 |
VI. Убеждающее воздействие на партнера
|
|
|
|
Вступая во взаимодействие, люди оказывают влияние друг на друга. Механизмами этого влияния обычно считают заражение, внушение, подражание, принуждение, убеждение.
Заражение — процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому, который может совершаться и бессознательно, и вполне осознанно. Результатом бывает эффект многократного взаимного усиления эмоциональных состояний общающихся людей, что наиболее интенсивно проявляется в толпе, но может происходить и в небольших группах.
В русском языке этот механизм зафиксирован в выражении «заразительный смех», «заразить примером», «заразиться страхом», «заразительная амнезия» и т. п.
Внушение — целенаправленное неаргументированное воздействие на другого человека или на группу. По определению В.М. Бехтерева, это «непосредственное прививание психических состояний, не нуждающееся в доказательствах и логике». Внушение отличается от заражения тем, что внушающий (суггестор) сам не находится в том состоянии, которое он пытается привить воспринимающему внушение (суггеренду). Этот процесс сопровождается снижением сознательности и критичности восприятия, отсутствием активного понимания и развернутого логического анализа.
Подражание — следование какому-либо примеру, образцу; воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения.
Принуждение — неаргументированное силовое воздействие.
Убеждение — целенаправленное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, представляющее собой словесное доказательство идей, обоснование решений, планов и поступков.
Психологическое воздействие на человека окажется наиболее эффективным, если оно опирается на различные механизмы воздействия: и на убеждение, и на внушение, и на заражение, и т. д.
|
|
|
На занятиях тренинга делового общения отрабатываются различные методы аргументации, являющиеся элементами убеждения.
Упражнения
Упражнение «Индеец Джо»
Цели:
• развитие навыков аргументации;
• стремиться к устранению психологических барьеров, ограничивающих эффективность общения, совершенствовать коммуникативные навыки путем активного игрового взаимодействия.
Ведущий диктует участникам математическую задачу, в которой есть некоторые логические сложности. «Индеец Джо купил лошадь за $6, на следующий день продал ее за $7. Занял один доллар у соседа и купил лошадь за $8, после чего продал ее за $9. Вопрос: каков доход индейца Джо?»
Каждый участник самостоятельно пытается решить задачу. По истечении 3 минут ведущий предлагает участникам вслух сообщить свой ответ и степень уверенности в ответе, выраженную в процентах. Например: «Мой ответ — один доллар, и я уверен в этом на сто процентов»; «Мой ответ — три доллара, но я уверен в этом только на пятьдесят процентов».
Ведущий предлагает кому-либо из участников, уверенных в своем ответе, попробовать доказать свое решение методом положительных ответов Сократа. Ход решения проблемы или задачи прослеживается минимальными шагами, которые формулируются как вопрос. Например, «Согласны ли вы с тем, что по условию задачи у индейца Джо начальный капитал составлял шесть долларов?» Задача доказывающего не просто изложить ход своих рассуждений, а на каждом шаге достичь понимания и согласия партнеров. Соглашаясь с каждым шагом доказательства, оппоненты постепенно приходят вместе с доказывающим к тем же выводам.
Каждый новый шаг он должен начинать словами: «Согласны ли вы с тем, что...» Если кто-то из членов группы окажется не согласен, доказывающий должен изменить величину своего логического шага, вернувшись несколько назад, но не спорить и не критиковать несогласного.
|
|
|
Пример
— Согласны ли вы с тем, что индеец Джо вложил шесть долларов, а в конечном итоге получил девять долларов?
— Нет, не согласен. Один доллар ему пришлось отдать, потому что он его занимал. И вообще я не понимаю...
— Простите, что я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы рассмотреть каждую отдельную операцию индейца Джо?
— Согласен.
— Согласны ли вы с тем, что в первой операции он истратил шесть долларов?
— Согласен.
— Согласны ли вы...? (и т. п.)
В процессе доказательства у некоторых участников могут изменяться ответы. Эти изменения фиксируются ведущим. Как правило, сразу ни одному из участников не удается доказать свою точку зрения всем членам группы. Часто остаются несогласные с чужим ответом, даже если в процессе доказательства у них не было возражений.
Это упражнение очень хорошо демонстрирует все плюсы и минусы данного метода аргументации: те участники, у кого не было своего решения, испытывают облегчение, получив его, те же, у кого было подготовлено собственное решение, остаются неудовлетворенными, так как они так и не поняли, в чем ошибка их решения.
Упражнение «Двойная аргументация»
Цели:
• отработка метода двусторонней аргументации;
• освоение активного стиля общения и развитие в группе отношений партнерства.
Метод двусторонней аргументации предполагает указание как преимуществ, так и слабых сторон предлагаемого вами решения. Этот метод рассчитан на интеллектуального собеседника.
Ведущий предлагает всем участникам по очереди методом двусторонней аргументации обосновать правильность или неправильность выдвигаемого ими положения.
Например, убедите, пожалуйста, своего партнера в том, что студенты сами могут выбирать себе предметы, которые они собираются изучать, не считаясь с учебным планом, а преподаватели могут сами выбирать себе студентов, не считаясь с их пожеланиями.
Вариант для самостоятельной работы
Попробуйте поработать методом расчленения с собственными аргументами в пользу того или иного решения. Например, убедите себя, что профессиональная деформация психолога — это его личностный рост.
|
|
|
Кроме названных и отработанных методов ведущий дает описание и других методов аргументации, которые в групповых занятиях не отрабатываются, но могут дать материал для самостоятельной работы.
Упражнение «Попробуй, убеди!»
Цель:
• отработка всех полученных навыков аргументации в
парах.
Участники садятся друг против друга в два круга — внутренний и внешний. Ведущий предлагает различные ситуации, в которых сидящие во внутреннем кругу должны убеждать тех, кто сидит в наружном. Ситуаций задается, как правило, три.
Например, необходимо убедить коллегу отказаться от участия в тренинге, которого он давно ждет; убедить директора школы в необходимости создания комнаты психологической разгрузки для учителей; убедить коллегу по курсу отказаться от валютной стипендии в пользу товарища по курсу. Чем труднее предлагаемые задания, тем жестче тренинг.
Убеждаемые должны фиксировать, какие методы аргументации были использованы и насколько удачно.
Во время обсуждения результатов участники отмечают сильные и слабые стороны каждого из методов, благоприятные и неблагоприятные обстоятельства их использования, а также вспоминают, какими другими механизмами воздействия они пользовались для более эффективного убеждения партнера в своей правоте.
|
|
|
