 |
Общие правила мерчандайзинга. Торговый запас - совокупность препаратов и других товаров, хранимая в аптеке для покрытия будущих потребностей.
|
|
|
|
ОБЩИЕ ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА
1. ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА, КАСАЮЩИЕСЯ ТОВАРА.
Правило торгового запаса.
Формирование необходимого уровня товарного запаса аптеки, достаточного для постоянного наличия выбранного количества ассортиментных позиций, должно осуществляться с учетом комплексного подхода.
Торговый запас - совокупность препаратов и других товаров, хранимая в аптеке для покрытия будущих потребностей.
Cлишком большие запасы ухудшают оборачиваемость товара ходовых групп и финансовых ресурсов, а недостаток запасов приводит к потере клиентов и существенному уменьшению объемов продаж.
Правило ротации товара в аптеке и сроки хранения (правило FIFO).
Перемещение товаров со склада в торговый зал, а также его продажа должны проводиться по принципу FIFO «Первым пришел, первым ушел», т. е. в зависимости от сроков их поставки и хранения первым должен быть перемещен в торговый зал или продан товар, поступивший в аптеку первым.
Поступающие партии товаров необходимо реализовывать только после того, как предыдущие были полностью распроданы.
Контролировать очередность поступлений товаров и сроки их хранения, а также проводить FIFO ротацию выставленных препаратов полезно не только для увеличения прибыли аптек, но и для удобства работы первостольника.
В отделе самообслуживания товар, поступающий со склада, ставится сзади, поскольку покупатели в первую очередь берут то, что ближе.
2. ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА, КАСАЮЩИЕСЯ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ТОВАРА.
Правило представления.
Товары, представленные на полке, или рекламируемые POS-материалами, должны быть в продаже в количестве, достаточном для удовлетворения спроса.
|
|
|
Побуждать клиента сначала купить что-либо, а затем отказать ему в данной возможности, по крайней мере, не этично.
В случае отсутствия в продаже препаратов или товаров, активно рекламируемых в СМИ или в самом торговом зале, аптека не только упускает возможную прибыль, но и подрывает доверие клиентов.
Правило «Лицом к покупателю».
Товар должен быть расположен фронтально, с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема, не закрываться другими упаковками и ценниками.
Упаковка препарата или товара является уникальным носителем информации, разработанной для продвижения.
Закрыв эту информацию, аптека теряет мощный рекламный инструмент. Лучше разместить меньше препаратов на полке, чем разместить их в плотном беспорядке.
Для коррекции положения препаратов относительно угла зрения покупателя можно использовать подставки, горки.
Правило определения места на полках.
При распределении торговых площадей специалисты начинают с того, каждому товару выделяется место в соответствии объемом продаж. Доля товара на рынке должна соответствовать доле товара на полке.
Если препарат имеет выраженный терапевтический эффект, высокие показатели продаж и активную рекламную поддержку, то не следует убирать его с витрины, мотивируя это тем, что товар и так хорошо продается. Напротив ему следует уделить особое внимание, поместив на приоритетное место.
Если препарат приносит 30% прибыли (100% - вся прибыль от данной терапевтической группы), то ему можно отвести 30% полки, занимаемой терапевтической группой.
Правило приоритетных мест.
Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании.
Наиболее продаваемая и прибыльная продукция должна находиться на приоритетном месте. Необходимо анализировать показатели продаж и соответственно выбрать приоритетные места.
|
|
|
Спрос должен определяться в денежном выражении, а не в количестве проданных упаковок. Например, большую долю на полке должен занимать препарат стоимостью 100 руб., которого продается 1 упаковка в месяц, а не препарат стоимостью 5 руб., которого продается 10 упаковок в месяц.
Для аптеки отсутствие прибыльного товара на полке – это потеря денег. В соответствии с этим расположение товара на полке должно учитывать показатели продаж препаратов в аптеке.
Правило размещения ценников.
Среднестатистический покупатель не купит товар, если он не имеет представления о его цене.
1. Цена продукта должна быть обозначена четко и хорошо видна покупателю, ценник не должен закрывать упаковку препарата или товара.
2. Ценники должны быть расположены так, чтобы покупателю было предельно ясно, какой ценник к какому товару относится.
3. Расположение ценников должно учитывать угол зрения покупателя.
4. Все ценники в аптеке должны быть оформлены в одном стиле, допускается изменение фона и некоторых деталей для привлечения внимания к определенным препаратам или товарам.
3. ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА, КАСАЮЩИЕСЯ POS – МАТЕРИАЛОВ.
Правило оптимальности.
Внутриаптечную рекламу следует размещать не более чем для 15-20% препаратов или товаров.
Точно так же, как аптека определяет свой ассортимент, аптека должна отбирать POS-материалы для самой прибыльной части аптечного ассортимента.
В аптеке необходимо выделить человека или группу сотрудников, ответственных за работу по оформлению торгового зала.
|
|
|
