 |
«Социальное окружение». «На слабо». «С нас взыскивают…». «Трехшаговая провокация». «Пресс-конференция». Рис. 13.2. «Ф. И. О., оплатите долг!»
|
|
|
|
«Социальное окружение»
Суть приема заключается в том, чтобы напоминание о погашении задолженности шло не только от кредитора, но и от социального окружения должника. С этой целью осуществляются звонки ему домой – чтобы задействовать близких родственников и соседей. Друзья и знакомые вовлекаются в процесс через отправку сообщений в социальных сетях. Самыми эффективными являются сообщения с просьбами о помощи должнику в решении долговых проблем и с вопросами о причинах, приведших к сложному финансовому состоянию. Прием очень действенный! Зачастую демонстрация должнику лишь проекта письма, которое планируется разослать его «друзьям» в соцсетях, приводит к тому, что он моментально находит деньги… или «скрывает» своих друзей, удаляет аккаунт из соцсети и т. п. Поэтому, если вы хотите не просто использовать данный прием как угрозу, но реально ее осуществить, лучше сначала сохранить список друзей должника.
«На слабо»
– Вы не способны вернуть долг?
Как ни странно, в ответ на этот прямой вопрос большинство должников не дают прямого ответа. Мол, текущая ситуация не позволяет рассчитаться, и в ход идут пространные объяснения, которые следует прервать своим кратким резюме:
– Ну, раз принципиальная возможность рассчитаться у вас есть, приезжайте завтра к нам в офис – обсудим график платежей/какое имущество в качестве залога вы внесете и т. д.
«С нас взыскивают…»
Это объяснение ужесточения требований тем, что появилась третья организация, с которой вы не можете рассчитаться из-за имеющегося долга клиента.
«Трехшаговая провокация»
Данный прием используется в работе с должниками, которые избегают контактов. Делая звонок с номера, неизвестного должнику, проговариваете:
|
|
|
– Мы прощаем долг. Вы хотите узнать об этом? Когда будете готовы, звоните на номер ______.
После чего вешаете трубку. Если должник не реагирует даже на такое «сладкое» предложение и не перезванивает, вывод очевиден: нужно переходить к более жестким методам воздействия. А если он отзванивается, это хороший знак. Значит, еще не все потеряно, должник заинтересован решить вопрос с долгами. Отвечая на его звонок, вы говорите:
– Мы прощаем долг. Вы хотите это услышать? … Это невозможно. Когда будете готовы, звоните/приезжайте к нам в офис.
И вешаете трубку.
«Пресс-конференция»
– Ваше имя и история могут зазвучать: мы планируем провести пресс-конференцию по работе с долгами и выбрали ваш случай в качестве примера. Так что если не хотите широкой огласки, рекомендую заплатить в срок до…
Вместо пресс-конференции можно сослаться на то, что решается вопрос, чье фото разместить на рекламном щите. Для усиления воздействия можно прислать пример фото (рис. 13. 2). Подробнее об этой технологии мы поговорим в главе 15, посвященной угрозам в приеме «Щит напротив офиса».
Рис. 13. 2. «Ф. И. О., оплатите долг! »
«БОДРИ-аргументация»
Приводимая далее методика позволяет структурировать последовательность приводимых аргументов. Давайте посмотрим, как ее применить в работе с должниками.
Четыре квадрата аргументов образованы двумя осями (табл. 13. 1):
1. Временной – ближайшее будущее – удаленное будущее.
2. Последствия (позитивные и негативные).
Таблица 13. 1. «БОДРИ-аргументация»
В квадрат «Бонусы» записываем выгоды, которые получит клиент в ближайшее время, если рассчитается с вами. Например, сохранение кредитных лимитов, возможность получать сырье у проверенного поставщика, сохранение скидок и т. д.
|
|
|
В квадрат «Дивиденды» записываем выгоды, которые клиент получит в удаленном будущем, если вернет долг. Например, возможные скидки в перспективе, увеличение кредитного лимита и т. д.
В квадрате «Риски» фиксируем негативные для клиента последствия, если он не рассчитается. Например, невозможность отгружаться даже на условиях предоплаты, репутационные риски и т. д. Этот квадрат является основным: если вам нечего в него вписать и ваш оппонент ничего не теряет, отказавшись платить, вряд ли удастся его убедить.
В квадрате «Издержки» формулируем варианты первых шагов – того, что должен сделать оппонент, чтобы начать путь к погашению задолженности. По сути, то, чего мы от него хотим добиться в ходе этих переговоров. Например, оплатить сегодня наличкой минимум 20 % долга, подписать акт сверки или новацию обязательства и т. д.
Правильная последовательность приведения аргументов выглядит так: бонусы – дивиденды – риски – издержки. Начинаем с положительных моментов, которые оппонент получит в ближайшее время, затем «рисуем солнышко» – рассказываем о перспективах сотрудничества в будущем, потом «пугаем» – показываем, к каким негативным последствиям может привести отказ от решения долговой ситуации, и в финале демонстрируем первый шаг, который нужно сделать, чтобы встать на путь исправления.
Я назвал эту методику «БОДРИ-аргументация» по первым буквам составляющих ее квадратов-аргументов (БОнусы – Дивиденды – Риски – Издержки) – такой мнемотехнический прием значительно упрощает запоминание правильной последовательности действий.
Задание: заполните табл. 13. 1 аргументами, применимыми для работы с должниками вашей компании.
|
|
|
