Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Границы применимости переговорной стратегии




Поскольку в любой социальной системе расхождения в инте-

ресах между составляющими ее группами неустранимы, основа-

ния для переговорных отношений можно найти всегда. В проблем-

ной ситуации такой путь ее преодоления особенно целесообразен.

В отличие от конфликта и консолидации, более концентрирую-

щихся на отношениях, нежели на решении проблемы, эта парадиг-

ма способствует не только преодолению социально значимых за-

труднений, но и выработке взаимоприемлемых условий конструк-

тивного взаимодействия в проблемной ситуации.

Однако наряду с неоспоримыми преимуществами переговор-

ная стратегия имеет ряд существенных ограничений, снижающих

ее эффективность в решении социально значимых проблем.

Переговоры и напряженность: временные ограничения.

По

степени напряженности, интеллектуальным затратам перегово-

рная парадигма сходна с конфликтной. Однако конфликт позволяет людям дать

выход деструктивным побуждениям сразу, как только они возни-

кают, и после этого хотя бы на время появляется ощущение удов-

летворенности. При переговорах участникам приходится держать

свои побуждения и поведение под постоянным контролем. С одной

стороны, это позволяет им не пропустить важные для них темы,

обсуждаемые в ходе взаимодействия. С другой, — обеспечивается его не-

прерывность и конструктивность, ориентиро-

ванность на решение проблемы, а не на выяснение отношений. Но

осуществление такого контроля требует от партнеров допол-

нительных усилий. По интеллектуальным затратам переговорная

стратегия также подобна конфликтной, поскольку наряду с опе-

рациями открытого обсуждения решаемых вопросов участникам

приходится выявлять неявные характеристики друг друга и учиты-

вать их в ходе взаимодействия. Наконец, следует отметить, что хотя

при выработке соглашений предпринимаются попытки учитывать

интересы всех сторон, это никогда не удастся сделать полностью.

Поэтому у каждой из них остается какая-то доля неудовлетворен-

ности относительно как промежуточных, так и окончательных до-

говоренностей. Таким образом, переговоры представляют собой

напряженную стратегию, временные границы применимости ко-

торой определяются предельным накоплением напряжений и вза-

имной неудовлетворенности в отношениях между участниками.

Культурная компетентность: социально-пространственные

ограничения.

Переговоры представляют собой тип взаимодейс-

гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во

твия, требующий высокой культурной компетентности. Участники

должны уметь видеть подлинные причины и истоки проблемы,

а не только фиксировать ее внешние проявления; точно

оценить состояние основных поддающихся изменению аспектов

ситуации; реалистично отнестись к своим интересам и оценить воз-

можности их осуществления; выработать стратегию совместных

конструктивных действий. Культурная компетентность в данном

случае предполагает не только информированность сторон и на-

выки в выработке взаимоприемлемых соглашений, но и этическую

ответственность за их соблюдение. Сложность заключается в том,

что само наличие социально значимых проблем свидетельствует о

низкой культурной компетентности большинства тех, кто их допустил

и от кого зависит их воспроизведение. Соответственно социально-

пространственное ограничение применимости переговорной стра-

тегии обусловлено специальным подбором потенциальных участ-

ников переговоров.

Признание общих и расходящихся интересов: институцио-

нальные ограничения.

Переговоры подразумевают необходимость

примирения интересов участвующих в них сторон. И это налагает

ряд серьезных ограничений на возможности их применения. Так,

эта парадигма подразумевают признание сторонами наличия у них

хоть каких-то исходных общих намерений. Если же этого нет, то ни-

какие внешние давления не приведут к ее реализации. Необходимость согласо-

вывать интересы составляет ключевой аспект переговоров. Однако

стороны могут настолько сконцентрироваться на защите собствен-

ных специфичных позиций, что за расхождениями не увидеть воз-

можности выхода на взаимоприемлемые решения. Либо они на-

столько дорожат достигнутыми договоренностями, что согласие по

незначительным вопросам заслоняет существенное расхождение в

ориентациях. В обоих случаях необходимо затрачивать специаль-

ные усилия на то, чтобы вернуть ход переговоров от обсуждения

частностей к примирению интересов, а это может вызвать серьез-

ные затруднения. Если же стороны не могут сформулировать собс-

твенные побуждения и цели не только для других, но и для самих

себя, то им не подойдет ни одно из решений, и вопрос о выработке

взаимоприемлемых договоренностей теряет смысл. Таким образом, инс-

титуциональные границы применимости переговорной стратегии

задаются возможностью нормирования сходств и различий инте-

ресов в проблемной ситуации.

Но даже в этом случае в проблемной ситуации любые решения

носят скорее временный, нежели постоянный характер из-за по-

рождаемых ею ситуативных факторов и непредсказу-

емых событий. И сколь бы искренними ни были попытки сторон

соблюдать условия принятого соглашения при таких обстоятель-

ствах, оно по большей части остается открытым для пересмотра.

раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия

Следовательно, границы эффективности применения переговор-

ной стратегии обусловлены мерой ее изменчивости и неопреде-

ленности.

Переговоры и их имитация: культурно-семантические огра-

ничения.

Парадокс переговорного взаимодействия состоит в том,

что на каком бы решении ни остановились стороны в ходе

или при окончании процесса, всегда есть возможность его усо-

вершенствовать. Кроме того, если интеракция недостаточно

эффективно контролируется, нередко возникает возможность пе-

рехода этой парадигмы либо в конфликтную, либо в консолидаци-

онную. К конфликту приводят вовремя не пресеченные позицион-

ные споры. В этом случае на смену попыткам согласовать интересы

сторон приходит их стремление одержать победу в отстаивании

собственных позиций, за которыми могут скрываться невыявлен-

ные, неотрефлексированные ими самими скрытые желания и опа-

сения. И если процесс своевременно не остановить рациональным

образом, высоковероятным становится возникновение конфликт-

ной ситуации. С другой стороны, согласие по второстепенным или

процедурным вопросам может стать основанием для консолидации

сторон, для концентрации их внимания на сохранении дружес-

твенных межличностных отношений. Создается благоприятная

ситуация для уклонения от решения сложных задач, связанных с

преодолением проблемной ситуации, и замены их обсуждением

часностей, относительно которых стороны могут быстро прийти к

соглашению. В обоих случаях остается лишь видимость перегово-

ров, и взаимодействие утрачивает эффективность с точки зрения

вклада в конструктивное решение социально значимой проблемы.

В ценностном смысле частое и неумелое обращение к переговорам

не приводит ни к каким значимым позитивным результатам, свя-

занным с таким решением, и есть опасность, что сама стратегия

дискредитируется в глазах общественности.

Контрольные вопросы

1. Предпосылки и условия, благоприятные для использования пара-

дигмы переговоров.

2. Силовое и ресурсное обеспечение переговоров.

3. Фазы переговорного процесса.

4. Механизмы поддержания переговоров.

5. Общая технологическая схема использования переговорной па-

радигмы.

6. Особенности социального опта, осваиваемого в ходе переговоров.

7. Границы применимости парадигмы переговоров при решении

социально значимых проблем.

гла ва 4. Орга низац ия вза имодейст вия в пробл емной с итуац ии

 





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015- 2023 megalektsii.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.