 |
Динамический потенциал переговоров: признаки и показатели
|
|
|
|
Структура переговорного взаимодействия.
Обычно при пе-
реговорах партнеры редко задумываются об установлении правил, упорядо-
чивающих отношения между ними. Тем не менее процесс
может быть заранее организован, если руководствоваться опреде-
ленными принципами.
Поиск альтернативных вариантов решений. На каждой стадии
переговоров необходимо выдвигать несколько возможных реше-
ний обсуждаемого вопроса. Для окончательного и единственного
соглашения, приемлемого для всех участников, перебор значитель-
ного количества промежуточных вариантов, развернутые прения
по каждому из спорных вопросов помогут получить продуманный
и обоснованный конечный выход.
Убежденность в возможности взаимовыгодных решений. Следует исходить из того,
что при обсуждении каждого спорного
вопроса можно найти такое результирующее решение, которое бу-
дет выгодным для всех участников переговоров. В этом случае сле-
дует придерживаться основных правил:
– не рассматривать ситуацию с позиций, «если не выигрыш, то
проигрыш» и «если одна сторона выигрывает, то другая обязатель-
но проигрывает»;
– не пытаться связывать взаимовыгодный вариант с максималь-
ным значением собственного выигрыша.
Совместное решение проблемы. Чтобы переговоры были не
формальностью, но ориентированными на разрешение проблем-
ной ситуации, в спорных случаях важно открыто обсуждать инте-
ресы и текущие выгоды каждой из сторон, искать зоны их совпаде-
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
ний или сопряжений. На этой основе легче вырабатывать взаимо-
приемлемые решения.
Построенная на таких принципах структура переговоров мо-
|
|
|
жет рассматриваться в качестве показателя их рациональной орга-
низации. Действительно, каждая сторона получает определенные
гарантии того, что при выработке окончательного соглашения она
будет принимать участие в обсуждении промежуточных альтерна-
тив; ее интересы будут учтены; безопасность будет обеспечена за
счет совместного обсуждения проблем.
Силовое обеспечение переговоров.
В проблемной ситуации
стороны вступают в переговоры, чтобы путем приложения совмес-
тных усилий достичь лучшего, чем прежде, положения, сохраняя
при этом свою функциональную автономность. В этом случае их
сила определяется, во-первых, четкостью представлений каждого участника
о собственных интересах и возможностях в отношении
решения проблемы; во-вторых, адекватной оценкой аналогичного
потенциала партнера.
Определение собственных интересов и возможностей. Сила
позиции в структуре переговоров тем значительнее, чем реалис-
тичнее участники определяют свои интересы, запросы и возмож-
ности их реализации в проблемной ситуации. Она возрастает, если
имеются некоторые заготовки альтернатив для защиты от невы-
годных решений:
– наилучшая альтернатива решения, отвечающая интересам сто-
роны;
– наихудшая альтернатива решения, не ущемляющая интересы
стороны;
– пределы возможных уступок, при которых переговоры продол-
жают быть выгодными стороне;
– план действий, связанных с решением проблемы, если не удастся
прийти к соглашению и от переговоров придется отказаться;
– тактическая схема уступок.
Наличие такого рода модели обеспечивает имеющей ее сторо-
не ряд силовых преимуществ:
– знание того, что следует делать в случае бесплодности процесса,
придаст дополнительную уверенность при отстаивании собствен-
ных интересов; обезопасит от непредвиденных и негативных пос-
ледствий провала переговоров; снизит зависимость от предлагае-
|
|
|
мых партнерами условий соглашений;
– четкое представление о своих интересах и пределах возможнос-
тей в ситуации позволит с этих позиций оценить каждое принима-
емое решение;
– в совокупности это обеспечит возможность проявлять высокую активность и оказывать силовое давление на партнеров,
обнаруживая или скрывая свои резер-
вы, подчеркивая имеющуюся возможность выйти из переговоров.
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
Оценка силового потенциала партнеров. Чем больше сторо-
на знает об интересах партнеров и вариантах их отстаивания, тем
лучше она оказывается подготовленной к ведению переговоров,
тем точнее представляет, что можно от них ожидать. Если партнер
занимает более сильную позицию, целесообразно в отношениях
с ним изначально определить:
– чего он хочет: контролировать ход переговоров, добиться при-
знания собственного авторитета или каких-либо преимуществ и т.п.;
– свои возможности: сохранить определенную степень автоном-
ности; повысить статус; извлечь преимущества;
– соотношение тактики уступок и уловок: внешне признавая
авторитет партнера, не упускать благоприятные для себя возможности.
Таким образом сторона получает большую свободу в
использовании своих ресурсов независимо от согласия других:
чем больше автономность от партнеров, тем меньше зависимость
от переговоров, тем больше возможностей влиять на
ход и результат процесса.
Ресурсное обеспечение участников переговоров.
В ходе пере-
говоров реализация интересов требует ресурсного обеспечения.
Интересы принято определять как значимые для людей социо-
культурные побуждения, которыми они руководствуются в своих
попытках занять конкретную социальную позицию, культурную
нишу, контролировать определенные блага, распоряжаться на
значимой для них территории и т. п. Они связаны прежде всего с
фундаментальными адаптационными императивами, такими как
жизнеобеспечение, безопасность, принадлежность, признание,
автономия.
Определение проблемной ситуации и путей ее преодоления
люди всегда осуществляют сквозь призму своих приоритетных
интересов. Те, кто не может решить проблему в одиночку, склонны
|
|
|
объединяться в так называемые «группы интересов» на партнерс-
кой основе, что позволяет им частично оказывать помощь друг дру-
гу. В то же время каждый занимает здесь свою позицию, которую
можно рассматривать как демонстративное утверждение и обос-
нование правомерности своих интересов в контексте переговоров.
В ходе взаимодействия имеющиеся у сторон ресурсы — техноло-
гические, организационные, социокультурные — распределяют-
ся между двумя основными процессами: реализация интересов и
позиционные споры. Эффективность переговоров с точки зрения
преодоления проблемной ситуации оказывается тем выше, чем бо-
лее они сосредоточиваются на согласовании интересов, а не пози-
ций. Нередко за внешними столкновениями скрываются одни и те же
базовые ориентации. Поэтому обращение к примирению интере-
сов, а не позиций, исключает побочные факторы и помогает эко-
номить ресурсную базу переговоров. Следует подчеркнуть, что за расхождения-
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
ми в позициях нередко скрываются вполне примиримые интенции, а за общей
позицией — различные цели. Обращение непосредственно к
интересам позволяет сразу обнаружить это сходство или различие
и далее искать компромиссные решения.
Обычно считается, что различия в интересах мешают органи-
зации переговорного взаимодействия и создают предпосылки для
конфликта. Однако теория и опыт свидетельствуют о том, что они
могут способствовать достижению удовлетворяющего всех соглаше-
ния. В проблемной ситуации одна сторона может быть заинтере-
сована в ее экономическом разрешении, другая — в политическом,
третья — в социально-организационном; кого-то могут заботить
более частные аспекты ситуации: положение отдельных социо-
культурных групп, технологические вопросы и т.п. Взвешивая ре-
сурсы, освобождающиеся в каждом случае из-за отсутствия сопер-
ничества, можно перераспределить их рациональным образом. Это
становится дополнительным фактором для взаимоприемлемых и
|
|
|
взаимовыгодных решений.
Идентификацию интересов друг друга стороны пытаются осу-
ществить в процессе переговоров через демонстрацию позиций,
которые отличаются конкретностью и хорошей артикулирован-
ностью. В то же время стоящие за ними цели чаще всего прямо не
проявляются. Стороны могут преднамеренно скрывать их; или же
четко не осознавать; или же плохо структурировать и выражать.
Затрата усилий на их выявление, формирование, обсуждение
необходима, поскольку при ориентации переговоров на решение
проблемы именно четкая выраженность интересов делает возмож-
ным их примирение и придает процессу конструктивный характер.
Распределение ресурсов в ходе переговоров в пользу согласо-
вания интересов сторон по сравнению с позиционными спорами
может служить надежным показателем эффективности их про-
движения.
Коммуникативный потенциал процесса переговоров.
Для пе-
реговоров структурирование информационных процессов являет-
ся ключевым процессом, которой необходимо постоянно контро-
лировать, поскольку взаимопонимание
составляет основу для разработки и последующей реализации
соглашений. Эффективность коммуникации в ходе процесса можно регулировать через три основных общепринятых измене-
ния — говорение, слушание, понимание — в форме наборов опре-
деленных правил.
Правила говорения. В ходе переговоров необходимо добиться
ясности в отношении интересов, позиций, мнений сторон в про-
блемной ситуации, поскольку без этого согласование их действий
окажется невозможным. Неопределенность в изложении позиции
наблюдается, когда участники: вынуждены говорить о чем-то не-
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
желательном, неприятном, неприемлемом для себя; недостаточно
представляют себе то, о чем говорят; опускают детали из-за недо-
статка времени; хотят избежать ответственности. Иногда двусмыс-
ленность может быть тактически выгодной, позволяя выиграть вре-
мя, скрыть истинные побуждения, “сохранить лицо” и т. п. Однако
в конечном счете это ведет к ошибкам в заключениях и поведении.
Построению решений на реалистичных основаниях способствует
соблюдение следующих правил:
– высказывания прямо относятся к формулировке проблемы, пу-
тям ее решения или усовершенствованию хода переговоров; они
обдуманы, обоснованы, конструктивны, четко изложены. Это вно-
сит ясность относительно интересов, позиций, мнений участников
на каждой стадии переговоров;
–обмен информацией носит открытый характер. Каждый в прием-
лемой для всех форме выражает мнения и предпочтения, а также
|
|
|
побуждает к этому других. В то же время переговоры не следует
делать публичными, их лучше вести конфиденциально и при учас-
тии только прямо заинтересованных лиц;
–выражается преимущественно собственное мнение, в коррект-
ной форме и так, чтобы другие стороны понимали вклад говорящего
в решение проблемы. Переговоры — это не дебаты, поэтому важно
избегать чрезмерной категоричности и полемичности в высказы-
ваниях. Собственное мнение или суждение высказывается только
в интересах достижения цели, от своего имени и с полной ответс-
твенностью. Обвинения, угрозы, предупреждения, конструкции
долженствования и другие проявления авторитарности и агрессив-
ности максимально исключаются. Соблюдение такого рода стилис-
тических правил обычно вызывают у партнеров желание продол-
жать переговоры;
– партнеры побуждают друг друга к развитию дискуссии. Если
чувствуется, что между ними остается недоговоренность; что ос-
нования для промежуточного решения не прояснены до конца; что
переговоры отклонились от примирения интересов в сторону по-
зиционных споров, то делается все, чтобы углубить тему, вывести
партнеров на рефлексивное обсуждение сложившейся ситуации.
В этом случае обычно используется серия нейтральных вопросов,
располагающих к продолжению обсуждения и проясннению пози-
ции. Излишняя концентрация на причинах оценок и мнений может
привести лишь к усилению защитной позиции, а ненавязчивые
побуждения позволяют последовательно перевести позиционную
дискуссию в обсуждение проблемы;
– для поддержания коммуникативного процесса можно исполь-
зовать неречевые средства. Например, улыбаться, кивать головой,
смотреть в глаза, склоняться в сторону говорящего — значит про-
являть признаки интереса к его высказываниям. Это побуждает
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
его продолжать разговор. В случае неразумных предложений, не-
обоснованных нападок, неудовлетворительного ответа на вопрос
лучшая тактика — молчание. Оно порождает чувство неловкости,
особенно если у партнера нет уверенности в обоснованности свое-
го поведения, и становиться стимулом к восстановлению прерван-
ного процесса. В этом случае наиболее заинтересованная
и активная из сторон, стремясь преодолеть затруднение, задает
вопрос или выдвигает новое предложение.
Соблюдая подобные правила говорения, партнеры имеют воз-
можность поддерживать постоянную ясность в отношении интере-
сов, позиций, намерений, мнений друг друга.
Правила слушания. Активное слушание в процессе коммуникации повышает не только ос-
ведомленность реципиента, но и ответственность коммуникатора за
содержание и последствия высказываний. Однако слушать внима-
тельно трудно, особенно когда дискуссия становится напряженной
и когда необходимо, параллельно обдумывая аргументы, активно
участвовать в ней. Следование определенным правилам позволит
не упустить значимую информацию в ходе переговоров:
– сосредоточиться на предмете обсуждения: не позволять себе от-
влекаться на побочные рассуждения или личностные характерис-
тики партнеров; из того, что говорится, выводить информацию о
скрытых интересах и мотивах партнеров; при отклонениях от темы с
помощью вопросов пытаться вернуть переговоры в нужное русло;
– слушать внимательно, не давая оценок сказанному: это позволит, во-первых,
выявить точку зрения партнера, а не свое отношение к ней; во-вто-
рых, побудить партнера продолжать разговор, подчеркивая значи-
мость его слов; в-третьих, создать непринужденную атмосферу, при
которой говорящим легко делиться своими мыслями;
– высказывать свое мнение об услышанном и прояснять происхо-
дящее: повторять наиболее важные пункты обсуждения; просить
подтверждения, что они были поняты правильно; в сомнительных
случаях обращаться за дополнительными разъяснениями. Это по-
могает получить дополнительную информацию и усилить эффек-
тивность коммуникации;
– относиться к высказываниям друг друга с уважением: выражать
внешними знаками заинтересованность в получаемой информа-
ции и высокую оценку самого факта участия в переговорах; в ходе
коммуникации не проявлять равнодушия и повышенной критич-
ности. Это позволяет в ходе переговоров сохранять атмосферу доб-
рожелательности.
Соблюдение такого рода правил слушания позволить участни-
кам переговоров не только увеличить степень собственной осведом-
ленности, но и сформировать благоприятную рабочую обстановку.
Правила достижения понимания. В ходе переговоров стороны
предполагают, что все сказанное ими будет не только услышано,
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
но и понято. Чаще всего такое допущение остается неосознан-
ным, невыраженным в явной форме, принимаемым как данное,
что может приводить к недоразумениям при выработке реше-
ний. Понимание не означает согласия и значимо не только для до-
стижения договоренностей, но и для выявления причин разногласий.
Прояснение того, как высказывания партнеров соотносятся с их
интересами и намерениями; насколько они сходны или расходят-
ся; возможно ли их взаимное примирение и согласование, позво-
ляет участникам переговоров конструктивно относиться даже к
взаимным расхождениям во мнениях. Существует набор правил,
облегчающих понимание:
– в случае неопределенности содержания обсуждаемых реше-
ний отрефлексировать собственные предложения; определить,
в какой степени они основываются на фактах, а в какой — на до-
мыслах; с позиций собственных интересов и решения проблемы
оценить их значимость; поделиться сомнениями с кем-то из парт-
неров. Это позволит контролировать собственное понимание хода
переговоров;
– рассматривать собственные и предлагаемые другими варианты
решений путем отбора фактов и исключения оценок, выявлять
скрытые за ними интересы и намерения; все неясности выявлять
и устранять за счет открытого обсуждения. Благодаря этому участ-
ники до конца понимают те принципы, на которые они опираются в
ходе переговоров для достижения взаимоприемлемого соглашения;
– не бояться проявлять инициативу в случаях взаимного непо-
нимания: выделять расхождения между тем, что говорится и что
делается, обусловленные неверными интерпретациями проис-
ходящего; определить причины такой ошибочности; соотносить
обоснование видения ситуации с признанием его несовершенств.
Речь идет о том, чтобы помочь друг другу преодолеть неадекватные
интерпретации события, а не доказать их ложность. Применение
этой тактики в процессе коммуникации повышает эффективность
использования информации.
Следование таким правилам гарантирует постоянную рабо-
ту механизмов отслеживания, прояснения, обоснования позиций
участников переговоров, придает процессу определенность.
Итак, возможности конструктивного решения проблемы, с ис-
пользованием парадигмы переговоров зависят от соотношения ее
составляющих, которое оценивается в соответствии с предложен-
ными показателями. Ориентация на согласование интересов и вы-
работку взаимоприемлемых решений указывает на содержатель-
ные границы процесса. Выявление силового потенциала позволяет
определить оптимальную структуру ролей на каждой его стадии.
Представление о распределении ресурсов по ходу переговоров
дает основания для оценки эффективности их использования.
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
Организация коммуникации свидетельствует о качестве контроля
над обоснованностью принимаемых решений. Предлагаемый на-
бор показателей можно считать необходимым и достаточным для
оценки потенциальных возможностей переговорного процесса в
преодолении проблемной ситуации. Необходимым потому, что он
представляет стороны с точки зрения эффективности их участия
в переговорах, направленных на конструктивное решение про-
блемы. Их достаточность обусловлена представленностью ключе-
вых аспектов, содержания и динамики процесса: участники с их
интересами; структура взаимодействия; организация коммуника-
ции, — задающих границы и эффективность хода процесса.
|
|
|
