 |
Практикум. Теоретические вопросы (доклады). Практические задания
|
|
|
|
Практикум
Теоретические вопросы (доклады)
1. Общие этические принципы делового общения.
2. Подготовка и ход переговорного процесса.
3. Подготовка и проведение деловой беседы
4. Подготовка и проведение делового совещания.
5. Техники и тактики аргументирования в деловом общении.
6. Виды и техники слушания.
7. Искусство ведения телефонных переговоров.
8. Национальные стили ведения переговоров.
Практические задания
Задание 1. Ответьте на вопросы, представив свое участие в собеседовании при приеме на работу. Заполните правую сторону страницы.
| Почему вы ушли с предыдущего места работы? | |
| С какими трудными проблемами вы уже сталкивались и как их решали? | |
| Почему вы хотите работать именно у нас? | |
| В чем заключаются ваши преимущества перед другими кандидатами? | |
| Не мешает ли ваша учеба (семейная жизнь) | |
| С чего бы вы начали свою деятельность? | |
| Какую должность вы хотели бы занять в компании через 3-4года? | |
| На какую зарплату вы рассчитываете? |
Задание 2. Деловая игра «Этические правила отборочного собеседования».
Цель упражнения: определение этических норм при отборочном собеседовании при устройстве на работу.
Ход работы: разделитесь на две подгруппы. Одной из подгрупп дается задание сформулировать этические нормы для кандидата на вакантную должность, второй подгруппе ‒ сформулировать этические правила для интервьюера. Результаты работы выносятся на общее обсуждение.
Одним из вариантов деловой беседы является собеседование при устройстве на работу. Основная цель отборочного собеседования ‒ получение ответов на вопросы: сможет ли кандидат выполнять данную работу, заинтересован ли в ней, подходит ли для нее? Для кандидата на вакантную должность основная цель собеседования ‒ получить работу. Для максимально эффективного достижения поставленной цели и интервьюеру и интервьюируемому необходимо соблюдать ряд этических правил.
|
|
|
Сформулируйте правила для обеих сторон при отборочном собеседовании по следующим критериям:
1) Внешний вид.
2) Выбор вербальных средств коммуникации.
3) Эмоциональная составляющая.
4) Поза, жесты, мимика.
5) Информативность реплик.
6) Этичность поведения.
Задание 3. Раскройте сущность психологических приемов, которые способствуют успеху деловой беседы. Используйте материал, данный справа.
| Психологические приемы. | Сущность психологических |
| Техника общения | приемов |
| 1. Прием «Имя собственное». | А. Терпеливый и внимательный |
| слушатель - создает доверительное | |
| расположение собеседника. | |
| 2. Прием «Золотые слова». | Б. Улыбка и доброжелательное |
| выражение лица – демонстрируют | |
| уважение к собеседнику, создают у | |
| него чувство уверенности. | |
| 3. Прием «Зеркало отношений». | В. Умение делать комплименты – |
| вызывает положительные эмоции, | |
| настраивает на сотрудничество, | |
| создает атмосферу доверия и | |
| взаимоуважения. | |
| 4. Прием «Терпеливый | Г. Произнесение вслух имени- |
| слушатель». | отчества собеседника вызывает |
| положительные эмоции, снижает | |
| напряжение, сближает партнеров. | |
| 5. «Вы – подход». | Д. Умение поставить себя на место |
| собеседника, чтобы лучше его | |
| понять. |
Задание 4. Ролевая игра «Этика деловой беседы».
Цель игры: формирование навыков этичного проведения беседы с подчиненными.
Ход работы: в подгруппах по четыре-пять человек проанализируйте две ситуации, придумайте их завершение и проиграйте перед всей группой свои варианты развития данной ситуации.
|
|
|
Ситуация 1. Вот уже несколько месяцев, как вы являетесь новым руководителем отдела. Один из сотрудников говорит вам: «Я, конечно, не хочу вас критиковать, но ваш предшественник умел найти подход к своим сотрудникам». Ваш ответ.
Ситуация 2. В самый напряженный период завершения производственной программы один из сотрудников вашего коллектива заболел. Каждый из подчиненных занят выполнением своей работы. Работа отсутствующего также должна быть выполнена в срок. Как поступить в этой ситуации?
Задание 5. Разработайте способы защиты от предложенных некорректных действий оппонентов.
| Пример1некорректного поведения собеседника | Ваши контрдействия |
| Выхватывание мелочи (факта), не затрагивая основного тезис | |
| Демонстрация некомпетентности соперника в проблеме, ведение демагогических рассуждений | |
| Намеренный увод к ложным выводам, подтасовка фактов для того, чтобы впоследствии уличить оппонента в безграмотности и дилетантстве | |
| Раздувание проблемы, вывод ее за принятые в дискуссии границы | |
| Выдвижение вопроса не по существу проблемы | |
| Подмена принципиального положения ссылками на мелочи |
Задание 6. Продумайте стратегию поведения с одним из предложенных ниже типов собеседников.
| Характеристика собеседника | Как вести себя с подобным партнером? |
| Вздорный человек. Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. | |
| Всезнайка. Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. | |
| Болтун. Этот собеседник часто бестактно и безо всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. | |
| Хладнокровный неприступный собеседник. Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы. | |
| «Важная птица». Такой собеседник не выносит критики ‒ ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. | |
| Трусишка. Для этого типа собеседника характерна неуверенность в публичных выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. |
Задание 7. Аргументы, используемые партнерами во время беседы могут быть сильными и слабыми. Выделите те и другие среди ниже названных аргументов.
|
|
|
| Аргументы, 1используемые партнерами в беседе | Оценка аргументов |
| Точно установленные факты | |
| Общепринятые и общеизвестные положения и ситуации | |
| Аналогии | |
| Непоказательные примеры | |
| Законы | |
| Доводы личного характера | |
| Нормативные документы | |
| Неполная статистическая информация | |
| Заключения экспертов | |
| Ссылки на малоизвестные источники |
Задание 8. Ролевая игра «Просьба освободить телефон».
Цель игры: формирование навыков этичного проведения беседы с коллегами и подчиненными.
Важным элементом эффективных коммуникаций являются телефонные переговоры. Для того чтобы общение по телефону стало более эффективным и приятным, необходимо знать правила телефонного этикета. Соблюдение этих правил облегчают взаимодействие с партнерами и клиентами, помогают устанавливать и поддерживать деловые связи, благоприятно влияют на имидж и репутацию как самого собеседника, так и организации, которую он представляет.
Ход работы: в подгруппах по четыре-пять человек проанализируйте две ситуации, придумайте завершение и проиграйте перед всей группой свои варианты.
Ситуация 1. Обеденный перерыв. По телефону говорят на какую-то личную тему. Вам надо позвонить точно в определенное время.
Задание: привлечь внимание человека, который говорит по телефону, и попросить разрешения на свой разговор. Дополнительная информация: Человек, который говорит по телефону, старается избежать контакта, насколько можно, притворяясь, что не замечает коллегу, который тоже хочет позвонить.
Ситуация 2. Обеденный перерыв. Работница вошла в кабинет начальника отдела и попросила разрешения позвонить по телефону. Ведется беседа личного характера. Начальнику отдела должны скоро позвонить по служебным делам. Он ждет звонка. Но телефон все еще занят работницей.
|
|
|
Постановка задачи: как бы вы поступили на месте начальника отдела? Подведение итогов. Обсудите каждую версию и выберите оптимальную.
Задание 9. Деловая игра «Искусство переговоров».
Цель игры: отработка речевых тактик и стратегий успешного ведения переговоров, совершенствование навыков диалогической речи.
Ход работы: Для участия в игре нужны 2 команды от 4 до 10 человек. Членам команд даются следующие задание. Первая команда представляет интересы начальника компьютерного обеспечения компании «Глобал», вторая - менеджера по сбыту компании «Апельсин», которая занимается поставками компьютеров.
Начальнику компьютерного обеспечения нужно во время назначенной встречи договориться о поставке новых компьютеров, которые помогут в значительной мере увеличить объемы выполняемых работ и получить новую клиентскую базу. Но на данный момент вы не можете заплатить за такую партию компьютеров в ближайшие 2 месяца и, кроме этого, вы слышали, что будет повышение цен на компьютерную технику последних моделей. Чтобы достигнуть нужных вам договоренностей вы решили сделать намек на то, что возможно смените партнера (но не собираетесь делать этого на самом деле). Вы хотите получить 15 компьютеров по три для разных отделов, если будет меньше, то это чревато сложностью как распределить их, чтобы никто не обиделся.
Менеджеру по продажам компании «Апельсин» нужно провести переговоры на условиях, что цены на компьютеры, которые нужны «Глобал» повышены на 10 % и ваш руководитель дал четкое указание, что все заключенные сделки должны быть оплачены иначе у вас не будет премии за год. Все это усложняется тем, что от исхода разговора зависят ваши бонусы за месяц. После переговоров проводится обсуждение по следующим критериям: насколько успешно были проведены переговоры, какие приемы были использованы, какие из них повлияли на исход переговоров, а какие нет, как вы оцениваете поведение обоих менеджеров, что еще можно было использовать.
Внимание к деталям: к ценовой политике, допустимым уступкам ‒ должно быть особенно выраженным на первом этапе переговоров. Первый этап ‒ уточнение позиций и интересов. Второй этап ‒ обмен мнениями по предмету обсуждения. Третий этап ‒ отработка тактик и стратегий ведения переговоров. Четвертый этап ‒ подведение результатов. Результатом в данном случае является не только достижение договоренности, но и оценка успешности применяемых тактических приемов.
|
|
|
|
|
|
