 |
Глава 21 Особенности встраивания беспомощности и бесцельности недоговороспособным людям
|
|
|
|
Домашнее задание
• Найдите переговорный контекст, который подразумевает наличие большого количества раундов переговоров.
• Создайте системное видение для каждого раунда переговоров, прописав необходимые цели для достижения результатов.
• Используйте принцип постепенности для достижения ваших целей и результатов. Для большой победы важно идти небольшими шагами.
• Ответьте на вопрос: как это было?
Глава 21 Особенности встраивания беспомощности и бесцельности недоговороспособным людям
Начнем издалека. В 1964 году психолог Мартин Зелигман оказался в одной из известных психологических лабораторий Пенсильванского университета. Руководитель лаборатории Ричард Соломон в то время проводил серию экспериментов над собаками по схеме Павлова для изучения условных рефлексов. В ходе первых экспериментов Зелигман заметил, что существуют ситуации, в которых собаки перестают подчиняться условному рефлексу. Чувствительный удар электротоком, который следовал за громким звуком, не вырабатывал рефлекс. Зелигман предположил, что причина может состоять в том, что в ходе самого эксперимента собаки не имели физической возможности избежать электрошока и привыкли к его неизбежности. Собаки научились беспомощности. Для подтверждения этой идеи было решено организовать эксперимент по изучению открытого им феномена выученной беспомощности.
Вот как сам Зелигман описывает схему этого эксперимента: «. Первой группе предоставлялась возможность избежать болевого воздействия. Нажав на панель носом, собака этой группы могла отключить питание системы, вызывающей шок. Таким образом, она была в состоянии контролировать ситуацию, ее реакция имела значение.
|
|
|
Шоковое устройство второй группы было “завязано” на систему первой группы. Эти собаки получали тот же шок, что и собаки первой группы, но их собственная реакция не влияла на результат. Болевое воздействие на собаку второй группы прекращалось только тогда, когда на отключающую панель нажимала “завязанная” с ней собака первой группы.
Третья группа шока вообще не получала» [Зелигман, 1977].
Таким образом, две группы собак подвергались действию электрошока равной интенсивности в равной степени и абсолютно одинаковое время. Единственное различие состояло в том, что одни из них могли легко прекратить неприятное воздействие, другие же имели возможность убедиться в безрезультативности своих попыток как-то влиять на неприятности. С третьей группой собак ничего не делали. Это была контрольная группа.
После такого рода «тренировки» все три группы собак были помещены в ящик с перегородкой, через которую любая из них могла легко перепрыгнуть и таким образом избавиться от электрошока. Именно так и поступали собаки из группы, имевшей возможность контролировать шок. Легко перепрыгивали барьер собаки контрольной группы. Собаки же с опытом неконтролируемости неприятностей жалобно скулили, метались по ящику, затем ложились на дно и, поскуливая, переносили удары током все большей и большей силы.
Из этого Зелигман и его товарищ сделали вывод, что беспомощность вызывают не сами по себе неприятные события, а опыт их неконтролируемости. Живое существо становится беспомощным, если привыкает к тому, что от его активных действий ничего не зависит, что неприятности происходят сами по себе и на их возникновение влиять никак нельзя.
С людьми бывает то же самое.
Дональд Хирото придумал следующую схему эксперимента. Сначала он предложил трем группам испытуемых обнаружить комбинацию кнопок, нажатие которых будет отключать громкий раздражающий звук. У одной группы такая возможность была – искомая комбинация существовала. У другой же группы кнопки были просто отключены. Какие бы комбинации они ни нажимали – неприятный звук не прекращался. Третья группа вообще не участвовала в первой части эксперимента.
|
|
|
Затем испытуемых направляли в другую комнату, где стоял специально оборудованный ящик. Испытуемые должны были положить в него руку, и когда рука прикасалась ко дну ящика, раздавался противный звук. Если испытуемые касались противоположной стенки – звук прекращался.
Эксперименты Хирото доказали две важные вещи. Было установлено, что люди, имевшие возможность отключать неприятный звук, выключали его и во второй серии экспериментов. Они не соглашались с ним мириться и быстро обнаруживали способ прекратить неприятные ощущения. Так же поступали люди из группы, не участвовавшей в первой серии. Те же, кто в первой серии испытал беспомощность, переносили ее в новую ситуацию. Они даже не пытались выключить звук – просто сидели и ждали, когда все кончится.
Два важных открытия состояли в том, что у людей существует механизм возникновения беспомощности и что беспомощность легко переносится на другие ситуации. Кроме эксперимента Хирото, проводились и другие эксперименты, исследующие состояние выученной беспомощности. Например, они были связаны с психотравмирующим опытом и шоковой нагрузкой на психику. И получалось так, что при помощи неустранимого шока не удавалось сделать беспомощными примерно треть испытуемых. Создавалось впечатление, что люди из этой трети каким-то образом умеют противостоять беспомощности, несмотря на опыт неконтролируемости событий. Запомните об этом исключении!
Беспомощность влияет на очень многие сферы жизни человека: на то, как он воспринимает мир, на то, какие цели перед собой ставит и каким образом стремится к их достижению, на его отношение к здоровью и т. д. В конечном счете от степени беспомощности зависит не только успех в жизни, но и здоровье.
Одно из самых значительных открытий Зелигмана и его сотрудников состоит в том, что первоначально в экспериментах на животных, а потом и на человеке было установлено: беспомощность влияет и на активность иммунной системы человека. И наиболее ярким примером такого влияния служит аллергия.
|
|
|
А теперь разберем идею встраивания беспомощности, безнадежности и обесценивания переговорной позиции. У этого встраивания есть отличие от методов безжалостного НЛП и жестких переговоров, потому что мы встраиваем не столько беспомощность и никчемность, сколько идею бесцельности.
Роберт Дилтс в своей книге «Фокусы языка» описал некоторые виды ограничивающих убеждений. И все они так или иначе сводятся к безнадежности, беспомощности и никчемности. Эти три типа убеждений способны оказывать огромное влияние на психическое и физическое здоровье человека.
• Безнадежность: убежденность в том, что желанная цель недостижима вне зависимости от ваших возможностей, потому что нет психологических ресурсов для ее достижения.
• Беспомощность: убежденность в том, что желаемая цель достижима, но вы не способны достичь ее, так как не имеете физических ресурсов.
• Никчемность: убежденность в том, что вы не заслуживаете желаемой цели из-за собственных качеств или поведения.
Безнадежность означает, что человек не верит в то, что желаемая цель в принципе достижима. Это состояние характеризуют следующие высказывания: «Что бы я ни делал, все равно. Я хочу невозможного. Это не в моей власти. Я жертва».
Беспомощность означает, что, даже если человек верит в достижимость желаемого результата, он не верит в то, что способен достичь его. Этому состоянию присуще такое ощущение: «Кто угодно, кроме меня, может достичь этой цели. Я слишком плох или немощен для того, чтобы добиться желаемого».
Никчемность характерна для ситуаций, когда человек может поверить в то, что желаемая цель реальна и у него есть возможность добиться ее, но убежден, что не заслуживает того, о чем мечтает. Часто ее сопровождает ощущение, которое можно выразить так: «Я пустышка. Я никому не нужен. Я недостоин счастья или здоровья. Со мной что-то в корне неправильно, и я заслуживаю и боль, и муки, которые испытываю».
|
|
|
Опытный манипулятор для достижения своих целей проводит человека по всем трем типам убеждений ради одной только цели – отрезать его от всех ресурсов: материальных, моральных, превратить его в «овощ», использовать по своему усмотрению. Как часто это делают с нами наши близкие? При БНЛП и жестких переговорах человек проходит через эти три состояния. У него отбираются материальные и психологические ресурсы, появляется иллюзия проигрыша, у него есть цель, но мы говорим, что он ее недостоин. Именно этот алгоритм используют против нас недоговороспособные люди.
Наша задача – сформировать в голове таких людей убеждение, что их цель никогда не будет достигнута, что бы они ни делали. И основной способ демонстрации недостижимости цели – это игнорирование их речевых конструкций. Что бы они ни говорили – игнорируем.
Во время переговоров нам важно откалибровать состояние усталости у этих людей. Когда они начинают уставать, мы должны усиливать свои эмоциональные ресурсы, звать новых переговорщиков, адвокатов, юристов, меняя место и контекст переговоров:
– Извините, но у нас был еще один свидетель.
– Извините, но у нас есть еще один адвокат.
Что происходит с этими людьми, когда они не могут достичь своей цели? Они встают и уходят. Если человек встал и ушел, это значит, что вы смогли воздействовать на него и близки к победе.
Еще одним важным моментом ведения переговоров с такими людьми является идея встраивания тревожности, для того чтобы окончательно разрушить позицию недоговороспособного человека. Встраивание тревожности, страха и испуга – обязательный элемент переговоров.
Как это происходит? Мы даем человеку понять, что существует часть переговоров, которой он не управляет. Потом обобщаем – говорим, что такое может с ним произойти еще не один раз. И наконец, убеждаем в необходимости совершения какого-то нужного нам действия. Ведь как появляется фобия? Первое: есть собака, которая кусает. Второе: происходит обобщение и начинает казаться, что любая собака может укусить. Третье: мы начинаем бояться любой собаки.
При общении с недоговороспособными людьми нам нужно откалибровать их неудачный опыт. Если такого опыта нет, его нужно внести:
– Если мы с вами не договоримся, то к вам придет полиция (налоговая инспекция и т. д. ).
И если вы сказали человеку, что придет полиция, то полиция должна прийти, чтобы у него сформировалось убеждение. Если полиция не придет, то человеку будет плевать на ваши дальнейшие слова.
|
|
|
Еще одним важным элементом является удар по его «Я». Если человек пытается вам навредить, написать на вас заявление или что-то в этом роде, скажите ему, что его действия – чушь и глупость. Это станет для него ударом. Ведь он нарцисс, а как нарцисс может делать глупости? Если все сделать правильно, то он после этого начнет с вами договариваться хоть как-то и о чем-то.
До тех пор пока мы не пройдемся по контексту, времени, ресурсам, месту, пока не докажем, что владеем материалом и можем выдерживать любой выпад, наш оппонент будет чувствовать себя победителем. Но как только мы начинаем давить по всем фронтам человека – он садится за стол переговоров.
Принцип, который мы должны учитывать, – это принцип постепенности. Если вы думаете, что победите в переговорах за один раунд, то вы глубоко заблуждаетесь. Недоговороспособные люди пользуются «заезженной пластинкой» на протяжении многих лет. У них есть паттерн, который всегда работает. Поэтому переиграть их может быть сложно. Но если вы использовали все, о чем мы только что сказали, этот человек будет вашим. Вы не должны отпускать человека, пока не достигнете своей цели. Монотонно, методично разрушайте его психику, отрезайте от ресурсов, создавайте различного рода угрожающие ситуации. Единственное условие – угрозы должны быть законными.
Если этот человек сбежал с переговоров, то преследовать его не нужно. Этот его шаг означает, что вы на правильном пути. Через некоторое время он вернется за своей изначальной целью. Он может на вас нападать различными разоблачающими постами в соцсетях. Такие действия необходимо наказывать – писать заявления в полицию и т. д.
Подход недоговороспособных людей к переговорам интроверсивен, то есть они задействуют свои ресурсы. Наш подход должен быть экстраверсивен, то есть мы пользуемся помощью правоохранительных органов.
Поймать на лжи такого человека также достаточно сложно. Ложь выявить можно, но он ее быстро переопределит, сказав: «Я не вру, я адаптирую этот мир». Именно поэтому пытаться ловить их на вранье не стоит.
«Ну хорошо, – скажет читатель, – а при чем тут боевое НЛП? » Ответ прост. Как мы уже говорили, когда ты понимаешь, что с тобой делают, знаешь описание этих процессов, против тебя они уже не работают.
|
|
|
