Принятие решения и завершение общения

 

Для перехода к принятию решения используются мо­менты, когда атмосфера беседы наиболее благоприятна, например, при достижении хорошего контакта или согла­сия собеседника по ряду важных вопросов.

Надо внимательно наблюдать за собеседником и уловить момент, удобный для завершения беседы. Иногда призна­ком его наступления являются замечания партнера, свиде­тельствующие о том, что решение им уже принято.

Например:

«Как обстоит дело со сроками...», «Выиграю ли я в этом случае...»

Об окончании общения говорят такие виды поведения:

1. Пребывавший в расслабленном состоянии собеседник наклоняется вперед с выражением либо заинтересо­ванности, либо незаинтересованности, разводит или сжимает руки.

2. Проявляет знаки общей дружеской реакции, одобрения.

3. Собеседник снова просматривает документы по обсуж­даемому вопросу или переспрашивает о фактах.

4. Изменяется темп высказывания собеседника и степень участия в разговоре.

Если замечаете, что собеседник демонстрирует неуве­ренность и колебания (например, морщит лоб и т. п.), по­старайтесь «вытянуть» из него оставшиеся сомнения и возражения с помощью различных приемов-техник. На этот случай всегда держите про запас сильный аргумент, который может в решительный момент склонить чашу весов в вашу пользу, попробуйте еще раз обратиться к фактам.

Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчет­ливо не повторит «Нет», испробуйте все возможности. На случай «отступления» обдумайте запасные варианты, постарайтесь «навести мосты» для следующей встречи.

Не держитесь напряженно, а главное, не демонстри­руйте собственной неуверенности, иначе собеседник не­пременно начнет колебаться. Избегайте преждевремен­ных выводов, основанных на поверхностном впечатлении об одной-двух чертах личности.

Оцените «плюсы», сопоставьте их с «минусами» и опре­делите возможность устранения недостатков или компен­сации. В конце беседы необходимо сделать резюме, сформу­лировать основные выводы, итоги. В заключение обобщите ваши важнейшие соглашения. Достигнув цели, попрощай­тесь с собеседником, скажите ему, что он будет доволен сво­им выбором. В любом случае будьте вежливы, постарайтесь остаться в добрых отношениях со своим партнером.

Итак, общение завершено и решение принято. Но не­редко случается так, что даже хорошие решения не реали­зуются полностью и с ожидаемым эффектом. Чаще всего это происходит по той причине, что, принимая соответ­ствующее решение, оппоненты не продумывают до конца условия наиболее успешной его реализации.

Поэтому, принимая деловые решения одновременно, необходимо обговорить (прийти к решению) по ряду важ­ных вопросов:

• В какие сроки должно быть реализовано принятое ре­шение?

• Каковы основные условия успешного выполнения дан­ного решения?

• Кто персонально отвечает за выполнение данного ре­шения?

• По каким критериям и признакам можно будет судить о том, что данное решение действительно полностью выполнено?

• Кто, когда и как должен будет дать оценку реализации принятого решения?

• Какие конкретные шаги могут быть предприняты в том лучае, если решение по каким-либо причинам не бу­дет выполнено в нужные сроки и с заданным каче­ством? (В последнем случае имеются в виду шаги, на­правленные на коррекцию самого решения, процедуры или условий его выполнения таким образом, чтобы до­биться в конечном счете желаемого результата).

 

 

Упражнения

 

Игра «Принятие решений»

Цель:

• сравнить способы, которые используются при индиви­дуальном и групповом принятии решений. В ходе данной игры участникам придется принимать как индивидуальные решения, т. е. самостоятельно, так и групповые, т. е. как член группы.

Группа делится на несколько подгрупп (по 3-4 человека). Решения касаются трех разных личных проблем геро­ев ситуации. Главный персонаж в каждой ситуации стоит перед выбором одного из двух возможных способов дей­ствия. Один из вариантов предпочтительнее, но он все­гда связан с большим риском.

1. Прочитайте описание каждой ситуации и определите минимальную вероятность успеха, которую вы считаете приемлемой для того, чтобы главный персонаж воспользо­вался более желательным вариантом. Например, если вы считаете, что вариант следует использовать только в том случае, когда он точно приведет к успеху, то выберите от­вет «10 шансов из 10, что этот вариант приведет к успеху». А если вы считаете, что вариант следует пробовать при рав­ных шансах, то выберите ответ «5 шансов из 10». Прочи­тайте описание каждой ситуации и примите решение.

СИТУАЦИЯ 1

Опытный шахматист С. участвует в национальном шах­матном турнире. В одной из первых партий его соперником оказывается фаворит турнира. С. получил довольно низкий рейтинг по результатам своих выступлений в предыдущих турнирах. Во время игры с фаворитом С. замечает, что мож­но провести рискованную комбинацию, которая может при­нести ему быструю победу. В то же время, если эта комби­нация не удастся, С. останется в незащищенной позиции, за которой почти неминуемо последует поражение.

Представьте себе, что вы даете советы С. Ниже приво­дятся вероятности или шансы в пользу того, что обман­ный маневр С. завершится успешно. Отметьте минималь­ную вероятность успеха, которую вы считаете приемле­мой для того, чтобы пытаться провести указанную рискованную комбинацию.

• 0 шансов из 10, что игра будет успешной (т. е. С. точно проиграет).

• 1 шанс из 10.

• 2 шанса из 10.

• 3 шанса из 10.

• 4 шанса из 10.

• 5 шансов из 10.

• 6 шансов из 10.

• 7 шансов из 10.

• 8 шансов из 10.

• 9 шансов из 10.

• 10 шансов из 10, что игра будет успешной (т. е. С. обя­зательно выиграет).

 

СИТУАЦИЯ 2

Г. сейчас заканчивает колледж и очень хочет заниматься химией в аспирантуре, чтобы получить степень доктора фи­лософии. Она принята в аспирантуру университетом X и университетом Y. Университет X имеет во всем мире отлич­ную репутацию в области химии. В то время как степень, полученная в университете X означала бы прекрасную под­готовку в этой области, требования в этом университете столь высоки, что только часть претендентов на степень по­лучает ее на самом деле. С другой стороны, престиж универ­ситета У в области химии значительно ниже, но почти все поступившие в аспирантуру получают степень доктора фи­лософии, поэтому эта степень ценится гораздо ниже, чем такая же степень, полученная в университете X.

Представьте себе, что вам надо дать совет Г. Ниже приво­дятся вероятности или шансы в пользу того, что Г. будет удос­тоена более престижной степени доктора в университете X. Отметьте, пожалуйста, минимальную вероятность, которую вы считаете приемлемой для того, чтобы Г. стоило поступить в аспирантуру университета X, а не университета У.

• 0 шансов из 10, что Г. получит степень в университете X.

• 1 шанс из 10.

• 2 шанса из 10.

• 3 шанса из 10.

• 4 шанса из 10.

• 5 шансов из 10.

• 6 шансов из 10.

• 7 шансов из 10.

• 8 шансов из 10.

• 9 шансов из 10.

• 10 шансов из 10.

 

СИТУАЦИЯ 3

И. — капитан футбольной команды колледжа X. Кол­ледж X играет против своего традиционного соперника, кол­леджа У в последней игре сезона. Идут последние секунды игры, и команда И., то есть колледж X, отстает на три очка. У команды колледжа X остается время, чтобы разыграть только одну комбинацию. Капитан И. должен решить, что лучше — свести игру к ничьей, разыграв почти абсолютно надежную комбинацию, или попробовать более сложную и рискованную комбинацию, которая принесет победу в слу­чае успеха, но в случае неудачи закончится поражением.

Представьте, что вы должны дать совет И. Ниже при­водятся вероятности или шансы в пользу того, что риско­ванная комбинация будет успешной. Отметьте, пожалуй­ста, минимальную вероятность, которую вы считаете при­емлемой для того, чтобы использовать эту комбинацию.

• 0 шансов из 10, что рискованная комбинация будет ус­пешной.

• 1 шанс из 10.

• 2 шанса из 10.

• 3 шанса из 10.

• 4 шанса из 10.

• 5 шансов из 10.

• 6 шансов из 10.

• 7 шансов из 10.

• 8 шансов из 10.

• 9 шансов из 10.

• 10 шансов из 10.

 

2. После коллективного обсуждения проблем и принятия групповых решений внесите эти решения в таблицу по об­разцу. Затем внесите в нее свои индивидуальные решения.

 

Ситуация	Групповое решение	Индивидуальное решение	Наиболее рискованное решение

 

3. В третьем столбце таблицы для каждой из ситуаций укажите, чье решение было более рискованным (т. е. име­ло более низкую вероятность успешного исхода): группо­вое, индивидуальное или они не отличались друг от друга. Есть ли в этих результатах какая-нибудь закономерность? Например, есть ли в таблице строка или столбец реше­ний, которые более рискованны по сравнению с другими? Сравните свои результаты с результатами других студен­тов группы. Можно ли на основе обоих результатов сде­лать вывод о наличии различий в рискованности индиви­дуальных и групповых решений?

 

4. Если между групповыми и индивидуальными реше­ниями существуют очевидные различия, как вы можете их объяснить? Что произошло во время группового обсуж­дения, что могло заставить вас поддержать решение, от­личавшееся от вашего самостоятельного решения?

Упражнение «Непрошеный гость»

Цели:

• развитие навыков завершения контакта;

• через постановку творческой задачи стимулировать взаимодействие интеллектуальных, волевых и эмоци­ональных функций всех участников группы.

Группа делится на пары или небольшие подгруппы. Пе­ред всеми стоит одна задача — успешно выйти из сложив­шейся довольно сложной ситуации. Ситуация такова: Представьте себе, что вы опаздываете на очень важную встречу, а к вам неожиданно приходит очень значимый для вас человек, которого вы никак не ожидали увидеть сейчас. Причем от этого человека зависит решение очень важного вопроса (проблемы), и вы собирались вскоре об­ратиться к нему. Что делать... Вам необходимо быть на встрече, а отменить ее нет никаких возможностей. По­терять расположение непрошеного гостя вы также не мо­жете.

Ваша задача: найти способы корректного завершения встречи в кратчайшие сроки, при этом, чтобы «И волки были сыты, и овцы целы».

В процессе обсуждения необходимо обратить внимание на чувства и ощущения которые возникли у обоих участни­ков прерванного общения. Выяснить, удалось ли создать предпосылки следующим конструктивным и продуктивным встречам? Удалось ли сохранить хорошие взаимоотноше­ния? Может ли дать какие-либо советы, высказать пожела­ния нежданный гость к своему оппоненту?

 

Упражнение «Завершить общение»

Цели:

• развитие навыков эффективного общения;

• отработка приемов завершения беседы.

Группа делится на подгруппы (по 3-4 человека). Перед каждой подгруппой стоит задача: закончить общение в следующих ситуациях:

• Разговор зашел в тупик, решение так и не принято, лимит времени, отведенный на беседу, исчерпан (ва­рианты: к данному вопросу придется вернуться; эта встреча может быть последней).

• Уже все решено, сказано, но никак не удается расстать­ся с собеседником.

• Решить проблему собеседника нет никакой возможно­сти, но он продолжает настаивать и упрашивать вас «Давайте еще подумаем...».

Данные ситуации можно инсценировать. Ситуации мо­гут быть предложены самими участниками тренинга. Дан­ное упражнение можно провести в виде соревнования меж­ду подгруппами: одна задает ситуацию, другая ее решает.

 

ГЛАВА 2

⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: