 |
Глава 16 Иерархия ценностей
|
|
|
|
Глава 16 Иерархия ценностей
Ценности – то, что образует ядро личности человека, поэтому воздействие на ценности и убеждения – одна из наиболее действенных техник, которые недоговороспособные переговорщики используют для достижения своих целей.
Из этой главы вы узнаете:
• что такое ценности и в чем «ценность ценности»;
• почему так важно понимать, кто ты и какую позицию занимаешь в жизни и в собственной системе ценностей;
• что удар по ценностям влечет за собой полный слом многомерного жизненного баланса и почему так происходит;
• как разрушаются ценности и как этому противостоять.
И конечно, дополните полученные знания выполнением практического задания.
Ценность – значимость – важность
Очень часто люди неправильно понимают слово «ценность». Иногда его лучше заменять на «значимость» и «важность». В обычной жизни мы не говорим: «Вот это – ценность для меня». Мы говорим: «Это для меня очень важно, я этому придаю значение». Но когда вы слышите эти слова, вы должны понимать, что речь идет о ценностях человека, значит, вы видите те самые пирамиды, которые вдруг проступают сквозь туман в пустыне. Вы увидели эту пирамиду, на ней написано: «Важно» или «Значимо» – следовательно, можно двигаться дальше.
Не стоит забывать, что наши техники – обоюдоострый нож, которым можно как убить, так и, наоборот, что-то создать. И если вы видите, что человек вдруг начинает доказывать себе и вам, что он в какой-то сфере слаб, что он на нижней ступени иерархии, то вы можете перевести его вектор внимания, сместить его, например, на тот уровень его же пирамиды, где он хорош.
|
|
|
Понятие «ценность» можно перевести в такое понятие, как «значимость». И значимость у каждого человека своя. Она находится в так называемом поле личностных смыслов. Что это означает? Для определенных людей слова не имеют никакого значения. Помните, мы приводили пример с детьми? Дети Гватемалы не находятся в поле вашего личностного смысла, они не являются значимыми. И совсем наоборот, если речь идет о ваших детях.
Почему во время детекции лжи мы в принципе можем распознать ложь? Потому что человек реагирует на значимые для него, так называемые релевантные проверочные вопросы. У человека существуют значимые ценности в определенной пирамиде, в определенной схеме. И так во всех смыслах, во всех направлениях, контекстах: отдых, работа, лайфстайл, здоровый образ жизни – есть свои элементы значимости.
Калибровка по ценностям
Значимые для него слова человек будет обязательно выделять в речи. Это к вопросу о том, как собрать информацию о ценностях собеседника. Как утверждал Брайан Ван дер Хорст и как мы уже говорили, человек не может не сказать вам о том, кто он есть на самом деле. Он выделит эту значимость тем или иным образом: словом, интонацией, чем-то еще. И мы услышим ее в его речи.
Можно применить такой простой метод: произносить какие-то слова, ассоциации, попросить собеседника повторять их и наблюдать за тем, как он это делает, чтобы увидеть, какие из них не имеют для него никакого значения, а какие он, наоборот, будет выделять. Слова могут быть любыми: «белый», «пальма», «горе», «маленький хаски». И возникнет какая-то реакция – например, человек улыбнется. И мы таким образом построим иерархию его ценностей. Пальмы могут быть более важными для него, более значимыми, нежели горе; а белый цвет может вовсе не иметь в иерархии его ценностей никакого значения.
Если кто-то посягнет на мою ценность, что я буду делать? Однозначно, я не соглашусь, буду спорить по этому поводу. Таким образом, у нас возникает работа с этими иерархиями. И плоскостная, и вертикальная.
|
|
|
Еще пара слов по поводу калибровки. Когда мы «набрасываем» какие-то калибровочные слова и смотрим на реакцию человека, то обращаем внимание на мимику и пластику его тела. Яркой пластикой человек показывает реакцию на значимость, имеющую положительный окрас, а на отрицательный стимул может быть замирание, остановка мимики, тела, может измениться интонация.
А. Бродецкий в своей книге «Внеречевое общение в жизни и в искусстве: Азбука молчания» говорил о том, что есть понятие динамического жеста и статического жеста. На фальшивые жесты обращали внимание в актерской игре Чехов и Эйзенштейн. Они не любили статические позы черно-белого кино, потому что те говорили о том, что это фальшивые жесты. Жест настоящий, естественный тяготеет к динамике, потому что в этот момент работает все тело. А жест фальшивый, искусственный демонстрирует статику и стремится к ней. Но когда мы обращаем внимание на замирание, мы должны учитывать, что это не фальшивый жест, а просто реакция на неприятное. Людям свойственно диссоциироваться от неприятных воспоминаний. Естественно, нам нужно понять, что это за неприятное воспоминание, какое оно, и от него дистанцироваться. И это очень важная идея калибровки.
Когда вы набрасываете такие проверочные слова и видите реакцию собеседника, можете заботливо спросить его: «Не задел ли я вас этим? » С большой долей вероятности вы услышите ответ, который прояснит, что слово связано с каким-то событием в жизни. Таким образом, мы цепляемся за это и можем сделать вывод, что там можно копать. Вот так и работает технология разрушения личности: несколько вопросов, участие, выяснение пирамиды, то есть выявление боли, – и человек начинает открываться.
Всегда помните: как только человек начинает с вами говорить, он всегда говорит о своих ценностях. Он кричит о них, хочет поделиться ими. Если человек неподготовленный, он «выкладывает» эти ценности на стол. Особенно если они примитивны и связаны с иерархией доминирования. Поэтому пользуйтесь этим на здоровье. Если стоит задача разрушить его личность, смело разрушайте ее.
|
|
|
