых интересах других сторон; за-
тягивание или разрушение переговоров; укрепление своих пози-
ций и т. п.;
1 См. Фишер Р., Юри У. Цит.раб. с.139–153
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
– давление: оно используется одной из сторон с целью повлиять
на содержание решений других. Так, идеологические нападки про-
воцируют неловкость и растерянность, побуждающие к уступкам.
Использование позиционных преимуществ принуждает к отказу
от более выгодных решений в пользу менее предпочтительных.
Наконец, дискомфортная обстановка самих переговоров (неудоб-
ное помещение, шум, неблагоприятные температурные условия,
плохая освещенность, отвлекающие моменты и т.п.), используются
для сворачивания переговоров;
– личные выпады: одна из сторон может использовать тактику уп-
реков, обвинений в отношении других; делать замечания, стараясь
подчеркнуть их некомпетентность; заставлять их ждать; прерывать
переговоры; не слушать; требовать повторять сказанное. Все это
|
|
|
может быть выражено в такой форме, что другая сторона будет
считать происходящее досадными недоразумениями. Тем не менее
нормальный ход переговоров нарушается;
– угрозы: указания на негативные последствия для другой сто-
роны, если она не пойдет на уступки. Эта тактика может использоваться в
различных вариантах. Обычно опытные участники переговоров не
прибегают к прямым запугиваниям, ограничиваясь предупреждениями,
такими как возможность жестких мер в ответ на поведение парт-
неров. Они могут также преднамеренно распределить позиции так,
чтобы один занимал жесткую позицию, а другой — мягкую, сов-
местно направляя партнера к менее выгодному для него решению.
Наконец, сторона с более сильной правовой позицией, угрожая
другой законными негативными санкциями, вынуждает ее к ком-
промиссу;
– повышение требований: в ходе переговоров активная сторона
усиливает требования с каждой последующей уступкой вплоть до
экстремальных значений, и вновь поднимает вопросы, которые ра-
нее были урегулированы. А при попытках партнера защитить свои
интересы в невыгодной ситуации ему предъявляется ультиматум:
либо следование требованиям, либо прекращение переговоров;
– ослабление контроля над ситуацией: одна из сторон может укре-
пить свою позицию в переговорах, просто ослабляя контроль над
ситуацией, не замечая разумных предложений другой стороны; иг-
норируя свои обязательства; не реагируя на напряженные момен-
ты переговоров. Такая тактика расширяет сферу ее функциональ-
ной автономии;
– рассчитанная задержка: одна из сторон может пытаться затя-
нуть или отложить переговоры в надежде дождаться благоприят-
ных для себя обстоятельств. Это позволяет сберечь ресурсы и рас-
считывать на будущее подкрепление.
Подобные типы поведения нужны использующей их стороне,
чтобы увеличить степень своего контроля над ситуацией, выиг-
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
рать в соперничестве позиций. Когда у партнера есть подозрения
или уверенность в том, что в отношении него применяются спе-
|
|
|
циальные уловки, он может предпринять ряд нейтрализующих
шагов:
– выявить сам факт использования определенной тактики;
– прямо вынести этот вопрос на обсуждение;
– подвергнуть сомнению правомерность ее использования с точки
зрения цели переговоров.
Препятствия такого рода не возникают, если стороны руко-
водствуются правилами «принципиальных» переговоров:
– сосредоточиться на интересах, а не на позициях; подвергать
сомнению тактику, а не критиковать применяющих ее людей;
– предлагать взаимовыгодные варианты промежуточных реше-
ний и окончательных договоренностей;
– настаивать на использовании объективных критериев оценки
техник и результатов выработки решений.
|
|
|
