Задание 1. К терминам из левой колонки найдите соответствующие определения в правой колонке

Термин	Определение
1. Продажа	А. Комплексное понятие, в которое входят все виды деятельности, процессы и решения, которые связаны с обеспечением продаж компании.
2. Цикл товарных продаж	Б. Деятельность сбыто­вого персонала, связанная с наращиванием продаж, существующим и потенциальным клиентам путем предоставления им информации о соответствующих товарах и оказания иной помощи, связанной с личными продажами.
3. Подход (сбор данных о покупателе)	В. Этап процесса про­даж, в котором торговый представитель показывает продукт и его выгодные качества потенциальному покупателю.
4. Показ / презентация	Г. Этап сбо­ра данных, используемых для получения сведений о покупателе, его нуждах и ситуации в отношении проблем или успехов фирмы, существующей покупательской практики, а также информации о людях, несущих ответственность за решения, касающиеся приоб­ретения продукции.
5. Продажа по образцам	Д. Продажа с небольшим подарком, обыч­но невысокой стоимости, прилагаемым к основной покупке.
6. Миссионерская продажа	Е. Деятельность сбы­тового персонала, связанная с наращиванием продаж существующим и потенциальным клиентам путем оказания им помощи, связанной с продвижением соответст­вующих товаров и услуг на рынок.
7. Продажа предприятиям торговли	Ж. Процесс, состоящий из нескольких этапов, осуществляемых торговым персоналом для совершения продажи продукции.
8. Техническая продажа	З. Продажа с внесением оплаты за проданный товар отдельными взносами в течение определенного периода времени, от года до нескольких десятков лет; одна из форм кредитования покупателей.
9. Продажа с премией	И. Прием в маркетинге, при котором потенциальный покупатель получает сначала образец товара, а лишь затем составляется контракт на поставку всей партии, а также продажа на выставках, с помощью телемаркетинга.
10. Мерчандайзеры	К. Профессионально подготовленные покупатели товаров промышленного назначения
11. Управление продажами	Л. Процесс создания отношений, которые способствуют совершению сделки, направленной на удовлетворение потребностей клиента.
12. Агенты по закупкам	М. Торговые специалисты, оказывающие поддержку при продажах на уровне оптовых и розничных торговцев
13. Продажа в рассрочку	Н. Деятельность сбытового персонала, связанная с наращиванием объемов продаж уже выявленным и потенциаль­ным клиентам путем предоставления им технической и проектной информа­ции и оказания соответствующей помощи.

 

Задание 2. ВСТАВЬТЕ В ПРЕДЛОЖЕННЫЕ УТВЕРЖДЕНИЯ ПРОПУЩЕННЫЕ СЛОВА

1. Ключевым фактором успешных продаж является определение …, работа с которыми может принести наибольшую прибыль.

2. Продажи и управление продажами связаны с анализом … и …, и через общие маркетинговые усилия компании выражают стремление предо­ставить своим покупателям выгоды, позволяющие удовлетворить их потребности.

3. На уровне продукта двумя основными маркетинговыми фактора­ми, требующими учета, являются выбор … рынка и создание … преимущества.

4. Одной из важнейших составляющих цикла продаж является … продаж.

5. Любой продавец сталкивается с проблемой ….

6. Коммерческие усилия по сбыту – это забота о … …..

 

Задание 3. ВЕРНО - НЕВЕРНО

1. Сущность и роль продаж рассматривают только как функцию, имеющей целью что-то продать.

2. Продажи в последнее время рассматриваются как часть марке­тинговой функции предприятия, включающей в себя непосредственный контакт с покупателем, т.е. продавец должен определить специфические потребности покупателя и разработать механизмы их удовлетворения.

3. Все виды деятельности, связанные с продажами, должны осущест­вляться в контексте общего стратегического маркетингового плана.

4. В отношении состав­ляющих маркетинга функция продаж является обособленным элементом

5. Развитие сферы послепродажного сервиса формирует вторичный спрос на рынке услуг.

6. Строгий контроль исполнения заказа после его размещения явля­ется основой для эффективного управления взаимоотношениями, обеспечивающими удовлетворение потребностей покупателей.

7. Создание дифференцирующего преимущества - исходная точка для успешной маркетинговой стратегии, однако оно не требует дове­дения его общей идеи до торговых представителей и включения в план продаж.

8. Цели коммерческого маркетинга не касаются сбыта, прибылей и получении наличных денег.

9. Продажа основывается на манипуляции сознанием потребителя.

10. Если предприятия испытывают затруднения в продажах продукции, то в первую очередь им необходимо прове­рить инструменты маркетинга, тормозящие данный процесс. 11. Продавец может повлиять на идеи покупателя о ценности про­дуктов и услуг, но он не может оказать влияния на его отношение к цене.

 

Задание 4. Укажите соответствие между факторами, влияющими на продажи и управление продажами и их содержанием:

Содержание фактора	Факторы, влияющие на продажи и управление продажами
Поведенческие факторы	Технологические факторы	Управленческие факторы
а	б	в
1. Слияние продаж и маркетинга. 2. Автоматизация деятельности торговых представителей. 3. Увеличивающаяся мощь основных покупателей 4. Нацеливание торговых представителей на получение профессиональной подготовки. 5. Глобализация рынка. 6. Разработка приемов прямого маркетинга. 7. Возрастающие ожидания потребителей. 8. Фрагментация рынков. 9. Каналы электронных продаж. 10. Стремление потребителей избежать участия в переговорах между покупателем и продавцом 11. Создание виртуальных офисов для продаж и каналов электронных продаж.

 

Деловые ситуации:

Ситуация 1. Компания «Истра» производит и реализует на целевом рынке водонагревательные приборы. В прайс-листе, который доводится до потребителей, указываются модели приборов, их дизайнерское испол­нение, технические характеристики (объем и время нагрева воды до опре­деленной температуры), ориентировочные цены. Анализ продаж показал, что в течение месяца водонагревательные приборы приобрели 130 по­купателей. Из них 112 при покупке товара вели переговоры в области снижения цены. 18 покупателей обращали внимание не только на цену товара, но и на то, насколько компания при разработке и производстве приборов учла энергосберегающие технологии, чем товары компании от­личаются от товаров ее конкурентов.

Вопросы и задания:

1. Прокомментируйте, насколько полно представлена информация

о товаре в прайс-листе?

2. Каких покупателей можно отнести к покупателям внутренней и стра­тегической ценности?

Ситуация 2. Компания производит и продает однородную продук­цию (один вид изделий). В базисном периоде она имела следующие показатели (тыс. руб.): выручка от продаж - 10 000; переменные затра­ты - 5000; постоянные затраты - 4000; прибыль от продаж - 1000. Спе­циалисты компании прогнозируют, что в следующем периоде спрос на продукцию уменьшится. Компании придется либо уменьшать натураль­ный объем продаж, либо снижать цены. Возможные варианты:

а) при снижении цен на 5% можно сохранить базисный натураль­ный объем продаж;

б) при снижении натурального объема продаж на 7% можно сохра­нить базисные цены;

в) при снижении цен на 10% можно увеличить натуральный объем продаж на 3%.

Вопросы и задания:

1. Проанализируйте три возможных варианта действий компании.

2. Какой из возможных вариантов, по вашему мнению, наиболее при­емлем? Обоснуйте свои выводы.

3. Предложите свои варианты оптимизации продаж.

 

Ситуация 3. Предположим, что продажи компании ежегодно росли на 10—12%, что было достаточно для успешного развития компании. При очередном подведении итогов оказалась, что компания находится на грани банкротства, хотя план по продажам продукции был выполнен.

Вопросы и задания:

1. Оцените сложившуюся ситуацию и определите, в чем заключались ошибки компании.

2. Разработайте алгоритм действий компании по недопущению по­добных ситуаций.

Ситуация 4. Компания «Яблоко» занимается продажей парфюмерной продукции. Она имеет несколько розничных магазинов и располагает штатом торговых агентов. В розничных магазинах продажи осуществляются по типу «обслуживание». Торговые агенты ориентированы руководством компании и менеджерами по продажам на «агрессивную» модель продаж. Анализ работы магазинов и торговых агентов показал, что продажи в целом растут, однако уровни продаж торговых агентов нестабильны и на­метилась тенденция к их снижению.

Вопросы и задания:

1. Оцените используемые компанией типы продаж

2. Предложите возможные модели продаж, которые позволят повы­сить результативность работы торговых агентов.

3. Разработайте и обоснуйте обобщенный цикл продаж для торго­вых агентов.

 

Ситуация 5. На рис. 1 представлен жизненный цикл взаимоотно­шений продавца с покупателем на примере услуги. Как видно, на пер­воначальной стадии целью маркетинга является создание интереса к фирме и ее услугам. Такая задача наилучшим образом выполняется посредст­вом традиционной маркетинговой деятельности, инструментами которой являются реклама, персональные продажи и паблик рилейшнз (связи с общественностью).

Когда покупатель ознакомится с предложением фирмы, он вступает на вторую стадию жизненного цикла взаимоотношений — в процесс по­купки. В этот момент покупатель оценивает предлагаемую услугу и срав­нивает ее со своим представлением о том, что он ищет и сколько он го­тов за это заплатить. Задача продавцов на этом этапе заключается в том, чтобы превратить общую заинтересованность клиента в реальную про­дажу. Здесь используются мероприятия традиционного маркетинга и мар­кетинга взаимодействия.

Положительный результат оценки потенциальным покупателем ком­пании и ее услуги приводит к третьей стадии жизненного цикла — про­цессу потребления. На этой стадии покупатель на практике пилит спо­собности фирмы решать его проблемы. От того, будет ли покупатель удовлетворен качеством товара или нет, будут ли выполнены данные ком­панией обещания или нет, зависит возможность повторных продаж.

Задачей продаж на этой стадии является продолжение взаимоотно­шений с данным потребителем. Традиционный маркетинг и реклама не в состоянии помочь в формировании положительного отношения к то­вару в процессе его потребления. Здесь за успех или неудачу несет ответ­ственность маркетинговая функция взаимодействия.

Рис. 1 - Жизненный цикл взаимоотношений продавца с покупателем

Вопросы и задания:

1. Оцените представленную модель взаимоотношения продавца и по­купателя, роль маркетинга и задачи продавцов.

2. Определите, какие стадии необходимо включить в эту модель, при условии, если покупатель высказывает возражения, например, по поводу качества и цены услуги.

3. В чем будет заключаться роль и задачи продавцов на этих стадиях?

 

Ситуация 6. Компания «Омега» работает на рынке полиграфиче­ских услуг. По результатам исследования рынка, полиграфией в России занимаются от 4,7 тыс. до 5,9 тыс. предприятий. В том числе более 1,2 тыс. государственных учреждений, из них 64 - федерального значения, 500 - 600 ведомственных типографий (принадлежащих заводам, НИИ, вузам и т.п.) и 3,2 -4,2 тыс. частных компаний. Число последних ежегодно увеличи­вается на 100 - 300 единиц.

Емкость российского рынка полиграфии на конец 2004 г. оценивалась в 1,8-2,5 млрд., что составило менее 1% от мирового рынка. При этом эксперты отмечают, что рынок полиграфии является растущим и инве­стиционно привлекательным, хотя темпы роста падают (индекс роста в 2003 г. составил 108%, в 2004 г. - 102,3%).

Довольно большим сегментом на рынке полиграфических услуг явля­ется упаковочная продукция, ее доля составляет 35% от общего объема про­даж. В последнее время именно этот сегмент, наряду с этикеточной про­дукцией, развивается наиболее динамично. Также довольно велика доля, занимаемая газетно-журнальной продукцией - 31%, однако в связи с ин­тенсивным развитием Интернета объем продаж в данной отрасли падает.

Печатный бизнес за 2005 г. (рынок производства журнальной и га­зетной продукции) продемонстрировал существенный рост. По эксперт­ной оценке специалистов, рост рынка составил более 20%, при этом на долю российских производств пришлось 24,2%, а доля зарубежных типо­графий составила 17,6%.

Достаточно важными факторами, влияющими на развитие рынка по­лиграфических услуг, становятся: повышение спроса на упаковку и эти­кетки; повышение спроса на журнальную продукцию; использование со­временных технологий (офсетной печати, шелкографии, ризографии, широкоформатной печати на полноцветном плоттере).

Вопросы и задания:

1. Определите, в какой рыночной среде (характеристики среды) функ­ционирует компания «Омега»?
2. Какие факторы оказывают влияние на продажи компании?
3. По каким направлениям необходимо проводить изменения систе­мы управления продажами, чтобы повысить прибыльность продаж?

Ситуация 7. Маркетинговые исследования показали, что реальная си­туация для компании характеризуется следующими данными (см. табл. 1).

Таблица 1 – Показатели рыночной среды предприятия

№ п/п	Показатели рыночной среды	Тенденция изменения показателей
	Емкость рынка	Динамика отсутствует
	Темп прироста рынка	Рост не выявлен
	Степень насыщения рынка	Падает
	Цикличность спроса	Нет
	Сезонность спроса	Нет
	Эластичность спроса	Спрос эластичный
	Каналы распределения	Имеются
	Доступ к каналам распределения	Затрудненный
	Наличие конкурентов	Высокий уровень конкуренции
	Лояльность покупателей	Рост

Вопросы и задания:

1. Оцените сложившуюся ситуацию на товарном рынке.

2. Обоснуйте уровень стратегической привлекательности рынка.

3. Определите, при каких параметрах рынок для компании будет стра­тегически привлекательным?

Ситуация 8. В результате проведения первичного SWOT-анализа бы­ли получены следующие данные.

Таблица 2. Первичный SWOT-анализ компании в сфере продаж

Возможности компании	Угрозы
1. Формирование эффективной системы управления продажами 2. Улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание клиентов 3. Развитие корпоративных клиентов 4. Интеграция с поставщиками 5. Внедрение CRM	Высокий уровень конкуренции Низкая покупательная способность населения России Рост цен на продукцию компании Негативное изменение структуры потребления населения Изменение политики поставщиков
Сильные стороны компании	Слабые стороны компании
Известная торговая марка Наличие собственного сервисного центра Наличие опыта работы с покупателями Выделенные продуктовые линии Рыночная структура отдела продаж высокий потенциал торгового персонала Наличие отдела перспективного развития	1. Низкий уровень конкурентоспособности продукции 2. Снижение рыночной доли компании 3. Неэффективная система продвижения товара на рынок 4. Отсутствие мотивации торгового персонала

Вопросы и задания:

1. На основе полученных данных разработать расширенную матри­цу SWOT -анализа.

2. Определите, какие стратегии развития продаж имеют первостепенное значение?

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: