Обобщенные данные по одной группе категории товаров

Товарная группа	Реализация, июнь (руб.)	Реализация, июль (руб.)	Реализация, август (руб.)	Обобщенный товарооборот за 3-й квартал
ИТОГО				6 284 752
Весы напольные и кухонные	7 030	6 893	6 900	20 823
Газовые плиты	61 307	61 914	63 128	186 349
Машинки для стрижки волос	21 643	17 917	18 095	57 655
Зубные щетки	22 191	31 329	24 149	77 669
Кофеварки	24 844	24 602	24 795	74 241
Кофемашины	30 922	34 524	32 122	97 568
Кофемолки	7 620	7 575	7 771	22 967
Кухонные комбайны	31 240	31 543	31 240	94 023
Микроволновые печи	123 624	124 848	129 744	378 216
Миксеры/Блендеры	30 753	30 722	31 024	92 499
Мясорубки	52 618	53 128	52 618	158 364
Пароварки	14 856	11 282	17 314	43 451
Посуда	14 281	14 706	14 847	43 834
Посудомоечные машины	114 416	112 258	111 178	337 852
Прочее	15 430	23 775	12 120	51 325
Пылесосы	277 440	274 720	285 600	837 760
Соковыжималки	21 955	22 040	21 976	65 971
Стиральные машины	122 836	121 900	121 666	366 403
Термосы	25 905	27 162	25 402	78 468
Тостеры/Ростеры	24 644	24 888	25 132	74 664
Утюги	75 600	74 160	74 520	224 280
Фены и приборы для укладки волос	30 906	30 936	30 815	92 657
Фильтры для воды	16 128	15 120	14 976	46 224
Фритюрницы	11 787	16 805	12 020	40 612
Хлебопечки	17 170	18 700	21 760	57 630
Холодильники	454 379	467 875	458 878	1 381 132
Швейные машины	9 192	25 844	18 192	53 228
Электрические плиты	258 065	268 286	263 175	789 526
Электробритвы	44 829	44 390	45 269	134 487
Электрочайники	53 777	53 525	53 424	160 726
Эпиляторы	48 516	47 583	48 050	144 149

 

Деловые ситуации:

Ситуация 1. Группа экспертов компании, состоящая из пяти человек, провела исследование и получила следующие результаты, характеризующие стратегичность управления продажами.

№ п/п	Признаки	Оценка степени проявления признаком
	Определенность миссии, целей и стратегии управления компанией	Не проявляется
	Наличие служб, обеспечивающих стратегиче­ское развитие компании	Проявляется слабо
	Гибкость реагирования компании на рыноч­ные изменения	Проявляется слабо
	Наличие эффективных информационных си­стем управления продажами	Проявляется не полностью
	Определенность маркетинговой стратегии и стратегии продаж	Не проявляется
	Наличие эффективно работающего маркетин­гового подразделения	Проявляется слабо
	Эффективность структуры управления прода­жами	Не проявляется
	Действия компании по повышению эффек­тивности продаж	Проявляется слабо
	Уровень стратегического и оперативного управления продажами	Не проявляется
	Потенциал торгового персонала компании	Проявляется не полно­стью
	Уровень мотивации, торгового персонала	Проявляется слабо
	Уровень организационной культуры и культу­ры продаж	Проявляется слабо

Вопросы и задания

1. Оцените степень готовности компании к формированию системы стратегического управления продажами.

2. Предложите направления повышения стратегичности продаж.

3. Проанализируйте состояние стратегического управления в вашей организации, оцените его влияние на эффективность продаж и воз­можности компании в повышении стратегичности продаж.

Ситуация 2. Предположим, предприятие осуществляет продажу то­варов «А», «Б» и «В». В отчетном периоде выручка от реализации по то­вару «А» составила 3000 тыс. руб., а переменные затраты — 2300 тыс. руб. По товару «Б» выручка составила 32 000 тыс. руб., а переменные затраты — 27 000 тыс. руб. Для товара «В» эти показатели составили 1000 тыс. руб. и 400 тыс. руб., соответственно. Общая выручка от реализации продукции составила 36 000 тыс. руб., а маржинальный доход - 6300 тыс. руб. Постоянные затраты в отчетном периоде равны 6000 тыс. руб.

Вопросы и задания

1. Рассчитайте прибыль, которую приносит каждый товар с учетом распределения постоянных издержек относительно объема продаж.

2. Определите, какой из этих товаров приносит компании убытки.

3. Предложите варианты оптимизации товарного ассортимента.

Ситуация 3. Основные тенденции в развитии управления закупочной деятельностью представлены в таблице.

Элемент закупочной деятельности	Традиционно	В будущем
1.Продолжитель­ность контракта	На конкурсной основе, продлеваются ежегодно	Долгосрочные контракты
2. Консолидация закупочной дея­тельности	Закупки осуществляются отдельными структурными подразделениями	Консолидируется закупоч­ная деятельность всех под­разделений компании
3. Количество поставщиков	Использование нескольких поставщиков для закупки отдельного товара, частая смена поставщиков	Как правило, один или два. Цель — улучшение резуль­татов и снижение затрат
4. Важность сроков	Терпимое отношение к дли­тельности цикла закупок	Длительность цикла заку­пок — решающий фактор
5. Повышение потенциала поставщиков	От поставщиков ожидают совершенствования	Закупающие компании повышают потенциал по­ставщиков через програм­мы их развития
6. Оценка организа­ции поставок по­ставщиками	Отсутствие мониторинга или бессистемный мони­торинг	Подробные, формализо­ванные системы оценки организации поставок
7. Организация поставок постав­щиками	Низкие стандарты или никаких стандартов	Ожидание высокого уровня организации поставок
8. Доверие к продук­ту поставщиков	Мало или никакого. От по­ставщиков ждут того, что было заказано	Поставщики активно раз­рабатывают новый продукт
9. Системы элек­тронной информа­ции «покупатель — поставщик»	Мало или никаких	Использование систем электронного обмена ин­формацией, В2В, САПР/ САУ и Интернета
10. Полномочия спе­циалистов по за­купкам	В основном канцелярские — обработка заказов на за­купку	Большая часть времени уделяется на управление отношениями с ключевы­ми поставщиками

Вопросы и задания

1. Определите, по каким направлениям развивается система управле­ния закупочной деятельностью в вашей организации, и оцените их соответствие представленным тенденциям.

2. Разработайте пути оптимизации управления закупками в своей ком­пании.

Ситуация 4. Продажи компании характеризуются данными, пред­ставленными в таблице.

Наименование продукции	2005 г.	2006 г.
	Продажи, руб.	Доля в общем объеме продаж, %	Продажи, руб.	Доля в об­щем объеме продаж, %
1. Базовые стройма­териалы	426450,0	2,9	405350,0	2,5
2. Сухие смеси и гер­метики	1538670,0	10,6	1710540,0	10,3
3. Отделочные мате­риалы	7621343,0	52,5	9891720,0	59,9
4. Крепежные изделия	358830,0	2,4	220260,0	1,3
5. Готовые штучные изделия	411412,0	2,8	430840,0	2,6
6. Сантехника	4190905,0	28,8	3861550,0	23,4
Итого:	14547610,0		16520260,0	100,0

Вопросы и задания

1. Оцените торговый ассортимент, используя метод АВС.

2. Предложите пути оптимизации торгового ассортимента.

Ситуация 5. Например, компания-производитель выделяет 7920 тыс. руб. для продвижения товара на рынок. Соотношение затрат при ис­пользовании стратегий «толкай» и «тяни» представлено в таблице.

Стратегии продвижения товара на рынок	Стратегия «толкай»	Стратегия «тяни»
Реклама в СМИ, направленная на по­требителей	200,0	360,0
Промышленная реклама	320,0	460,0
Работа торговых агентов	1800,0	1200,0
Продвижение товара среди потреби­телей	4000,0	3400,0
Работа с дилерами	1600,0	2500,0
Итого	7920,0	7920,0

 

Вопросы и задания

1. При каких условиях компании используют стратегии «толкай» и «тяни»?

2. Чем объясняется разный уровень затрат на рекламу, работу торго­вых агентов и т.д.?

3. Какая из этих стратегий позволяет более эффективно осуществ­лять продвижение товара на рынок и почему?

Ситуация 6. Компания производит и реализует наукоемкую про­дукцию. Основным каналом распределения является, по сути, двухуров­невый канал. В качестве посредника выступает Ассоциация производи­телей, членом которой является компания. Ассоциация размещает заказы на производство продукции и определяет круг потребителей, которым поставляется продукция. Все контакты производителя и потребителя осу­ществляются через Ассоциацию.

Вопросы и задания

1. Поясните, насколько эффективно подобное взаимодействие меж­ду производителем и потребителем.

2. Какой канал распределения характерен -для наукоемкой продукции?

3. Что необходимо предпринять компании для организации взаимо­выгодных контактов с потребителем?

Ситуация 7. Компания в качестве основного инструмента конкурент­ной борьбы использует механизм снижения цен на свои товары. Одна­ко анализ показывает, что объемы продаж постоянно падают. Реклам­ные компании, проводимые фирмой, желаемого эффекта не имеют.

Вопросы и задания

1. Поясните ситуацию, в которой находится компания.

2. Разработайте и обоснуйте предложения по выходу компании из кризисного положения.

Ситуация 8. По данным социологического опроса компании «Маркетинг Машина», покупатели диктуют ряд условий при осуществлении покупок: экономия времени; высокое качество обслуживания; точное соответствие ожиданиям; забота; постоянный персонал; компетентные советы; доверительные отношения.

Вопросы и задания:

1. Чем, по вашему, продиктованы эти условия покупателей?

2. Возможно ли соблюдение данных условий, если компания форми­рует свою программу обеспечения лояльности на основе матери­альных факторов?

3. Предложите варианты действий компании для соблюдения подоб­ных условий.

Тема 4. «ТАКТИКА продаж»

Тестовые задания:

1. Концепция управления продажами содержит основные решения по управлению компанией в области продаж:

а)да; б) нет.

2. Управление продажами предполагает:

а) определение целей;

б) контроль достижения целей;

в) активизацию конфликтов.

3. В российских компаниях наибольшее развитие получили следующие элементы управления продажами:

а) организация отдела продаж;

б) управление отделом продаж;

в) определение целевого клиента;

г) навыки персональных продаж.

4. Укажите соответствие между элементами управления продаж и их содержанием:

Элементы управления продажами	Содержание элементов
	Мотивация сотрудников	Стимулиро­вание дист­рибьюторов	Тактика выхода в новые ниши	Уровень сервиса
	а	б	в	г
1. Определение целевых клиентов 2. Управление отделом продаж 3. Управление каналами продаж 4. Навыки персональ­ных продаж

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: