Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Принципы преодоления межличностных затруднений




Нередко в процессе переговоров, ведущихся с самыми конс-

труктивными и дружественными намерениями, возникают затруд-

нения, обусловленные отнюдь не злонамеренностью партнеров,

но их неосознаваемыми интересами и нуждами. Они побуждают

человека к поведению, которое ломает ход переговоров, и созда-

ет впечатление недостижимости взаимоприемлемых решений.

В этом случае другая сторона, заинтересованная в продолжении

переговоров, может руководствоваться рядом правил, помогаю-

щих наладить коммуникацию.

Преодоление негативных реакций.

Затруднения в межлич-

ностных отношениях по ходу взаимодействия могут вызвать у сторон

гнев, растерянность, подавленность и другие чувства, мешающие

переговорам. В таких случаях существуют две возможности разря-

дить напряженность: либо взять под контроль собственные побуж-

дения, либо дать выговориться другой стороне. При этом можно

руководствоваться некоторыми правилами:

– пытаться преодолеть возникшую неприязнь напоминанием о

предшествующих успешных взаимодействиях и перемещением ее

источника с личности на обстоятельства;

– использовать специальную технику овладения появившимися

негативными побуждениями;

– стараться не попадать под влияние плохого настроения или раз-

дражения партнера, но попытаться понять их причины;

– использовать приемы, нейтрализующие недовольство, раздра-

жение партнера.

Преодоление коммуникативных затруднений.

Нередко за-

труднения в переговорах возникают из-за недостатка взаимопони-

мания партнеров. В подобных случаях, чтобы наладить коммуника-

цию, нужно затрачивать специальные усилия:

– с самого начала переговоров признать взаимные различия как

данность и считать правомерными случаи непонимания друг

друга;

– узаконить процедуру обращения за разъяснениями, позволяю-

щую уточнить любое высказывание партнеров;

– уделять как можно больше внимания соотнесению высказыва-

ний с сутью решаемой проблемы.

Преодоление споров об ответственности.

Переговоры могут тормозиться спорами

по поводу вины

и ответственности. При недостатке компетентности и нежелании

признаваться в этом одна из сторон может попытаться сдвинуть

фокус переговоров с преодоления проблемной ситуации на поис-

ки виновных в ее возникновении и существовании; на обсуждение

вопроса о том, кто и в каких формах должен нести ответственность

гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во

за ее разрешение. Бесплодность этих споров вынуждает другого

принять одно из следующих решений:

– при недостатке компетентности у партнера можно либо разъяс-

нить ему происходящее, либо деликатно отвести ей в переговорах

соответствующее место;

– при нежелании партнера участвовать в решении проблемы луч-

ше предоставить ему возможность выйти из переговоров.

Внимание к личностным особенностям партнера.

В ходе пе-

реговоров сторонам приходится затрачивать специальные усилия на корректи-

ровку собственного поведения в соответствии с личностными осо-

бенностями друг друга. Так, с людьми грубыми, бесцеремонными,

демонстрирующими свое превосходство, придется придерживать-

ся доброжелательной, но твердой позиции. В противном случае

негативные проявления будут усиливаться С людьми замкнутыми

следует вести себя терпеливо и особенно деликатно, что может по-

будить их к конструктивному взаимодействию. Подозрительные

люди смогут эффективно действовать лишь в случае специальных

затрат усилий на формирование отношений взаимного доверия.

Иными словами, чтобы это не мешало взаимодействию, можно ру-

ководствоваться следующим набором общих правил:

– определить, каким чертам партнера следует уделять специаль-

ное внимание, чтобы поддерживать переговоры;

– не попадать под его влияние, сохранять спокойствие и нейтралитет;

– попытаться совместно с ним выявить его скрытые побуждения

с тем, чтобы учесть их в процессе выработки взаимоприемлемых

решений;

– максимально вовлекать его в процесс конструктивного взаимо-

действия.

Уловки и реакции на них

При переговорах встречается ряд типичных тактических

приемов и хитростей, с помощью которых применяющие их люди

могут получить преимущество над партнерами1.

– преднамеренный обман: одна сторона может вводить другую в

заблуждение относительно своих полномочий; предоставлять лож-

ную информацию; искажать факты;

– неясные полномочия: ошибочно считать, что сторона имеет пол-

номочия, основываясь на факте ее участия в переговорах. Группа

интересов, которую она представляет, может, специально лишив

права принятия окончательных решений, сделать ее активным

участником переговоров. В этом случае целями становятся получение дополнительной ин-

формации о намерениях и скрытых интересах других сторон; за-

тягивание или разрушение переговоров; укрепление своих пози-

ций и т. п.;

1 См. Фишер Р., Юри У. Цит.раб. с.139–153

раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия

– давление: оно используется одной из сторон с целью повлиять

на содержание решений других. Так, идеологические нападки про-

воцируют неловкость и растерянность, побуждающие к уступкам.

Использование позиционных преимуществ принуждает к отказу

от более выгодных решений в пользу менее предпочтительных.

Наконец, дискомфортная обстановка самих переговоров (неудоб-

ное помещение, шум, неблагоприятные температурные условия,

плохая освещенность, отвлекающие моменты и т.п.), используются

для сворачивания переговоров;

– личные выпады: одна из сторон может использовать тактику уп-

реков, обвинений в отношении других; делать замечания, стараясь

подчеркнуть их некомпетентность; заставлять их ждать; прерывать

переговоры; не слушать; требовать повторять сказанное. Все это

может быть выражено в такой форме, что другая сторона будет

считать происходящее досадными недоразумениями. Тем не менее

нормальный ход переговоров нарушается;

– угрозы: указания на негативные последствия для другой сто-

роны, если она не пойдет на уступки. Эта тактика может использоваться в

различных вариантах. Обычно опытные участники переговоров не

прибегают к прямым запугиваниям, ограничиваясь предупреждениями,

такими как возможность жестких мер в ответ на поведение парт-

неров. Они могут также преднамеренно распределить позиции так,

чтобы один занимал жесткую позицию, а другой — мягкую, сов-

местно направляя партнера к менее выгодному для него решению.

Наконец, сторона с более сильной правовой позицией, угрожая

другой законными негативными санкциями, вынуждает ее к ком-

промиссу;

– повышение требований: в ходе переговоров активная сторона

усиливает требования с каждой последующей уступкой вплоть до

экстремальных значений, и вновь поднимает вопросы, которые ра-

нее были урегулированы. А при попытках партнера защитить свои

интересы в невыгодной ситуации ему предъявляется ультиматум:

либо следование требованиям, либо прекращение переговоров;

– ослабление контроля над ситуацией: одна из сторон может укре-

пить свою позицию в переговорах, просто ослабляя контроль над

ситуацией, не замечая разумных предложений другой стороны; иг-

норируя свои обязательства; не реагируя на напряженные момен-

ты переговоров. Такая тактика расширяет сферу ее функциональ-

ной автономии;

– рассчитанная задержка: одна из сторон может пытаться затя-

нуть или отложить переговоры в надежде дождаться благоприят-

ных для себя обстоятельств. Это позволяет сберечь ресурсы и рас-

считывать на будущее подкрепление.

Подобные типы поведения нужны использующей их стороне,

чтобы увеличить степень своего контроля над ситуацией, выиг-

гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во

рать в соперничестве позиций. Когда у партнера есть подозрения

или уверенность в том, что в отношении него применяются спе-

циальные уловки, он может предпринять ряд нейтрализующих

шагов:

– выявить сам факт использования определенной тактики;

– прямо вынести этот вопрос на обсуждение;

– подвергнуть сомнению правомерность ее использования с точки

зрения цели переговоров.

Препятствия такого рода не возникают, если стороны руко-

водствуются правилами «принципиальных» переговоров:

– сосредоточиться на интересах, а не на позициях; подвергать

сомнению тактику, а не критиковать применяющих ее людей;

– предлагать взаимовыгодные варианты промежуточных реше-

ний и окончательных договоренностей;

– настаивать на использовании объективных критериев оценки

техник и результатов выработки решений.

 





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015- 2023 megalektsii.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.