4. 3. Особенности ценообразования

Ценообразование в системе АПК охватывает различные товары
и продукцию в рамках товарного ассортимента. Оно учитывает
различия издержек по организации сбыта в разных географичес-
ких регионах, уровней спроса, распределения покупок. Предпри-
ятия, находящиеся в конкурентной среде, вначале устанавливают
исходную цену, а затем корректируют ее с учетом различных фак-
торов.

При установлении цен на новый товар предприятия использу-
ют различные стратегии. Если новые товары защищены патента-
ми, то вначале устанавливаются высокие цены («снятие сливок»).
Это возможно в случаях, когда наблюдаются высокий уровень
спроса, невысокие издержки производства, когда высокая цена не
привлекает новых конкурентов и, главное, когда цена поддержи-
вает высокий уровень качества товара.

Ценообразование может меняться в рамках товарной номенк-
латуры, что обеспечивает получение максимальной прибыли при
наличии одной номенклатуры товаров. В этом случае цены могут
меняться либо в рамках товарного ассортимента, либо по гео-
графическому принципу. При этом учитывают различия в себе-
стоимости товара, а также цены, установленные конкурентами.
Если существуют значительные разрывы цен, обусловленные сор-
тами ассортимента, то потребители будут покупать более каче-
ственный товар. При значительном разрыве цен разных сортов од-
ного и того же ассортимента большим спросом будет пользовать-
ся товар, имеющий более низкую цену.

При установлении цен по географическому принципу учитыва-
ются территориальные различия размещения потребителей. При
этом возможны различные варианты установления цен по геогра-
фическому принципу.

Установление цены по месту производства товара предусмат-
ривает, что все права на товар передаются перевозчику на усло-
виях «франко-вагон», а заказчик оплачивает все расходы по транс-
портировке от изготовителя до потребителя. При установлении
цены с включением в нее всех расходов по доставке предприятие-
изготовитель взимает единую цену независимо от расположения
потребителя. При этом производители сельхозпродукции взима-
ют единую цену в масштабе страны.

Зональный принцип установления цен предусматривает выделе-
ние нескольких зон, или поясов. Для заказчиков каждой зоны ус-
танавливается одинаковая цена в зависимости от удаленности зоны.
Метод установления цен применительно к базисному пункту пре-
дусматривает, что для всех заказчиков устанавливается цена от за-
ранее установленного базисного пункта независимо от того, отку-
да поступил товар на базисный пункт. Этот метод дает преимуще-
ства заказчикам, расположенным недалеко от базисного пункта.

Цены по географическому принципу устанавливаются с при-
нятием продавцом расходов по доставке к пунктам потребления.
Это может быть в случаях, когда продавец заинтересован в под-
держании деловых контактов с отдаленными покупателями, и в це-
лях расширения объемов деятельности, что позволит покрыть до-

полнительные транспортные расходы. Особенность этого мето-
да — удержание на действующем рынке и проникновение на но-
вый рынок.

Одной из разновидностей установления цен являются скидки
и зачеты в качестве вознаграждения за предварительную оплату
счетов, закупки крупных партий товаров, внесезонные закуп-
ки и др. При оперативной оплате счетов наличными устанавлива-
ются скидки с цены, которые позволяют улучшить ликвидность
предприятия, сократить расходы по кредитам. При продаже круп-
ных партий товара покупателям предоставляются скидки, что по-
зволяет удержать потребителей у одного продавца.

Существуют также функциональные скидки, сезонные скидки
и зачеты. Функциональные скидки предоставляются производите-
лем торговым работникам, осуществляющим хранение и продажу
товаров, ведение учета и другие услуги, связанные с товародви-
жением. Сезонные скидки предоставляются покупателям, покупа-
ющим товары в течение всего года, что позволяет производителю
поддерживать постоянный уровень производства и прибыли. За-
четы — это скидки с прейскурантной цены нового товара при ус-
ловии сдачи старого; это своего рода вознаграждение за участие
в реализации продукции.

В ряде случаев предприятия в целях стимулирования сбыта
продукции устанавливают цены ниже прейскурантных. Это сни-
жение может быть произведено на товары конкурентов с целью
привлечения покупателей, при установлении распродаж, при уп-
лате наличными; это могут быть также скидки с обычных цен.
В проведении этих акций заинтересованы прежде всего произво-
дители товаров.

Предприятия, учитывая различия в товарах, климатические ус-
ловия, запроры потребителей, могут изменять цены производимых
товаров. Цены обычно называют дискриминационными, если
фирма продает один и тот же товар по разным ценам без учета раз-
личий в издержках. Это может происходить при наличии учета
различий покупателей, предлагаемых вариантов товаров, места на-
хождения и времени продажи (сезона, месяца, недели).

Для проведения ценовой дискриминации необходимо, чтобы
сегменты рынка отличались друг от друга интенсивностью спро-
са, чтобы товар не перепродавался по установившейся в сегменте
низкой цене в другой сегмент по более высокой цене, чтобы по-
требители не выражали недовольства и, наконец, чтобы установ-
ленная цена не противоречила положениям закона.

Предприятия АПК по своей инициативе могут иногда повы-
шать и снижать цены,                                   

Причинами снижения цен могут стать наличие конкурентной
среды, недогруз производственных мощностей, доминирующее
положение на рынке и др.

Повышение цен может быть вызвано наличием инфляционных
явлений, чрезмерным спросом на товары и особенностями кон-
курентной среды.

Решая вопрос об изменении цен, предприятие должно тщатель-
но изучить вероятные реакции потребителей и конкурентов, пред-
видеть реакцию поставщиков, посредников и государственных уч-
реждений. При изменении цен со стороны конкурентов должны
быть приняты адекватные меры.