 |
Основная цепочка поставок компании
|
|
|
|
Рассматриваем основную цепочку поставок – от компании через дилеров к конечным пользователям. Движение информационных и материальных ресурсов (Рисунок 2) внутри рыночного окружения компании можно описать следующим образом: сначала компания получает исходный код от поставщика (вендора) через Интернет (согласно открытой лицензии General Public License, сокращенно GPL), затем этот код проходит локализацию (русификацию), коллектив сотрудников разрабатывает русифицированный интерфейс, подключает к работе составленные им необходимые для работы русскоязычные словари, составляет руководство пользователей на русском языке и т. д., затем осуществляет сборку полного пакета дистрибутива под контролем руководящих сотрудников компании, затем полученный код дистрибутива передается для тиражирования (создания базового CD-диска (мастер-копии). Затем выбранная для этой операции компания производит тиражирование в необходимом количестве, снабжает этикеткой, производит упаковку в стандартную пластиковую коробку, теперь это уже готовая продукция. В данном случае тиражирование производит компания Линукс Центр. Дилеры (в данном случае тот же единственный дилер) распределяет готовую продукцию среди пользователей (через свой Интернет-магазин).
Достижения и проблемы компании
| Достижения | Проблемы |
| · Большой опыт работы · Коллектив высокой квалификации и отличной работоспособности (хорошая скорость реакции - быстрое внесение изменений и дополнений в продукт, Интернет-сайт и т. д.) · Наличие хорошо развитой системы ИКТ. · Наличие учебно-консультационной базы | · Потребность в расширении системы продаж с помощью развития существующей ИКТ. · Недостаточная проработанность бизнес-процессов продаж. · Неоптимальная организация обмена информации с аффилированными структурами. |
К проблемам можно также отнести слишком сильную зависимость от единственного дилера, который является одновременно единственным подрядчиком по тиражированию.
|
|
|
Некоторые виды продукции компании Линукс Инк, по сведениям дилера, также продаются в «off-line» магазинах - список был предоставлен. Однако контрольный обзвон, проведенный в декабре 2005 – январе 2006 по этому списку, показал, что дилер, пользуясь монопольным положением, недостаточно активно организует продажу off-line.
В качестве наиболее значимой рассмотрим цепочку поставок через дилеров “собственное ПО с поддержкой”, так как уже сейчас вносит максимальный процент в оборот компании (34%), имеет наибольшую маржу (8%), наиболее высокие ожидаемые темпы роста на ближайшие 3 года. Данная цепочка имеет минимальное влияние внешних факторов, так как ПО создается внутри компании, что облегчает дальнейшее развитие ИКТ.
В соответствии с интервью, которые были проведены с бизнес-партнерами и с сотрудниками рассматриваемой компании, проверяем готовность ИКТ-решений и людей для их внедрения – исследование в целом показывает готовность ИКТ–решений и людей, за исключением оплаты через Интернет. Это соответствует сведениям по России в целом, в связи с недостаточным опытом использования системы оплаты через Интернет.
Значительный рыночный потенциал продвижения - увеличение количества дилеров. Предлагаемые меры: 1) организация продаж продуктов на сайте компании, 2) размещение и продвижение продуктов компании в крупных Интернет-магазинах, 3) общее продвижение продуктов и компании в поисковых системах и сайтах родственной тематики (например, организация перекрестных ссылок). Ожидаемый результат: увеличение количества дилеров и количества конечных клиентов, и как следствие - увеличение прибыли компании.
|
|
|
Рекомендация - расширить систему продаж компании за счет предоставления для пользователей возможности покупки ПО непосредственно через WWW-представление компании. Для этого рекомендовано:
1. минимальный вариант – разместить файл для выписки счета непосредственно на сайте компании
2. следующий шаг - возможна организация оплаты счета в режиме on-line.
3. расширенный вариант в перспективе – разместить на сайте компании собственный интернет-магазин
Предлагаемое решение
На основании сделанных выводов предлагается:
· Провести торговую экспансию, для чего расширить дилерскую сеть, а также включить механизм прямых продаж, что обеспечит получение конкурентного преимущества и повышения эффективности продаж и в итоге приведет к повышению прибыльности ОАО Линукс Инк. Оптимизировать обмен информацией с аффилированными структурами, оптимизировать документооборот внутри компании за счет развития ИКТ.
· Предлагаемые решения позволят осуществить цель данного проекта – то есть повысить эффективность продаж ОАО Линукс Инк за счет развития имеющейся информационной системы, то есть развития использования ИКТ.
Как следует из выводов SWOT анализа, наиболее важные проблемы могут быть устранены, а поставленные цели достигнуты за счет решения трех основных задач:
1. Расширение торговой сети за счет увеличения количества дилеров, в том числе альтернативных Интернет-магазинов и реальных физических магазинов. Использование обычных магазинов позволит использовать их существующие рекламные ресурсы методом «PUSH» (проталкивание).
2. Оптимизация документооборота внутри компании, обмена необходимой информацией между сотрудниками, внедрение маркетингового мышления каждого сотрудника на каждом рабочем месте: «постоянно держим в уме пользователя», что будет способствовать прозрачности деятельности для руководства, и, в дальнейшем, привлечению инвесторов.
3. Оптимизация бизнес-процессов продаж за счет развития ИКТ.
Применение прямых продаж позволит компании установить реальную обратную связь с потребителями, а также наладить популяризацию брэнда компании. Усиление связей с аффилированными структурами (дилеры, учебный центр, центр компетенции и др.) и расширение использования их ресурсов (эффект синергии) за счет развития применения средств ИКТ.
|
|
|
Отдельно рассмотрены варианты методов продвижения через Интернет – дополнительные рекомендации. В связи с тем, что целевая группа потребителей является узкоспециализированной, основными площадками должны стать профильные профессиональные издания и сайты в Интернет, посвященные информационным технологиям, особенно программному обеспечению, а из обще деловых изданий и сайтов – те, которые имеют разделы, посвященные автоматизации. Основная функция – информирование о деятельности компании Линукс Инк и совместное участие в пропаганде концепции в целом открытого программного обеспечения (Open Source). Необходимо продолжать активное участие в профессиональных сообществах, в том числе участие в работе Партнерства для развития информационного общества в России по Севро-Западному региону «ПРИОР-Северо-Запад», в мероприятиях пропаганды идей открытого программного обеспечения в СНГ. Для расширения дилерской сети необходимо также использовать наиболее успешные и широко известные «on-line» магазины. Рекомендуется оптимизировать структуру сайта, дополнить новыми разделами, активизировать посещаемость сайта. Некоторые меры по оптимизации уже выполнены. Результат работы по продвижению компании, продуктов и услуг в поисковых системах, организации ссылок и продвижения на профильных ресурсах Интернета - повышение посещаемости сайта компании www.linux-ink.ru, что показано на основе автоматически генерируемых реальных сведений о посещаемости.
Рис.: Usage Statistics for www.linux-ink.ru
Summary Period: Last 12 Months
Generated 28-Dec-2005 04:03 MSK
Один из конкретных примеров изменения конкретных процессов и эффект от их оптимизации в результате развития ИКТ – недавно выполненное внедрение факс-сервера, которое привело к изменению некоторых действий цепочек поставок и позволило улучшить информационный обмен как с потребителями, так и внутри компании. Анализ средств коммуникаций до и после внедрения коммуникационных приложений и анализ цепочек поставок проводился в соответствии с Инструментом самопроверки для построения электронного бизнеса (E-Business Self-Assesment Tool).
|
|
|
В процессе работы был предложен ряд мероприятий по привлечению посетителей на Интернет-сайт компании, приведен список предлагаемых для регистрации сайта компании бесплатных серверов-регистраторов и поисковых систем. На основании проведенного анализа предлагается: развить имеющуюся торговую систему путем расширения дилерской сети, создать систему каталога на собственном Интернет-сайте (в перспективе Интернет-магазина), а также включить в деятельность коммерческого отдела компании прямые продажи. Рекомендуется также провести ряд мероприятий для повышения лояльности клиентов и популяризации брэнда Линукс Инк.
Итоги
По итогам проведенного исследования компания уже внесла ряд улучшений – проведена доработка Интернет-сайта, где появились новые разделы, для продвижения нового продукта выделен отдельный сотрудник, проведен ряд совещаний с целью совершенствования цепочек поставок, готовится модернизация дилерской сети и т.д.
По результатам данной работы выяснилось, что предприятия малого и среднего бизнеса на данном этапе начинают проявлять заинтересованность в программных продуктах, основанных на Open Source. Сотрудники компании Линукс Инк своими силами провели дополнительный анализ потребностей потенциальных заказчиков. В настоящее время готовится выпуск нового "коробочного" продукта, который позволяет развернуть полностью функционирующий офис на Linux-платформе. Этот продукт готовится специально для предприятий малого и среднего бизнеса. Сейчас ведется формирование типового перечня программных компонент с их предварительным тестированием. Руководство Линукс Инк планирует, что инсталляция и дальнейшее сопровождение нового "коробочного" продукта будет отличаться простотой, что особенно важно именно для предприятий малого и среднего бизнеса.
| Автор: | Ольга Блейхман,сотрудник отдела маркетинга Lynx BCC Company |
[VMO1]
|
|
|
