 |
Программа тренинга. «эффективная работа с дебиторской задолженностью». Практикум: ведение переговоров с должником. Оценка платежеспособности
|
|
|
|
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ»
Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, торговых представителей и супервайзеров компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки платежа.
Содержание:
Практикум: ведение переговоров с должником
• Торговые представители участвуют в ролевых играх с видео-и аудиозаписью, в которых выступают в своей роли, а тренер играет роль должника, создавая разные сложные ситуации и используя различные стратегии, тактики и отговорки для затягивания платежа.
• В ходе тренинга происходит разбор записей с осуществлением группового анализа и предоставлением тренером обратной связи по каждому записанному фрагменту.
Оценка платежеспособности
• Как выделить в клиентской базе «группу риска».
• Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения.
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности
• Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя перечисляют деньги.
• Взаимодействие с «группой риска» – потенциальными неплательщиками.
• Что делать за три дня до платежа.
Переговоры по возврату долгов
• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» на клиентов.
Платеж не поступил
• С кем контактировать по поводу оплаты.
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
|
|
|
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
Длительная задержка оплаты
• Как создать должнику дискомфортные условия.
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения.
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника.
• Как вернуть деньги и не «передавить» на клиентов.
Типы неплательщиков
• Стратегии работы с разными типами должников.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Отказ клиента платить
• Использование угроз.
• Ультимативное требование к должнику.
• Переход к другим методам взыскания долга.
По окончании тренинга участники смогут:
• Оценивать риски и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности.
• Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» на клиентов.
Методы проведения тренинга:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения теоретического материала в программу включено большое количество ролевых игр «продавец – должник». Кроме того, программа предусматривает видеосъемку части ролевых игр с последующим анализом отснятого материала.
Продолжительность тренинга: 8 часов.
Тренинг «Как руководителю сократить просроченную дебиторскую задолженность» рассчитан на руководителей и супервайзеров. В ходе этого тренинга я не только обучаю методикам работы с дебиторской задолженностью, но и провожу тренинг для тренеров – обучаю руководителей передавать, транслировать полученные технологии подчиненным: менеджерам по продажам и торговым представителям, и самое главное, как поддерживать применение знаний и навыков подчиненными при работе «в поле», в ситуациях реального взаимодействия с клиентами и должниками.
|
|
|
Программа этого тренинга приведена ниже.
КАК РУКОВОДИТЕЛЮ СОКРАТИТЬ ПРОСРОЧЕННУЮ ДЕБИТОРСКУЮ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ
Основная задача данного тренинга – обучить руководителей и супервайзеров технологиям внедрения в практику менеджеров по продажам и торговых представителей знаний, полученных на тренинге по работе с дебиторской задолженностью.
Содержание:
Блок 1. Как не допустить возникновения ПДЗ и работать с должником на разных стадиях ее существования
• Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности.
• Оценка платежеспособности контрагента.
• Профилактика возникновения ПДЗ в ходе переговоров.
• Работа с должником, просрочившим платеж.
• Работа с должником на стадии длительной просрочки платежа.
Блок 2. Как руководителю поддерживать результаты обучения и помочь менеджерам внедрить знания по работе с дебиторкой в практику продаж
• Роль руководителя в поддержании результатов обучения по работе с ПДЗ.
• Развитие навыков работы с дебиторской задолженностью торговых представителей с помощью «двойных визитов».
• Использование чек-листов для оценки навыков менеджеров по работе с ДЗ.
• Правила разбора контактов, помогающие менеджеру достичь лучших результатов.
Блок 3. Как ставить задачи с учетом уровня квалификации и мотивации менеджеров (на примере задач по работе с ДЗ]
• Как ставить задачи и контролировать новичков. Способы проверки понимания менеджером поставленной задачи и осуществление контроля.
• Как развивать подчиненных с низкой квалификацией. Искусство сочетать указания и мотивирования. Страхи менеджеров, снижающие их результативность, как с ними работать.
• Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией. Поддержка и мотивирование менеджеров на выполнение задачи.
• Как делегировать задачи опытным сотрудникам. Возможные сочетания свободы действий и контроля.
По окончании тренинга участники смогут:
• Помочь менеджерам по продажам внедрить полученные знания по работе с ПДЗ в повседневную практику.
• Выбирать и использовать разные методы руководства с учетом уровня квалификации и мотивации менеджера к работе с ПДЗ.
|
|
|
• Развивать навыки менеджеров по работе с ДЗ с помощью методики предоставления обратной связи в ходе «двойных визитов».
Методы проведения тренинга:
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий. Во всех ролевых играх участники отыгрывают реальные кейсы взаимодействия с менеджерами по продажам в рамках темы «Работа с дебиторской задолженностью».
Продолжительность тренинга: 8 часов.
С точки зрения эффективности оптимально обучить всех менеджеров и руководителей по программе тренинга «Эффективная работа с дебиторской задолженностью», а затем провести отдельный мини-тренинг для руководителей по поддержанию результатов обучения. Так было, например, в компании «ACT – Интернэшнл Инваэронмент», рекомендательное письмо которой приведено выше.
Однако в компаниях с высокой текучкой персонала, например у FMCG-дистрибьюторов, имеет смысл выбрать обучение супервайзеров, которые затем обучат торговых представителей. В этом случае именно обучение супервайзеров по программе тренинга «Как руководителю сократить просроченную дебиторскую задолженность» дает оптимальное соотношение «инвестиции – результат».
Обучение персонала навыкам работы с дебиторской задолженностью следует рассматривать в комплексе обучения ваших менеджеров и торговых представителей, так как оно является лишь маленькой, узкой темой из тех, благодаря которым можно повысить результативность взаимодействия торгового персона с клиентами и как следствие увеличить продажи, а значит, и прибыль вашей компании.
Ведь работа с дебиторкой – следствие того, как ваши сотрудники умеют продавать, работать с возражениями, вести переговоры, отстаивать интересы компании, привлекать новых клиентов и заключать сделки.
Тренинг «Эффективная работа с дебиторской задолженностью» появился как своеобразное продолжение тренингов продаж и переговоров. Скажу больше: заказы на тренинг по работе с долгами в общем количестве проводимых мной тренингов и семинаров составляют примерно 10 %, а основной объем – это корпоративные тренинги по продажам, переговорам и управлению продажами.
|
|
|
Так, кроме тренинга «Эффективная работа с дебиторской задолженностью» я провожу ряд тренингов для руководителей и менеджеров отделов продаж:
• «Активные продажи на конкурентном рынке»;
• «100 новых и нестандартных технологий продаж» (продвинутый уровень тренинга продаж);
• «Жесткие, силовые и манипулятивные переговоры»;
• «Минимизация откатов»;
• «Как продать идею подчиненным: оперативное руководство персоналом отдела продаж» (для руководителей отделов продаж и супервайзеров).
Также я создаю корпоративные учебные курсы по продажам и переговорам на основе видеозаписей тренингов.
Получить программы и обсудить возможность проведения вышеперечисленных тренингов для сотрудников вашей организации можно, обратившись ко мне через форму заявки на сайте www. tkachenko. pro или по электронной почте Dmitry@tkachenko. pro.
Бизнес-тренер по продажам и переговорам
Дмитрий Ткаченко
|
|
|
