Какой подход реализуют продажи в системе управления клиентами?

а) индивидуальный;

б) массовый;

в) фрагментарный.

 

40. СRМ - это концепция управления отношениями с клиентами:

а) да;

б) нет.

41. Какую концепцию используют японские специалисты для удержания кли­ентов?

а) «4Р»;

б) «4С»;

в) «10R».

 

42. Материальные факторы формирования приверженности клиентов включают:

а) персональные факторы;

б) традиционные факторы;

в) программные факторы.

43. Процедурные факторы формирования лояльности клиентов относятся к материальным факторам:

а) да;

б) нет.

Задачи:

Задача 1. Обоснуйте выбор целевого сегмента, если имеются следующие данные. Уровень рентабельности продукции по сегменту а – 10%: сегменту Б – 20%; сегменту В – 7%. Объем предложения на рынке составляет 80% объема спроса, или 500 тыс. шт. изделий в год. При этом в структуре спроса на сегмент А приходится 30% общего объема, на сегмент Б – 25%, сегмент В – 45%, в структуре предложения, соответственно, 55%, 25%, 20%.

Задача 2. Емкость рынка при сложившейся конъюнктуре составляет 1340 тыс. единиц товара. Первое предприятие имеет реальный объем продаж на данном рынке 268 тыс. единиц товара, а второе – 402 тыс. единиц товара. При этом стоимость основных фондов первого предприятия равна 8450 тыс. руб., второго – 17 680 тыс. руб. Определите привлекательность предприятий.

 

Задача 3. Компания «Омега» решила освоить новый рынок. Она имеет следующие показатели: продажная цена единицы товара – 630,0 руб., переменные удельные издержки – 420,0 руб., постоянные издержки на производство продукции – 14,8 млн. руб., ожидаемый объем продаж – 24 тыс. изделий. Рассчитать коэффициент безопасности выхода компании на рынок.

 

Задача 4. Рассчитать рейтинг поставщика по данным, представленным в таблице 1.

Таблица 1. – Критерии выбора поставщика

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия у данного поставщика (по десятичной шкале)
Поставщик 1	Поставщик 1
1. Надежность поставка	0,30	0,40
2. Цена	0,25	0,15
3. Качество товара	0,15	0,20
4. Условия платежа	0,15	0,15
5. Возможность внеплановых поставок	0,1	0,05
6. Финансовое состояние поставщика	0,05	0,05
ИТОГО	1,0		-

Задача 5. Для производства предприятием профильной продукции требуется 2500 шт. комплектующих изделий, которые предприятие может произвести самостоятельно или приобрести у поставщиков по цене 240 руб. за единицу изделия. При производстве изделий удельные переменные издержки составят 112 руб., постоянные – 350 тыс. руб. Определить, закупать комплектующие изделия у поставщиков или изготовить на предприятии?

 

Задача 6. Компания «Фортуна» реализует свой товар группы «А» через оптовую фирму. Мониторинг деятельности оптовика показал, что его активность постоянно снижается. Компания принимает решение воспользоваться услугами торгового представителя. Постоянные расходы на представителя планируются в размере 870 тыс. руб. в год, комиссионное вознаграждение 2% с товарооборота. Расходы на оптовика составляли 10% в год с товарооборота. Ежегодный оборот компании составляет 7 380 тыс. руб. Оцените правильность решения, принятого компанией.

 

Задача 7. На рынке функционирует 3000 компаний, которые реализуют строительные материалы. Из них только 1800 компаний продает сухие смеси и герметики. Общий объем продаж всех компаний составляет 110 000 тыс. руб., а объем продаж сухих смесей и герметиков – 7600 тыс. руб., общий товарооборот 1800 компаний равен 44 000 тыс. руб. Определите доступность для покупателей сухих смесей и герметиков.

 

Задача 8. Мастерская по ремонту обуви работает на рынке, который характеризуется высокой интенсивностью конкуренции. Анализ показывает, что продажи постоянно падают и за последний месяц составили 930 тыс. руб. при совокупных издержках 790 тыс. руб. Для выживания в конкурентной борьбе и привлечения большего количества покупателей компания принимает решение о снижении цен на свои услуги на 10%. Определите, на сколько возрастет объем продаж?

 

Задача 9.

Провести ABC-анализ ассортимента продуктового супермаркета «Ридер» по группам.

Порядок проведения ABC-анализа

Шаг 1. Выбирается объект анализа (определяется, что будет анализироваться - ассортимент, поставщики, клиенты) и параметр (определяется, по какому признаку будет проводиться анализ – по обороту, по прибыли, по оборачиваемости). Объектами ABC-анализа обычно являются товарные группы, товарные категории и товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном выражении) товарный запас, оборачиваемость ит.д.

Шаг 2. Составляется рейтинговый список объектов по убыванию значимости параметра (вверху располагаются товары, приносящие наибольшую долю оборота, внизу списка – приносящие наименьшую).

Шаг 3. Выделяются группы А,В или С. Для этого необходимо:

рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом;

присвоить значения групп выбранным объектам

Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.

Задание:

1. Определите вклад каждой товарной группы в общий объем продаж за 1-й квартал 2008г. Все расчетные данные представьте в виде 2 таблиц.

 

Исходные данные для анализа:

Объектами анализа будут являться товарные группы продуктового супермаркета «Ридер» формата «магазин у дома» в спальном районе (алкогольная продукция, хлебобулочные изделия, гастрономия, молочная продукция и т.д.). Оцениваемый период – три месяца.

В таблице 1 приведены данные об оборотах по товарным группам

Провести АВС – анализ части ассортимента отдела бытовой техники по категориям

Задание:

Проведите АВС – анализ по категориям внутри группы, которая является частью ассортимента крупного гипермаркета, расположенного за чертой города и реализующего товары по низким ценам.

Проведите АВС – анализ по категориям внутри группы, разделив ее на две подгруппы «Крупная бытовая техника» и «Мелкая бытовая техника»

Все расчетные данные представить в виде таблиц.

Исходные данные для анализа: В таблице 2 представлены обобщенные данные об одной группе. Данные представлены по категориям, сортировка не определена. Сравниваются уже не группы, а товарные категории внутри одной группы «Бытовая техника и техника для кухни». Оцениваемый период – три месяца.

 

 

Таблица 1

Данные об оборотах по товарным группам

Товарная группа	Оборот за январь по группе	Оборот за февраль по группе	Оборот за март по группе	Оборот по группе за 1-й квартал
ИТОГО				8 319292
Вино-водочные изделия	294 747	368 186	358 145	1 021 079
Слабоалкогольные напитки	117 013	109 839	108 843	335 695
Безалкогольные напитки	35 892	35 619	37 832	109 343
Молочная продукция	210 980	209 553	207 590	628 124
Сыры	93 849	98 989	114 505	307 343
Мясная гастрономия	303 536	300 714	309,049	913 300
Мясопродукты	222 450	229 671	232 395	684 516
Рыба	107 039	111 607	116 195	334 842
Хлебобулочные изделия	60 174	60 627	60 668	181 469
Кондитерские изделия	98 655	106 249	134 332	339 236
Замороженные продукты	181 611	191 699	178 535	551 846
Овощи-фрукты	120 200	120 388	122 257	362 844
Бакалея	163 660	168 415	164 019	496 095
Консервы	65 703	70 950	74 925	211 578
Чай, кофе	77 989	83 984	76 804	238 777
Соусы, специи	39 306	39 281	42 163	120 749
Салаты	48 371	73 647	77 178	199 196
Растительное масло	82 435	83 594	83 376	249 404
Чипсы, снеки	59 999	59 214	59 385	178 597
Детское питание и детские товары	104 146	107 402	109 617	321 165
Табак	34 036	34 464	34 486	102 985
Бытовая химия	82 625	81 735	102 227	266 587
Товары для животных	28 356	28 659	28 207	85 223
Сопутствующие товары	23 662	24 802	30 835	79 299

Таблица 2

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: