Глава 20  Принцип постепенности при взаимодействии с недоговороспособными людьми

       У спецслужб есть термин «постепенное вовлечение в сотрудничество». Это один из популярных вербовочных подходов, когда жертва не понимает, что ее склоняют к сотрудничеству, и у нее возникает ощущение, что решение она принимает самостоятельно. Этот прием можно использовать и в переговорах. Поскольку недоговороспособный человек, как правило, на всех этапах ведения переговоров меняет свои позиции, опираясь на них, его можно постепенно склонить в свою сторону.

       Из этой главы вы узнаете:

       • что такое вербовка на постепенной основе и ее основной принцип;

       • об использовании принципа постепенности в коммуникации с недоговороспособными людьми;

       • как, используя принцип постепенности, вынудить принять ваше предложение.

       Итак, что такое вербовка исходя из принципа постепенности. Если сделать человеку предложение сразу о переходе на сторону врага, то он может резко отказать. В дальнейшем привлечение к сотрудничеству будет невозможным. Потому, когда в разработку попадает особо ценный источник, с ним работают так, чтобы он и не понял, что его вербуют, и склонение к сотрудничеству выглядело бы как его естественное желание работать с противной стороной.

       Наш мозг устроен таким образом, что мы легко соглашаемся с тем, что нам уже привычно, понятно и кажется стабильным. В качестве примера можно привести эксперимент, которые провели американские социальные психологи по размещению во дворах рекламных щитов. Идея была в том, что одной группе людей предложили разместить у себя во дворах небольшие рекламные щиты. Со временем щиты делали все больше и больше и в конце концов увеличивали их до требуемых для психологов размеров. Испытуемые при этом не протестовали. В контрольной группе предлагали сразу разместить большие рекламные щиты и, как правило, получали отказ. Этот эксперимент показал, что наш мозг способен игнорировать реальность, если с ним немного поработать. А сотрудники спецслужб как никто это знают и используют.

       Приведем классическую реальную схему привлечения к сотрудничеству специалистов, владеющих техническими секретами, в период противостояния СССР и стран, входящих в блок НАТО. Нужному специалисту поступало предложение о публикации книги в каком-либо издательстве на территории его страны. И конечно же, без публикации секретной информации. Только то, что можно. Главное, познакомить читателей с его открытием. После издания книги поступало предложение опубликовать книгу, например, во Франции, потом в Италии. Человека приучали к тому, что им интересуются люди из разных стран.

       Важно было выпустить книгу в ФРГ, а точнее, в Берлине. Если выпустили в Берлине, в Западной Германии, то почему бы не опубликовать в Восточной? Тот же Берлин. Те же немцы. Как правило, люди попадались на эту уловку и после публикации исследований в ГДР сотрудники Штази, которые специализировались на краже технических секретов для стран социалистического блока, брали вплотную в разработку такого специалиста. Они предлагали большое финансовое вознаграждение за секретную часть его исследований, которые также являлись частью его книги. К тому времени ученый уже привыкал к постоянному изданию его книг, к гонорарам за его труды. Требовалась небольшая работа по убеждению «тебя не ценят в своей стране» – и секреты утекали в Штази. При этом получали человека, который сотрудничал со спецслужбой на идеологической основе, поскольку был убежден в том, что в стране его не оценили по достоинству.

       Этот же принцип необходимо использовать при ведении переговоров с нашими недоговороспособными клиентами. Их сложно сломать на первой встрече, только принцип постепенности позволяет добиться желаемых результатов.

       И еще несколько важных рекомендаций, которые необходимо учитывать при ведении каждого раунда переговоров.

       • Многократное предъявление требуемого сообщения.

       Многократное предъявление ваших требований в разных формулировках повышает вероятность того, что оппонент вынужден будет обратить на него внимание, поймет и усвоит его, то есть ваши требования будут восприняты как очевидные.

       • Эффект постепенности очевиден в исследованиях простого предъявления. Чем привычнее человеку те или иные предметы, тем большую привлекательность они для него приобретают. Люди стремятся к стабильности, и если предъявляемые стимулы и убеждения предьявляются из модели мира недоговороспособного человека, то он с ними легче соглашается. Но нужно помнить, что так же легко он может от них отказаться.

       • Обязательно нужно использовать принцип оценочной последовательности, который заложен в мозге нашего оппонента. Наше мышление работает последовательно: первоначальные эмоциональные реакции предопределяют окраску последующих мыслей по поводу предъявленного сообщения и поэтому новые реакции (при повторных предъявлениях стимула) для закрепления нужного эффекта должны иметь позитивную эмоциональную окраску. Каждый шаг в достижении необходимого вам результата должен сопровождаться позитивным подкреплением, начиная от простой улыбки и заканчивая (возможной) уступкой или псевдоуступкой.

       • Убеждающий эффект сложного содержания возрастает от повторения к повторению, и потому повторение своих требований, фиксация на них является очень важным инструментом воздействующей коммуникации. Однако нужно помнить, что эффект «заезженной пластинки» может не оказать влияния на собеседника. Это его модель поведения. Потому следует быть разнообразнее в предъявлении стимулов для максимально эффективного воздействия на собеседника. Помимо создания четких и категоричных установок, повторение информации способствует их закреплению.

       • Обязательным аспектом для закрепления результатов убеждающего воздействия является вовлечение партнеров по переговорам противной стороны. Активное и тщательное воздействие на партнеров оппонентов, восхваление их статуса позволяет использовать их для воздействия на оппонента, даже если те на его стороне.

       • Необходимо помнить об эффекте отсрочки при принятии решения. При предъявлении аргументов (стимулов) важно дать убеждению осесть в сознании оппонента, поэтому берите паузы и давайте время на перерывы.

       • Новые установки могут быть закреплены в бессознательном на определенное время, но выход из контекста переговоров, переход в комфортную для недоговороспособного среду могут сделать результат переговоров противоположным. Чтобы закрепить результат, необходимо продумать возможное позитивное подкрепление на тот период, когда оппонент будет находиться вне вашего воздействия. Здесь нет готовых рецептов – все зависит от вашей изобретательности.

       • Формирование нужной вам установки должно носить систематический характер. Только системный подход является залогом успеха в переговорах. Эпизодическое использование технологий и приемов – прямая дорога к неудаче в переговорах.

       • Помните о том, что эмоциональные и поведенческие паттерны не калибруются недоговороспособными людьми. Не нужно тратить эмоциональную энергию во время ведения переговоров, это никак не влияет на оппонента. Только системный подход является основополагающим для достижения победы. Главное в такой ситуации – принцип постепенности и системности.