 |
Пс = Ч*К*Ц. Пс = Чн* Д* Д1* Д2 *Rожид. Ср = Ч*Т*П1*П2*П3. У= а0+а1*х1+а2*х2-а3*х3+а4*х4-а5*х5. 2. Изучение мотивов покупательного спроса.
|
|
|
|
Пс = Ч*К*Ц
где, Ч – среднее число возможных покупателей
К – количество единиц продукции в среднем покупаемой одним покупателем
Ц – средняя цена одного товара
2. метод цепных подстановок
Пс = Чн* Д* Д1* Д2 *Rожид
где, Чн – численность населенияготового купить данный товар
Д – среднедушевой доход
Д1 – средняя доля располагаемого дохода, затрачиваемая на покупку выбранного товара
Д2 – средняя доля расходов на данный товар
Rожид – ожидаемая доля расходов на данный товар в величине расходов
В данном случае можно привести следующий пример: исследования спроса на спутниковые антенны. Здесь можно вывести следующую формулу:
Ср = Ч*Т*П1*П2*П3
где, Ч- число возможных покупателей
Т- среднее количество антенн в городе на 100 жителей
П1- процент телезрителей не имеющих возможность принимать программы
П2- процент телезрителей желающих принимать программы в данном диапазоне
П3- процент телезрителей из числа желающих, имеющих достаточный уровень дохода для покупки спутниковой антенны
При расчете спроса широко используется прогнозирование, где есть два метода:
1. метод экстраполяции
2. метод коррелляционно-регррессионого анализа
К данному методу можно привести следующий пример: исследование спроса на пиво. Будем использовать следующую формулу
У= а0+а1*х1+а2*х2-а3*х3+а4*х4-а5*х5
где, х1 - индекс прироста объема производства
х2 - индекс прироста мужского населения
х3 – цена
х4 – соотношение цен водка-пиво
х5 – соотношение цен прохладительные напитки-пиво
2. Изучение мотивов покупательного спроса.
Деятельность предприятия лишь в том случае можно признать целесообразной, если произведенная им продукция признана покупателями.
|
|
|
Нужда – не связанное с конкретным предметом состояние и ощущение нехватки чего-либо или желание сохранить состояние удовлетворенности, комфорта.
Когда нужда осознается (опредмечивается), становится ясным, что необходимо, тогда можно говорить о соответствующей потребности.
Потребность – нужда, принявшая специфическую конкретную предметную форму в соответствии с культурным уровнем и психологическим портретом личности.
Опредмеченная потребность становится мотивом деятельности, направляющая субъект на удовлетворение потребности.
Максимально приблизиться к спросу на рынке можно выявив мотивацию потребителя, исследовав поведение потребителя. Поведение и мотивация поддаются воздействию (управляемое поведение).
Среди потребителей выделяют:
· Потребители конечной продукции;
· Потребители промежуточной продукции.
Следует различать покупателя и потребителя продукции как юридические лица.
В основе изучения мотивации и поведения потребителя лежат две теории:
1) Теория мотивации по З. Фрейду.
2) Теория потребностей по Маслоу.
1) Основывается на признании действия особых психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых (эмоц. мотивы поведения) ответных реакций на действия различных стимулов внутреннего и внешнего характера.
2) Маслоу: рациональные мотивы в поведении человека: в разное время людьми движут рациональные потребности, формируется пирамида потребностей.
Самовыражение
 |
Методы мотивационного исследования:
1. глубокое интервью (попытка через собеседование с потребителем проникнуть в его подсознание).
2. ассоциативный тест (ответ, не думая, словами/сериями слов на название данного товара).
3. тест с использованием незавершенных предложений, которые нужно продолжить после небольшого раздумья.
|
|
|
4. тест «3-его лица» (покупателю позволяется прокомментировать точку зрения другого человека по поводу данного товара).
3. Моделирование поведения потребителя
Модель поведения потребителя:
(1) – маркетологу необходимо определить какие именно проблемы и нужды возникли у человека, что обусловило их проявление, как они вывели на определенный товар;
(2) – необходимо выявить источники, откуда берутся сведения покупателя о товаре и для принятия решения о покупке, а также сравнение их относительной ценности;
(3) – необходимо изучить процедуры, которыми руководствуется покупатель для оценки имеющихся в его распоряжении данных о выборе марке товара. Здесь важно установить факторы, вызывающие у человека ощущение риска и определить средства, которые способны поддержать уверенность покупателя в товаре на высоком уровне;
(5) – необходимо изучить реакцию поведения покупателя после покупки, установить степень неудовлетворенности товаром, если она есть;
Методы изучения процесса принятия решения о покупке:
1. Интроспективный – аналитик-маркетолог формирует алгоритм принятия решения покупателем на модели собственного поведения;
2. Ретроспективный. Интегрирование определенного числа покупателей, уже совершивших покупку;
3. Перспективный – опрос группы лиц для описания идеального с их точки зрения способа принятия решения о покупке данного продукта;
Между тем социальной психологией разработана концепция четырех полов:
- мужской;
- женский;
- феминизированный (мутированный) мужчина;
- мускулинизированная женщина;
Модель поведения потребителя на рынке при выборе средств производства:
(1) - осознание потребности;
(2) - обобщение потребности
(3) - оценка закупаемой продукции (расчет потребности в специализированном, детализированном воде);
(4) - поиск поставщиков (анализ предложения требуемой продукции на рынке ресурсов);
(5) - запрос предложений у поставщиков
(6) - выбор поставщика (на основе оценки его деятельности);
(7) - выдача заказа на поставку;
(8) - оценка работы поставщика;
|
|
|
