 |
Стили переговорного взаимодействия
|
|
|
|
При необходимости примирения интересов в проблемной си-
туации возможны несколько стилей ведения переговоров.
Ориентация на сотрудничество («мягкий» стиль)
В этом случае
сновной целью взаимодействия является дости-
жение взаимовыгодного соглашения с помощью гибкой стратегии,
которую характеризуют следующие показатели и признаки:
– дружественные отношения, установление которых облегчает
ход переговоров, поскольку создается благоприятная атмосфера
для взаимопонимания, откровенноых высказываний, совместного
обсуждения возникающих неясностей, расширения источников
информации. К их ключевым признакам можно отнести: взаимное
доверие, проявляющееся в информационной и эмоциональной от-
крытости сторон по отношению друг к другу; постоянный обмен
перспективами, т.е. рефлексивная оценка собственной позиции с
точки зрения другой стороны и желание понять скрытые побужде-
ния и желания друг друга; стремление идти на уступки для подде-
ржания сложившихся отношений;
– ориентация на достижение взаимовыгодного соглашения, поз-
воляющая сторонам понимать интересы друг друга и искать путей
преодоления помех их реализации.
Первая группа соответствую-
щих признаков связана с выдвижениями предложений: стороны
высказываются охотно, проявляют инициативу без специальных
внешних побуждений, относятся к предложениям друг друга с вни-
манием и интересом. Вторая относится к поиску каждой стороной
таких вариантов решения проблемы и ее отдельных аспектов, ко-
торые были бы приемлемыми для другой стороны: готовность не-
сти определенные потери во имя достижения
взаимоприемлемого соглашения. Третья предполагает уточнение сходств и различий в интересах. Четвертая обнаруживается в
|
|
|
стремлении подчинить весь ход переговоров выработке взаимовы-
годного соглашения, а не индивидуальным интересам;
– мягкий курс выработки совместных решений, обеспечивающий
возможность их последовательной оптимизации. В этом случае
стороны оказываются готовыми не только к рассмотрению альтер-
натив и новых, неожиданных предложений, но и к корректировке
в соответствии с ними собственного поведения. Этому соответс-
твует следующий набор признаков: избежание взаимного проти-
вопоставления позиций и силовых нажимов; готовность считать-
ся с аргументами друг друга, убедительными с точки зрения вклада в
решение проблемы; преодоление инерционности своих позиций и
изменение их по ходу продвижения к достижению взаимовыгод-
ных соглашений.
Ориентация на сотрудничество позволяет быстро достичь
соглашения. Но ей свойственны определенные ловушки, попа-
гла ва 4. п ерего воры и парт нерст во
дая в которые, стороны теряют в эффективности переговоров.
Например, стараясь избежать конфронтаций и расхождений в по-
зициях, они упускают из виду различия в интересах, и вместо того,
чтобы решать связанную с этим проблему, подчеркивают необхо-
димость достижения соглашения. Результат
оказывается размытым и малоэффективным. Нередко в стремле-
нии не ущемить интересы друг друга стороны договариваются о
наихудшем или наилучшем варианте, на который они готовы пой-
ти при выработке решения. Когда такой предел устанавливается,
им легче достигать промежуточных договоренностей, поскольку
имеются общепринятые точки отсчета. Однако по определению–
это позиция, которой стороны вынуждены придерживаться. Она
закрывает возможности для рассмотрения альтернатив взаимовы-
годных согласований интересов, снижает стимул к их выработке.
|
|
|
Наконец, ориентация на сотрудничество может сделать стороны
уязвимыми к давлению окружения. Если внешние агенты занима-
ют в проблемной ситуации жесткую позицию принуждения, сторо-
ны, готовые более к уступкам, чем к сопротивлению, оказываются
в невыгодном положении и вынуждены подчиняться. В результате в ходе пере-
говоров
общие интересы могут быть ущемлены
внешними обстоятельствами.
Состязательная ориентация («жесткий» стиль)
При такой ориентации каждая из сторон упорно отстаивает
собственные интересы и на каждой ступени переговоров стремится
по возможности к минимальным уступкам и максимальным преимущест-
вам. Напряженность в отношениях между сторонами обусловлена
тем, что жесткость одной из сторон чаще всего вызывает такую же
реакцию другой. Она характеризуется позиционными, а не межлич-
ностными отношениями сторон, стремящихся к достижению
собственных целей. Но эту ориентацию не следует сме-
шивать с конфликтной, поскольку здесь сохраняются характерные
для переговоров ключевые черты взаимодействия: признание неко-
торых, пусть ограниченных, общих интересов; правомерности ком-
промиссов и взаимных уступок; необходимости установления взаи-
моприемлемого соглашения. Эта ориентация распознается по опре-
деленному набору специфичных для нее показателей и признаков:
– состязательные отношения, при которых на каждой стадии
возникает необходимость заново оговаривать позиции. К их ключе-
вым признакам относятся: взаимная настороженность
сторон, которая может переходить в недоверие; утаивание друг от
друга собственных скрытых побуждений и интересов; обращение к
торгу, т. е. требованию уступок в обмен на продолжение отношений;
– стремление отстоять собственные интересы, подра-
зумевающее концентрацию на соображениях безопасности. Ему
отвечают
следующие признаки: демонстрация собственных сил
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
при защите своих интересов, вплоть до угроз; готовность
выдвигать и принимать такие предложения, которые вели бы к вза-
имоприемлемому соглашению, максимально отвечающему собс-
твенным интересам каждой из сторон; требование односторонних
|
|
|
преимуществ в обмен на согласие с предложением другого;
– жесткое отстаивание собственной позиции вне зависимости от
ее вклада в решение проблемы, существенно сужающее круг воз-
можных альтернатив при выработке взаимоприемлемых решений.
Об этом свидетельствуют следующие признаки: попытки каждой
из сторон волевым путем принудить партнера принимать выгод-
ные для нее решения; сопротивление партнеров давлению друг
друга; отсутствие гибкости в отношении собственных позиций и
демонстрация нежелания их менять ни при каких обстоятельствах,
даже в ущерб себе.
Состязательная стратегия, как видно из сказанного, связана
с повышенной напряженностью в отношениях между сторонами и
определяет затяжной характер переговоров. Она может привести
к выработке взаимовыгодного соглашения, но в очень узких пре-
делах, либо обеспечить преимущества одной из сторон, но относи-
тельно недолгие и непрочные. Ее применение чрева-
то серьезными опасностями для хода переговоров. Позиционные
противостояния отвлекают стороны от концентрации на решении
проблемы, нередко приводят к столкновениям, к постепенной
трансформации переговорной парадигмы в конфликтную.
Конструктивная ориентация («принципиальные переговоры»)1
Она представляет собой промежуточный вариант, раци-
ональным образом объединяющий элементы сотрудничества и состязания. Для нее
характерны сосредоточенность на решении проблемы, на норми-
ровании проблемной ситуации или, по крайней мере, на выработке
договоренностей сторон о том, как совместно адаптироваться в ее
рамках. В этом случае на задний план оттесняются и соображения
сохранения дружественных отношений, и торг по поводу индиви-
дуальных интересов и позиций. В центре переговорного процесса
оказывается стремление сторон найти обоюдную выгоду и при сов-
падении, и при расхождении интересов. В последнем случае сторо-
ны договариваются о критериях справедливости и в соответствии с
ними принимают необходимые решения. Метод «принципиальных
|
|
|
переговоров» подразумевает жесткий подход к рассмотрению про-
блемы и мягкий подход в отношениях между сторонами. Ему соот-
ветствуют специфичные наборы показателей и признаков:
– партнерские отношения, при которых стороны совместно об-
суждают возможные альтернативы и выбирают взаимоприем-
лемую. В качестве ключевых признаков такого рода отношений
1 См. Фишер Р. и Юри У. Путь к согласию. Или переговоры без поражения.
М.: 1990.
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
можно назвать: рассмотрение только тех вопросов, которые имеют
прямое отношение к решению проблемы, и отсечение всех по-
пыток отвлечься на межличностные отношения или позиционное
противостояние; двусторонний обмен информацией, в том числе
конфиденциальной, независимо от степени взаимного доверия;
обмен перспективами, но не для выявления скрытых желаний, а
для определения реальных интересов каждого и возможности их
согласования; готовность идти на такие уступки, которые помога-
ют решению проблемы;
– ориентация на рациональное достижение взаимовыгодного со-
глашения. Благодаря согласованию интересов она становится
цепью взаимных договоренностей, при которых уступки каждой
из сторон на одной стадии переговоров компенсируются получе-
нием преимуществ на другой. Ей соответствуют такие при-
знаки: инициативное выдвижение обдуманных реалистичных
предложений и их совместная оценка с точки зрения вклада в
решение проблемы; ответственность каждой из сторон за то, чтобы в ее пред-
ложениях учитывались интересы другой; рациональное чередование уступок
и получения преимуществ, т. е. соответствие процесса переговоров принципу
уравнивающей справедливости; подчиненность хода перегово-
ров выработке взаимовыгодного соглашения;
– сочетание жесткости и гибкости в стратегии переговоров. В этом случае
жесткие компоненты обеспечивают контроль над соот-
ветствием каждого промежуточного решения достижению окон-
чательных договоренностей, а гибкость — выбор и смену вариаций
каждого такого решения. Признаки такой ориентации: достиже-
ние договоренности о принципах переговоров; готовность каждого
идти на уступки при убедительности доводов другого и аргументирова-
но отстаивать свои конструктивные предложения в случае несогла-
сия; преодоление инерционности своих позиций и сохранение их
только из соображений целесообразности для решения проблемы.
Таким образом, ориентация на конструктивное решение про-
блемы позволяет сторонам достигнуть взаимовыгодных прочных
соглашений при гораздо меньших затратах усилий, чем в случае со-
|
|
|
стязания. И хотя эти затраты оказываются выше, чем при
сотрудничестве, они окупаются позитивными последс-
твиями рационально продуманного, взвешенного, реалистичного
соглашения.
Какая бы из стратегий ни была избрана для переговоров, их
участникам придется столкнуться с решением серьезных допол-
нительных задач коммуникативного характера.
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
|
|
|
