 |
Тема 2: Организация сбыта продукции на предприятии (П.).
|
|
|
|
Тема 2: Организация сбыта продукции на предприятии (П. ).
1. Значение орг-и сбыта на П. Формы сбыта.
2. Роль посредников сбытовой деят-ти.
3. Выбор канала сбыта. Виды; факторы, влияющие на выбор канала сбыта.
1. Значение орг-и сбыта на П. Формы сбыта.
Орг-я сбыта связана с товародвижением. Подготовка орг-и сбыта начинается, когда готовая продукция выехала из цеха. Существует 2 формы сбыта:
a) прямой сбыт;
b) косвенный (через посредников).
Прямой сбыт делится:
– сбыт со склада готовой продукции П.;
– прямой сбыт со складов, принадлежащих П. и находящихся в месте концентрации потребителя;
– прямой сбыт через оптовые филиалы изготовителя.
2. Роль посредников сбытовой деят-ти.
Посреднические операции при осуществлении сбыта – это операции, связанные с куплей-продажей готовой продукции, выполняемые независимыми орг-ями по поручению изготовителя или потребителя на основе заключаемых между ними контрактов.
Причины привлечения посредников.
1. Финанс. трудности.
2. Особенности товаров.
Использование посредников объясняется их высокой эффективностью при обеспечении доступности для потребителя, оперативностью деятельности. Это основывается на:
а) хорошем знании рынка сбыта;
б) наработанной системе деловых коммуникаций;
в) специализации деят-ти;
г) опыте торговли данной продукцией.
В практике существуют различные классификации посредников.
1-я класс-я. Посредники, участвующие в сбыте продукции.
1. Посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (брокеры, торг. представители).
2. Посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счёт товаропроизводителя (комиссионеры, консигнаторы).
|
|
|
3. Посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счёт товаровладельца (поверенные, сбытовые и промышленные агенты).
4. Посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счёт (дилеры, дистрибьюторы).
Дилеры – оптово-розничные посредники (продаётся сложная техническая продукция, требующая сервиса).
Дистрибьютор – опт. посредник, кот. Формирует свои дилерские сети.
2-я класс-я.
I. Посредники, получившие право собственности на продукт.
II. Посредники, не получившие право собственности на продукт
3. Выбор канала сбыта. Виды; факторы, влияющие на выбор канала сбыта.
Рис 1.
 |
| |||
|
|
|
|
|
|
|
 | |||||||||||
 | |||||||||||
 | |||||||||||
 | |||||||||||
 | |||||||||||
 | |||||||||||
|
|
|
|
Рис. 2.
|
|
|
