 |
«Примите телефонограмму!». «Самое важное». «От ситуации». «Образные закрепители». «Не говорить об угрозах и санкциях прямо»
|
|
|
|
«Примите телефонограмму! »
В случае если ЛПР постоянно «нет на месте», можно передать через секретаря телефонограмму:
– С Иваном Ивановичем соедините.
– Его нет на месте!
– Примите для него телефонограмму!
–?
– Возьмите, пожалуйста, ручку, дословно запишите мое сообщение и передайте его Ивану Ивановичу при первой возможности! Диктую… Повторите, пожалуйста, весь текст!.. Кто принял телефонограмму? Как ваша фамилия?
В ряде случаев секретари, не знающие, как себя вести в такой ситуации, действительно записывают вашу речь и передают ее шефу. Плюс у вас есть возможность позвонить на следующий день и узнать, доставлена ли телефонограмма.
Иногда этот прием используют в рамках вредительства: обзванивают все возможные подразделения компании с просьбой как можно скорее передать важную телефонограмму шефу. В результате руководитель получает огромное количество напоминаний об оплате от своих же сотрудников, и в коллективе зарождаются слухи о том, что «у фирмы – проблемы».
«Крюк»
– Иван Иванович, вы руководите компанией, поэтому у вас наверняка есть интерес к тому, чтобы максимально быстро разрешить долговую ситуацию. Это так? … Именно поэтому я вам и звоню!
Связываем занимаемую оппонентом должность с темой нашего разговора и получаем «да», опираясь на которое можем двигаться дальше. Продолжение возможно любое. Например:
– Что нужно сделать, чтобы вы с нами рассчитались?
«Самое важное»
– Чтобы я сразу рассказал самое важное для вас, скажите, какой вы видите интерес в том, чтобы как можно быстрее погасить задолженность?
Так мы приписываем оппоненту роль человека, заинтересованного в погашении задолженности, и главное – узнаем его основную мотивацию: о чем он будет говорить – о том, чтобы избежать суда; о том, чтобы сохранить отношения, или о том, чтобы не прекратились поставки? На это и нужно сделать упор в последующей аргументации.
|
|
|
«От ситуации»
– Иван Иванович, оплата по договору № ___, которую вы задержали уже на три недели, так и не пришла. Вы обещали заплатить три раза, и каждый раз платеж не поступал.
– Каким вы видите выход из сложившейся ситуации?
– С учетом того, что вы уже три раза брали на себя обязательства заплатить в оговоренную дату и каждый раз их нарушали, мы можем предоставить вам дополнительную отсрочку при условии подписания вами акта сверки/ новации договора поставки в договор товарного кредита/ заключения с вами договора поручительства/внесения вами обеспечения и т. д.
Это классический сценарий разговора с должником: описываем ситуацию, уличаем в несоблюдении обязательств, требуем обеспечения или какого-либо действия.
«Образные закрепители»
Люди мыслят образами. Чтобы информация повлияла на человека и засела в его голове, нужно сделать так, чтобы он увидел яркую картинку. Это достигается включением в свою речь так называемых образных закрепителей. Например:
– Приставы в грязных сапогах будут рыться в ваших шкафах и ворошить белье. Оно вам нужно?
Кстати, «грязные сапоги приставов» – прекрасно работающий образный закрепитель, возьмите его на заметку.
«Не говорить об угрозах и санкциях прямо»
В самом начале данного этапа, когда мы начинаем давить на должника, себя прекрасно зарекомендовала техника «Не говорить об угрозах и санкциях прямо». Чтобы понять, как она работает, вспомним классические фильмы ужасов Хичкока и то, каким образом в них создавалась атмосфера психологического напряжения, страха. Были ли там чудовища и монстры, поражающие воображение своим внешним видом? Нет! В те времена технические возможности не позволяли создать чудище, внешним видом вселяющее ужас. В фильмах Хичкока атмосфера нагнеталась с помощью деталей и намеков: шевеления кустов, мелькнувшей тени, расширившихся зрачков жертвы, увидевшей нечто пугающее. Все это давало почву для воображения зрителя, помогало ему «нарисовать» индивидуального монстра, гораздо более страшного, чем тот, которого можно создать силами кинематографа тех, да и нынешних лет. Человек способен сам придумать чудовище страшнее, чем у любого голливудского художника.
|
|
|
На этом же принципе основано действие приема «Не говорить об угрозах и санкциях прямо». Мы обозначаем, что есть некий регламент действий в отношении неплательщика, включающий ряд процедур, и говорим, что, если он погасит задолженность в определенный срок/внесет дополнительное обеспечение и т. д., соответствующие мероприятия его не коснутся/будут отложены. Самым лучшим для вас развитием событий будет, если должник в ответ на эту фразу начнет задавать уточняющие вопросы, какого плана меры и процедуры предусмотрены регламентом.
Если должник задает открытый вопрос:
– Что это за процедуры?
Ни в коем случае не конкретизируйте – продолжайте напускать туман:
– Регламент включает ряд процедур, которые осуществляет служба безопасности. Я точно не знаю, что они делают, но после их вмешательства должники, как правило, быстро рассчитываются.
Если должник начинает «перебирать» возможные угрозы, спрашивая, будет ли применена та или иная из них, следует подтверждать использование данной угрозы и целого ряда других.
Должник:
– Вы что, со мной судиться будете?
– Иван Иванович, и не только.
Или:
– Если бы только это…
И так отвечаете на все предлагаемые оппонентом варианты, кроме криминальных. Если должник задает вопрос о криминальном варианте развития событий, ни в коем случае нельзя отвечать согласием. Нужно дать уклончивый ответ, не подтвердив и не опровергнув такую возможность.
Должник:
– Вы что, ко мне бандитов пришлете?
– Иван Иванович, думаю, мы сможем решить вопрос/договориться, не прибегая к столь экстремальным мерам.
|
|
|
Если в ответ на фразу о применении против него «мер и процедур» должник обостряет ситуацию ответом в духе:
– Вы что, мне угрожаете?
лучшим ответом будет:
– Иван Иванович, лично я ни в коем случае не собираюсь вам угрожать, но я хочу вас проинформировать, что в нашей компании детально отработан регламент по работе со злостными неплательщиками, в список которых вы попадете, если не погасите задолженность в срок до ___ (числа) со всеми вытекающими последствиями.
Важно использовать в работе с должником слово «процедура», имеющее негативную эмоциональную окраску, и «злостный неплательщик» – которым он станет, а также «вытекающие последствия» и т. д.
Помните, если вы как представитель одного юрлица ведете переговоры по вопросу погашения задолженности с представителем другого юрлица, лично вам он ничего не должен. Важно показать должнику, что он будет сражаться не с вами, а с хорошо работающей, заранее знающей все его ходы неумолимой «машиной», единственный способ остановить которую – погасить долг. А любые попытки использовать личные угрозы могут легко обернуться уголовным делом по статье «Вымогательство».
|
|
|
