 |
IV. Уровень ног (0,2 - 0,6 м).
|
|
|
|
III. Уровень рук (0, 6 -1, 1 м). Здесь размещают товары сезонного и спонтанного спроса, широко рекламируемые товары, товары первой необходимости. Этот уровень обеспечивает 30% продаж.
IV. Уровень ног (0, 2 - 0, 6 м).
Обеспечивает 20% продаж и предназначен для объемных, громоздких, тяжелых товаров, надписи на которых лучше читаются сверху (вода, соки, памперсы).
Сильные и слабые места на полках
При горизонтальной выкладке самые удачные с точки зрения продаж места находятся в центре полки на уровне глаз. Именно сюда нужно ставить товары, на которые важно обратить особое внимание и которые лучше продаются.
Здесь хорошо работает принцип пирамиды - в центре располагаются препараты, приносящие наибольшую прибыль, справа от них - более дорогие лекарства этой же группы, слева - более дешевые.
Товары, выставленные по краям витрины, заведомо оказываются в худшем положении. При этом самым неудачным считается левый нижний угол - там взгляд человека останавливается реже всего.
При вертикальной выкладке наиболее «прибыльными» считаются места на уровне рук и на уровне глаз.
Самые слабые и непродуктивные - наверху, на уровне шляпы (сюда нужно ставить товары с эффектной, хорошо заметной упаковкой), и внизу, на уровне ног.
Напольное пространство можно использовать для товаров большого объема, например, упаковок памперсов или коробок с детским питанием, надписи на которых хорошо читаются сверху.
В любом случае принцип такой: на лучших местах нужно размещать наиболее прибыльные, дорогостоящие, популярные и активно рекламируемые препараты, импульсные товары в соответствии с сезонным спросом.
Дополнительные акценты
|
|
|
Вниманием покупателей можно в какой-то степени управлять. Например, поставить товар рядом с вывеской-рубрикатором, чтобы дополнительно притянуть к нему взгляды.
Маяком может служить также лидирующий в своей группе и известный по многочисленной рекламе препарат. Место рядом с ним хорошо использовать для новой продукции. Психология покупателя такова, что если он не выберет знакомый препарат, скорее всего, предпочтет тот, что находится справа от него.
По такому же принципу работает и товар престижной марки: размещенная рядом с ним продукция другого производителя кажется покупателю такой же надежной и качественной. Здесь уместно размещать новинки, которые желательно быстрее «раскрутить», только важно при этом сопроводить их соответствующими рекламными материалами, чтобы они не затерялись на фоне престижной марки.
Рядом с товаром-маяком можно также разместить сопутствующие товары, к которым нужно привлечь внимание. Например, вместе с популярной зубной пастой могут стоять и зубная щетка, и нить для зубов, и ополаскиватель, и другие средства по уходу за полостью рта.
Если нужно выделить какой-то препарат на полке, можно поставить его на небольшое возвышение, стараясь, чтобы рядом не оказались товары большего размера в красочных упаковках, иначе внимание покупателей сместится на них. Усилить акцент можно, сделав расстояние между выделяемым товаром и соседними больше, чем у других товаров между собой.
Чтобы товар было заметнее, желательно представлять его не в единичном экземпляре: при массовой выкладке покупателям кажется, что какой-то препарат пользуется повышенным спросом, обладает хорошим качеством, выгодной ценой. И чем большую площадь занимает товар, тем чаще его покупают.
При этом обязательное правило - вся выставленная на витрину продукция должна располагаться лицевой стороной к покупателю. Так легче прочитать и название препарата, и указанные на упаковке сведения.
|
|
|
Отличный способ акцентировать внимание - локальное освещение товара.
Здесь надо иметь в виду, что свет, расположенный сзади, смягчает цветовые различия на упаковках, уменьшает их объем.
Боковое освещение, наоборот, увеличивает объем и подчеркивает вертикальные линии, а освещение снизу или сверху усиливает горизонтальные линии.
Необходимо правильно подбирать мощность ламп, иначе высокая температура испортит лекарственные препараты или косметику.
Привлечь покупателей можно также цветом.
По мнению психологов, самый «сильный» цвет - оранжевый; за ним идут желтый, красный, зеленый, бордовый, пурпурный.
Кроме того, человек обычно обращает внимание на блестящие и люминесцентные краски.
Если разместить в центре препарат, упаковка которого выделяется «сильным» цветом, в выигрыше окажется вся композиция. Можно расположить товар на каком-то контрастном фоне или поместить рядом упаковки разных цветов.
ЗОНИРОВАНИЕ АПТЕКИ
| Для того чтобы правильно распределить торговое оборудование в аптеке необходимо правильно определить направление потока движения покупателей, а также определить «горячие» и «холодные» зоны в аптеке. Если взять в качестве примера аптеку в форме квадрата, то в таком помещении посетители будут поворачивать направо чаще (60%), чем налево (40%). Это обусловлено тем, что большинство людей – правши, и шаг правой ноги у них немного больше, чем левой. Но бывают и нестандартные помещения со своими особенностями планировки, которая зависит от расположения входа и выхода, окон, колон, несущих стен. В таких помещениях посетители будут двигаться так, как им удобнее, невзирая на правила. Следует также учитывать и то, что люди очень неохотно заходят вглубь торгового зала (30%), предпочитая двигаться по периметру. Следовательно, товары, которые будут размещены с правой стороны и по периметру зала, изначально имеют преимущество перед теми, которые располагаются в левой части зала. 80 – 100 % потока покупателей приходиться на переднюю часть торгового зала, 50 – 70% на среднюю часть, 30% на заднюю часть торгового зала. Выделяют зоны в аптеке: «зона адаптации, или привыкания», посетителя к торговому залу. Эта зона «холодная», так как людям, входящим в аптеку, требуется некоторое время, для того чтобы освободиться от уличных впечатлений, оглядеться, привыкнуть к новому помещению и перепадам света. В маленьких аптеках эта зона занимает площадь до 1 кв. м, в больших аптеках самообслуживания до 5 кв. м. В этом случае там необходимо размещать зону обслуживания или сумочную. «горячая зона», то есть зона, которую посещает от 70 до 90% покупателей. Это зона по правой стороне от начала покупательского потока. Незапланированное желание что-то купить появляется в начале движения по залу. В этой зоне можно расположить товар, приносящий аптеке максимальную прибыль: сезонные, рекламируемые, наиболее доходные товары, которые имеют высокую оборачиваемость. Кроме того, горячими являются зоны расположенные с правой стороны от кассы, (покупатель проводит некоторое время в очереди и обращает внимание на витрины с товаром около кассы), поэтому там можно размещать товары импульсного спроса (жевательную резинку, леденцы, лейкопластыри, бумажные носовые платки, салфетки). «теплая зона» - зона, которую посещают от 50 до 70% покупателей аптеки. Она находится в центральной части торгового зала, в середине потока. В этой зоне располагают дорогостоящие витамины, лекарственные препараты, не являющиеся сезонными, мази, БАДы, популярную недорогую косметику. «холодная зона» - зона, которую посещают от 20 до 30% покупателей и которая является наиболее удаленной от входа в аптеку. Размещают товары, имеющие небольшой, но стабильный спрос (изделия медицинской техники, фиточаи, лекарственные травы, перевязочные материалы, предметы ухода за больными), косметику, товары детского ассортимента. «ледяная зона» - зона, которую посещают до 10% покупателей, находится около выхода с левой стороны и является абсолютно невыгодной в коммерческом плане. На этой площади можно разместить: диван, стол и стулья для отдыха, декоративные элементы и цветы. Негативно воспринимается высокая мебель (она должна быть не выше 1, 8 метра. ); жесткие формы оборудования (мебель с углами); обилие зеркал, нерациональное световое решение (чисто белые стены и оборудование, черный, серый, коричневые цвета). |
|
|
|
|
|
|
