 |
Глава 18 Техники управления переговорами: время, место, ресурсы
|
|
|
|
Глава 18 Техники управления переговорами: время, место, ресурсы
Ни одни переговоры не ведутся просто так, бесцельно. Да, некоторые люди предпочитают говорить много и не по делу, но не наши недоговороспособные оппоненты. Они точно знают, что они делают и для чего.
В переговорах, помимо языковой составляющей, есть еще и составляющие контекстные, такие как место, время и окружение. И этим всем можно умело пользоваться.
Из этой главы вы узнаете:
• о месте как переговорном ресурсе и о том, как им пользоваться;
• о времени как переговорном ресурсе и о том, как им распоряжаться;
• об окружении как переговорном ресурсе и о том, как им управлять.
Расскажу одну историю, свидетелем которой я стал совершенно случайно. Я был как-то на тренинге, который вел человек шизоидного типа. В конце тренинга он велел открыть методички и поставить галочки в определенных местах. Потом обошел весь зал, подходя к каждому и спрашивая, поставил ли он галочки. Затем попросил ввести номер карты. Подходил к своему столу, брал книжку, давал ее ученику и спрашивал: вы уже оплатили? Так он подошел ко всем ученикам, выдал книжки и попросил оплатить.
Это была самая идиотская продажа, которую я видел в своей жизни. Но люди из-за неудобства не могли сказать ему «нет». Некоторые все же «слились» с тренинга, чтобы не платить ему деньги, но на следующее утро он начал им звонить и говорить: «Здравствуйте, вы вчера были на презентации моего продукта, но не купили его». И ему было неважно, готов человек покупать или нет.
Из этого примера видно, что люди, у которых нормальная нервная система, не способны выдерживать модели недоговороспособных людей. Происходит взрыв – и мы соглашаемся с их условиями. А они этим пользуются. Они видят, что мы отдаем им свой актив, а значит, такой паттерн их поведения является рабочим.
|
|
|
Ведение переговоров начинается с понимания того, что против вас используют «заезженную пластинку». Благодаря этому вы уже не вовлекаетесь, происходит диссоциация. Первый шаг – отследить эту модель.
Второй шаг – вести переговоры растянуто во времени. То есть подключить временной ресурс. Человек, который ведет переговоры по этой схеме, прекрасно понимает и осознает, что время на его стороне. Со временем даже самые твердые оппоненты взрываются и соглашаются. Благодаря растягиванию времени истощаются переговорные ресурсы противоположной стороны – и вы побеждаете.
И если такой человек выделил на переговоры три часа, планируйте на них шесть часов. Нужно понимать, что напротив вас тоже люди и они тоже устают. А если оппонент начинает затягивать время и использовать прием «заезженная пластинка», делайте то же самое.
В момент, когда оппонент включает «заезженную пластинку», нужно постараться «не присутствовать», эмоционально не включаться в эту тему. А начиная говорить сами, забалтывайте, приводите свои аргументы… И тогда оппонент осознает, что его временной ресурс работает против него. Это главная задача, которую необходимо выполнить.
– У меня в два часа встреча, давайте закончим переговоры.
– Нет, давайте продолжим, мы еще не обо всем договорились. Как договоримся, закончим.
Третий шаг – подобрать место переговоров. Дело в том, что у аутистов собственная модель, и если мы поменяем место, это тоже может на них повлиять. Нужно выбирать для таких оппонентов неудобное место переговоров, например там, где много людей, громкие звуки или чтобы дверь находилась у них за спиной. То есть любые места, в которых тяжело реализовать идею «заезженной пластинки».
|
|
|
Четвертый шаг – доступ к ресурсу. К материальному, документальному и т. д. Ресурсное состояние очень важно, поэтому мы должны их обесценить и лишить этого состояния.
– Что это за люди? Почему они здесь? Объясните нахождение этих людей на переговорах.
– Почему вы не предоставляете мне документы? Они не соответствуют форматам, принятым в Российской Федерации?
Основная идея – обесценить людей, которые окружают ваших оппонентов, а также документы и все то, что входит в их ресурсы.
Глава 19 Встраивание тревожности: зачем это нужно
Нам часто кажется, что недоговороспособные люди могут побеждать в любых переговорах. Однако у них все же есть слабое место: часто возникающее состояние тревожности. Находясь в нем, они теряются и стараются покинуть место переговоров. Таким образом, тревожность – это состояние, которое необходимо научиться встраивать за столом переговоров.
Из этой главы вы узнаете:
• что за эмоциональное состояние – тревожность – и какая у него структура;
• лингвистические модели встраивания состояния тревожности;
• дополнительные техники встраивания тревожности.
Мы пришли на вокзал минут за 25 до времени отправления поезда, указанного в билете. Обычно состав подают за 30 минут, и, следовательно, он должен был быть на путях. Никакой информации на табло не было. «Нужно что-то делать, – сказал приятель. – Мы можем остаться в этом городе. Давайте выясним, как еще можно отсюда уехать. В гостиницу уже не попасть. Будем сидеть всю ночь на вокзале? Прошло уже две минуты, а надпись на табло все не появляется. Что-то случилось с поездом». «Я схожу к начальнику вокзала, пусть он объяснит сложившуюся ситуацию. И поможет нам выбраться отсюда. Я не хочу проводить здесь всю ночь. Уехать уже не удастся – следующий поезд только утром. Нужно хотя бы позвонить и предупредить родных, чтобы они не волновались», – не унимался он. «Надпись на табло вообще не меняется! – он почти начал кричать. – Табло не работает! Поезд, скорее всего, уйдет без нас, мы не узнаем, откуда он отправляется. Нужно бежать в справочную! Они могут сказать! »
|
|
|
Наконец на табло появилась информация о нашем поезде, и это нас спасло. Он был проходящим, информация о таких поездах появляется позже, чем о регулярных.
А вы когда-нибудь летали на самолете с человеком, который этого боится? Я – да! За некоторое время до полета человек начинает говорить о нем, явно предполагая опасность. При приближении к самолету в его представлении вероятность долететь сильно уменьшается, а при запуске турбин становится равной одной второй. Самолет взлетает – и каждая мелочь начинает привлекать его внимание, наводя на самые печальные мысли. Какой-то новый шум? А слышит ли его стюардесса? Вдруг это и есть предзнаменование катастрофы?
Преувеличение опасности – явный признак тревоги. Тревога и стресс – модная на сегодняшний день тема, связанная с обеспокоенностью будущим. Человек, находящийся в тревожном состоянии, перестает ценить настоящий успех, ведь даже если сегодня что-то и получилось, где гарантии, что завтра будет так же? Мало ли, что может помешать? Мало ли, что может случиться? И представления о том, что может произойти, преувеличенно детальные и насыщенные опасностями, полностью захватывают человека. Будущее – значимо, но непредсказуемо. Ощущение тревоги вызывает в воображении апокалиптические сценарии, и будущее ассоциируется с ними. И чувство страха только увеличивается. Создается самоподдерживающаяся петля обратной связи: чувство страха заставляет человека не хотеть беспокоиться, что ведет к еще более детальным образам беспокойства. При этом сбивается дыхание – акцент становится на вдохе. Человек, находящийся в тревоге, начинает совершать массу бессмысленных действий – «главное, что-то делать». Но поскольку ни одно из действий не приводит к снижению уровня беспокойства, он переходит к другому. И такое продолжается долго. Одновременно с этим формируются устойчивые синестезии – связанные воедино представления из разных систем восприятия.
|
|
|
Почему мы говорим об этом так подробно? Застревание в любом из состояний, будь то депрессия или тревожность, позволяет очень легко манипулировать. Переведите человека в состояние тревожности и предложите ему помощь в выходе из него. Чем не еще один способ вербовки?
Как «отправить» человека в тревогу? Основное – не давать вспомнить прошлое. Что было, то было, чего об этом вспоминать, прошлого не вернуть. Нужно думать о будущем, но оно неизвестно и может таить много опасностей. К которым лучше подготовиться заранее. Прожить все сейчас, чтобы, если будет самое худшее, быть к нему готовым. Усиливает эффект вопрос «Мы ничего не забыли? », помогает также прерывание фраз на вдохе человека, так как усиливает его физиологическое проявление тревоги. При этом нужно предлагать ему действовать, пусть действия и не направлены напрямую на решение проблемы. Это и хорошо! Значит, их может быть много! Обязательно используйте синестезии. Их создают в речи словами «это значит»: «Лифт – значит опасность! Вот ты еще не зашел в лифт, а предупреждение уже висит! »
Тревожные люди часто используют ритуалы, которые являются набором действий, предполагающим достижение символической ценности, например безопасности.
Вот алгоритм встраивания тревожности недоговороспособному человеку.
• Сортировка будущего.
• Сортировка опасности.
• Ассоциация со своими внутренними репрезентациями опасности.
• Преувеличение значительности опасности.
• Нереалистические оценки.
• Отсутствие контроля.
• Физиологическая активация.
У недоговороспособных людей есть одна особенность: им все сходит с рук. Помните, мы говорили про структуру убеждения? Это своего рода некий подтверждаемый опыт. Недоговороспособный человек убежден: «Я ущербный, поэтому мне все прощают», «Несколько раз это уже проходило», «Если это несколько раз проходило, то почему не получится еще раз? ».
Преступники, идя на преступление, убеждены, что их не раскроют, иначе бы не совершали преступлений. Вот случай, который произошел в России.
Молодая девушка зашла в магазин и попросила продавца показать ей телефон. Продавец повернулся, в этот момент она достала электрошокер и ударила его. Однако парень не только выдержал удар, но и связал несостоявшуюся преступницу.
Девушка изначально была уверена, что ударит человека шокером, заберет телефон и ей за это ничего не будет.
На обычных переговорах нет угрозы нарушения закона, поэтому аутичные люди чувствуют себя еще более безнаказанно. И модели боевого НЛП (о том, как встраивать тревожность и воздействовать на человека ментально) там не работают.
|
|
|
В переговорном процессе встраивать тревожность не получится. Потому что там совершенно другая идея воздействия на человека.
Во время съемки фильма «Основной элемент» (часть 1) мы работали с каратистами. Одному парню встраивали состояние сверхвозможностей, а другому – сверхтревожности. При встраивании тревожности мы работали с человеком примерно час. Спрашивали у него: «У тебя бывали случаи, когда ничего не получалось? А случаи с травмами ведь тоже бывали? » Работали с ментальным состоянием: «Бывали же моменты, когда было тяжело пробить дощечки, потому что, например, они были влажными? »
Одновременно в кабинете с нами находились врач и страховой агент. Нужно было следить за тем, чтобы у парня все было хорошо со здоровьем. Кроме того, требовалось, чтобы он подписал документ о том, что если с ним что-то случится, то к нам у него не будет претензий.
Когда мы пришли на следующий день, этот человек лежал белый. Не бледный, а белый. Нам пришлось очень быстро вытаскивать его из этого состояния. Вот так работает боевое НЛП.
С недоговороспособными людьми так не получится. Поэтому мы и отделили боевое НЛП от безжалостного. У каждой модели есть свои ограничения, свои техники и приемы. И то, что не получается в боевом НЛП, может получиться в безжалостном.
Страх недоговороспособного человека заключается в сепарации. Сепарационная тревога – это когда аутичный человек боится, что ему перекроют его ресурсы. Вспомните фильм «Человек дождя». Когда аутичному герою в нужный момент не давали еду, у него начиналась паника. То есть отсутствие ресурсов убивало его. Поэтому в переговорах нужно определить ресурс недоговороспособного человека, понять, за что он бьется, и давить на это.
В переговорах не должно быть софистики. Только сенсорно подтвержденный опыт, что человеку будет плохо. То есть обязательно высказанное ему предполагаемое последствие.
Однажды мы вели переговоры с человеком аутичного типа, и он говорил нам, что мы ничего не сможем сделать. И как только закончились переговоры, мы у него отобрали сайт. Как он ни старался его вернуть, у него ничего не получилось. Все доступы были у нас. Следующим шагом мы поставили ему условия: если не будет сделано то, о чем мы попросили, он попадет в полицию. Он не сделал, пытался возобновить с нами коммуникацию, но сразу оказался в полиции. Поэтому, когда мы говорим о подтверждении своих слов, это должны быть реальные действия.
Следующий шаг при встраивании тревожности – встраивание метасообщения. Оно должно быть таким, чтобы у вас не дрогнул ни один мускул. Например: «Я тебя услышал, но все равно сделаю по-своему. Что бы ты ни говорил, меня это не интересует». Ваше метасообщение должно выражать грусть и презрение и доноситься до оппонента в не очень быстром темпе.
|
|
|
