 |
Практическое задание «Умеете ли Вы слышать именно то, что Вам говорят?»
|
|
|
|
Инструкция к практическому заданию:
Прочитайте текст и постарайтесь его запомнить с первого раза (будет лучше, если преподаватель прочитает его Вам). Чуть ниже Вам предлагаются фразы, если фраза полностью соответствует содержанию, т.е. смыслу текста, то Вы ставите «плюс», если не соответствует – то «минус». Ставя «плюсы» и «минусы», пожалуйста, не заглядывайте в текст. После этого сверьте свои ответы с ключом к заданию.
Задание 1.
Текст:
Во время переговоров представителя компании с клиентом последний заявил, что продукция стоит слишком дорого. «Хотя сотрудничество с Вами престижно, но цена все-таки пугает» - сказал клиент. Представитель сделал встречное предложение, которое полностью удовлетворило клиента, и сделка состоялась.
Фразы:
1. У клиента недостаточно средств для закупки.
2. Продукция престижна
3. Клиент заявил, что цена завышена
4. Представитель заинтересовал клиента лично
5. Сделка состоялась
6. Представитель приехал на переговоры к клиенту
7. Представитель сделал клиенту встречное предложение
8. Представитель предложил более выгодные ценовые условия
9. Встречное предложение полностью удовлетворило клиента
10. Первые переговоры представителя компании и клиента прошли успешно
11. Представитель добился намеченных целей
12. Компания продвигает дорогую продукцию
13. У клиента вызвало сомнение соотношение цены и качества
14. Представитель компании нашел выход из сложившейся ситуации
Задание 2.
Текст:
Сотрудник не доволен своим окладом. После разговора с руководителем с глазу на глаз он написал заявление об уходе по соглашению сторон. Коллеги любили сотрудника, сожалели о его уходе и думали, что можно предпринять, чтобы он остался.
|
|
|
Фразы
1. Сотрудник получал недостаточно денег
2. Начальник отказался повысить сотруднику оклад
3. 'Сотрудник хорошо работал
4. Сотрудник говорил с руководителем о повышении оклада
5. Коллеги любили сотрудника и сожалели о его уходе
6. Коллеги уговаривали сотрудника остаться
7. Сотрудник покинул компанию
8. Сотрудник уволен за свои требования
9. Коллеги думали, что можно предпринять, чтобы сотрудник остался
10. Начальник был недоволен сотрудником
11. Сотрудник говорил с руководителем один на один
12. У сотрудника была хорошая репутация
13. Сотрудник был недоволен условиями труда
14. У сотрудника было много друзей
Практическое задание «Хотите узнать себя лучше?»
Ответьте письменно на несколько вопросов. Сверьте свои ответы с ключом к заданию, который поможет вам расшифровать ответы и еще лучше узнать себя.
1. Почему одни люди являются успешными продавцами, а другие посредственными?
2. Опишите, пожалуйста, в нескольких предложениях свою работу за последний квартал.
3. Опишите свое значимое достижение.
4. Надеюсь, вы считаете себя успешным человеком. Обоснуйте, пожалуйста, свою успешность, приведя не менее пяти-шести аргументов и уложившись в три-четыре предложения.
5. Как вы считаете, почему одни предпочитают получать оклад, а другим важно, чтобы вознаграждение напрямую, зависело от измеримых результатов работы?
6. Почему одни люди стремятся сделать карьеру, а других полностью устраивает их нынешняя работа?
Практические задания «Стадия установления контакта с клиентом»
Задание 1
Как вы думаете, на какие комплименты напрашивается собеседник или какую тему хочет развить, если говорит:
- Все держится на мне, ни на что времени не хватает
- Никто ничего без меня решить не может
- Ах, какие они (государство, подчиненные, партнеры и т. д.) все ужасные
|
|
|
- А я недавно на симпозиум ездил
- Да вы у меня уже пятый представитель за сегодня
- Обращение по имени
Задание 2
Как поступить, если вам невнятно представили собеседника, или в случае телефонного общения просто переключили на абонента без представления, или вы не знаете, следует ли обращаться к клиенту по имени или по имени и отчеству?
Задание 3
Проанализируйте, в чем с психологической точки зрения залог успеха фразы: «Мне сказали, что именно вы принимаете решения такого уровня (решения о...)».
Задание 4
Определите и обоснуйте, в чем заключается «двойное дно», т.е. подтекст тезиса: «У нас будет возможность обсудить, чем мы можем быть полезны и выгодны вашей компании и вам, а также выбрать оптимальные варианты сотрудничества»
Задание 5
Дайте несколько вариантов ответов на приведенные возражения
1. Пришлите по факсу/электронной почте.
2. Зачем встречаться, давайте все обсудим по телефону.
3. Нам ничего не нужно.
4. Это не ко мне (но мы понимаем, что на самом деле именно этот человек принимает такие решения).
Задание 6
Переформулируйте вопросы так, чтобы они звучали позитивно
- Не хотели бы вы попробовать этот вариант?
- Не может ли вас заинтересовать наше сотрудничество
- Вам это понравилось, не так ли?
- Не могли бы вы подсказать?
- Не задумывались ли вы о том …?
- Скажите, а вы не замечали, что …?
Задание 7
Далее описаны ситуации и приведены заданные в связи с этим вопросы. Переформулируйте их так, чтобы получить выгодные для вас ответы.
А) необходимо перевести часть клиентов с одной системы оплаты на другую, более выгодную для клиента. Клиентам задают вопрос: «Вы предпочитаете работать и дальше с отсрочкой платежа или перейти на предоплату?» Все клиенты выбирают первый вариант.
Б) клиенту предлагается более дорогой тур. «Вы предпочитаете отдыхать дешево или хорошо?» Ответ: «И то и другое»
Тема 5. «Мерчандайзинг и сэмплинг в системе управления розничными продажами».
Тестовые задания:
Мерчандайзинг - это маркетинговая деятельность в розничной торговле, включающая размещение товара, разработку и размещение рекламных материалов.
а) да;
б) нет.
2. Результат мерчандайзинга означает:
|
|
|
а) красочно оформить торговую точку;
б) показать весь ассортимент предлагаемых товаров;
в) стимулировать потребителя выбрать и купить товар.
3. В маркетинге в понятие мерчандайзинг включают:
а) условия продаж;
б) технологию продаж;
в) стимулирование продаж.
Следует ли относить мерчандайзинг только к розничной торговле?
а) да;
б) нет.
Какие выделяют виды мерчандайзинга?
а) визуальный;
б) технический;
в) коммуникативный.
6. Стандарт мерчандайзинга - это корпоративный документ, который разрабатывается и внедряется для развития системы мерчандайзинга компании.
а) да;
б) нет.
Что из перечисленного относится к уровню мерчандайзинга?
а) количество посетителей магазина;
б) внешний вид магазина;
в) планировка торгового зала;
г) выкладка товара на полку.
8. Блочная выкладка товаров характерна:
а) при большом количестве товарных марок;
6) при незначительном количестве товарных марок;
в) при единичных товарных марках.
Для каких целей используется модель централизации розничной торговли?
а) определения размеров магазина;
б) определения конструкции магазина;
в) определения более привлекательных зон торговли.
|
|
|
