Маркетинг заставляет думать

Эксперт в области маркетинга Бернд X. Шмидт определяет «заставляющую думать рекламную кампанию» как основное средство рыночного продвижения бренда, а мы добавим, что такие кампании являются идеальным способом для рыночного продвижения брендов-Мудрецов. Фирма Genesis ElderCare, например, выделяет себя из ряда компаний, предлагающих уход за престарелыми людьми, подчеркивая свое умение понимать потребности конкретного человека и разрабатывать специальные программы для каждого подопечного. Одновременно для усиления своего интеллектуального имиджа фирма нетривиально изображает пожилых в рекламе. Подрывая стереотипы о старых людях как зависимых или жертвах, эта реклама заставляет людей остановиться и задуматься, а также связывать независимое мышление с ElderCare. В магазине Discovery Channel выставлена модель тираннозавра и много других интерактивных образовательных инсталляций. Нью-Йоркская фирма Tourneau рассказывает клиентам историю часов. А компания Eddi Bauer просто включает в рекламу слова «вдохновляет», «воображение» и «понимать интуитивно», с тем чтобы позиционируемая ею одежда ассоциировалась с людьми, обладающими воображением и интеллектом¹. Реклама с отсутствующими элементами заставляет нас мысленно заполнять пробелы. Например, рекламные объявления Target и Nike включают логотипы компаний, но не называют их, что побуждает потребителей остановиться, задуматься и осознать, что названия этих фирм им известны. Этот прием не только

¹ Bernd Н. Schmitt, Experimental Marketing (New York: The Free Press, 1999), p. 142.

Глава 6. Мудрец

99

привлекает внимание потребителя, но, что еще важнее, позволяет ему чувствовать себя умным за счет этого знания. Реклама обуви Kenneth Cole отсылает потребителя к текущим событиям, ассоциируя данный бренд с «информированной». Столь непохожие бренды, как The Wall Street Journal, Hewlett- Packard и Dewar' s Scotch подают образ своего покупателя как утонченного, умного и знающего. Пожалуй, на нашу новую потребность в визуальной (в отличие от вербальной) грамотности полностью отвечает водка «Absolut», чья великолепная рекламная кампания базируется на заинтересованности зрителя визуальными образами и способности угадывать их и правильно интерпретировать.

Компания /иГе/установила индивидуальность своего бренда через ассоциацию с другими, уже зарекомендовавшими себя брендами. Intel предлагает компьютерным компаниям скидку на свои микросхемы при условии, что те будут размещать на своем продукте логотип «Intel inside». Видя множество брендов с надписью «Intel inside», потребители думают, что компьютерные компании гордятся комплектующей этой марки. Вероятно, Intel и впрямь очень хорош, думают они, раз крупные уважаемые компании добавляют к своему имени ее название. Компания Intel не нахваливает свой продукт, говоря, что он лучший на рынке. Она просто создает ситуацию, побуждающую потребителя думать, что это именно так.¹

Клиент-Мудрец, изучая бренды, получает удовольствие от самого процесса исследования. Мудрецы входят в Сеть, изучают ассортимент, обмениваются информацией об инструментах технологической розничной торговли. Компании Netscape и Yahoo! установили индивидуальность своих брендов, не тратя денег на рекламу. Они связались с подходящими сайтами и заплатили за баннеры. А затем дали клиентам возможность самим искать их.

Типичной чертой маркетинга в духе Мудреца является и облагораживание предмета рекламы, представление его в выгодном свете, придание ему налета элитарности. Возьмем, например, продвижение колледжей Ivy league. Мероприятия по связям с общественностью сфокусированы на том, чтобы сообщить миру о важных научно-исследовательских проектах, осуществляемых в колледже, об успехах факультетов и студентов, о том, как непросто поступить сюда на учебу и работу. А между строк следует читать, что «немногие люди достаточно умны, чтобы здесь учиться». Кроме того, хотя студенты из небогатых семей могут рассчитывать на стипендии, гарантирующие возможность учиться всем достойным, высокая стоимость обучения как бы говорит: предлагаемое здесь образование дорого потому, что является лучшим из доступного. Маркетинговые подходы, подчеркивающие элитарность продукта, характерны также для музеев (к примеру, для Смитсоновского музея в Вашингтоне), симфонических оркестров, балетных трупп и других просветительских и культурных организаций.

Дымка тайны или мистики может создавать ауру бренда-Мудреца и в мире традиционных брендов. Например, Bell labs долгие годы несла ауру «гения коммуникации», несмотря на то что большинство людей понятия не имели, чем занимается эта фирма. Но само ее существование «превознесло» ее материнскую ком- иаяию AT&T, которая, по предположению потребителей, была «на шаг впереди других» с научно-технической точки зрения.

¹ Agnieszka М. Winkler, Warp Speed Branding (New York: John Wiley& Sons, Inc., 1999), p. 67.

100

Часть II. Тоска по Раю

Конечно, самый надежный способ понравиться Мудрецу — это заручиться рекомендацией эксперта. Чтобы представить рынку марку «Palm Pilot» (которую можно отнести и к архетипу Творца), ее производители демонстрировали продукт на отраслевых конференциях и предлагали за полцены людям, влияющим на формирование мнений в отрасли. Как и следовало ожидать, эксперты делились своими впечатлениями, и в результате менее чем за год было продано более миллиона карманных компьютеров «Palm Pilot».

МУДРЕЦ - ОРГАНИЗАЦИЯ

Организации в духе Мудреца — это преимущественно университеты, исследовательские лаборатории, консультационные фирмы и компании, представляющие себя как образовательные системы¹, — то есть организации, структура и ценности которых поощряют постоянное обучение. Упор в них делается на анализ, обучение, исследования и планирование. Качество рассматривается как результат компетентности работников, чья свобода мнений должна бьпь гарантирована. Учитывая, что любым серьезным изменениям должно предшествовать серьезное изучение, темп работы ставится в зависимость от сложности задачи, — за исключением разве что газет, в которых информацию приходится собирать и публиковать очень быстро. Стилю одежды и обстановке большого значения не придается. Преобладающие цвета — серый, бежевый, белый, бледно-голубой. Основной упор делается на сбор и анализ данных, а главной ценностью выступает компетентность.

Работников-Мудрецов отличает большая потребность в автономии. Возьмем, к примеру, университеты и исследовательские лаборатории — естественную среду обитания Мудрости. Сюда Мудрецы хотят приходить и уходить, когда им удобно (никаких учетных карточек), любят делать свою работу в собственной манере, а мнение руководства предпочитают выслушивать как равные. Зачастую скептически относятся к способности менеджера любого ранга — в силу недостаточного образования — принимать решения об их работе.

Организации- Мудрецы обычно имеют децентрализованную структуру с упором на повышение квалификации, а не на контроль. Считается, что работники сами знают, что им следует делать и, следовательно, вольны принимать самостоятельные решения. Администрация, обычно малочисленная, ведает коммерческой и маркетинговой стороной, а большинство важных решений — касающихся учебных планов, методик преподавания, даже карьерного роста и трудовых договоров — принимается в основном профессорско-преподавательским составом, через громоздкую систему комиссий. Преподаватели полностью свободны и в определении режима работы, ведь именно они ведут занятия и утверждают присутственные часы. В условиях академической свободы они проводят любые интересующие их исследования.

Даже в корпоративном мире Америки научно-исследовательские команды часто наделены большей свободой, по сравнению с другими корпоративными обра-Peter Senge, The Fifth Discipline: The art and Practice of the Learning Organization (New York: Doubleday/Currency, 1990).

Глава 6. Мудрец

101

зованиями, поскольку просто не смогут удержать исследователей, если те поставлены в жесткие рамки. Большинство сотрудников, имеющих ученую степень, считают себя научными работниками; они привыкли обходиться без руководства и принимать самостоятельные решения. Именно поэтому их деморализует контролирующая опека, для которой характерна предвзятость архетипа Правителя — ограничение возмещаемого времени и требование одобрения условий отношения.

Коммерческие организации-Мудрецы также обычно децентрализованы и имеют вполне демократическое управление. Ди Хок задумал VISA как первую «хаор-дическую» (определение, образованное им самим из слов chaos и order) банковскую организацию. VISA — это свободная конфедерация банков, одобряющих некие базовые принципы и системы. Любой банк может покинуть ее в любой момент, и никто не вправе диктовать ему, что делать. Представители банков ежегодно встречаются для принятия решений — почти как участники закрытых политических собраний или форумов. По словам Хока, хаордическая организация держится на общей философии. Вот почему он готов потратить время на создание конституции, очерчивающей идеи, разделяемые всеми членами организации. Эта организация строится не на иерархии или ручательстве, но на преданности общим идеям. Среди других организаций, базирующихся на хаордических принципах, можно назвать, например, Society for Organisational Learning и United Religions'.

Рэй Андерсон, глава Interface, превратил свою компанию в обучающую организацию, когда решил перестроить ее, чтобы сделать стопроцентно устойчивой. Для этого он создал в Interface замкнутую цепь ресурсов, задавшись целью, чтобы компания не только обращала сырье в конечный продукт, но и продукты вновь в сырье, не оказывая при этом негативного влияния на окружающую среду. А это означало невозможность вести дела по-старому. Наоборот, каждый работник на своем месте должен был полностью пересмотреть принципы работы в свете новой договоренности о том, что любое решение должно быть благом для природы, компании и ее клиентов.

Чтобы выполнить задуманное, Андерсон урезал иерархию компании и установил «проницаемые границы» — прозрачные стены между кабинетами администраторов, сотрудников лабораторий и дизайнеров. Отныне клиенты могут видеть сотрудников компании за работой, а те, в свою очередь, видят покупателей. Кроме того, одна из стен фабрики целиком стеклянная, что позволяет работникам и клиентам любоваться прекрасным природным ландшафтом. В то же время все предусмотрено для свободной циркуляции информации. Результатом этой перестройки стало не только появление первой экологической ковровой фабрики, но и — благодаря повышению эффективности — внушительная экономия в миллионы долларов.

ПОТРЕБИТЕЛЬ - МУДРЕЦ

Когда в потребителе пробуждается Мудрец, он живо интересуется образованием. Он ценит свободу и независимость как средства сохранить объективность (как в

¹ Michael Toms, interview with Dee Hock, The Inner Edge: A Resource for Enlightened Business Practice (Feb./Mar. 2000), pp. 5-7.

102

Часть II. Тоска по Раю

Архетип Мудреца может обеспечить подходящую индивидуальность вашему бренду, если:

• бренд предоставляет потребителям опыт или информацию;

• бренд побуждает потребителей или клиентов думать;

• бренд базируется на новых научных разработках или эзотерическом знании

• качество бренда подтверждается неопровержимыми данными;

• вы дифференцируете продукт от других, сомнительных с точки зрения качества или эксплуатационных характеристик.

случае с университетами, где поддерживается академическая свобода). Одного человека больше интересует внутреннее знание, другого — изучение внешнего мира, но оба чувствуют, как важно думать самостоятельно и иметь собственное мнение. Мудрая сторона человека согласна с утверждением «Я мыслю, следовательно, существую». Когда в характере доминирует Мудрец, образование становится сильным мотивирующим фактором. Но его сопровождает страх быть обманутым, дезинформированным и, следовательно, неверно толковать данные или ситуацию. В худшем случае Мудрец становится догматиком, надменным и самоуверенным. В лучшем — поистине оригинальным мыслителем и обретает настоящую мудрость.

Обращаясь к Мудрецам, важно выразить доверие. Иначе зачем им слушать вас? Кроме того, никогда не говорите с Мудрецами свысока и никогда не хвалите свой товар: они хотят чувствовать себя компетентными, умными и владеть ситуацией. Если они почувствуют, что вы на них давите, то, скорее всего, заподозрят вас в неискренности и уйдут. Покупка для Мудрецов — это рациональная сделка. Они хотят, чтобы им предоставили информацию о качестве товара или услуги и о том, из чего складывается цена. А затем, отталкиваясь от этой информации, просто хотят принять логичное решение. Ну а если вы дадите им почувствовать себя экспертами, то они совершат покупку с большей вероятностью, чем если будут чувствовать смущение, невежественность или давление. Заверьте их в собственной мудрости, и если у вас есть продукт бесспорно высокого качества, они вознаградят вас своей лояльностью.

Часть III

ОСТАВИТЬ СВОЙ СЛЕД

В МИРЕ

Герой, Бунтарь, Маг

Мы редко одновременно говорим о Герое, Бунтаре и Маге, хотя на самом деле все эти мощные архетипы скроены из одной и той же материи. В классических фильмах и литературных произведениях они часто изображены в виде бесстрашных главных героев, которые осознают свою особую силу и идут навстречу большим опасностям, пытаясь изменить окружающий мир. В повседневной жизни эти могущественные архетипы создают структуру, которая раскрывает способности рядовых людей и помогает им ответить на брошенный вызов, рискнуть, нарушить правила и изменить свою собственную жизнь. Эти архетипы помогают человеку выработать в себе такое качество, как способность к господству, заставляют людей идти на риск и принимать изменения, которые могут породить внутренний конфликт, вступив в противоречия с потребностью в безопасности и структуре. Все эти архетипы, каждый на свой лад, обладают магнетизмом, поскольку говорят о переменах, которые сопровождаются тревогой и оживлением. Конечный результат может оказаться позитивным с социальной точки зрения (давайте посмотрим на У. Черчилля и Ф. Д. Рузвельта как на Героев), разрушительным (Бунтари Анни Оукли и Джон Диллинджер) или магическим (Гудини, Джеки О и Гарри Поттер); во всех случаях эффект будет весьма похожим. Могущество всех этих персонажей, казалось бы, выходит далеко за пределы возможностей обычного человека, но все они заставляют задать себе один и тот же мотивирующий вопрос: А мог бы я сделать то же самое?

Истории для детей изобилуют такими персонажами, но, пусть и не в столь явной форме, эти герои оказывают гипнотическое воздействие и на взрослых людей. Список кассовых хитов может включать в себя любой фильм об Индиане Джонсе. Эти архетипы оказывают магнетическое воздействие, и, более того, в условиях современной культуры они приносят огромную пользу.

Эпоха перемен нуждается в людях, которых возбуждает риск и которые хотят испытать свои возможности, принимая один брошенный им вызов за другим. Способность рисковать и держаться до конца позволяет нам достичь результатов,

104

Часть III. Оставить свой след в мире

Рис. 3.1

которые ведут к чувству самоуважения и социальной оценке (social validation). Если эти архетипы находятся у человека в активном состоянии, то он стремится предпринять какие-то действия, направленные на то, чтобы оставить свой след в мире. С подобными чаяниями связаны неистовые и бурные эмоции — гнев, честолюбие, яростная решительность. Герой, Бунтарь и Маг используют свою энергию для того, чтобы оставить свой след в мире, а также для того, чтобы разрушить или изменить ригидные, отмирающие структуры. Если в нашей личной жизни нет таких фигур, как это зачастую происходит, мы жаждем их присутствия на рынке товаров и в средствах массовой информации.

В каком-то смысле различия между Героем и Бунтарем объясняются ходом истории. Бенджамин Франклин, которого все помнят как отца-основателя Соединенных Штатов, обращался к восставшим штатам: «Мы должны держаться вместе, иначе нас наверняка перевешают поодиночке». Если бы Соединенные Штаты потерпели поражение в войне за независимость, то британские исторические книги описывали бы революционеров как Бунтарей, а не как Героев. Что касается маркетинга, то полезно помнить, что отрицательный полюс Героя сливается с Бунтарем и что самый примитивный Герой готов к победе любой ценой, а такая цель редко оказывается благородной или привлекательной.

Очень важно не забывать при этом, что в американской культуре (возможно, в силу того, что рождению страны положила начало революция) Героев нередко отличает мятежный дух, а Бунтари (по крайней мере те, которые нравятся людям) отражают наиболее дикие, буйные стороны американской жизни, но при этом на самом деле не подрывают устоев общества.

Герой, Бунтарь и Маг противостоят ограниченной, сдерживающей или опасной реальности. Герой (который зачастую выступает в качестве Воина) идет навстречу огромной опасности, чтобы победить зло и защитить общество и священные ценности. Бунтарь действует как разрушительная сила, нарушает культурные нормы и правила ради блага других людей (Робин Гуд), приключений и личной выгоды (Бонни и Клайд) или для того, чтобы вырваться из когтей отчаянного отчуждения (Тельман Луиза). Маг является катализатором социальных или общеорганизационных изменений или мгновенного оздоровления. Во всех трех случаях в основе лежит желание совершить поступок и проявить силу. И таится глубинный страх того, что все события будут просто происходить с тобой, а ты

Часть III. Оставить свой след в мире

105

Пегас — мифический крылатый конь, перевозивший героев, но сбрасывавший с себя всех, кто не был готов взлететь в небо. Логотип «Mobil» навевает воспоминания о власти и могуществе Героя, но одновременно предупреждает о тех печальных последствиях, которые могут иметь для Героя надменность, жажда за-

воевании вместо р ми силами

ооты с естественны-

Мы живем в обществе, ориентированном на успех; считается, что люди готовы рискнуть и приобрести необходимую компетенцию для того, чтобы внести свой вклад в общество (Герой), тогда как такие технологические новинки, как компьютеры, Интернет и генная инженерия, вносят в повседневную жизнь элемент волшебства (Маг).

В то же самое время огромное число людей отчуждаются настолько сильно, что начинают идентифицироваться с аутсайдерами, если не с настоящими Бунтарями. Люди так часто прибегают к запрещенным наркотикам (или применяли их в прошлом), что вопрос о том, употреблял ли наркотики кандидат на пост Президента США, стал абсолютно рутинным. Фактически, для того, чтобы выглядеть вполне респектабельным, кандидату достаточно подтвердить, что он не принимал наркотики в течение нескольких последних лет. Вслушиваясь в слова песен в стиле рэп или хип-хоп, понимаешь, насколько сильна тяга к бунтарству в среде афро-американской молодежной культуры, которая в настоящее время перенимается и белой молодежью. Татуировки и пирсинг стали обычным делом для молодых людей во всех этнических группах. И либералы, и консерваторы (особенно те, кто протестует против абортов) прибегают к гражданскому неповиновению —

106

Часть III. Оставить свой след в мире

что является стратегией Бунтарей, нацеленной на проведение перемен. Вы можете вспомнить вооруженные группы милиции в Монтане, Ку-клукс-клан в южных штатах и скинхедов (бритоголовых) во всем мире, чтобы понять важность архетипа Бунтаря для индивидуальности незаконных групп.

Герой, Бунтарь и Маг, будучи могущественными архетипами, направляют установки и действия потребителя не только на достижение чьих-либо целей, но и на изменение мира. Таким образом, они обеспечивают естественную характерную отличительную индивидуальность брендов товаров и услуг, которые оказывают рыночное воздействие на свое время и на свое местоположение.

Глава 7 Герой

Девиз: «Где есть воля, там есть и способ»

Казалось бы, все потеряно, но в это время по холмам скачет Герой и спасает ситуацию. Существует бесконечное количество вариаций на эту тему, но в каждой из этих историй Герой одерживает триумфальную победу над злом, несчастьями или трудной задачей, вдохновляя всех нас.

Чтобы понять значение Героя, давайте вспомним Джона Уэйна, Джона Тленна, Сьюзан Энтони или, на более низком уровне, Джеймса Бонда или команду «Миссия невыполнима». Практически все великие герои — Супермен, Женщина-Чудо, Бэтмен и др. — вписываются в этот образ; точно так же как их противники представляют собой классических Бунтарей.

Джон Ф. Кеннеди был президентом-Героем, продемонстрировавшим свое мужество во время войны и поставившим перед нами задачу полететь на Луну, «потому что она там есть». Такими же были Тедди Рузвельт и Дуайт Эйзенхауэр. Знаменитых генералов, начиная от Макартура и заканчивая Колином Пауэллом, точно так же, как деятелей, изменивших культуру, например Мартина Лютера Кинга-младшего и Нельсона Манделу, также квалифицируют как Героев. Такие фильмы, как «Звездные войны» и «Спасение рядового Райана» являют пример базовой архетипической структуры истории героя; то же самое делают и классические телевизионные сериалы вроде «Одинокого рейнджера», «Звездного пути», «Супермена» и появившихся в самое последнее время «Зены» и «Убийства». Мы видим Героя в любом крестоносце, пытающемся спасти жертву или защитить «собаку снизу»*.¹

Естественное окружение для Героя — это поле битвы, спортивное состязание, улицы, рабочее место, джунгли политики или любое другое место, где трудности или вызовы требуют мужественных и энергичных действий.

* «Собака снизу» (underdog) — так основатель гештальт-терапии Фриц Перлз называл позицию защищающегося, подчиняющегося, оправдывающегося, в отличие от «собаки сверху» (topdog) — позиции нападающего, повелевающего, обвиняющего. — Примеч. науч. ред.

¹ В своих книгах «Hero Within» и «Awakening the Heroes Within» Кэрол Пирсон рассматривает случай путешествия Героя, которое охватывает все 12 архетипов, развенчивая общепринятую путаницу, отождествляющую Героя лишь с Воином. Однако здесь мы вынуждены признать, что сегодня в нашем обществе слова Герой и Воин являются синонимами, и термин «Герой» помогает людям идентифицироваться с самыми положительными аспектами этого архетипа. Воины могут быть простыми бойцами, но Герой сражается за принцип, великое дело, образ жизни или свое видение будущего.

108

Часть III. Оставить свой след в мире

Герой

Желание: доказать свою ценность посредством мужественных и сложных действий.

Цель: использовать власть для того, чтобы усовершенствовать мир.

Страх: слабости, ранимости, стать беспомощной жертвой.

Стратегия: стать максимально сильным, компетентным и могущественным.

Ловушка: высокомерие, вечный поиск врага.

Награда: компетентность и мужество.

Герой хочет сделать мир лучше. В глубине души он боится потерпеть поражение, не суметь выстоять до конца и одержать победу. Этот архетип помогает нам воспитать в себе энергию, дисциплину, сосредоточенность и решительность.

Среди разнообразных брендов Героя следует упомянуть морскую пехоту, Олимпийские игры, программу исследований космоса, Национальную женскую организацию, Nike, Federal Express, Красный Крест и большинство видеоигр (важным исключением являются «бунтарские» видеоигры). Поскольку в нашей культуре в архетипе Героя так силен аспект Воина, многие инициативы в сферах здравоохранения и социального обеспечения принимают очертания войн — например, войны с нищетой или войны с наркотиками.

Образность, ассоциирующаяся с Героем, включает в себя естественную среду, требующую навыков и проворства; машины и учреждения, производящие различные вещи; лошадей, машины, самолеты, людей и все, что способно быстро двигаться; все, что обладает мощью, — отсюда яркие краски, четкие линии и контуры. Наряды и окружающая среда Героя функциональны, а не роскошны. По сути дела, слишком большой комфорт воспринимается как опасность, поскольку он может размягчить человека. Израильские кибуцы и военные лагеря для новобранцев представляют собой пример подготовки потенциальных героев посредством суровой жизни и тяжелой работы.

¹ Когда у человека активизируется архетип героя, в нем просыпается честолюбие и готовность принять брошенный вызов — вспомните астронавтов, морских пехотинцев или спортсменов. Встречаются и вынужденные Герои, которые замечают несправедливость или проблему и могут просто «подняться» и сделать все, что необходимо для того, чтобы исправить ситуацию. В любом случае, брошенный вызов воодушевляет Героя, несправедливость приводит его в ярость, и он быстро и решительно реагирует на сложности и появляющиеся возможности.

Герои гордятся дисциплиной, сосредоточенностью и способностью делать нелегкий выбор. Они инстинктивно защищают тех, кого воспринимают невинны-

Героя всегда можно узнать в воине, крестоносце, спасателе, сверхчеловеке, солдате, спортсмене-победителе, убийце дракона, конкуренте и игроке команды.

Глава 7. Герой

109

Уровни Героя

Вызов: лягающийся бык швыряет песок вам в лицо или кто-либо пытается запугать или дурно обращаться с вами; притягательная сложная задача; какой-либо человек, нуждающейся в вашей помощи или защите.

Первый уровень: создание границ, приобретение опыта, мастерства, что выражается в достижении успеха; мотивацией и проверкой этого служит конкуренция.

Второй уровень: солдат, выполняющий свои обязанности ради своей страны, организации, общины или семьи.

Третий уровень: использование своей силы, опыта и мужества для того, чтобы что-то изменить для себя лично и целого мира.

Тень: необходимы жестокость и одержимая потребность победить.

ми, ранимыми и неспособными помочь себе самостоятельно. Вспомните Героя, спасающего девушку, попавшую в беду. Что касается всех остальных, то они предпочитают воспитывать их.

Что касается сферы политики, то вспомните Мартина Лютера Кинга (особенно его речь «У меня есть мечта»), вдохновившего всех американцев, независимо от их расовой принадлежности, жить в соответствии с культурным идеалом равных возможностей. Герои часто проявляют качества, возвышающие сознание окружающих людей. На самом деле их секрет состоит в том, кем они являются, а не в том, что они делают. Воздавая дань уважения Нельсону Манделе, следует сказать, что его чествовали зато, что он простил своих тюремщиков после того, как провел в заключении 27 лет; совершив этот поступок, он избавил свободных людей не только от апартеида, но и от ненависти. Это — героизм.

В своих худших проявлениях Герои проявляют высокомерие, хвастливость или рано сводят себя в могилу. В лучших случаях — совершают великие деяния. Как ни парадоксально, но Герои не считают себя героями, поскольку это выглядело бы самонадеянностью. Как правило, они считают, что просто делают свое дело. Кого они действительно не любят, так это не столько злодея, сколько его безропотных жертв. Следовательно, их слабость проявляется в желании принять вызов даже в тех случаях, когда это может показаться глупостью.

Конечно, в рамках этого архетипа, равно как и всех остальных, существует и негативный потенциал. Победивший Герой может оказаться чудовищем. Аттилу можно считать Героем, поскольку он завоевал множество народов, но побежденные народы испытали горечь массовых убийств, изнасилований, грабежей. На низшем уровне архетип Героя жаждет всего лишь господства. Любой оппонент рассматривается как враг, заслуживающий наказания. Нацисты считали себя героями, но это привело к чудовищным последствиям для людей, заключенных в концентрационные лагеря. Если говорить о более нормальном спектре поведения, то вы можете увидеть негативные тенденции во враждебности корпоративных должностных лиц. Компании, осуществившие слияние, могут чувствовать

по

Часть III. Оставить свой след в мире

себя победителями, но над жизнью остальных может нависнуть угроза. В архетипе Героя может таиться следующая ловушка: вы видите себя героем, но окружающие усматривают в вас злодея. Если это случается, стоит остановиться, увидеть то, что видят окружающие и изменить свое поведение.

NIKE: СОЗДАНИЕ И ПРОВЕРКА БРЕНДА ГЕРОЯ

Начало фирме Nike положило сотрудничество выпускника Орегонского университета с его тренером по бегу. Они преследовали цель создать такую обувь, которая улучшала бы бег человека и при этом была доступна. Идентификация бренда «Nike» с архетипом Героя является давно устоявшейся, прекрасно согласованной и выполненной. Главная миссия компании — понимать и вдохновлять душу спортсмена, а ее слоган «Просто сделай это» поощряет добродетель Героя — мужество совершить поступок.

Как и в случае многочисленных брендов, доказавших свою характерную индивидуальность в последнее время, само название продукта является архетипичес-ким. Ника (Nike) — это крылатая греческая богиня победы. Компанию Nike создали спортсмены, любившие соревнования и бег. Ее начальный успех совпал по времени с безумным увлечением бегом трусцой, которое поощряло не только идеал здоровья, но и бегуна как героическую личность.

В 90-е годы XX века фирма проводила кампании, в которых не только опиралась на знаменитого и любимого всеми героя-спортсмена Майкла Джордана, но и дарила обувь своего производства лучшим профессиональным и университетским командам, убеждая тренеров распространять ее среди игроков. Послание, естественно, заключалось в том, что лучшие спортсмены носят продукцию «Nike».

Тем не менее при фокусе на М. Джордане тщательно соблюдался баланс с рекламой, где фигурировали обыкновенные люди, и изучением вкусов и предпочтений «крутых» парней. Nike оказалась чемпионом в понимании важности занятий спортом женщин, и предлагала им отождествить себя с героическим идеалом. Некоторые формы рекламы были обращены к любительской футбольной лиге и командам старшеклассников, играющим в европейский футбол (soccer). Связывая свой фирменный знак (swoosh*) с женщинами, «крутыми» парнями и Майклом Джорданом, Nike применяла наиболее «здоровый» способ использования знаменитостей. Обычным людям хотелось «чувствовать себя, как Майкл». Чтобы поспособствовать продвижению этого образа, Nike создала рекламу, в которой Джордан достаточно безуспешно играл в бейсбол; в результате он выглядел более человечным и доступным, чем во время демонстрации своих исключительных возможностей в баскетболе. Таким образом, ношение обуви «Nike» рождало определенные стремления — потребители носили ее не потому, что обладали качествами героя, а потому, что хотели иметь такие качества.

Джонатан Бонд и Ричард Киршенбаум в своей книге «Under the Radar» («Под радаром») выявили аналогичную связь: «Nike выступает спонсором городских со-

* Swoosh («свуш») — этим словом, имитирующим звук рассекаемого воздуха, стали называть фирменный так. Nike. — Примеч. науч. ред.

Глава 7. Герой

111

ревнований, и черно-белый знак прикрепляется к ограде. Игровая площадка автоматически превращается в профессиональную спортивную арену — и всего лишь с помощью двух нейлоновых знаков. В этом — власть брендинга!»¹ Дж. Бонд и Р. Киршенбаум пошли дальше, утверждая следующее: «Люди тратят годы, чтобы попасть на работу в Nike, а работники фирмы отличаются такой степенью лояльности, что «наносят татуировку со знаменитой галочкой Nike на внутреннюю поверхность бедра». Они не просто выполняют свою работу в фирме Nike; работа там является движущей силой их жизни².

Стратегия Nike в значительной степени опиралась на то, что Дэвид Аакер в своей книге «Building Strong Brands» («Создание сильных брендов») называет «стратегическим оппортунизмом», ежегодно выпуская сотни новых моделей обуви для занятий примерно 30 видами спорта.³ Сцементированная крепкой героической индивидуальностью, фирма может разрабатывать особую обувь не только для различных видов спорта, но и для различных сегментов рынка, не утрачивая при этом своей индивидуальности.

С другой стороны, со временем «Nike» получила настолько широкое признание, что начала делать рекламу лишь с символом — галочкой (Джорданом или обувью) — ни названия «Nike», ни текстового сообщения. Было ли это признаком уверенности в себе или высокомерия? Классический Герой античных трагедий обладал сверхчеловеческими достоинствами, но нередко у него была трагическая черта — часто, но не всегда гордость вела его к падению. В качестве примера можно назвать Эдипа и Антигону из греческих трагедий; Короля Лира, Отелло и Гамлета из пьес Шекспира; Никсона и О. Дж. Симпсона как представителей нашего времени. В начале нового столетия окончательная судьба Nike оставалась все еще неопределенной, но компания, без всяких сомнений, пережила и триумфы, и трудности архетипа Героя. Публичный скандал по поводу того, что Nike использовала детский труд в Китае, разгорелся после того, как фирма отказалась сделать обещанные подарки университетам, которые оказали поддержку группам, возглавляемым студентами и работавшим над выработкой норм для защиты интернациональной рабочей силы. Пытаясь справиться с этим скандалом, Nike продемонстрировала недостаток политической тонкости; это можно было предсказать заранее, исходя из миссии компании — «испытать дух соревнования, победы и разгрома конкурентов». Независимо оттого, насколько сильно пострадали объемы продаж, репутация фирмы сильно потускнела в результате скандала.

Традиционно Nike прибегала к идеалистической и благородной рекламе, побуждающей спортсменов охранять окружающую среду, поднимающей дух спортсменов и подчеркивающей, каким образом спорт помогает женщинам контролировать свою собственную жизнь и принимать более активное участие в конкурентной экономике. Однако во время этого скандала фирма выпустила необычную рекламу. Она изображала человека, бегущего по земному шару, который, казалось, разваливался на куски. Города горели, ракеты падали, а он продолжал бежать. Он стоичес-

¹ Jonathan Bond and Richard Kirshenbaum. «Under the Radar: Talking to Today's Cynical Consumer» (New York: Adweek Books, 1998), p. 82.

² Jonathan Bond and Richard Kirshenbaum, p. 189.

³ David A. Aaker, «Building Strong Brands» (New York: The Free Press, 1996), p. 256.

112

Часть III. Оставить свой след в мире

ки игнорировал все происходящее, за исключением второго бегуна Эта реклама продемонстрировала двусмысленную силу архетипа. С одной стороны, способность Героя держаться до конца в опасной ситуации — прекрасная вещь. С другой стороны, тенденция продолжать свой путь, пропуская мимо ушей конструктивную критику или защищаясь против критики (независимо от того, насколько актуальной или полезной она может оказаться), может представлять весьма серьезную опасность в рамках этого архетипа Можно лишь предполагать, что эта реклама стала отражением чувства компании, что она находится в осаде.

Самое печальное в этой истории заключается в том, что, если бы Nike понимала архетипы, она смогла бы признать негативный потенциал героя и принять меры для защиты себя от своей собственной агрессивности и высокомерия. Ловушка таится в каждом архетипе. В зависимости от того, насколько хорошо вы понимаете архетип, питающий деятельность вашей организации, настолько успешно вы можете защищаться от его негативного потенциала и спастись от позорной известности, наносящей сильный урон бренду.

ОРГАНИЗАЦИИ - ГЕРОИ: АРМИЯ США И FEDEX

Героические организации или преданы великому делу, или помогают своим покупателям и работникам «стать тем, кем вы можете быть», как утверждает Армия США. Это, конечно, подразумевает — жестким, гибким, честолюбивым, эффект<

⇐ Предыдущая12131415161718192021Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: