 |
Границы применимости переговорной стратегии
|
|
|
|
Поскольку в любой социальной системе расхождения в инте-
ресах между составляющими ее группами неустранимы, основа-
ния для переговорных отношений можно найти всегда. В проблем-
ной ситуации такой путь ее преодоления особенно целесообразен.
В отличие от конфликта и консолидации, более концентрирую-
щихся на отношениях, нежели на решении проблемы, эта парадиг-
ма способствует не только преодолению социально значимых за-
труднений, но и выработке взаимоприемлемых условий конструк-
тивного взаимодействия в проблемной ситуации.
Однако наряду с неоспоримыми преимуществами переговор-
ная стратегия имеет ряд существенных ограничений, снижающих
ее эффективность в решении социально значимых проблем.
Переговоры и напряженность: временные ограничения.
По
степени напряженности, интеллектуальным затратам перегово-
рная парадигма сходна с конфликтной. Однако конфликт позволяет людям дать
выход деструктивным побуждениям сразу, как только они возни-
кают, и после этого хотя бы на время появляется ощущение удов-
летворенности. При переговорах участникам приходится держать
свои побуждения и поведение под постоянным контролем. С одной
стороны, это позволяет им не пропустить важные для них темы,
обсуждаемые в ходе взаимодействия. С другой, — обеспечивается его не-
прерывность и конструктивность, ориентиро-
ванность на решение проблемы, а не на выяснение отношений. Но
осуществление такого контроля требует от партнеров допол-
нительных усилий. По интеллектуальным затратам переговорная
стратегия также подобна конфликтной, поскольку наряду с опе-
рациями открытого обсуждения решаемых вопросов участникам
|
|
|
приходится выявлять неявные характеристики друг друга и учиты-
вать их в ходе взаимодействия. Наконец, следует отметить, что хотя
при выработке соглашений предпринимаются попытки учитывать
интересы всех сторон, это никогда не удастся сделать полностью.
Поэтому у каждой из них остается какая-то доля неудовлетворен-
ности относительно как промежуточных, так и окончательных до-
говоренностей. Таким образом, переговоры представляют собой
напряженную стратегию, временные границы применимости ко-
торой определяются предельным накоплением напряжений и вза-
имной неудовлетворенности в отношениях между участниками.
Культурная компетентность: социально-пространственные
ограничения.
Переговоры представляют собой тип взаимодейс-
гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во
твия, требующий высокой культурной компетентности. Участники
должны уметь видеть подлинные причины и истоки проблемы,
а не только фиксировать ее внешние проявления; точно
оценить состояние основных поддающихся изменению аспектов
ситуации; реалистично отнестись к своим интересам и оценить воз-
можности их осуществления; выработать стратегию совместных
конструктивных действий. Культурная компетентность в данном
случае предполагает не только информированность сторон и на-
выки в выработке взаимоприемлемых соглашений, но и этическую
ответственность за их соблюдение. Сложность заключается в том,
что само наличие социально значимых проблем свидетельствует о
низкой культурной компетентности большинства тех, кто их допустил
и от кого зависит их воспроизведение. Соответственно социально-
пространственное ограничение применимости переговорной стра-
тегии обусловлено специальным подбором потенциальных участ-
ников переговоров.
Признание общих и расходящихся интересов: институцио-
нальные ограничения.
Переговоры подразумевают необходимость
|
|
|
примирения интересов участвующих в них сторон. И это налагает
ряд серьезных ограничений на возможности их применения. Так,
эта парадигма подразумевают признание сторонами наличия у них
хоть каких-то исходных общих намерений. Если же этого нет, то ни-
какие внешние давления не приведут к ее реализации. Необходимость согласо-
вывать интересы составляет ключевой аспект переговоров. Однако
стороны могут настолько сконцентрироваться на защите собствен-
ных специфичных позиций, что за расхождениями не увидеть воз-
можности выхода на взаимоприемлемые решения. Либо они на-
столько дорожат достигнутыми договоренностями, что согласие по
незначительным вопросам заслоняет существенное расхождение в
ориентациях. В обоих случаях необходимо затрачивать специаль-
ные усилия на то, чтобы вернуть ход переговоров от обсуждения
частностей к примирению интересов, а это может вызвать серьез-
ные затруднения. Если же стороны не могут сформулировать собс-
твенные побуждения и цели не только для других, но и для самих
себя, то им не подойдет ни одно из решений, и вопрос о выработке
взаимоприемлемых договоренностей теряет смысл. Таким образом, инс-
титуциональные границы применимости переговорной стратегии
задаются возможностью нормирования сходств и различий инте-
ресов в проблемной ситуации.
Но даже в этом случае в проблемной ситуации любые решения
носят скорее временный, нежели постоянный характер из-за по-
рождаемых ею ситуативных факторов и непредсказу-
емых событий. И сколь бы искренними ни были попытки сторон
соблюдать условия принятого соглашения при таких обстоятель-
ствах, оно по большей части остается открытым для пересмотра.
раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия
Следовательно, границы эффективности применения переговор-
ной стратегии обусловлены мерой ее изменчивости и неопреде-
ленности.
Переговоры и их имитация: культурно-семантические огра-
ничения.
Парадокс переговорного взаимодействия состоит в том,
что на каком бы решении ни остановились стороны в ходе
или при окончании процесса, всегда есть возможность его усо-
вершенствовать. Кроме того, если интеракция недостаточно
|
|
|
эффективно контролируется, нередко возникает возможность пе-
рехода этой парадигмы либо в конфликтную, либо в консолидаци-
онную. К конфликту приводят вовремя не пресеченные позицион-
ные споры. В этом случае на смену попыткам согласовать интересы
сторон приходит их стремление одержать победу в отстаивании
собственных позиций, за которыми могут скрываться невыявлен-
ные, неотрефлексированные ими самими скрытые желания и опа-
сения. И если процесс своевременно не остановить рациональным
образом, высоковероятным становится возникновение конфликт-
ной ситуации. С другой стороны, согласие по второстепенным или
процедурным вопросам может стать основанием для консолидации
сторон, для концентрации их внимания на сохранении дружес-
твенных межличностных отношений. Создается благоприятная
ситуация для уклонения от решения сложных задач, связанных с
преодолением проблемной ситуации, и замены их обсуждением
часностей, относительно которых стороны могут быстро прийти к
соглашению. В обоих случаях остается лишь видимость перегово-
ров, и взаимодействие утрачивает эффективность с точки зрения
вклада в конструктивное решение социально значимой проблемы.
В ценностном смысле частое и неумелое обращение к переговорам
не приводит ни к каким значимым позитивным результатам, свя-
занным с таким решением, и есть опасность, что сама стратегия
дискредитируется в глазах общественности.
Контрольные вопросы
1. Предпосылки и условия, благоприятные для использования пара-
дигмы переговоров.
2. Силовое и ресурсное обеспечение переговоров.
3. Фазы переговорного процесса.
4. Механизмы поддержания переговоров.
5. Общая технологическая схема использования переговорной па-
радигмы.
6. Особенности социального опта, осваиваемого в ходе переговоров.
7. Границы применимости парадигмы переговоров при решении
социально значимых проблем.
гла ва 4. Орга низац ия вза имодейст вия в пробл емной с итуац ии
|
|
|
